B2B 客户忠诚度计划 – 入门完整指南

B2B 客户忠诚度计划是为向其他公司销售产品或服务的公司设计的奖励计划。 这些计划通常会为定期从其公司购买商品的客户提供福利和奖励，鼓励他们继续与公司开展业务并提高他们的整体客户忠诚度。

这些程序可以采用多种不同的形式，但共同的元素包括以下内容：

• 未来购买的折扣。
• 获得独家产品或服务。
• 达到特定里程碑或支出水平的奖励。

每家希望在该领域取得成功的公司都应实施 B2B 忠诚度计划。 这种众所周知的方法可确保您的消费者感到高兴和满意，从而带来更高的营业额。

B2B 忠诚度计划与 B2C 忠诚度计划一样有效，您所要做的就是采用新方法。 在这篇文章中，我们将讨论如何让它发挥作用。

客户忠诚度可能会引起 B2B 企业的担忧。 为什么？ 尽管消费者比 B2C 企业少，但 B2B 交易的价值要高得多。 这是因为 B2B 客户倾向于批量订购，并且通常受长期合同和订阅的约束。 更不用说 B2B 领域的平均购买价值通常更高。

什么是 B2B 客户忠诚度计划？

包含特殊功能和忠诚度优惠以帮助企业与客户企业建立品牌忠诚度的客户保留解决方案被称为 B2B 忠诚度计划（或 B2B 奖励计划）。

在激励方面，它们与 B2C 同行有很大不同。

该领域的企业寻求提高市场份额，预计到 2023 年，仅 B2B 电子商务市场就将达到 1.8 万亿美元。实现这一目标的方法之一是保持现有客户或关系的忠诚度、满意度和参与度。

为了鼓励重复购买，永远不应忽视持续出色的客户体验。

当客户拥有积极和个性化的体验时，他们更倾向于从任何品牌重复购买。

如果您想在正确的时间向正确的最终客户提供正确的报价，您必须依靠Scaleo等技术和软件。

B2B忠诚度计划的优势

通过与客户建立关系，您可以获得丰厚的回报。

它为什么如此重要？

根据 XM Institute 的说法，忠实的客户是：

• 回购的可能性增加 5 倍，
• 引用的可能性是 4 倍，并且
• 尝试新优惠的可能性提高 7 倍。

据 Forrester 称，将客户保留率提高 5% 可以将利润提高 25% 至 95%。

可以肯定地说，统计数据不言自明。 但是，让我们分解一下！

• 在提高利润率的同时增加收入

忠诚度计划可能包括鼓励客户尝试更多产品和服务的工具，从而增加购买频率和支出。

计划还可以根据季节性或消费者购买行为提供独特的奖励，以鼓励销售利润更高的产品。 将这些产品与为客户提供战略优势的创意溢价相结合：

• 以消费者为主角的电视广告
• 商店改造
• 节能设备

所有这些都有助于将关系从交易转变为伙伴关系。

您的客户与您的品牌联系越多并获得新的奖励，您的收入和盈利能力就越高。

• 降低成本并提高客户满意度。

如果执行得当，忠诚度计划可以用精确的工具取代折扣和大幅促销等生硬的工具，最大限度地减少货币折扣，同时以有形和无形的方式增加消费者优势。

更好的关系也将使客户签约过程更容易、更快。 这些优势加起来可以提高客户满意度、保留率和忠诚度，并增加经常性收入和盈利能力。

• 促进数字参与并收集有用的客户数据

B2C 行业已经证明了数字参与的重要性。 除了吸引和留住消费者之外，数字参与还创造了我们所说的“参与平衡”：持续的客户洞察力推动新产品和服务的创意，加深客户关系，从而帮助企业发展。

B2B 行业在这方面落后了，但忠诚度计划可以帮助启动数字参与工作。 您可以针对每种消费者类型（包括经常被忽视的中小型企业）个性化数字渠道和策略。

而且，随着您的数字化转型工作向前推进，您可以使用大数据和分析来加速参与平衡。

B2C 和 B2B 忠诚度计划有何区别？

既然我们已经在这篇博文中多次提到 B2C，那么概述一下两者之间的区别也许是个好主意。 请注意，在构建 B2B 忠诚度计划时，标准的 B2C 奖励计划并不是可遵循的可行模式。 相反，从头开始构建具有与 B2B 市场相对应的功能的系统。

以下是比较 B2C 和 B2B 客户忠诚度计划结构时需要注意的主要区别列表：

• 忠诚度计划类型

由于此结构的设计考虑了频繁的低价值购买，因此赚取和兑换积分对于 B2B 奖励系统而言不太成功。 等级和激励措施更适合这个市场，因为折扣通常基于订阅或承诺。

• 会籍

B2C 忠诚度计划通常可以免费加入，而且会员通常会在注册后立即获得奖励。 另一方面，B2B 忠诚度计划要求客户签署合同或进行交易。 此外，如果 B2B 奖励系统提供有意义的交换利益，则它们更适合基于订阅的模型。

• 奖励

在激励方面，B2B 忠诚度计划通常侧重于为客户提供业务提升或独家体验的奖励，而 B2C 奖励系统使用折扣、双倍积分活动和抢先体验。

• 个性化

B2C 公司的个性化通常需要更相关的电子邮件通信和按细分市场变化的报价管理。 由于客户群通常较小但更重要（且要求更高），B2B 公司意识到他们奖励的某些部分（例如培训课程）必须针对每个客户进行个性化设置。

• 限时优惠

B2B 公司不能依靠 FOMO（例如限时假期交易）来鼓励消费者加入，仅仅是因为决策过程更长、更彻底。 相反，他们应该强调成员将享受的长期利益。

• 数据采集

B2C 公司使用忠诚度计划来激励他们注册客户并同时获取他们的联系信息。 B2B 公司通常已经有了客户联系信息； 尽管如此，他们还是可以采用激励调查来收集来自其客户群的用户意见。

