SaaS营销人员的45个数字营销B2B基准

已发表: 2022-07-28

B2B 基准在了解您的营销策略的执行情况方面发挥着至关重要的作用——从评估单个活动的绩效到评估您的长期绩效。基准可以让您将您的业务与竞争对手进行比较，随着时间的推移判断您的表现，重要的是，确定需要改进的地方。这有助于您设定更好、更现实的目标。

虽然这似乎是常识，但只有 50% 的 B2B 营销人员正式衡量其在线营销投资的回报。 ¹对于一些专注于数字入站营销策略的企业（例如 SaaS B2B 领域的企业）而言，这对于衡量至关重要——具体而言，从投资回报率到具体的预算基准。

虽然有一系列对所有企业有用的基准，但有些特定的基准可能对这些 SaaS B2B 企业更有帮助。考虑到这一点，这里有 45 个基准可以帮助 SaaS B2B 营销人员完善他们的营销策略。

新的号召性用语

投资回报率和 ROAS

PPC 投资回报率

PPC ROI 通过比较投资与回报来计算您的 PPC 活动的整体盈利能力。从您的 PPC 活动中分离出转化产生的收入，然后使用公式：ROI =（净利润/净支出）x 100。
在对数字营销渠道的评估中，一项研究发现，各行业的平均 PPC ROI 为 36%。 ²

搜索引擎优化投资回报率

SEO ROI 通过将投资与他们的回报进行比较来计算您的 SEO 工作的整体盈利能力。您可以使用以下公式了解您的 SEO 投资回报率：SEO 投资回报率 =（有机转化价值 - SEO 投资成本）/ SEO 投资成本。
一个好的 SEO ROI 目标是 5:1 或 500%，尽管这在不同行业中有所不同。 ³

网络研讨会投资回报率

网络研讨会 ROI 将直接从网络研讨会活动中获得的利润计算为在活动上花费的资金的百分比。可能很难得出一个确切的数字，因为您首先必须计算出与事件直接相关的利润。
B2B 网络研讨会在 B2B SaaS 行业的投资回报率相对较高，平均为 213%。 ⁴

领英广告投资回报率

LinkedIn 广告投资回报率计算可以归因于 LinkedIn 广告活动的利润。这可能是一个包含多个步骤的复杂过程，但 LinkedIn 有几个可以提供帮助的分析工具。

广告支出回报率

广告支出回报率 (ROAS) 是一个指标，可让您衡量任何广告活动的有效性。与关注利润的 ROI 不同，ROAS 关注收入。可以使用以下公式计算：ROAS =（广告活动的总收入/广告活动的成本）。
良好的 ROAS 约为 4: ^1，5意味着每投资 1 英镑可获得 4 英镑的回报。有些行业需要更高的比率，而有些行业仍然可以在较低的比率上增长。公司规模也会影响这一数字。

预算

营销支出占公司销售收入的百分比

计算给定公司营销预算的常用方法是按公司销售收入的百分比计算营销支出。计算公式为：营销支出占收入的百分比 =（营销总支出 / 销售总收入）x 100。
与其他行业相比，SaaS 公司将更大一部分收入用于营销：在 15% 到 25% 之间。 ⁶

B2B 营销占公司预算的百分比

用于营销的公司总预算的百分比。您可以使用以下公式计算得出：营销占预算的百分比 =（总营销成本 / 预算）x 100。

按部门划分的公司预算的营销百分比

按部门划分的公司预算的营销百分比是一种分析不同部门的不同营销支出模式的方法。它可能是一种有用的方法，可以计算出您的企业应该在营销上花费多少，以便与同一利基市场中的其他人保持竞争力。

预计增长

预测增长是根据过去的表现和对未来可能的营销效果的分析对未来增长的估计。预测增长有助于营销团队调整营销策略。

传统与数字支出

传统与数字营销支出是传统营销支出和数字营销支出之间的细分。在 B2B 领域，数字支出的增长速度快于传统支出。
在美国，2022 年 B2B 服务公司的数字营销支出平均增长了 18.63%，而传统支出增长了 2.4%。 ⁷

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潜在客户

每个潜在客户的有机成本

每个潜在客户的有机成本是产生有机潜在客户所需的平均成本。可以使用以下公式计算得出：每个潜在客户的有机成本 = 有机营销总支出 / 有机潜在客户总数。

每条线索的支付成本

每个潜在客户的付费成本是产生付费潜在客户的平均成本。可以使用以下公式计算得出：每条潜在客户的付费成本 = 付费潜在客户总支出 / 付费潜在客户总数。

导致MQL转化率

Lead to Marketing-Qualified Lead (MQL) 转化率是指继续成为营销合格潜在客户的总潜在客户数量。比率越高，您的营销工作就越针对正确的受众。计算此比率的公式是：转化率 (%) = (所有潜在客户 / 营销合格潜在客户 (MQL)) x 100。
B2B SaaS 中关闭 CVR 的平均领先率为 39%。 ⁸

