2023-2025 年 B2B 电子商务趋势

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在 COVID-19 大流行高峰之后，即使是怀疑论者也很快采用了数字营销策略。 大流行迫使 B2B 买卖双方制定一套新的策略来成功达成交易。 因此，我们现在看到的 B2B 电子商务增长趋势和营销方式正在重塑我们所了解的行业。 也就是说，吸引潜在客户和增加利润的新方法正在出现。

如今，绝大多数 B2B 零售商 (78%) 都在网上销售。 预计 2021 年 B2B 电子商务交易额将达到 1.2 万亿美元！ 虽然数量庞大，但早在五年前，行业开始快速发展时，就可以预见到这种情况。

B2B企业竞争激烈，但如何才能在市场领域脱颖而出呢？ 当然，要利用新趋势。 Dinaries 是一家在 Magento 和 Shopware 电子商务开发方面拥有深厚专业知识的公司，认为以下 B2B 电子商务趋势是 2022 年的基本趋势。

不断变化的人口结构——千禧一代

大多数 B2B 电子商务市场趋势都是由人口变化驱动的。 X 世代占据了大多数领导职位。 千禧一代更精通数字技术，可以影响 60% 的决策。

资料来源：trustradius.com

这些人希望快速得到结果，而不是把时间浪费在电话和会议上，亲自控制订单的下达和交货日期。

他们通常更喜欢一个人在网上搜索所有信息，比较价格，阅读评论，并在做出决定后才与“现场”经理进行沟通。 他们不关心分析师，他们重视来自其他消费者的信息，而不是来自卖家的信息，他们喜欢创新技术，并且不容忍激进的广告。

谈到真正的购买，大约 46% 的千禧一代倾向于超越免费试用。 在做出购买决定之前，他们平均研究了 12 个竞争网站。 这一代的 B2B 购物者倾向于合作，因此他们会向其他四个或更多人发送和阅读评论（89% 的千禧一代购物者这样做）。 而相关的 B2B 电子商务统计数据和趋势表明，它将保持这种状态。

专注数字营销

高达 80% 的 B2B 决策者选择数字自助服务，对他们来说在线营销主要是关于隐私和新目标。 他们更喜欢与品牌交流，接收信息，查询产品和服务。 而这可以在不与合作伙伴直接沟通的情况下完成。

只有 20% 的 B2B 购物者声称他们希望回归个人销售，即使是在本地销售模式传统上占主导地位的行业，例如药品和医疗产品。

来源：mckinsey.com

Gartner 的新观点表明，B2B 购买路径已经改变，您的销售策略也必须随之改变。 由于在线信息量无限，卖家几乎没有机会影响客户的决定。

当 B2B 买家考虑进行购买时，他们只花费 17% 的时间与潜在供应商会面。 如果他们比较多个报价，与任何销售代表花费的时间可能只有 5% 或 6%。

新出现的安全威胁

向远程工作的过渡提出了一定的安全要求。 不幸的是，B2B 电子商务为客户数据盗窃和欺诈提供了更多机会。 依赖大量产品目录、大宗交易和更复杂审批机制的卖家需要保护他们的数字渠道。

资料来源：oroinc.com

对于缺乏安全文化并依赖不同安全功能的 B2B 企业来说，现在是将安全放在首位的时候了。 根据 G2 的一项研究，专注于威胁检测的基于云的安全解决方案将优于遗留系统。

它们将构成 2021 年最重要的 B2B 电子商务趋势。 云技术（包括基于云的电子商务）的采用将加速这些趋势，并在运营效率方面发挥更大的作用。

在线市场的爆炸式增长

B2B 买家希望通过从顶级供应商那里获得最优惠的价格并保证网站上的交易条款来充分利用他们所选择的利基市场。 多亏了他们，去年亚马逊创始人杰夫贝佐斯的资本增加了两倍多！

但是，您可以找到从 A 到 Z 的所有内容的知名平台不一定是针对各个目标用户的个人体验和兴趣量身定制的。 除了提供特定的产品之外，利基平台还为更小范围的受众提供差异化​​的品牌标识服务。 通过在转换后保留客户数据和联系人，利基公司实际上继续利用他们的交易后受众。

自全球速卖通和类似平台进入市场以来，许多人放弃了零售服务。 同样的事情也发生在B2B市场。 买家去虚拟商店购买更便宜的全球制造商的商品。 这个过程为增加全球竞争提供了机会，并为普通 B2B 买家提供了一个更灵活、更容易获得的品牌。

