B2B 公司在客户获取方面面临着独特的挑战：他们必须说服潜在业务中的多个利益相关者进行销售。 因此，销售周期可能很长，并且需要大量的专业营销和销售内容。

B2B 客户获取使用多种长期潜在客户培育策略。 作为优惠，它们可能涉及较少的超个性化内容。 B2B 营销人员努力教育潜在客户，同时保持内容与广泛的接收者相关。

但是请记住，个性化在 B2B 客户服务和获取中仍然很重要。

虽然 B2B 和 B2C 潜在客户培养策略之间存在一些重叠，但重要的是要认识到这些差异。 例如，B2C 潜在客户培育和客户获取基于电子邮件活动和社交平台，这些平台向非常特定类别的潜在客户发送电子邮件内容和优惠。 这在一定程度上是由于 B2C 活动旨在缩短销售周期。

今天的博客文章将着眼于 B2B 客户获取实践的最佳示例，这些实践在赢得的交易和赚取的金钱方面取得了可衡量的成果。

理想的 B2B 客户获取流程

在我们进入客户获取示例之前，让我们回答一个问题：什么是有效的 B2B 客户获取策略？ 一个可靠的客户获取计划需要存在一些关键要素：

• 相关性：买家根据品牌满足其当前需求的程度进行购买。
• 灵活性：客户获取必须与潜在客户的购买方式同步发展。
• 多元化：客户来自不同的来源，对不同的策略做出反应。
• 可扩展性：产生新业务的手段必须能够跟上扩张的步伐。
• 持久性：客户获取是一项持续的活动，而不是一次性事件。

B2B 客户获取策略

B2B 客户获取方法使用各种营销渠道来接触您的目标受众，包括入站营销、推荐营销、潜在客户创建和客户评论。 这个想法是让这些潜在客户了解您的公司如何帮助他们解决问题。

因此，让我们看看您可以采用哪些不同的渠道来扩展和多样化您的 B2B 客户获取流程。

1 – 推荐营销

推荐营销基于久经考验的口碑营销方法，但采用更先进、更有条理的计划和面向业务的形式。 它是关于鼓励您当前的客户分享有关您的产品、交易或品牌的信息，这可以帮助您为公司吸引新客户。

通过询问当前客户可以获得多少答案和提示，您会感到震惊：您能想象您认识的某个人在成为我们的客户之前处于与您相同的困境中吗？

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2 – 社交媒体营销

不要忽视 B2B 中的 Facebook 广告。 许多大大小小的公司经常忽略 Facebook 和 Instagram 针对 B2B 消费者细分的广告，因为他们将其视为“个人渠道”而不是商业信息的场所。

但他们大错特错了。

Facebook 可能会产生高度针对性的网站流量，提高您的品牌知名度，甚至以相对较低的成本提供高质量的潜在客户。

使用“工作场所”和“职位”等众多定位选项以及 Facebook 营销像素，您会惊讶于通过此渠道获得的每条潜在客户成本。

如果您也考虑使用 LinkedIn，这将有所帮助，尤其是对于 B2B 交易。 这个专业而严谨的商业平台旨在帮助您寻找新的有前途的客户并与他们建立真正的关系。

3 – 入站营销

为您的 B2B 公司找到正确的入站营销方法是我如何吸引新客户的首要建议。

因为他们已经完成了研究并正在寻找您的报价，所以入境消费者通常更“有意向”并且需要更少的时间来关闭。

关于行业和您提供的产品或服务的准备好的视频或内容策略可以吸引许多潜在的商业客户访问您的网站。

例如，如果百思买正在寻求销售更多的商用电脑，您可以制作一个视频系列，在其中回顾 2022 年顶级 PC 的各种功能。 同样，您可以为您的公司时事通讯制作一系列文章，介绍工程师或图形艺术家的最佳工作 PC。

