企业对企业 (B2B) 营销指南

作为企业主、企业家和营销人员，我们经常使用可以适用于任何和所有情况的一般意义上的“营销”一词。

但实际上，营销有很多子集。 随着观众和互动的变化，策略也应如此。

在本指南中，我们将深入探讨 B2B 营销领域：

• 它是什么B2B营销？
• B2B 营销与 B2C 营销有何不同
• 制定 B2B 营销策略需要什么
• 通过电子邮件、内容、社交媒体等进行 B2B 营销的最佳实践！

让我们开始吧……

什么是 B2B 营销？

B2B营销代表企业对企业营销，是两种主要营销类型之一。 （另一个是 B2C 营销，或 B2C 营销。）

B2B营销的技术定义是向其他企业推广产品和服务，通常涉及更复杂的产品、更长的销售流程、增加的销量和多个决策者。

更简单的外行术语定义是 B2B 营销是一个企业向另一家企业推广其产品和服务，目的是最终销售该产品或服务。

在当今的商业世界中，成功的 B2B 营销涉及策略、媒介和渠道的组合。 它结合了数字和传统营销工具，最终目标是最大限度地提高曝光率、推动参与度并最终产生转化。

B2B 营销与 B2C 营销有何不同？

人们经常遇到的一个大问题是，B2B 营销与 B2C 营销有何不同？

毕竟，它们不都涉及推广产品并最终完成销售的相同目标吗？

虽然 B2B 和 B2C 营销可能具有相同的目标，但方法却大不相同。 它们各自的策略和应用都非常独特。 （他们的受众和他们消费信息的方式也是如此。）

B2B 营销就是针对代表其组织做出购买决定的个人的需求、挑战和兴趣。 （从技术上讲，他们不是买家。）换句话说，组织就是客户。

被推销的个人只是决策者之一。

B2C 营销更为直接。 它针对做出自己购买决定的个人消费者的需求、挑战和兴趣。 没有额外的层需要考虑。 （在某些情况下，这可能会变得有些复杂——例如，如果您的目标客户是一个 5 岁的男孩，但购买的是母亲——但在大多数情况下，客户是为自己购买产品.)

为了更好地理解差异，请查看此图表比较 B2B 和 B2C 营销（以及客户在每个类别中的差异）。

	B2B营销	B2C营销
顾客	B2B 客户是一个理性的购买者，他们根据预定义的流程做出合乎逻辑的决策。	B2C 客户是一个更冲动的购买者，经常在飞行中做出购买决定。
购买动机	这些客户通常受到非常合乎逻辑和财务激励的驱动。 他们几乎不会被不符合其组织既定目标和流程的事物所动摇。	这些客户可能会非常情绪化，并且可能会在当下做出冲动的决定。 但是，这完全取决于客户及其个性和需求。
购买流程	客户通常会与其他人合作，包括客户经理和销售人员。 他们希望在继续之前获得批准。	客户更喜欢直接购买，通常不需要让其他人参与决策。 （尽管在大宗采购中，他们可能会。）
重点	重点是产生潜在客户并建立最终可能成为客户的合格买家列表。	重点是品牌建设。 企业希望创建一个人们认可、喜欢和信任的品牌。
战术/方法	潜在客户培育是 B2B 营销的主要目标。 没有预期会当场出售。 潜在客户必须“滴”上并给予时间考虑购买。	每种“类型”的客户都是通过个性化的客户旅程发送的，该旅程加快了流程，并以更快的速度将他们从意识转变为购买。
内容	大多数创建的内容都将具有非常专业的教育感。	大多数创建的内容将是高度相关的和个人的。 根据品牌的不同，它可能非常随意和轻松。
频道	主要渠道是电子邮件、视频、邮件等。	主要渠道包括电子邮件、短信、社交媒体等。
数据	B2B 营销策略很大程度上依赖于公司、行业、位置和其他基于公司网站和行业洞察力而了解的基本信息。	B2C 营销策略使用任何可用的信息，包括年龄、性别、购买历史、兴趣、爱好、收入、人口统计、位置等。
购买目的	客户通常会购买长期解决方案。 他们正在进行重大投资。 这导致更长的销售周期、延长的合同以及（也许最重要的是）与公司的更长的关系。	客户通常不会寻找长期解决方案，也不会为了发展长期关系而进行购买。 购买旨在满足即时的需求。

制定 B2B 营销策略（漏斗/阶段）

每个客户，无论是 B2C 还是 B2B 情况，都会经历一段旅程。 然而，B2B 买家的旅程看起来有很大不同。 了解它的外观将帮助您了解如何制定有效的营销策略，将潜在客户从意识转变为转化过程。

虽然 B2B 买家的旅程很少以可预测的线性方式展开，但它可以分解为一系列合乎逻辑的阶段和决策。 它通常看起来像这样：

• 问题的识别：我们需要对此做一些事情，以便我们可以[插入目标或愿望]。
• 解决方案探索：市场上有哪些产品和服务可以帮助我们解决这些问题？
• 构建需求：我们需要解决方案中的哪些功能？
• 供应商的选择：根据我们的了解，谁是适合我们合作的供应商？
• 供应商验证：既然我们认为我们知道与谁合作，让我们通过验证和验证来确保。
• 达成共识：既然我们对与哪家公司合作有了一个想法，让我们让所有决策者都参与进来并达成一致。