阅读我们关于如何建立市场网站的指南。

B2B移动商务

以下是 B2B 研究以及 Google 和 BCG 数据的结果，显示了移动对 B2B 客户的重要性：

1. 几乎 70% 的 B2B 电子商务操作是通过智能手机进行的；

2. 移动设备为领先的 B2B 公司带来了超过 40% 的利润。

业务必须具有移动响应能力。 转向移动设备的品牌将产生更多收入。 支持目录和运输监控的移动应用程序允许基于企业帐户更快地下订单。 此外，它还可以连接到与您的系统同步的移动销售。

一些品牌（约 15%）为其 B2B 购物者使用应用程序。 这使他们可以登录、查看当前费率并在几分钟内下订单。 从长远来看，语音购买、增强现实和虚拟现实以及更简单的电子文档管理与各种 B2B 流程的全面集成有望实现。

PWA 和无头技术

根据 Gartner B2B 电子商务趋势，典型的在线体验将由不少于 30 个集成应用程序支持。 除了投资于通信工具，B2B 电子商务品牌还将投资于离线架构和渐进式网络应用程序 (PWA)。

尽管移动流量占所有流量的 53% 以上，但它仅产生总销售额的 29%。 与移动应用程序不同，PWA 可以跨所有设备和操作系统工作。 客户无需下载和安装占用大量内存的应用程序，开发人员也无需为 Android 和 iOS 创建单独的应用程序。 PWA 提供更高的速度、效率和可用性，无论是否有连接。

无头商务提供类似的个性化选项、语音集成、智能手表、电视和其他不太传统的购物形式。 最重要的是，它允许品牌维护特定的 B2B 后台功能和流程。

阅读我们对 PWA 和移动优先方法的看法。

资料来源：oroinc.com

自助服务的增长

据 OroCommerce 称，86% 的客户更喜欢使用自助服务工具、重新订购功能和检查订单状态工具，而无需联系卖家代表。 同样，B2B 买家在与他们互动之前已经完成了 57% 的购买过程，而且这一比例只会增加。

资料来源：oroinc.com

2021 年，B2B 客户期望响应迅速的界面和直观的命令可以节省他们的时间和金钱。 他们希望在不联系销售代表的情况下查看过去的订单、管理谈判和批准。 同样，后台员工需要提高客户信息的透明度、幕后价格管理以及确保更顺畅的购买流程。

B2B 客户忠诚度计划

我们已经在我们的博客上回顾了忠诚度应用程序的开发。 忠诚度计划是 B2B 电子商务的主要趋势，因为它们可以提高品牌知名度、吸引新客户并增加交叉销售和向上销售的机会。 因此，B2B 买家还可以指望：

1. 交易折扣；

2. 推荐奖金；

3. 忠诚度计划。

因此，客户可以在加入该计划时获得独家折扣。 推荐计划的成员每次推荐新的潜在客户时都会收到奖金。 在大多数情况下，新客户还会在首次购买时获得奖励或折扣。

B2B 公司可以使用分层或阈值奖励计划。 首先，客户通过购买获得积分。 这适合经常进货的商家。 在第二个的帮助下，客户通过奖励级别得到提升。 但它的有效期有限，因此适用于从同一卖家处购买的商家。

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更深入的云采用

云电子商务的增长是全球 B2B 电子商务的主要趋势之一。 这些解决方案使品牌能够探索新的安全技术，利用大数据和分析以及物联网的发展来提供引人入胜的客户体验。

最近的一项研究发现，接受调查的 IT 专业人员中有一半声称大流行已经从根本上改变了他们的云计算计划。 IDC 的 FutureScape 报告预测，到 2021 年底，超过 80% 的企业将迁移到云基础架构和应用程序，是去年预测的两倍。

品牌越来越依赖云来保持明天的工作和未来的灵活性。 每天，越来越多的公司希望维持或增加他们的云投资，以简化运营并提高效率。

增加个性化

在未来几年，一旦 B2B 购物者获得简化他们任务的界面，他们就会像 B2C 购物者一样感到舒适。 Smarter HQ 报告称，72% 的客户仅使用个性化消息，69% 的 B2B 购物者愿意为个性化体验支付更多费用。

通过分析用户访问过的页面、聊天机器人中的记录、频繁的请求，我们可以了解客户的主要和次要需求，以及工作流程中需要改进的地方。 研究表明，50% 的 B2B 购物者将改进的个性化视为关键的供应商采购功能。 也就是说，如果他们的体验是个性化的，消费者往往会多花 48%。

