B2B 潜在客户培育中内容的力量：将潜在客户推入漏斗

营销人员的工作是为公司销售漏斗的顶部寻找潜在客户。

但您真的相信这些潜在客户会积极地通过整个销售流程或漏斗吗？ 那真的很不寻常！

一项调查显示，只有 27% 的潜在客户在创建时真正准备好购买。 这意味着超过三分之二的潜在客户在准备购买之前需要更多跟进。

如果您想从合格的销售线索中获得收入，您的公司需要一个销售线索培养计划，其中包含有效的销售线索 营销网站设计。

为此，我们编写了完整的 B2B 渠道指南。 从漏斗顶部 (TOFU) 开始，到漏斗底部 (BOFU) 结束，您将学习如何构建和改进内容 B2B 潜在客户生成漏斗。

那么，让我们开始吧。

什么是铅培育？

（潜在客户培养策略蓝图示例）

与现有客户、潜在客户和以前的客户建立并维持融洽的关系是潜在客户培育的本质。 由于潜在客户对品牌有用资源的积极体验，他们更有可能成为客户。

电子邮件、数字营销和广告只是可用于此目的的几种方法。 潜在客户培育在很大程度上依赖于内容，而内容必须针对某些买家概况和受众的痛点进行定制。

现在，请原谅我们，我们想用一个类比来解释我们自己。 请耐心等待。

内容营销就像第一次约会

假设您正在与一个非常吸引您的人约会。 也许你们两个在小巷里一边吃意大利面和肉丸，一边互相唱小夜曲。 在你的肠道里，蝴蝶正在从你早餐吃的毛毛虫中孵化出来。 晚上结束时，你们两个愉快地散步了。 到目前为止，一切都很好。

现在，第二天，您想计划第二次约会。 你会怎么办？

答：眼睛盯着手机，希望他们能联系你。

B. 在 Instagram 上分享一张漂亮的自拍照，希望他们会喜欢。

C. 发送一条友好的短信来发起对话。

如果您选择C，您就很好地掌握了如何培养潜在客户的兴趣。 就像在内容营销中一样，发起有意义的对话并建立真正的联系对于培养与受众的持久关系至关重要。

好吧，我们玩得很开心。 类比已经够多了。

为什么潜在客户培育对于 B2B 商业模式很重要？

不可否认，增加销售机会对公司来说是极好的，但它的效率如何，以及为什么你应该自己使用它？

首先，大约 96% 的网站访问者不准备购买。 乍一看，这似乎是一个令人沮丧的数字，但它实际上为精明的人隐藏着大量的机会。

网站访问者的 100 次初次互动中，约有 96 人目前不准备购买。 然而他们仍然通过点击链接来访问。 它表明（假设流量来源是合法的）他们至少对您提供的产品有一定程度的兴趣。

图片来源：爆炸话题

这并不是为了在开发潜在客户时快速赚钱。 目标是通过满足目标受众的期望来维持与您的品牌良好的消费者联系。

通过一些巧妙的潜在客户培育，您可以使整个客户获取方法更加敏感。

成功的 B2B 潜在客户培育活动的基石

在考虑 B2B 潜在客户培育策略时，请牢记这些关键点。

1.了解买家角色

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如果您对理想客户（也称为买家角色）没有清晰的认识，那么您的营销努力将毫无结果。

因此，设身处地为目标市场着想非常重要。 彻底了解他们的需求、问题和目标。 例如，创建客户数据库可以为潜在客户的特定工作角色和职责提供有价值的见解。 这些数据最终将通过展示如何解决痛点来帮助制定外展策略。

与 B2B 客户进行调查和对话，或检查他们的支持票。

图片来源：Xtensio

2. 个性化

不包括个性化的潜在客户培养方法注定会失败。 如果您给潜在客户写随意的电子邮件、使用他们的名字并以对话的语气与他们交谈，他们会觉得与您做生意会更自在。

3. 教育你的潜在客户

根据潜在客户在买家旅程中的位置对其进行教育对于结束销售周期至关重要。 客户旅程可分为 3 个主要阶段：

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• 认知阶段：在这里，您想要提高知名度并吸引潜在客户的兴趣。 您希望增加免费和付费网站的访问者并传播有关您公司的信息。
  
• 考虑阶段：此时，潜在客户正在根据因素形成对您的业务的看法，包括您是否可以满足他们的需求。 简而言之，在这个阶段，与竞争对手的服务相比，您的服务会受到更多的调查。
  
• 决策阶段：潜在客户开发过程最后阶段的目标是通过说服消费者执行所需的操作来提高转化率。 如何？ 通过部门之间的协作和销售支持内容的使用。 为了进一步简化这一流程，制定指导这些部门间合作和谈判的标准操作程序至关重要。 后者有助于减轻买家在谈判过程中的恐惧。

