如何建立可转化的 B2B 内容营销策略

内容营销在客户获取和保留方面起着关键作用。

无论您是销售日常商品还是高级商业软件，在相关搜索中被发现比以往任何时候都更加重要，因为每个人都在网上寻找答案。 影响 B2B 买家很困难，因此您的 B2B 内容营销策略至关重要。

您的 B2B 内容营销策略应该是什么样的？ 您如何引导难以说服的 B2B 买家做出购买决定？ 让我们找出来。

什么是 B2B 内容营销策略？

B2B 内容营销策略是针对企业或组织的任何内容策略。 假设您的产品或服务针对的是企业，而不是个人消费者。 在这种情况下，B2B 内容营销策略将帮助您获得目标组织中关键决策者的注意。

强大的 B2B 内容营销策略可以让您的目标公司了解您的品牌、产品和您解决的问题，从而使 B2B 买家更接近购买。

一些内容创建统计数据表明，内容创建和分发是有机地产生潜在客户的最具成本效益的方式。 这就是为什么几乎 40% 的 B2B 营销人员更喜欢文档化的内容营销策略。

资料来源： CMI

以下是将内容用作 B2B 营销工具如何使您的业务受益：

• 回答听众的迫切问题
• 让买家意识到迫在眉睫的挑战并提供他们需要的解决方案
• 与传统的对外营销方法不同，提供非侵入式客户体验
• 通过内容吸引访问者来增加您网站的访问量
• 帮助您在搜索引擎结果页面 (SERP) 上排名并出现在相关搜索中
• 作为销售和客户服务的动态抵押品
• 帮助建立信任并增加转化率

B2B 内容营销策略与 B2C 有何不同？

在 B2B 内容营销中，您的受众角色是代表其组织做出购买决定的人。

这些采购决策通常会经过多次批准，并取决于组织的预算、近期或长期目标以及其他几个因素。 这使得 B2B 内容营销远比 B2C 复杂，后者只需要说服个人买家。

B2B 营销人员依赖深入的教育内容来解决商业买家的需求和挑战，而不是通常吸引个人消费者的电视广告或 Facebook 广告。

在 B2B 内容营销中，购买决策受投资回报率 (ROI)、公司范围内采用的难易程度、与现有系统的集成以及预期结果等因素驱动。 然而，在 B2C 内容营销中，推动销售的主要是情感因素。

B2B 交易的销售周期也比 B2C 长得多。 组织寻求长期解决方案并花更多时间进行采购。 这不一定适用于 B2C 买家。

B2B 营销人员需要在购买过程的每个阶段映射他们的内容。 尽管销售漏斗也适用于 B2C 客户，但此处从漏斗顶部到底部的过程要快得多。

另一方面，B2C 营销人员专注于快速且引人入胜的内容，例如社交媒体帖子、用户生成的内容、短片和短片。

尽管存在所有差异，但 B2C 和 B2B 内容营销策略在某些领域可以重叠。 例如，许多B2B品牌在公共汽车和火车上使用广告牌和公交广告，就像B2C公司一样。 这个想法是为了吸引个人用户，向他们展示产品的价值，并让他们向他们的团队和组织推广产品。

如何建立可靠的 B2B 内容营销策略

现在我们了解了为什么需要强大的 B2B 内容营销策略以及它与 B2C 内容营销策略有何不同，让我们直接深入探讨构建 B2B 内容策略的细微差别。

1. 全面了解您的产品

无论是 B2B 还是 B2C，构建内容营销策略的第一步是了解您提供的产品。 要瞄准合适的买家并说服他们投资产品，请彻底检查您的产品和品牌定位。

内容营销人员应与产品团队合作，以了解有关其产品的更多信息。 同样，营销人员应定期了解产品特性和功能变化的最新信息。

B2B 内容营销人员还应该了解，对于不同的客户，同一产品可能有不同的用途和价值主张。 例如，项目管理平台对于营销机构和 SaaS 公司可以有不同的用例。

因此，作为 B2B 内容营销人员，创建内容突出这些不同的用例，并在产品知识是关键的地方进行适当的品牌定位。

2.定义你的内容目标

下一步是了解内容在实现业务目标中的作用。 B2B 内容营销可以在各个方面帮助企业，例如建立品牌知名度、产生营销合格的潜在客户 (MQL)、获取演示请求，甚至是获取和保留客户。

在开始制定内容营销策略之前，请设定明确的目标。 确定您希望通过发布的内容实现什么目标，并设置关键绩效指标 (KPI) 来衡量绩效。

要评估您的内容营销策略是否提供了预期的结果，请了解您的目标并监控您的进度。 这也将帮助您找出差距并优化您的策略。

设定目标时，遵循具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的 (SMART) 目标设定。

3. 进行彻底的受众研究

受众研究有助于确定目标受众的需求、愿望和偏好，并制定与目标市场产生共鸣的成功营销策略。 通过这些简单的方式接触潜在客户并建立有意义的关系。

创建买家角色

了解目标受众是构建强大的 B2B 内容营销策略的另一个重要因素。

要了解谁将从您的产品或服务中受益，请根据您掌握的有关目标受众的人口统计信息创建受众或买家角色。 此外，根据他们的购买行为、兴趣以及与您的品牌和竞争对手的互动来细分这些角色。