资料来源：oroinc.com

到 2025 年，客户体验管理市场预计将翻一番，达到 149 亿美元。完全个性化 B2B 购物体验需要使用人工智能和机器学习，以及远程办公人员的专业知识。

人工智能和聊天机器人

如今，约 21% 的销售领导者依赖 AI 驱动的应用程序，其中大多数人与共享这些应用程序的营销团队合作。 大约 60% 的营销人员认为人工智能是数据策略中最重要的方面，可以将生产力提高多达 40%。 根据 Gartner 的预测，到 2024 年，超过 75% 的组织将以某种方式使用人工智能。

机器使用更多数据来做出准确的推荐。 学习算法授予 35% 的亚马逊销售额！ 在其网站上部署 AI 支持的聊天机器人的 B2B 品牌已经显示出惊人的参与率和销售额。

图像识别技术对拥有数百万 SKU、大量产品信息、描述和规格的卖家非常有用。 人工智能系统可以减少人工工作、错误和成本，同时改善客户体验。

请务必阅读我们的电子商务聊天机器人开发指南。

关注客户体验

网站的可用性和可访问性仍将是一个重要趋势。 四分之一的受访用户只需要 4 秒就决定离开网站。 谷歌证明 PWA 的加载速度比常规移动着陆页快八倍。 自助服务门户应使实时订单管理、修改和跟踪直观且可在所有设备上访问。

批发商业提供了巨大的机会，但随着更多选择的出现，客户必须克服更多障碍。 例如，他们会比较不同网点的性价比，但选择的原因会是购买过程的便利性、交付的便利性以及应用程序的原始功能。 这就是为什么想要进入B2B市场的企业必须了解消费者的逻辑。

资料来源：paldesk.com

全渠道销售

全渠道商务前景广阔，品牌通过社交媒体、电子商务网站和实体店为客户提供无缝体验。

超过 82% 的购物者在正规商店购物时会使用智能手机中的信息。 其他人选择在没有身体接触的情况下研究、购买和接收商品。 客户可以从该品牌的 Facebook 帐户开始，然后导航到该网站，希望在那里看到该产品的浏览历史和反馈。 数字品牌使用这种方法来传达信息，以进一步提高转化率。

公司正在意识到全渠道的力量，可以将多个销售渠道和客户关系集中在一个平台上。 这就是为什么它被 Forrester 列为最重要的 B2B 电子商务趋势之一。

员工生产力和安全

据 RetailTouchPoints 称，彻底的自动化可以帮助将团队生产力提高 45%，将总收入提高 49%。 当今的公司正在转向自动化以减少手动任务、最大限度地减少错误并提高运营效率。

资料来源：oroinc.com

自动化非常适合提高生产力和优化推动增长的流程。 一些自动化想法增加了个性化，另一些则消除了耗时的后台任务或简化了供应链。

自动化还允许传统或半自主品牌远程工作，这是 B2B 电子商务的最新趋势之一。 它增加了运营的弹性和灵活性，有助于抵御市场冲击。 许多线下 B2B 公司正在接受远程办公，因为数字技术可以提高员工敬业度，创造工作与生活的平衡，并降低健康风险。

快速 B2B 订单履行

随着越来越多的 B2B 公司走向数字化，对快速高效流程的需求势在必行。 千禧一代希望 B2B 公司能够提供与 B2C 卖家同等的快速交付选项。 这是当前B2B电子商务趋势中非常重要的一点。

客户期望不断提高，B2B 公司可以使用软件来优化订单履行流程以吸引客户。 该软件可以帮助 B2B 公司跨多个销售平台管理订单、集中信息并降低供应链的复杂性。 他们还可以帮助与第三方服务提供商建立稳定的联系。

第三方软件，通常称为 3PL，使用诸如 ShipStation 或 ShipBob 之类的东西来运行。 当业务快速扩展、运行订单履行成本上升或花费太多时间管理库存时，这非常有效。

扩大直销

直运很普遍，尽管关于其盈利能力的争论仍在继续。 大流行导致的全球封锁对电子商务供应链造成了无法弥补的损害。 对电子商务的需求猛增，迫使零售商向供应商求助。 一些零售商破产了，而另一些则申请破产。 那些继续工作的人转向在线销售，这使得通常的订购变得乏味且无利可图。