平均导致机会

平均潜在客户转化率是转化为机会的所有潜在客户的百分比。要将其计算为百分比，请使用公式：平均潜在客户机会率 =（转换为机会的潜在客户数 / 潜在客户总数）x 100。
B2B 公司在所有渠道中的平均比率为 13%。 ⁹

出售机会

销售机会是销售漏斗底部的有用基准。要计算出来，请使用公式：销售数量 / 机会总数 x 100。
Salesforce 估计客户和员工推荐的销售转化率最高，为 14.7% ¹⁰

导致关闭

潜在客户完成转化率 (CVR) 允许您确定转化为客户的潜在客户的百分比。然后，您可以评估潜在客户的质量。公式是：导致关闭的 CVR = 销售额 / 潜在客户。

年流失率

一家公司的年流失率是它在一年内失去了多少客户。使用公式计算：客户流失百分比 = 流失客户总数 / 客户总数。
SaaS 公司的平均年流失率在 32% 到 50% 之间。 ¹¹

营销渠道

营销渠道指标涉及衡量哪个营销渠道带来的潜在客户最多。这因行业和公司而异，具体取决于战略。
对于 SaaS 公司来说，这些渠道很可能是付费搜索、展示广告、社交广告、付费内容发现和重定向。

CLV 和客户获取成本 (CAC)

有机客户获取成本

有机客户获取成本 (CAC) 是显示从有机来源获得客户所需成本的指标。计算这个数字的公式是：获得客户的总有机营销成本/获得的总客户。
在 B2B SaaS 中，平均有机 CAC 为 205 美元。 ¹²

支付获客成本

付费客户获取成本 (CAC) 是显示通过付费营销获得每个新客户的成本的指标。公式为：总付费营销成本/通过付费营销获得的总客户数。
在 B2B SaaS 中，平均付费 CAC 为 341 美元。 ¹³

客户终身价值 (LTV)

客户生命周期价值是您的企业在客户作为付费客户的整个生命周期内可以从客户那里获得的总收入。 CLV 可能是基于不同指标的困难计算。但是对于 SaaS 公司来说，一个好的规则是：平均交易规模 x 交易数量 x 保留期。

LTV 与 CAC 的比率

LTV 与 CAC 的比率让公司可以衡量客户的生命周期价值 (LTV) 与获取该客户的成本 (CAC) 之间的关系。你需要

计算出您的 LTV 和 CAC 以便能够衡量这一点。公式为：LTV:CAC 比率 = LTV / CAC。
在 SaaS 中，这个比率的一个很好的基准是超过 3:1。 ¹⁴

净收入保留率

净收入留存率是指一定时期内从现有客户再培训的经常性收入的百分比。这是一个流失指标，它提供了正面和负面变化的整体视图。
超过 50% 的 SaaS 公司报告称，2020 年的 NRR 率为 95% 至 115% ^。15

社交媒体

社会股

衡量内容价值的一个好方法是分享了多少。有价值的内容一般会获得更多的分享；确切的数字将根据您的追随者基础和行业而有很大差异。

追随者增长率

追随者增长率使您可以跟踪在特定时间段内获得的追随者数量。由于它通常显示为相对于先前关注者数量的百分比，因此它在许多方面比原始数字更有用。计算公式为：增长率=（一段时间内的新关注者数量/该时间段开始时的关注者数量）x 100。

电子邮件

打开率

电子邮件打开率是打开电子邮件的所有电子邮件订阅者的百分比。打开率越高越好。以百分比形式计算它的公式是：打开率 =（打开电子邮件的订阅者 / 订阅者总数）x 100。
IT、科技和软件行业的平均开放率为 22.7%。 ¹⁶

点击率 (CTR)

在电子邮件营销中，点击率 (CTR) 是点击营销活动电子邮件中至少一个链接的电子邮件订阅者的百分比。公式是点击链接的人数/发送的电子邮件总数。要找到它的百分比，请将该数字乘以 100。
IT、技术和软件的平均电子邮件点击率为 2.0%。 ¹⁷

退订率

电子邮件退订率显示在特定电子邮件活动之后选择退出邮件列表的电子邮件收件人的百分比。这是衡量给定活动有效性的广泛但有用的指标。公式为：退订率 = 退订数 / 活动中发送的电子邮件总数。
B2B 的退订率最高，为 1.08%。 ¹⁸

跳出率

电子邮件退回率显示有多少电子邮件没有被邮件列表中的人收到，因为预期收件人的服务退回了电子邮件。软退回是指收件人暂时不可用。硬退回是指电子邮件未能到达目标。
Mailchimp 数据发现，软件和网络应用部门的平均软反弹为 0.65%，硬反弹为 0.97%。 ¹⁹

有薪酬的

点击率 (CTR)

点击率是衡量给定广告获得多少点击次数的指标。高点击率表明付费广告表现良好。
在 2022 年的 B2B 中，搜索的平均点击率为 2.55%，谷歌展示网络的平均点击率为 0.22%。 ²⁰

每千次展示费用 (CPM)

每千次展示费用 (CPM) 是广告客户为页面上的 1,000 次展示支付的金额。这是一种常见的广告定价方式，但它不是一个可用于确定活动效果的有用指标。

每次点击费用 (CPC)