将您的公司展示为您所在领域的权威，并为您制作的内容提供特定的折扣或转换渠道，这将有助于您通过 YouTube 或 Google 搜索等渠道获得重要的消费者。

4 – 内容营销

好吧，不要只是卖。 相反，向客户证明你是可靠的和消息灵通的，然后给他们简单的方法来购买你的产品。

吸引新客户的最受喜爱和测试的方法之一是为他们提供信息丰富的内容。 这允许在尝试向他们提供任何东西之前建立客户的信任和尊重。

这不是营销策略。 它只是颠倒了销售方程式。 传统上，您必须先购买产品，然后再决定是否可以信任该公司。 这给销售部门施加压力，让客户惊叹，也给客户施加压力，让他们赌一把它可能不完全了解的公司。

5 – 搜索引擎优化营销

自然搜索产生的潜在客户通常比公司目录产生的潜在客户更有价值。 牢记这一点，您应该研究目标 B2B 客户使用的关键字。 然后，您将能够提高您的 SEO 以在排名中出现更高的排名，并使您的业务更容易找到。

在为 B2B 企业制定成功的客户获取计划时，我的建议是不要忽视 SEO 等长期营销方法。 作为一个相对较新的网站，您可以通过访客在一些高质量的利基网站上写作，每月将域权限或域评级提高几个点，因此，我注意到网站流量和潜在客户持续增加。

此外，我发现通过自然搜索产生的潜在客户通常比其他来源（如公司目录）产生的潜在客户质量更高。

确定您的潜在客户在搜索引擎上搜索哪些 B2B 术语，并使用搜索引擎优化 (SEO) 定位它们。

6 – 客户反馈

简而言之？ 售前调查可能很有用，但前提是它们是量身定制的并包括所有类型的用户。 这是我们的看法：

首先，您必须确定您的网站用户在访问您的网站时寻求什么。 他们去了哪些着陆页？ 是博客内容、与竞争对手的比较页面、自定义登录页面还是定价？ 各种技术可能会教你很多关于如何向特定领导群体推销你的服务的知识，包括谷歌分析数据、热图、会话记录、CRM 和聊天对话历史等等。

例如，如果您的潜在客户通过自然搜索找到您的博客页面，并且之前从未与您的网站进行过互动，您可以在在线调查中向他们提问：您在寻找什么信息？ 或者让他们注册您的时事通讯。 这是一种提高品牌认知度并避免直接向甚至不知道您必须提供什么的潜在客户销售的微妙技术（至少，目前如此）。

如果您观察到潜在客户访问您的价格或产品页面，您可以从添加“联系销售团队”开始。 例如，您可以在您的网站上放置联系表格并邀请您的潜在客户参加演示电话。

总体而言，如果您将现场调查作为客户获取方法的一部分，请避免在买家的旅程中过早推销您的产品。 否则，您可能会显得咄咄逼人并失去一位可能只是需要更多时间来发现您是值得付费的服务的领导者。

7 – 潜在客户生成和潜在客户评分

潜在客户开发是获取客户的第一步：获取新的潜在客户并让他们了解您的产品。 潜在客户生成经常被描述为数字营销渠道的最顶端。 它出现在在线和离线、贸易展览、行业活动和商业团体，以及谷歌搜索结果和 LinkedIn 上。

在他们了解您的产品后，必须培养潜在客户。 这是他们对您的组织表现出更多兴趣的地方，阅读教育和营销材料，并建立与销售聊天的兴趣。 潜在客户培养发生在所有销售渠道阶段，主要通过您的网站或非现场思想领导渠道（如社交媒体、新闻和行业特定网站）完成。

在潜在客户联系您的销售团队后，他们将获得资格并最终收到工作说明或提案。 从内容到转化流，您的潜在客户生成和潜在客户培养计划的优势可提高您的销售团队完成交易的能力。

有效的 B2B 客户获取策略将考虑流程的每个阶段，而不是强调某些步骤而牺牲其他步骤。 例如，许多企业在渠道顶部的潜在客户生成上花费了大量资金，但很少关注转化优化。 了解每个阶段的重要性几乎相同至关重要。