这些在批发商投资重组订单履行基础设施方面发挥了重要作用。 由于疫情，批发商和贸易商正在改变他们的习惯，这种情况将在未来很长一段时间内保持不变。 因此，电子商务的 B2B 趋势包括由于直接交付的持续和加速增长而导致的可持续发展。 我们描述了构建直销网站的过程。

新的付款方式

甚至在大流行之前，B2B 公司就已经认识到数字化的重要性，尤其是在涉及 B2B 电子商务支付趋势时。 尽管大型企业对变化具有很强的弹性，但 COVID-19 突显了 B2B 支付即将向数字化转型，而且转型速度加快。

在过去的一年里，以电子方式进行支付的 90% 以上的 B2B 公司的份额增长了 12%，到 2020 年达到 B2B 支付总额的四分之一。尽管许多人仍然坚持传统支付方式，但即时支付的使用正在预计会继续蔓延。

B2B 买家已经开始积极接受现代支付系统，包括新的融资形式。 Amazon Pay和Apple Pay等移动钱包将越来越受欢迎，第三方资金和ACH将被更频繁地使用。

提供更多教育资源以获取新客户

现在是B2B电商平台开博客的时候了。 在购买之前，现代客户会仔细研究所有可用的材料，因此回答他们所有的问题非常重要。

一个结构合理、内容丰富的博客，不断出现新鲜有趣的内容，将加强品牌形象。 如果用户收到有关您的资源的有用信息以及重要问题的答案，他们很可能希望与您达成交易。 但要做到这一点，您的公司必须与客户共享的价值相关联，并且可以将其转化为投资回报率。 在探索电子商务中的 B2B 趋势时，请牢记这一点。

具有生态意识的 B2B

消费者对环境状况的关注在今天脱颖而出。 越来越多的品牌正在采用可持续和环保的营销方式来影响客户。 趋势将是减少供应链。 营销中的绿色品牌将帮助您在 B2B 领域脱颖而出。

许多客户热衷于环境问题并支持保护倡议。 虽然 B2B 公司不会面临公众压力，但这很容易改变。 投资于绿色政策可以在盈利能力和业务可持续性方面带来繁荣。

许多公司通过选择符合绿色标准的供应链来寻求获得可持续产品。 了解贵公司造成的污染程度有助于减少碳足迹并改善公司形象。 例如，通过在物流、废物管理和提高公用事业效率方面使用非电动汽车。 由此可见，这些领域的工作也属于B2B电子商务的趋势。

直接面向消费者的增长

该业务正在进入一条全新的道路——D2C（直接面向消费者）——将品牌直接销售给最终消费者。 逐步淘汰以零售商、分销商和经销商为形式的中间商。 这个过程的意义很明确——品牌更了解其客户，必须直接与他们沟通。 因此，企业可以分析和影响与用户的所有沟通渠道，完全控制从初次相识到购买销售渠道的每个互动阶段。

许多大公司甚至已经拒绝在市场上提供报价。 尽管这些网站拥有有关合作伙伴受众的详细信息，但他们不愿意与供应商共享这些信息。 比如去年底，耐克退出了与eBay和亚马逊的合作，表示希望专注于官网销售。

电子商务整合

B2B 电子商务系统与第三方服务、SaaS 解决方案和 API 市场的集成已成为一种必然。 CRM 和 ERP 允许您集中有关客户的所有必要数据，即时签署电子文档流合同，并生成发票。

您可以立即收到有关货物周转的信息，并连接流行的送货运营商的计算器。 借助仓库会计系统的集成，您可以在制造商的仓库中预订必要的货物，并直接发货给买家。

B2B电子商务系统与第三方解决方案的集成可以使一半以上的日常业务流程自动化。 管理人员不必检查商品的可用性或花时间寻找类似物、与客户联系、填写文档、收集分析或手动准备报告。 所有这一切都可以自动发生，而员工只需专注于吸引客户和促进销售。

概括

大流行只是加速了 B2B 电子商务领域的增长和全球销售向在线的转移。 事实上，数字化作为B2B电子商务的主要趋势之一，早已显现。 这是一个自然过程，越来越多的公司认为这是不可避免的。

无论如何，您也会遇到这个问题。 那么，当生活本身提供机会时，现在这样做不是更好吗？ B2B 革命已经发生。

如果您发现自己难以确定优先级，请联系 Dinaries 专家。 我们在这方面有很多经验。 我们很乐意讨论您的要求并帮助解决任何类型的业务问题。