B2B 内容营销策略旨在产生潜在客户和销售

我们在 B2B 营销中经常看到这样的情况——企业犯了巨大的 B2B 内容营销策略错误……就像租赁卡车司机没有看到“低桥”标志并全速前进。

也许您也曾被网上推送的 B2B 内容营销策略叙述所迷惑。

您已经关注了漏斗的顶部（因为那是旅程开始的地方）。 而且您创建了很多业余（*咳嗽*）内容，让您真正的潜在客户摸不着头脑。 现在，在没有销售线索或销售之后，这种内容营销的东西看起来像是一个骗局。

我们可以向您保证：事实并非如此。 您只需要知道如何正确执行即可。

在本文中，我们将了解如何开展 B2B 内容营销并产生真正的潜在客户，您可以信赖这些潜在客户成为真正的客户。

漏斗顶部神话

许多 B2B 内容营销策略都围绕漏斗顶部和博客文章。 当仅以流量增长和参与度而不是销售额来衡量时，很容易宣称成功。

现在，请不要误会我们的意思。 漏斗顶部很重要。 你确实有刚刚学习的人（尚未升级的新手）。

但您是否在这里花费了太多时间和金钱，却看到回报递减？ 然后，就像拜访你的姻亲一样，你可能会耗尽你的欢迎，并错过与接待你的人共度的时间。

在任何特定时刻，人们都已经在漏斗的底部徘徊。 他们已经知道自己需要什么以及为什么需要它。 他们只是需要一个现在购买、向您购买并花更多钱的理由。

一直以来，您都高度关注潜在客户的意识、需求和考虑，而这些潜在客户需要数月（数年）的时间才能达到这些高意图决策者已经达到的水平。

这对我们来说也没有多大意义。

让我们通过 B2B 内容营销策略来产生高意向的潜在客户，先抓住这个容易实现的目标，然后再尝试在最高的枝头上获取未成熟的东西。

目标高意图搜索（漏斗底部）

让我们在 B2B 内容营销策略中翻转这个脚本，并在创建内容时优先考虑 BoF。

如果漏斗的底部仍然“成熟等待采摘”，你可能会在这里花费很多时间。

重点关注您的研究显示潜在客户用来查找您的产品的漏斗底部术语的排名。

这些将具有竞争力——但这是有原因的。

通过正确的 B2B 内容营销策略，您将在这里找到自己的竞争优势。

为什么你应该优先考虑漏斗底部

这是你不想留在桌面上的钱。 现在是潜在的收入增长，而不是以后，也不是长期。

现在——当您需要增加现金流来投资于公司发展时。

美国银行的一项研究发现，82% 的企业倒闭是因为缺乏现金流。 在许多情况下，他们会优先考虑长期潜在客户，而忽略现在已经准备好的客户。

如何占据 B2B 漏斗底部

底线是：您需要在“立即购买”搜索中可见。 要定位自己，请按照 B2B 内容营销策略中的以下步骤操作。

• 确定您理想的潜在客户。 研究他们寻找的垂直行业、公司规模、职位名称等。
• 找出他们试图解决的痛点。 他们已经知道问题所在，所以不要在博客文章中居高临下地对他们说话。 谈论痛苦+解决方案。
• 重点关注为什么您的解决方案与竞争对手提供的解决方案不同或更好。 唔。 请参阅这篇博文。
• 直面竞争对手和失败的“解决方案”。 BoF 的观众有 已经在那里了，已经做到了。 它不起作用。 他们不想再次被烧伤。
• 围绕您在 B2B 内容营销策略中学到的知识构建内容片段。

