B2B 电子商务趋势：B2B 卖家需要了解哪些趋势

（这篇文章最后发表于 2017 年 10 月 23 日。我们已经更新了它的准确性和完整性。）

到 2027 年，B2B 电子商务预计将达到 20.9 万亿。与 B2C 类似，在 COVID-19 大流行期间，B2B 的电子商务趋势在 2020 年也有所增加。 对在线产品的需求比以往任何时候都高。

以下是推动这些数字的 B2B 电子商务趋势。 您需要注意这些趋势将如何影响您的 B2B 业务和整个行业。

电子商务作为主要收入来源

虽然 B2B 卖家已经在网上销售了十多年，但它并不总是主要的收入来源。 不过，当今有远见的领导者正在构建复杂的在线体验，作为数字优先战略的一部分，以满足 B2B 买家不断变化的习惯。

• 到 2023 年，80% 的 B2B 买家将是千禧一代。
• 48% 的公司现在进行 50-74% 的所有企业在线采购。
• 此外，23% 的公司在网上进行了 75% 或更多的采购。

今天的年轻、精通数字的买家更喜欢在网上搜索和购物，就像他们进行个人购买一样。 大多数领导者都意识到电子商务有可能成为他们的主要收入来源。

B2B 市场的兴起和主导地位

就像 B2C 一样，B2B 商家也不能忽视在线市场的作用和重要性。

33% 的 B2B 买家转向 Amazon Business 或 Google 开始他们的采购之旅，而供应商网站或门户网站的这一比例为 32%。

Amazon Business 本身也报告了性能的显着提高。 亚马逊的 B2B 市场 2019 年的总销售额比 2018 年增长了 60%，比亚马逊的总销售额快 2.9 倍。 目前，他们的 B2B 市场为 55 家财富 100 强公司、最大的 100 家医院中的 50 多家、为 100 个最大人口提供服务的 40 个地方政府以及 100 家最大的教育机构中的 80% 提供服务。

B2B 买家正在转向亚马逊等市场，以寻求大型产品目录、低廉的价格和快速的运输。 今天的卖家必须学习如何以正确的方式利用市场来建立他们的品牌和在线形象。 阅读更多关于在亚马逊上与您自己的网店销售的信息。

而且，亚马逊商业并不是唯一的市场。 请参阅此顶级 B2B 市场列表。

自助服务工具增值

与销售人员相比，68% 的 B2B 买家更喜欢在线开展业务。 现代买家希望自助式网上商店、移动应用程序和亚马逊商业等在线市场提供的便利、速度、准确性和个性化。

自助服务意味着花费时间密集的销售并简化它们，提供用于帐户管理和在线订购的工具，例如：

帐户管理

• 更新送货/账单地址
• 编辑付款信息
• 跟踪订单进度
• 添加/删除用户及其购买权限

订单门户

• 精简的产品目录
• 高级订单屏幕可管理购物车并批量添加商品
• 最近订购列表/重新订购按钮
• 从帐户设置中保存的付款信息加快结帐速度

阅读有关如何使您的 B2B 电子商务网站更易于自助访问的更多信息。

一些企业对自助服务工具犹豫不决，担心如果没有销售人员的支持，客户会更加飘忽不定，但是，您的买家希望完全在线控制，并不总是需要销售人员的帮助。

请记住，电子商务不会取代销售团队。 事实上，您的网站可以成为销售人员用来推动更多更大订单的关键工具。 它可以带来更具成本效益的销售，并增加您的底线。

个性化

B2B 商家可以利用个性化技术在任何给定用户面前获得正确的产品和信息。 这可以使您的客户和企业的在线订单体验更加高效和有益。

如何个性化您的 B2B 电子商务网站

75% 的消费者更有可能从提供识别他们的服务、提供相关推荐并记住他们的服务的零售商处购买。

这些类型的个性化技术使您的在线体验与众不同。 这是将一次性购买者转变为忠实客户的原因，从长远来看，这会推动收入和商业价值。

• 搜索——帮助买家找到他们需要的确切产品。
• 目录细分——仅向特定买家展示特定产品
• 定价定制——根据数量、客户类型或订单大小显示定价
• 增值内容——在需要时，展示营销单页、产品规格表等
• 推荐产品——根据购买历史显示合适的配套产品
• 付款选项——通过提供不同的付款条款（例如净条款）来提高转化率