然后，您可以决定是要定位部分还是所有这些细分受众群。 此受众研究提供了有用的信息，可帮助您根据受众的需求定制内容。

与销售和客户成功协作

与销售和客户成功团队合作也可以支持您的受众研究。 通过与潜在客户和客户的第一手互动，他们清楚地了解客户的痛点和挑战。

关注消费者对话

了解受众需求的另一种好方法是查看社交媒体和其他相关渠道上的评论和对话。 你可以去你的竞争对手的社交媒体源，看看他们的观众在评论中谈论什么。 您还可以加入相关的社交媒体组和论坛，关注对话以了解客户的兴趣。

评论门户网站也是一个很好的信息来源。 查看竞争产品的评论，看看您的受众喜欢什么和不喜欢什么。 这让您了解受众偏好，并有助于制定您的内容策略。

4. 确定销售渠道不同阶段的内容类型

有了特定的产品、受众知识和明确的内容目标，您就可以开始构建 B2B 内容策略了。 B2B 买家在做出购买决定之前要经历一个漫长的过程。 自然地，他们在旅程的每个阶段消费不同的内容类型。

此外，研究受众偏好以及他们参与的内容类型。 例如，在吸引忙碌的专业人士（如大多数 B2B 买家）的注意力时，您更有可能使用视频、简短的博客文章或易于使用的信息图表。 此内容应回答他们的一些基本但关键的问题，并让他们熟悉您的品牌。

一些企业更喜欢更深入的内容，例如展示您的产品如何帮助其他客户的案例研究。 此阶段的潜在客户可能已经在考虑您的产品，但需要进一步证明其价值。 目标是使每个潜在客户在销售漏斗中进一步向下移动并更接近购买。

5. 构建内容创建工作流

创建内容非常耗时，拥有高效的工作流程可以节省时间。 以下是构建内容创建工作流的方法，该工作流概述了从构思到完成的过程是必不可少的。

内部或外包

您可以在内部创建内容或外包您的内容创建。 许多 B2B 公司在内部和外包内容之间找到了很好的平衡。 根据您的优先级和资源可用性决定采用哪种模型。

内容流程

如果您在内部创建内容，请定义内容在发布之前经历的所有步骤。 此工作流程指导您的内部内容团队并使内容保持一致。

下面是内容创建工作流程的示例。

资料来源：点击向上

内容创建工作流通常从内容规划开始。

• 进行广泛的研究，包括 SEO 研究。
• 确定主题、主要和次要关键字、内容长度等
• 创建详细的内容描述和风格指南，使内容更加清晰

接下来是内容创建和优化，您可以在其中进一步使内容与 SEO 要求保持一致，以增加其排名机会。 如果需要，每条内容都应至少经过一轮或更多轮编辑。 审核通过后，发布内容。

角色和职责

构建内容创建工作流程还涉及定义各个团队成员的角色和职责。 成功的内容营销通常需要项目经理、内容创建者和编辑。

团队中的每个人都应该意识到自己的责任和义务。

内容工具

包括加快流程和提高生产率所需的工具。 以下是一些关键的内容工具：

• 工作流管理工具允许您创建自定义内容工作流，使其自动化，并管理您的整个内容流程。
• 视觉内容创建工具可帮助您在没有图形设计技能的情况下创建信息图表和视频。
• SEO 工具可让您进行内容审核并提出优化建议，包括反向链接机会。
• 社交媒体管理工具使您能够创建和安排社交媒体帖子，以确保定期发布例程。

您可以使用大量工具来简化您的内容创建工作流程。 根据您团队的需求和内容营销预算来决定优先使用哪些工具。

6.策划内容分发及推广

内容分发和推广是任何 B2B 内容营销策略的关键方面。 您定位的渠道将决定您的内容是否到达合适的受众。

B2B 和 B2C 营销人员的内容营销渠道可能不同，因此您需要进行深入研究以确定您的买家角色大部分时间都花在哪里。

来宾帖子和公关文章还为您的内容提供了宝贵的链接构建机会。 从权威网站获取反向链接可以极大地提高您的搜索排名。

在重新利用您的内容时，跨多个渠道分发和推广内容会更省时。 例如，每篇新博客文章都可以变成社交媒体的信息图或网络研讨会的演示文稿。 您创建的任何视频都可以被裁剪并变成 YouTube 短片或 Instagram 短片。 内容重用可确保您从内容创建工作中获得最大收益。

