行之有效的 B2B CRO 策略

我们经常谈论您的网站的重要性。

无论我们是在谈论 B2B 网页设计还是在您的网站上包含什么类型的内容，很明显您的网站是企业拥有的最重要的自有媒体。

这是您的客户来了解您的品牌更多信息的地方，您可以 100% 控制消息传递、外观、感觉和故事的地方，以及许多潜在客户将转化并成为客户的地方。

这就是 CRO 发挥作用的地方。

CRO 代表 转化率优化。 CRO 策略是一项旨在提高网站转化率的计划。 目标是通过分析网站的优势和劣势将更多的网站访问者转化为客户。 这些被称为驱动程序、障碍和钩子。

让我们直接跳进去好吗？

驱动程序

司机做的正是他们听起来的样子：他们将访问者吸引到您的网站。 这些是使您的公司脱颖而出并引起人们兴趣的事情。

障碍

障碍 是您网站的弱点。 它们会导致潜在客户在没有转化的情况下离开。

挂钩

钩子是您网站的优势。 他们保持网站访问者的注意力并说服他们转换。

通过评估您网站的驱动因素、障碍和钩子，您可以进行调整以减少障碍并调整驱动因素和钩子，以确保您所承诺的（吸引潜在客户访问网站的驱动因素）就是您所兑现的（您的钩子——或您网站上的内容与最初将它们带到您的网站的内容相关联）。

最好的策略基于硬数据，这意味着测试、收集数据和分析结果——这就是 CRO 策略如何成长为转化率优化成功的方式。

将您的 CRO 策略视为一项科学实验——但没有安全护目镜和烧杯。 根据您收集的数据，您将假设您的网站需要更改什么。 然后有趣的部分开始了：您将测试这些想法并观察结果在您眼前浮现。

让我们看一个基本的 CRO 模板，它概述了强大的 CRO 计划的各个阶段。

强大的 CRO 计划的各个阶段

调查阶段

任何好的 CRO 计划的第一步都是查看现有数据并使用它来通知您的下一步。 我们称之为调查阶段。

在这个阶段，您需要清楚地识别您的受众。 哪些类型的企业希望与您合作？ 他们从事哪些行业，他们的人口统计数据是什么？

如有疑问，请询问您的客户他们在寻找什么。 或者，看看您在数据中看到的趋势。 调查阶段的一些 CRO 提示包括：

• 进行调查：调查 可以让您深入了解现有客户为何购买您的产品。 创建一项调查，询问企业他们的经历以及他们决定与贵公司合作的原因。 您还可以要求他们提供一般反馈，这可能更难组织和量化，但让他们有机会提供您从未想过要询问的额外见解。
• 使用谷歌分析：谷歌分析 是各地营销人员的首选计划，因为它可以帮助您了解客户如何访问您的网站以及他们在网站上的行为。 这可以帮助您确定哪些驱动程序和挂钩正在工作，哪些没有。
• 查看热图：热图 提供您的受众如何与您网站的每个部分进行交互的可视化表示。 这些颜色编码的地图可以告诉您的企业哪些页面的参与度最高。 它们还突出显示访客下车和收尾的位置，这可以帮助您识别和减少障碍。

经过仔细的研究和反馈，是时候做一些研究了。

研究阶段

您已经弄清楚了现有数据的含义——现在是时候进行一些研究了。 研究阶段的第一部分是了解你的目标。

要问的一些问题包括：

• 您网站的目标是什么？
• 目前主要的转化渠道是什么样的？
• 您的品牌的成功是什么样的？

一旦您清楚地了解了您的品牌对其网站的个人目标，您就可以确定您的 CRO 策略的 KPI。 关键绩效指标将帮助您跟踪您确定的目标的进度，确保您所做的战略调整实际上是为您的业务创造真正的变化并推动成功。

虽然 CRO 的最终目标是提高转化率，但根据您进行的研究，您可能会产生其他特定目标。 例如，您可能会发现客户正在转换为购买您的一种产品，但会去外部企业购买附加产品，因此您的目标可能是增加回头客或推动表现不佳的产品的销售。 其他目标可能包括减少购物车放弃或增加订单价值。

在研究阶段，您将查看在调查期间收集的数据，讨论和确定您的目标，并确定如何从 A 点到达 B 点。研究期间发生的一些活动包括：

• 开发详细的受众群体并确定受众的痛点
• 比较主要细分的转化渠道中的行为
• 了解您当前的用户流和转化渠道
• 查看您的主要获取渠道
• 查看您网站的性能（托管和速度）
• 与行业平均水平相比分析您的转化率
• 比较各种时间范围内的转化率以确​​定关键性能时间
• 审查品牌信息并确定信息是否触及受众痛点
• 执行内容分析以查看您网站上当前的内容是否符合您品牌的整体目标和信息
• 实施和监控可以与调查阶段审查的热图进行比较的热图

在花了一个月左右的时间进行彻底的研究之后，您应该对自己的障碍以及如何克服它们有一个很好的了解。 您还应该知道哪些驱动因素为您的网站带来了潜在客户，以及通过哪些渠道以及哪些钩子使用户在您的网站上停留的时间更长并提高了转化率，而哪些则不足。