不仅仅是使用 SaaS 工具来识别目标术语。 与面向客户的员工（销售、客户服务、市场研究人员、创始人等）交谈，以确保您了解潜在客户的需求。

这些资产对于您的运营来说是独一无二的。 它们是您的 B2B 内容营销策略的竞争优势。

现在，返回 SEO 关键字研究 SaaS 工具，并开始确认面向客户的人员已经知道的内容。

优先围绕这些术语构建内容。

B2B 内容中优先考虑的 BoF 术语

BoF 的 B2B 内容营销不应依赖于“购买”和“获取”等以消费者为中心的术语。 高意图的信号更加微妙。

请自行研究，BoF 的 SaaS 术语可能如下所示。

• 用户功能+软件（您的或您的竞争对手的）
• 顶级/最佳 + 用户功能 + 软件
• 用户功能+软件支撑的行业+软件
• 行业+用户功能+软件

其他 B2B 公司 BoF 术语可能遵循类似的结构。 因此，假设您是一家针对重型医疗设备制造商的全球医疗用品物流公司。

• 重型医疗设备运输 + 您的公司或物流解决方案（或竞争对手的）
• 顶级/最佳 + 重型医疗设备 + 公司或物流解决方案
• 运输重型设备 + 医疗保健 + 公司或物流解决方案
• 医疗保健 + 重型设备运输 + 公司或物流解决方案

更多 BoF 目标关键词

看，还有更多目标术语！

这些也告诉你，决策者正处于选择公司的最后阶段。

• 竞争对手品牌与竞争对手品牌
• 您的品牌与竞争对手的品牌
• 竞争对手品牌 + 替代品（例如，Hubspot 替代品。开玩笑。没有太多好的选择。）

你不必在这里表现得客观或公正。 在BoF，你正在与行业内的专家交谈，他们经常尝试过大肆宣传但效果不佳的品牌。

对这些观众要直言不讳。 为什么你的品牌更好？ 准备好用真实的案例研究来支持它。

重新制定 B2B 内容营销策略

就像 2022 年的米德湖一样，如果不得到补充，您的 BoF 供应将会枯竭。

因此，虽然您应该优先考虑向您提出报价的漏斗底部潜在客户，但您需要回到漏斗中间 (MoF) 和 (ToF)。

那么，让我们看看您的 B2B 营销策略是如何发挥作用的。

击中他们的痛点（漏斗中间）
16 岁至 64 岁的人中，43% 表示“研究产品和品牌”是他们使用互联网的原因。 他们已经意识到了这个问题。 现在，他们希望你修复它。
因此，我们将针对能够传达信息的术语……

仅供参考，这孩子现在40岁了。
那么，哪些术语既能针对痛点又能传达解决方案呢？

• 操作指南（更轻松、更好、更快等）操作指南可以是引人入胜的短视频、博客文章，甚至是可共享的电子邮件营销电子邮件。
• 计时内容。 例如，何时提交 S 公司税、清算库存的最佳时间
• 内容有多少？ 例如，电子邮件营销自动化的成本是多少？
• 好处内容。 （为什么）例如，混合劳动力的好处
• 具体内容格式。 例如，清单、PDF、视频、电子书、模板等。
• 具体的痛点，例如，安排员工、留住客户、跟踪发货。

围绕这些主题创建和推广高质量的战略内容可以在决策过程的关键时刻吸引人们的注意力。 这个人现在可能不会购买，但他们是认真的。

这不是一个因为无事可做而感到无聊和寻找的人。 这些都是潜在客户。

您可以用正确的信息向正确的方向影响他们。

B2B 服务企业与 B2B SaaS 企业内容策略的差异

SaaS 业务的爆炸式增长是有原因的。 他们所做的事能带来即时的满足感。 在许多情况下，只需下载并开始即可。 一旦 B2B SaaS 营销产生知名度并指向潜在客户，SaaS 几乎就能自我推销。

SaaS 业务本质上也是可扩展的。 构建一次软件 - 当然，您必须修复错误、提供支持并偶尔启动升级。 但您可以出售几乎无限的下载量，以极低的成本一次性运行无数次免费试用，并且只需很少的实际操作即可追加销售高级版本。