如何建立 B2B 客户忠诚度计划？

您现在明白为什么 B2B 客户忠诚度计划值得您花时间了。 但是创建品牌时应该从哪里开始呢？ 他们如何在业务中利用客户忠诚度结构的力量？

1 – 首先计算您当前的忠诚度。

要找出谁有资格参加您的 B2B 忠诚度计划，您需要两种类型的客户数据： 谁是最满意和最忠诚的客户？ 谁对您的品牌最有价值？

帮助您回答第一个问题的是净推荐值 (NPS)，这是一个旨在帮助您识别最忠诚客户的客户调查系统。 它的工作原理是询问客户是否会向朋友或同事推荐您的品牌，并根据他们的回答将他们分为三组。

你的推荐人是你最忠诚、最热情、最有可能推荐给你的客户。 这些是您的忠诚度计划应该针对的人群。

许多 B2B 公司只向最有价值的客户提供忠诚度计划。

当您将 NPS 结果与客户生命周期价值 (CLV) 指标结合起来时，您将更准确地了解客户的忠诚度。

2 – 选择您的奖励和奖励

您将如何奖励您的忠实客户？ 你想奖励他们什么？

这将带您进入针对企业对企业客户的客户忠诚度计划的核心。

你会提供什么类型的奖励？ 根据产品、客户互动和接触点以及定价结构，不同的忠诚度计划以不同的方式运作。 您的奖励需要对您有意义。

例如，您可以提供访问独特内容和教育材料等好处。 另一方面，未来购买的折扣可能非常有效。

您期望从客户那里得到什么回报？ B2B 忠诚度计划通常与推荐计划结合使用，例如，奖励推荐您的忠诚客户。

您还可以奖励参与社交媒体、进行客户调查或参加您的会议的客户。 当然，此阶段还包括告知您的客户参与忠诚度计划的好处。

神秘奖励可能对 B2C 客户有吸引力，但 B2B 客户想知道他们正在做一笔好的投资。

3 – 使它对用户友好

使注册和使用程序尽可能简单。 确保您提供量身定制的奖励声明，定期将此信息发送给计划参与者，这样他们在想要兑换积分之前就不必登录网站。

为您的忠诚度计划参与者提供一个用户友好的奖励网站，其中包含所有必要的信息（当前积分余额、收入历史、可用的奖励优惠等）。

忠于您的产品或服务的客户成为品牌大使。

4 – 评估你的表现

最后，您需要管理和监控忠诚度计划生成的数据。 切勿在没有衡量其有效性的策略的情况下启动 B2B 忠诚度计划。

研究表明，某些忠诚度计划可能会让公司付出代价，如我们关于保留分析的帖子中所述。

如何？

他们没有获得投资回报，因为他们为客户提供了太多的好处和激励措施。

这意味着为了评估您的客户忠诚度计划的绩效； 您需要通过测量以下内容来成功评估它：

1. 从您的忠诚度计划中获得的收入。 您可以将多少收入归因于您的忠诚度计划？
2. 它对客户忠诚度有影响。 您的计划对保留有影响吗？
3. 转介。 您可以使用您的客户忠诚度计划来生成新的客户推荐。 你需要知道有多少人被带进来（以及由谁带进来）。
4. 投资回报率。 忠诚度计划不是免费的。 但是，通过衡量您的投资回报率，您将能够确定它是否达到了您的底线。

5 – 随时适应和调整

奖励计划不应该是永久性的。 应根据您的业务目标开发程序，包括从程序评估和市场或业务情况中学习。

由于奖励计划是一种数据驱动的工具，因此确定其有效性和盈利能力相对容易。 B2B 忠诚度计划也应该是利润中心。

为确保项目产生高投资回报率，必须在项目进展和数据分析时对结构、规则和提供的价值进行更改。

开发 B2B 忠诚度计划的成本

在开始预算之前，请考虑谁将建立您的忠诚度计划。 需要考虑三件事：

• 自己规划
• 向代理机构请求自定义策略
• 为您的忠诚度计划使用软件

这归结为：

• 管理
• 营销
• 客户忠诚度软件

本节旨在包括可以轻松跟踪的任何费用。 例如，人力资源、营销和技术的成本会因项目的广度、激励措施以及实现 b2b 忠诚度计划所需的几乎所有因素而异。

您必须确定您将如何支付佣金和奖励您的合作伙伴。 它可以是固定价格、收入的百分比，甚至是达到特定目标的奖金。

如果您在经济上直接奖励客户，Scaleo 等客户忠诚度跟踪软件可以自动跟踪推荐销售并支付佣金。 忠诚度支付可以通过任何金融平台进行，并应在营销协议中指定。

您可以按月付款，也可以在额外购买后付款——由您决定！ 请记住，对您的标准过于严格可能会关闭潜在的合作伙伴和客户。

结论

用不了多久，忠诚度计划将接管 B2B 市场，尤其是在经济从疫情低谷中复苏之际。 客户的转换费用只会随着他们的关系变得更加紧密而增加。 这应该足以让公司认真对待他们的客户。

任何推荐或忠诚度计划的主要目标是提供您的最终客户会欣赏的奖励。 由于 B2B 公司的运作方式与 B2C 公司不同，因此忠诚度计划的奖励需要包含不同的考虑因素。

重要的是要了解，在 B2B 市场中，您是与一群具有不同任务和需求的人交流，而不是与单个用户 (B2C) 交流。

这将帮助您更好地了解您的最终用户是谁，以及您可以根据他们在公司中的职位和角色为他们提供什么价值。

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