7、建立持续改进的体系

在构建 B2B 内容营销策略时，请记住任何内容策略都需要持续监控。 您的内容有很大的潜力，但您需要定期审查它以确定改进的机会。

定期内容审核是您 B2B 内容营销策略不可或缺的一部分。 使用 Google Analytics 和 Search Console 等工具来确定您的内容的执行情况，包括获得的展示次数和点击次数。 您的内容或 SEO 中的任何差距都可以轻松识别，并进行必要的更改以改善结果。

您还应该根据 KPI 衡量您的内容性能。 例如，如果您的内容目标之一是增加销量，则相关的 KPI 可能是您的转化率。

发表文章后转化率的显着提高可能表明您的内容表现良好。 您可以跟踪转化源并查看您的内容如何促成它们。

这些见解将帮助您确定内容策略的哪些部分正在发挥作用或需要重新考虑。

B2B 内容营销策略中的内容类型

许多内容格式可用于支持您的内容营销策略。 为了帮助您决定投资哪些内容，以下是 B2B 营销最流行的内容类型。

博文

博客是 B2C 和 B2B 内容营销中最强大的内容类型之一。 1,500 字以下的简短博客文章是 B2B 营销人员在过去一年中最常创建的内容类型。 他们也是表现最好的人之一。

博客文章可帮助您传播信息、建立品牌知名度并逐渐建立忠实的追随者。

研究或调查报告

真实世界的事实和数据对于 B2B 受众来说是引人注目的数据，并为您的产品或服务提供可靠的论据。 发布原创研究使您的内容具有链接价值，这意味着其他营销人员愿意链接回您的内容作为来源，为您建立权威。

就结果而言，研究报告是第三好的内容类型。

白皮书

白皮书帮助您以详细而简单的方式解释复杂的概念。 B2B 受众通常对基于研究的长篇内容感兴趣，这些内容有助于他们更好地了解行业挑战。

发布经过充分研究的白皮书可以帮助您解决潜在客户的痛点并提供解决方案。 白皮书也可以作为门控内容提供以捕获线索。

实例探究

案例研究向您的听众展示您的产品或服务如何帮助另一家公司克服挑战。 案例研究详细解释了您的产品的功能，并提供数据和数字作为证据来建立读者的信任。

买家指南

B2B 产品可能很复杂，并且具有比看上去更多的功能。 买家指南告诉您的潜在客户为什么他们应该选择您的产品。 他们还可以提供产品比较以加强您的论点，并就选择正确的产品提供诚实的建议。

解说视频

在过去的一年里，视频内容创作从 66% 增加到 75%。 任何长度的视频都是 B2B 内容的不错选择。 解释器视频和教程似乎特别有效，因为它们对观众具有教育意义和价值。

信息图表

信息图表有助于将信息浓缩为单一、简洁的视觉格式。 它们使浏览信息更容易并吸引人们的注意力。 信息图表作为漏斗顶部的内容可能非常有影响力，并且很容易在社交媒体上分享。 您可以根据指南和列表文章轻松创建信息图表。

这是一个示例，说明如何在信息图中总结博客文章中的关键见解。

资料来源：讲述者

社交媒体内容

社交媒体正在迅速发展。 您的内容策略需要社交帖子来利用这一新兴趋势。 根据您选择的平台，您可以决定要创建的内容类型。

例如，在 LinkedIn 上，长帖子和带图片的文本表现更好。 Instagram 是一个用于共享信息图表、卷轴和轮播帖子的可视化平台。 定期的社交媒体发布时间表和引人入胜的内容可以为您的品牌创造奇迹。

网络研讨会

尽管面对面的活动又回来了，但网络研讨会仍然是一种流行的内容营销形式，这可能是由于它们提供的影响力。 为您的网络研讨会选择一些趋势和高度相关的主题并鼓励来自世界各地的参与对于 B2B 品牌建设非常有用。

播客

大多数国家/地区的播客参与度每年都在增加。 由于许多人在旅途中收听播客，因此它们有助于吸引忙碌的专业人士的注意，他们可能需要更多时间阅读博客文章或观看视频。

这不是一个详尽的列表； 您可以随时尝试其他内容格式。 选择最适合您的受众和品牌的内容。

让您的内容发挥其魔力

建立 B2B 内容营销策略似乎具有挑战性，因为获得的每个客户都是长期的胜利。 从漏斗中掉出的每条线索都是一个错失的机会。 您需要一种内容策略，让您比竞争对手更具优势。

从客户的角度进行内容营销，牢记他们的需求，并提供有用的内容来赢得他们的信任。 但是，请记住，您的 B2B 内容策略可能需要一个支点来适应外部和内部的变化。

通过这十个内容营销示例，让您的眼睛和思想保持开放并保持清醒，这些示例将为您的内容营销工作增添额外的火花。