现在是时候在您的 CRO 计划中使用 O：优化。

优化阶段

优化阶段也可以称为实验阶段，因为与科学方法一样，在此阶段，您根据收集的数据和研究创建假设，并通过将其付诸实践来对其进行测试。

无论您推荐的网站更新是与设计、内容还是流量路由策略有关，每次调整都必须进行跟踪和测试。 以下是一些测试策略，可帮助您确定哪些有效，哪些无效。

A/B 测试允许您向客户展示您网站的两个不同版本。 例如，您可以向用户展示您当前的网站，并将其与具有更新标题或不同配色方案的版本进行比较。 您应该一次基于一个变量进行测试。 这样，您可以轻松确定每个特定更改的影响，并专注于消除障碍。

A/B 测试在确定布局和功能时特别有用。 例如，您可以对着陆页布局进行 A/B 测试，看看哪个更成功。 一个示例登录页面可以在顶部包含一个导航栏，而另一个可以具有向下滚动功能。 一旦网站的两个版本都上线，A/B 测试就会开始运行，以查看哪种布局更能成功吸引客户。

多变量测试同时使用多个变量进行实验。 将此过程视为更复杂的 A/B 测试。 这些测试可以通过同时分析你的钩子和障碍来节省时间，但它们可能更容易阅读，因为你必须考虑每个变量。

这两种类型的测试各有利弊。 根据 A/B Tasty 的说法，90% 的案例需要 A/B 测试而不是多变量测试。 这是由于信息的特殊性。 然而，无论使用何种类型的测试，测试最重要的组成部分是一个强有力的假设。 您的假设应该基于您进行的研究的数据。 这将确保您做出强有力的假设，从而得出明确的结果。

实施阶段

恭喜！ 您已进入 CRO 模板的最后阶段：实施。 在这最后阶段，您应该拥有在优化阶段进行的测试的数据，这些数据将帮助您确定哪些调整有效，哪些调整无效。

在实施过程中，目标是确保优化阶段提出的每个想法都经过彻底测试，以便您可以确定网站的最佳设计，进行任何更新，并根据 KPI 和目标中设定的目标跟踪您的新网站早期阶段。

如果每个阶段都被彻底执行，您应该会看到更好的对话以及您所针对的任何其他子目标。 如果您发现情况并非如此，请不要惊慌。 给它点时间。

理想情况下，对您的网站进行的调整会立竿见影，但情况并非总是如此。 根据行业、您的​​细分受众群，甚至一年中的某个时间，您可能需要给您更新的网站几周甚至几个月的时间才能看到您想要的积极结果。

如果在几个月后您仍然缺乏改进，请返回优化阶段并开始测试。 您可能忽略了一个变量，这将解锁您的策略。

提升 B2B CRO 的快速提示

说实话，要获得真正的转化率优化，你需要经历整个过程。

但是，如果您需要一个起点来获得一些快速的结果，甚至可能是一些快速的胜利，这些是我们在调查错失的转换机会时寻找的几个关键点。

号召性用语：号召性用语 (CTA) 告诉访客您希望他们做什么以及如何做。 转换的网站不仅将马引向水，还告诉马喝水！ 检查您的网站，并确保您在整个网站中使用清晰简洁的 CTA。

在 Zen Media，我们将 CTA 放置在我们网站的所有页面中。 也许最重要的一个是位于导航栏右侧的“让我们谈谈”按钮。 它的大字体和明亮的紫色边框脱颖而出，并说服我们的访客与我们联系。

提高加载时间：数据表明，加载时间会影响企业的转化率，并最终影响其投资回报率。 Neil Patel 的一份报告称，“页面响应延迟 1 秒会导致转化率降低 7%。” 如果一个网站的加载时间超过 3 秒，那么 40% 的用户会关闭标签页。 幸运的是，有一些方法可以改善慢速网站。

Google 提供免费工具来衡量您网站的加载时间。 PageSpeed Insights 是企业了解其内容性能的绝佳资源。

保持简洁：一大段文字（可怕的文字墙）是一个常见的 CRO 障碍，它将阻止网站访问者在他们的轨道上。 大多数情况下，如果您的副本出现在文本墙上，他们甚至不会阅读。 B2B 交易在快速有效地完成时最为成功。 所以，剪掉填充文本，详细了解您提供的内容。

出于 B2B SEO 的目的，请确保关注您的重要关键字——这些是您的受众在寻找您所在行业的服务时会搜索的单词和短语。 使用这些关键字为搜索引擎优化您的内容。 如果企业能够在 Google 的首页上找到您，您的 CRO 费率可能会提高。

为什么您的 B2B 公司需要 CRO 策略？

B2C公司都是关于CRO战略的。 他们的目标是让客户尽快转化——最好是在用户第一次访问时。

许多 B2B 指出，较长的销售周期使 CRO 策略在 B2B 中的相关性降低，因为立即转换的可能性很小。

但这正是 B2B 需要强大的 CRO 计划的原因。

对于 B2B 公司而言，在转换新潜在客户方面的风险更高，并且该过程中的任何延迟都可能意味着输给拥有更强大网站或声音份额的竞争对手。

第一印象可以决定销售的成败——即使销售周期长达数周甚至数月。 这就是为什么这些 CRO 策略对 B2B 如此重要的原因。

需要帮助为您的品牌制定转化率优化策略？ 我们可以提供帮助。