B2B 潜在客户培育渠道的内容创建最佳实践

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第一阶段： TOFU（漏斗顶部）：意识

此时，您的内容的主要目标是吸引新读者并宣传您的业务。

此类材料不是为了促销，而是教育和告知您的目标受众有关您的主题的信息。 提供材料的目的是增加您的品牌的曝光度和认可度，包括社交媒体基准。

出色的客户体验对于潜在消费者对您的业务和服务建立“热身”至关重要。

以下是一些适合内部销售流程此步骤的内容资产：

• “操作方法”文章的集合
• 数据驱动的行业洞察文章
• 思想领导力文章
• 信息图表
• 电子书/白皮书
• 列表
• 资源/模板

B2B 买家在营销漏斗中的旅程通过在过程中建立可信度得到极大帮助。 您创建和分发的内容可以帮助您成为公认的行业领导者。

通过这种方式，您可以免费为他们提供一些有价值的东西。 然而，通过这样做，你就播下了信任的种子。

您会发现，企业的可信度对于 B2B 客户来说更为重要。 他们不选择一次性购买，而是选择建立长期关系并进行大量支出。

需要关注的 KPI：

查找常见问题的指标。 为了提高豆腐结果，您需要首先确定可能阻碍您的障碍或指标。 这方面的一些例子是：

• 网站/页面流量低
• 不相关的流量
• 高跳出率
• 登陆页面和博客页面的转化率

第二阶段： MOFU（漏斗中间）：考虑

现在，网站访问者已转变为潜在客户。

在销售过程的这个阶段，你的材料的重点应该转移到你的产品上。 您想在这里做两件事：

1. 让他们更了解您的产品
2. 让他们相信您提供了巨大的价值

精心设计的 MOFU 参与和潜在客户管理方法产生的响应比批量电子邮件群发和推销电话多四到十倍。

您的领导已认识到他们的问题或目标并采取了行动。 他们渴望研究解决方案，您可以通过优质的教育资产来支持他们：

• 电子邮件通讯
• 实例探究
• 研究
• 通过入站营销进行活动推广
• 客户成功案例
• 产品演示视频
• 网络研讨会
• 重新定位和再营销

当然，漏斗阶段是重叠的。 您可能仍然会产生诸如研究之类的指导性内容，但现在的重点是您的产品/业务产品。 服务页面、电子邮件注册表单和联系页面上的号召性用语将与此渠道级别的内容营销具有更强的相关性。

但是，您必须平衡品牌推广和受众教育。

讲故事和营销漏斗是相辅相成的，尤其是在讨论内容营销时。

“意识”阶段通常被称为“场景设置”阶段。 在这里，您概述了您的领域及其问题。 “思考”阶段是首先介绍主角（你）的阶段。 根据角色的行为和言语，观众将做出是否喜欢他们的决定。

需要关注的 KPI：

• 已发送电子邮件的查看、点击和下载； 这些评估潜在客户对您的网站和潜在客户培养工作的兴趣程度。
• 博客功效指标，例如停留时间、参与度、平均阅读时间、社交分享和滚动深度； 评估漏斗中部举措对引导潜在客户更接近转化的影响。

第三阶段： BOFU（漏斗底部）：转化

你终于来到了大秀现场！ 现在是罢工的时候了。

决策阶段的内容是买家旅程和销售过程结束时鼓掌的观众。 换句话说，这是最后的信心提升。

• 客户已经熟悉您的公司及其产品。
• 但他们为什么要使用你的服务而不是其他服务呢？ 他们将在哪些方面从与您的合作中受益？
• 您如何使自己与竞争对手区分开来？

此时一些适当的内容管道包括：

• 产品比较
• 实例探究
• 客户评价
  产品评论
• 产品演示
• 销售或服务页面内容

在为决策阶段开发和推广内容时，始终牢记您的目标受众。 您在这里的写作将集中于您提供的商品和服务，深入解释它们并回答读者可能提出的任何问题。

如果您陷入只突出功能的陷阱，您就有可能失去他们的注意力。

需要关注的 KPI

最后，这些是 BOFU 期间要跟踪的一些最重要的指标：

• 兑换率
• 获取新客户的成本 (CAC)
• 计算 ROI（投资回报率）

额外提示：永远记住黄金法则——“这对我有什么好处？”

设身处地为消费者着想，问问自己：“这对我有什么好处？” 不断思考客户在购买周期中的位置可以帮助您制作与他们产生共鸣的内容。

您可以通过解决常见问题或提供投资回报 (ROI) 计算器来展示您产品的财务收益来提供价值。

强调解决方案承诺的好处同样重要，强调客户将解决的问题以及他们将体验到的改进也同样重要。

结论

潜在客户培育并不是一次性建立就可以忘记的事情。 相反，您需要进行一些尝试和错误，以找出如何最好地抓住并培养潜在客户。 应不断分析指标和 A/B 测试以获得最佳结果。

我们想强调的是，这些建议都不应被视为福音。 即使我们将博客归类为“漏斗顶部”材料，也不意味着它们不能用于推广“漏斗底部”交易。 这里讨论的所有内容类型都可以在各个渠道阶段互换使用。

您可以采取的最有效的行动方案是接受并实施有条不紊的策略。 请毫不犹豫地开始对话并针对个别客户定制您的方法。

除了为读者提供尽可能最好的信息之外，不用担心任何事情。 这是建立持久的信任和忠诚纽带的一种方法。