利用内容营销策略

74% 的 B2B 买家表示，他们至少有一半的作品是在网上搜索的。 而且，平均而言，他们在使用特定品牌的网站之前会进行 12 次搜索。

那么，您如何在买家发现和搜索过程的早期将他们与您的产品联系起来呢？ 内容营销。

内容营销是一种战略营销方法，专注于创建和分发有价值的、相关的和一致的内容，以吸引和留住明确定义的受众，并最终推动有利可图的客户行动。

其目的是提供帮助买家找到您的产品并做出购买决定的内容（您的网站、博客文章、产品页面等）。 通过使您的内容与买家的购买旅程保持一致，您可以消除他们购买过程中的任何摩擦点。

超过 60% 的消费者希望品牌能够在他们需要时为他们提供所需的信息，但只有不到一半的消费者认为品牌能够提供。

领先的 B2B 公司正在利用内容营销策略来吸引和留住更多客户。 阅读更多关于什么是 B2B 内容营销及其重要性的信息。

原生 B2B 电子商务与再利用 B2C

任何电子商务计划的一个组成部分是其背后的技术。 在过去几年中，能够处理复杂 B2B 需求的电子商务平台有了显着的改进。

BigCommerce 和 Magento 等 B2C 平台添加了 B2B 特定功能和插件，以根据这些需求定制平台。 但是，专为 B2B 构建的平台也有所增加，例如 Zoey Commerce、OroCommerce 和 EvolutionX，具有原生 B2B 功能。

越来越多的商家转向原生 B2B 平台，因为它们具有灵活性、定制性和强大的功能，尤其是产品目录数据。 阅读更多关于使用专门构建的 B2B 电子商务软件而不是改变用途的 B2C 的好处。

内容驱动的无头商务

虽然无头软件的想法并不新鲜，但对于普通商家来说，无头商务正成为一种更加务实的策略。 它为您的网站解耦了前端和后端技术。 换句话说，处理你的内容和产品（或头部）的表示层与允许客户结账和支付的技术是分开的。 在不断发展的电子商务行业中，当社交、视频和语音购物等新趋势出现时，无头商务可能是适应您的内容的最佳方式。

无头商务对于 B2B 卖家的复杂需求也很有吸引力。 它使您可以灵活地控制扩展商务功能的位置，例如多个网站、移动应用程序、物联网 (IoT) 或任何其他客户接触点。 您还可以将这些前端体验集成到您的其他后端应用程序中，例如 ERP、PIM、OMS 和 POS。 无头商务可用于为所有不同的客户类型创造独特的体验。

阅读更多关于无头商务对当今快节奏电子商务环境的好处的信息。

技术集成重中之重

虽然许多商家正在经历数字化转型，但这并不意味着您一定会成功。 事实上，许多商家仍然只是在电子商务能力的服务上摸索。

那么是什么阻碍了领导者的脚步？ 一方面，整合他们的电子商务工具。

52% 的领导者表示，阻止他们采用 B2B 电子商务工具的主要挑战是与现有和传统技术的集成。 其他挑战包括寻找合适的合作伙伴、制定决策标准以及计算其解决方案的投资回报率。

技术集成支持在多个后端系统（ERP、供应商数据库、PIMS 等）和面向客户的应用程序（如电子商务平台）之间移动数据。 它使您能够自动化核心流程和全渠道客户体验，例如：

• 自动执行订单以实现次日交付
• 根据效率和成本将订单发送给供应商
• 在线显示实时库存可用性
• 在线更新产品和定价数据
• 将客户数据同步到后端系统

为了正确开展电子商务，B2B 商家需要整合他们现有的（通常是遗留的）技术，这些技术目前正在运营他们的业务——这正是 nChannel 所做的事情。

阅读有关如何通过集成和其他最佳实践在 B2B 电子商务中提供全渠道客户体验的更多信息。

在竞争中保持领先

好吧，你有它！ 这些是我们在行业中看到的顶级 B2B 电子商务趋势。 为了在竞争中保持领先地位，您必须评估您的业务并了解您对这些趋势的适应程度。

要继续了解有关在线销售的 B2B 最佳实践的更多信息，请查看以下其他文章：

• 您启动成功 B2B 电子商务计划的路线图
• 增强 B2B 电子商务网站的 7 个技巧
• 如何为您的企业选择最佳 B2B 电子商务平台
• 让您的 B2B 销售团队参与您的电子商务迁移
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