从这些方面来说，SaaS 比 B2B 同行更像是 B2C 内容营销。

B2B服务业务明显不同

首先，B2B 服务（例如咨询或营销）通常更昂贵。 对于试图做出决定的 B2B 买家来说，这是一个巨大的考验，而且错误的代价即使不是有害的，也是昂贵的。

更糟糕的是，您提供的每一次“免费试用”都会花费您公司的时间和金钱。 所以，你不能放弃无数的免费试用。 你没有能力，也没有投资回报率。

为了应对这些挑战而不是与之对抗，您必须预先建立大量的信任。 您的 B2B 内容营销策略可以做到这一点吗？

此外，大多数需要 B2B 服务的公司都有多个决策者。 您不仅需要与一个人建立信任。 很多人必须同意选择你。

作为 B2B 服务公司面临的挑战的锦上添花，服务客户的痛点是微妙的。 一刀切的解决方案行不通。

因此，您必须能够倾听并与他们沟通，不仅是 B2B，而且是专家与专家之间的沟通。 这就是E2E营销吗？ （不幸的是，E2E 已经被 SaaS 行业所采用。）

对于专家来说，您必须证明您足够了解自己的知识，能够倾听并围绕客户建立服务，而不是相反。

您的 B2B 内容营销策略是否做到了这一点？

在服务营销中，目标不仅仅是让人们意识到。 您的重点是通过内容建立信任。

当你这样做时，天空才是极限！

为成功销售做好准备

如果在建立这种信任之前，潜在客户就联系了销售代表，那么您可能会浪费该基于佣金的员工的时间 - 纯粹而简单。 您正在影响他们完成销售配额和养家糊口的能力。

最终，这些过度劳累的员工将会离开。

但关于这个问题已经足够了。 解决办法是什么？ 在销售交接之前通过 B2B 营销建立信任。

通过 B2B 内容营销策略建立信任

我们已经认识到在 B2B 内容营销中优先考虑 BoF 的重要性。 我们还研究了为什么如果您是 B2B 服务企业，这一点就更加重要。

那么，我们如何制定 B2B 内容营销策略，优先考虑 BoF 并建立高素质销售代表可以全天用来完成交易的信任？

专家与专家对话

认识到您的目标受众对他们的行业了解一二，也可能对您的行业了解一二！ 这不是他们的第一次牛仔竞技表演。 因此，您不必为他们拼写出所有内容。

给他们一些信任，不要过度解释你所做工作的基本知识。 深入了解如何解决他们的问题。

利用满意的客户

由于您在 B2B 内容营销策略中重点关注 BoF，因此您拥有相对快速且容易获取的客户。

你没有打持久战。 但现在您拥有了这样做的资源。

将这些客户直接纳入您的 B2B 内容营销策略，以建立与他人的信任。

做这件事有很多种方法。

鼓励评论

如果您提出要求，87% 的人愿意给您写评论。 92% 的 B2B 买家表示，可信的评论会影响他们的决定。

有策略地将这些评论放置在登陆页面和 CTA 附近，以生成您的可靠性和专业知识的社会证明。

进行深入的案例研究

接下来，讲述您的长期客户的故事。 这表明他们不断回来和你在一起。 你为客户做的事情是有效的。

深入了解您提供的服务如何带来可衡量的结果。 通过客户证明您是值得信赖的。 您有交付成果的记录。

欢迎用户生成内容

鼓励客户分享与您的公司相关的图片、视频、经验、协作项目以及更多内容。 通过 Facebook 和 LinkedIn 等重要的 B2B 社交媒体平台，为他们提供一个实现这一目标的平台。

推广内容

最后，不要忘记推广这样的内容。 您必须将这种建立信任的 BoF 内容呈现在合适的人面前。

您的内容推广策略应包括在搜索引擎、社交媒体、电子邮件收件箱以及互联网上建立有机的在线形象。 付费搜索和付费社交也是吸引潜在客户关注 BoF 内容的关键组成部分。

您的 B2B 内容营销策略应概述充分利用这些类型内容的方法。

获得有关 B2B 内容营销策略和执行的帮助

作为旧金山湾区顶级的 B2B 内容营销机构，我们有机会与多种业务模式的公司广泛合作，包括 B2B SaaS、B2B 服务、B2C 电子商务和直接面向消费者 (DTC)。

我们亲身体验了他们的差异，并展示了倾听客户意见和制定适合他们的 B2B 内容营销策略的力量。

SevenAtoms 可以帮助您制定和执行 B2B 内容营销策略，首先在 BoF 上瞄准容易实现的目标，增加收入，然后通过销售漏斗来发展您的业务。 联系我们获取提案并吸引客户。