如您所见，B2B 客户的旅程涉及很多步骤。 更复杂的是，其中许多步骤同时发生。 买家甚至可能从一个阶段跳到另一个阶段并再次返回。

如果您正在寻找一个更简单、自上而下的视图，最好从三个不同的阶段来考虑这个过程：

• 意识阶段：潜在客户/企业遇到问题和/或认识到机会。 他们开始进行教育性的高水平研究，以更多地了解他们的问题（并为其命名）。
• 考虑阶段：潜在客户现在有一个非常明确的问题/机会，并且意识到存在解决方案来解决它。 他们开始研究和了解可用的不同选项。
• 决策阶段：潜在客户现在知道现有的解决方案，并准备根据哪些解决方案最有可能解决问题并满足他们认为重要的标准（例如功能、成本、易用性使用等）。

一个好的 B2B 营销策略会考虑买家的旅程以及他们在做出决定的过程中所处的位置。 然后针对每个阶段量身定制营销，以便潜在客户被轻轻推过漏斗，而不会在一个阶段停留太久。

B2B 电子邮件营销最佳实践

电子邮件仍然是 B2B 营销的首选方法之一。

电子邮件营销效果很好有几个原因：

首先，很容易找到潜在客户的电子邮件。 几乎每个企业的网站上都有员工名单。 有时会包括他们的联系信息和电子邮件地址。 如果它们没有直接包含在网站上，则使用其他资源或工具通常很容易找到/抓取电子邮件地址。 这使 B2B 营销人员可以轻松地与合适的人取得联系。

其次，电子邮件仍然是企业文化的重要组成部分。 虽然商业决策者可能不活跃在社交媒体上，但您知道他们有电子邮件（并且他们每天会检查多次）。

为了赢得 B2B 电子邮件营销，请考虑以下一些最佳实践：

• 玩长线游戏。 没有 B2B 客户会在收到一封电子邮件后进行购买。 您正在处理一个漫长的购买周期。 因此，您需要投资在潜在客户身上持续数周或数月的电子邮件营销活动。
• 保持教育。 超级销售电子邮件和促销活动不适用于 B2B 受众。 事实上，一项研究发现，在 90% 的情况下，“更多信息”或“了解更多”等电子邮件号召性用语的效果优于“立即购买”等号召性用语。
• 细分您的列表。 知道您在电子邮件中与谁互动非常重要。 理想情况下，你会接触到决策者。 根据决策者是谁，您需要细分您的列表以制作直接与他们对话的消息。 （例如，如果发送给部门负责人、CEO 和采购经理，您的消息看起来会有所不同。

电子邮件是一个非常强大的工具，应该正确使用它，以便从您的 B2B 营销策略中获得最大的结果。 但是，它不是您工具箱中的唯一资源。

B2B 内容营销最佳实践

广告当然适用于 B2B 领域，但从长远来看，它不如有机营销/内容有效。 事实上，80% 的商业决策者更愿意从文章而不是广告中获取信息。

内容创建是 B2B 营销中最耗时的方面之一，但也是最重要的方面之一。 而且，如果您打算将时间和资源投入到内容营销中，那么您不妨做对。

以下是一些关键原则和最佳实践：

• 有明确的 USP。 确保您知道您品牌的独特销售主张 (USP) 是什么。 这将强调您所有的内容创作努力。
• 始终如一。 优质内容的关键是保持一致——无论是在消息传递和时间方面。 虽然质量比数量更重要，但您永远不想在创建内容之间花很长时间。 无论是博客文章、电子邮件、社交媒体文章还是新闻文章，一致性就是在正确的受众面前以正确的信息表达。
• 内容阶段对齐。 某些类型的内容在购买者旅程的某些阶段比其他内容表现更好。 例如，清单和白皮书在意识阶段做得很好。 在考虑阶段，网络研讨会和案例研究之类的东西是理想的。 然后在决策阶段，投资回报率计算器和推荐书做得很好。
• 专注于客户。 始终将重点放在客户身上。 停止关注为什么您如此出色，并开始关注客户的需求和愿望。 无私的内容表现最好。

如果这四件事你做得很好，你的内容营销策略就会奏效。 它可能不会在一夜之间为您带来结果，但它会长期提供结果。

B2B LinkedIn 营销最佳实践

大多数 B2B 公司不会在 Facebook、Instagram、Twitter 等社交媒体平台上取得很大成功。相反，这是您必须进行的投资之一，以保持形象并保持其合法性。市场。 但是，对于 B2B 营销人员来说，有一个社交媒体平台非常重要：LinkedIn。

虽然大多数 B2C 企业不会在 LinkedIn 营销上浪费时间，但它对于 B2B 营销人员来说是一个成熟的平台。 它不仅是潜在客户聚集的地方，而且还拥有丰富的内部搜索引擎，可用于过滤和寻找顶级潜在客户。

要在 LinkedIn 营销中获胜，您需要一个明确的策略，其中包括：

• 寻找合适的前景。 这通常通过手动布尔搜索和/或使用付费销售导航功能来完成。
• 与合适的潜在客户联系。 为了与潜在客户和潜在客户互动，您需要发送连接请求。
• 吸引和教育潜在客户。 这是你 90% 的时间都花在这上面的地方。 您必须想办法以非垃圾邮件的方式联系（通常通过直接消息）。 做到这一点的最好方法是提供价值并开始对话。

与其他方法一样，LinkedIn 也不是一个快速的游戏。 这一切都是关于缓慢、渐进的关系建立，通过漏斗将正确的潜在客户从意识转移到考虑再到决策。

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