每次点击成本 (CPC) 是公司每次点击广告支付的金额。如果广告是预先支付的，那么公式是：广告总支出/广告点击次数。

每次操作费用 (CPA)

每次操作的基准成本可让您确定您的企业需要多少成本才能让潜在客户完成所需的操作。这是一种广告形式，企业只有在获得潜在客户时才付费。您可以使用以下公式计算得出：总营销支出（月/年）/获得的客户总数。

转化率 (CVR)

转化率 (CVR) 是衡量广告效果的更有用的指标之一。它用于找出点击广告的人中有多少百分比继续转化。计算公式为：（转换的潜在客户数/点击广告的人数）x 100。
在 SaaS 中，7% 是访客转化率的基准。 ²¹

每次观看费用 (CPV)

每次观看费用 (CPV) 是用于视频广告的定价结构。通常，只有在一定时间后或观众与广告互动时才会对广告收费。 CPV 可以使用以下公式计算：视频的总广告费用 / 视频获得的观看次数。

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客户旅程

客户旅程长度

客户旅程长度是潜在客户转化所需的时间。在 SaaS 中，旅程通常很长：平均超过 12 个月。 ²²

客户旅程接触点

客户旅程接触点是客户对特定业务的体验点。将整体客户体验理解为一系列线上和线下的联系时刻，有助于优化体验并最大限度地提高转化率和客户保留率。

账户规模

对账户规模进行基准测试意味着找出有多少利益相关者参与了赢得账户的购买过程。在 B2B 中，任何给定的购买决策通常涉及多方。

网站

页面浏览/访问

每次访问的页面浏览量是一种衡量用户每次访问浏览了多少页面的方法。这是一个广泛的指标，但它可以帮助网站所有者衡量用户对网站的兴趣程度以及导航的直观程度。它将帮助您了解您是否遵循网页设计最佳实践。

每月独立访客

这是在给定时间段内到达您网站的访问者数量。这是一个参与度指标。它可以帮助您衡量增长并量化活动的影响。

网站访问者的百分比变化

网站访问者的百分比变化是指网站流量的变化，通常在营销事件或策略改变之后衡量。这是一个很好的早期指标，可以说明给定营销计划的运作情况。

平均访问时间

平均访问持续时间是所有网站访问者在网站上花费的平均时间。 B2B 公司的目标应该是至少 2-3 分钟。这表明您的网站具有访问者正在与之交互的优质内容。

跳出率

网站的跳出率是访问该网站但在浏览单个页面后离开的人的百分比。人们与网站互动的次数越少，跳出率就越高。
虽然这因行业而异，但目标的合理跳出率在 30-50% 之间。 ²³

顾客评论

客户评论对于 B2B 营销很重要。说明对服务或产品的深入了解的正面评价可以建立对公司的信任，有助于建立品牌权威。 G2 发现 92% 的 B2B 买家在阅读了他们信任的评论后更倾向于购买服务或产品。 ²⁴

桌面与移动拆分

桌面与移动拆分涉及计算您在桌面与移动设备上想要的任何特定指标。这可能包括打开率、页面浏览量、跳出率或转化操作。它显示了潜在客户如何选择与您的业务互动。
行业差异很大。对于 B2B，大多数搜索仍然在桌面上进行。 ²⁵

¹ B2B 品牌通过在线营销得分

² 数字营销投资回报率统计

³什么是 SEO 的良好投资回报率？基准和统计

⁴数字营销投资回报率统计

⁵什么是广告支出回报率？计算广告支出回报 | 大商务

⁶ SaaS公司在营销上花了多少钱？（2022 年指南）

⁷美国 B2B 传统和数字营销的变化 2022 | Statista

⁸ 按行业和渠道划分的潜在客户到 MQL 转换率基准 – 首页 Sage

⁹ B2B 销售基准研究发现一些管道意外| 销售队伍

¹⁰ B2B 营销和销售基准概述

¹¹流失率与保留率：如何计算这些 SaaS KPI | 乌普拉

¹² 按行业划分的平均客户获取成本 (CAC)：B2B 版 – 首页 Sage

¹³按行业划分的平均客户获取成本 (CAC)：B2B 版 – 首页 Sage

SaaS 公司的^{14 个}主要指标。业务中的量化至关重要…… | 通过兰迪 Macaraeg

¹⁵ 2021 年 10 大 SaaS 指标与基准 | Klipfolio

2022 年^{16 个}电子邮件营销基准和统计数据活动监视器

¹⁷ 2022 年电子邮件营销基准和统计数据 | 活动监视器

¹⁸ 什么是好的退订率？ | 智能洞察

¹⁹ 电子邮件营销基准和行业统计 | 邮件黑猩猩

²⁰点击率 (CTR)：了解 PPC 的 CTR [PPC U]

²¹ SaaS 转化率 - 行业平均水平和如何提高你的 10 种策略

²² B2B 客户旅程 | 梦数据

²³什么是跳出率？ | OnDigitalMarketing.com

²⁴ 了解 B2B 买家旅程的 12 个基本基准KoMarketing

²⁵ % 的移动搜索 | 智能洞察