改进您的潜在客户生成流程以增加潜在客户的数量是另一种 B2B 客户获取实践（尤其是在您创建销售漏斗之后）。 实施潜在客户生成流程使您能够了解您的目标受众，并根据他们的特定需求个性化您的报价。

在创建潜在客户方面，您现在有很多选择，例如开发有价值的内容、采用电子邮件营销计划或在您的社交媒体网络上宣传相关信息。

此外，最好不要忽视潜在客户评分（根据与企业联系的可能性为每个潜在客户分配价值），因为它可以让您将精力集中在最有可能购买的潜在客户上，从而以更轻松、更快捷的方式将他们转化为客户。

登录页面或带有注册表单的弹出窗口的使用是产生潜在客户的一种类型。 这两种策略都比在网站的海量材料中放置一个盒子更成功。 然而，应该强调的是，登陆页面被认为是两者中的最佳选择，因为弹出窗口被一些消费者认为是不愉快的。

企业对企业客户获取方法的发展速度比以往任何时候都快。 要赢得新客户，您必须首先了解他们的所有信息。

许多公司在解释他们所做的事情方面做得很好，但未能展示他们如何提供帮助。 这只有在您了解客户的需求和偏好的情况下才有可能。

为什么 B2B 公司在客户获取方面苦苦挣扎？

以有意义的方式发展您的业务不仅仅需要令人惊叹的品牌、新网站和华丽的办公室。 许多 B2B 组织将资源用于销售和营销方法，遗憾的是，这些方法未能达到预期。 您当前的问题比去年、三年前或十年前更具挑战性。 您经营的时间越长，竞争和招募新消费者的难度就越大。

有效的 B2B 客户获取计划必须从对您的业务的诚实评估开始。 你必须愿意面对令人不安的事实。

根据研究，70% 的 B2B 客户要么积极脱离，要么对像您这样的企业漠不关心。 也就是说，他们可以随时去。 他们并不专注于您提供的服务。

因为我们知道您现在的客户即将离开，所以您对获得新消费者的关注必须有效。 如果您的组织与许多其他组织一样，那么您的 B2B 客户获取方法失败的三个关键原因。

1 – 销售和营销之间缺少关键数据点

在 B2B 业务中，79% 的营销线索从未转化为销售。 在允许营销团队指责销售和销售团队指责营销之前，请深入了解。 许多企业使用 B2B 营销方法，因为这就是他们的行业正在做的事情，他们不会考虑测试可扩展和可重复的想法。 优秀的营销可以将营销技巧与实际的销售结果联系起来。 如果在营销之前没有数学，您将无法确定营销活动和销售结果之间的真实情况。

2 – 销售团队专注于接受订单

传统 B2B 组织提供了许多竞争优势，包括吸引和留住销售人员的能力。 忠诚的销售代表拥有广泛的产品知识，并可能与他们的客户建立密切的联系。 但是，也有一些缺点。 许多 B2B 首席执行官表示，他们的销售人员过于专注于通过已建立的客户关系获得订单，而忽视了新业务的发掘。

3 – 定位不佳和信息冲突

B2B企业已经达到销售平稳期，将注意力转向收购是一种习惯。 尽管该策略可以提高底线，但在混合新旧品牌时经常会出现问题。 营销传播可能会变得复杂。 频繁地整合品牌会使您的公司在竞争中难以定位，并且您的沟通计划会使公众感到困惑。 做出承诺以适当方式取得进展的决策需要纪律。

结论

如您所见，有多种策略可以帮助您实施成功的 B2B 客户获取流程。 尽管如此，在执行它们时，请牢记您的目标受众，因为他们是您所有活动的最终用户。

真正和诚实的建立联系是获取客户的最重要方面，你永远不应该忽视它。

无论您的方法多么聪明，您的效率都会受到您使用的软件的限制。 您的武器库越强大，您在计划、执行和验证各种操作方面的选择就越多。 为了最大限度地发挥您的努力，上面列出的每种技术都需要使用不同的软件和工具。

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