B2B 商家应该在亚马逊还是他们自己的网上商店销售？

已发表: 2020-02-07

尽管制造商和分销商已经在网上销售了 20 多年，但许多商家仍在第一次尝试电子商务。今天的在线销售比以往任何时候都更具挑战性。买家想要的不仅仅是一个简单的重复购买在线门户。取而代之的是，他们需要与他们习惯的个人购物不远的复杂在线购物体验。 B2B 商家应该寻求建立一个电子商务业务，以获取新客户、服务现有客户并总体上创造健康的收入流。

电子商务是一项需要大量时间和资源的战略投资，更不用说它通常也是 B2B 组织的文化转变。您可能做出的首要决定之一是是在亚马逊这样的市场上销售，还是投资于您自己的品牌网上商店。

本指南将引导您了解这些进入市场的电子商务策略的差异，以及为什么答案可能是您应该同时销售这两种策略。

今天的现代 B2B 买家与众不同

首先，为什么要在线销售？现实情况是，买家的购买偏好发生了变化。

看看现代买家现在的样子：

到 2020 年，80% 的 B2B 买家将是千禧一代^。3
74% 的 B2B 买家表示，他们至少有一半的作品是在网上搜索的。 ³
平均而言，B2B 研究人员在使用特定品牌的网站之前会进行 12 次搜索。 ⁴
33% 的 B2B 买家转向 Amazon Business 或 Google 开始他们的购买之旅。 ²
如今，68% 的 B2B 买家更喜欢在线开展业务，而不是与销售人员合作。 ¹

上面有十几个这样的统计数据，所有这些都指向一个精通数字的买家，他们希望在网上研究和完成他们的购买。电子商务不能再成为您业务的事后考虑，否则您可能会被甩在后面。

现在棘手的问题是，您从哪里以及如何开始在线销售？

为什么 B2B 卖家应该在亚马逊上销售

大多数卖家从亚马逊开始都是有充分理由的。如上所述，研究表明买家转向市场搜索并找到他们想要的产品。除了在买家正在寻找的地方销售之外，还有以下在亚马逊上销售的好处：

进入门槛低

作为一个市场，亚马逊的进入门槛相对较低。这是一个成熟的市场，拥有全球最大的受众之一。任何商家都可以在短时间内在亚马逊上销售。首先，卖家只需要担心他们的产品列表、账户管理、定价和履行。如果您想测试电子商务领域，亚马逊是一个可行的开始方式。

前期成本

在市场上销售的一个主要原因是入门所需的前期成本很少。您无需投资于网站的设计和开发。确定品牌和信息并不重要。在亚马逊上开设账户是免费的，卖家只需要考虑亚马逊的销售费用和履行成本。否则，卖家就会捎带亚马逊行业领先的网站体验。

买家行为

如上所述，潜在的潜在客户已经在关注亚马逊。三分之一的买家转向亚马逊来研究他们正在寻找的产品。这意味着您没有在广告和品牌知名度上花费太多时间和资源来为您的网站带来流量。相反，您的重点将是丰富您的产品列表并赢得亚马逊购买框，以吸引尽可能多的潜在买家。

总体而言，亚马逊是一种“相对简单”的在线销售方式。它为新的在线卖家克服了一些最严峻的挑战，例如增加网络流量、开发在线店面以及提供良好的在线购物体验。

为什么亚马逊不是长期的电子商务战略

尽管有明显的好处，但大多数卖家发现亚马逊并不是电子商务成功的唯一途径。它甚至可能不是您在线成功的最佳途径。卖家必须考虑依赖市场来增加收入、建立品牌和建立持久的客户关系的一些缺点。

您不拥有买方的数据或关系

在线销售的一大好处是能够收集客户数据。您可以跟踪从他们点击的链接到他们购买历史的生命周期的所有内容。反过来，您可以在每一步改进和个性化购买体验。你越了解你的客户，你就能更好地满足他们的需求。

在像亚马逊这样的市场上销售时，您无法访问有关买家的丰富数据。至少，与从您自己的网站直接向买家销售的方式不同。亚马逊拥有这些数据，他们不与卖家分享大部分数据。他们知道哪些产品在排名，用户在他们的网站上采取了哪些行动等等。亚马逊利用这些数据来发挥自己的优势。如果您依赖亚马逊收集有关您的用户的重要数据，您将错过重要的见解，从而难以在以后做出正确的决定。

亚马逊上的第三方卖家也不拥有客户关系。您是平台上数以百万计的供应商之一。当买家收到他们的产品时，它是在亚马逊的盒子里，而不是你的公司。所有卖家沟通都是通过亚马逊的平台和他们的服务代表完成的。换句话说，买家将更习惯与亚马逊做生意，而不是你的品牌。这使得很难控制您与买家的互动以及互动的一致性。

激烈的竞争

亚马逊在其市场上有近 300 万活跃的第三方卖家。虽然利用他们的既定受众非常棒，但它也是一个极具竞争力的销售空间。您将与数百名其他直接或间接竞争对手一起列出。即使您是同类产品中的第一人，您也可以向其他制造商、分销商或亚马逊的自有品牌提供小费，以尝试推销类似的产品，这些产品很可能以较低的价格出售。

虽然亚马逊让您可以轻松地在他们的平台上销售，但对其他人来说也很容易。

处理低利润

买家转向市场以寻求低价和免费或折扣运费。亚马逊为买家提供了按价格比较卖家的完美空间。在亚马逊上销售通常会变成一场价格战，这是一场逐底竞争。您不仅必须不断降低价格，而且您还要为每次购买支付亚马逊费用。很容易看出您的产品利润如何迅速受到挤压，从而削弱了您的盈利机会。我们甚至还没有考虑回报。

如果您的竞争对手继续以较低的价格卖出，那么您的手牌将被迫以相同的价格卖出，否则每次都有失去卖出的风险。这是卖家必须考虑的在亚马逊上销售的严酷现实。

假冒问题

在过去的几年里，亚马逊及其卖家一直在处理假冒问题。人们认为亚马逊也没有采取足够措施来阻止这个问题。在某些情况下，由于库存混杂，甚至可以发送假冒商品来代替您自己的正品。因此，勃肯和耐克等知名品牌拒绝与亚马逊开展业务。假冒产品可能是一个相当大的问题，因为它们会影响客户信任和品牌形象。

虽然亚马逊提供了一种更快的在线销售方式，但您的机会可能会受到上述风险的限制。相反，商家意识到真正的机会在于投资您自己的品牌网站。

使用亚马逊补充您自己的网上商店

关键不是要放弃在亚马逊上销售（除非经验告诉你其他情况）。在亚马逊上销售当然有其战略目的。刚开始时，它可能是获取您以前无法接触到的新客户的好方法。

然而，归根结底，亚马逊是一个市场。它提出了严重的挑战，可能会阻碍您的整体收入和与客户建立长期关系的能力。因此，商家应将亚马逊视为您整体在线战略的一部分。

控制在线购买体验

虽然买家可能会首先在亚马逊上遇到您的品牌，但您的最终目标应该是将该客户带到您自己的品牌网上商店，在那里您可以控制未来的购买体验。

与您的亚马逊帐户相比，品牌网络商店让您对在线体验的控制更多。通过网上商店，商家可以收集有关买家如何在线与您的品牌互动的第一手数据。这些数据——例如他们点击的位置、他们放弃购物车的时间、他们购买的产品等等——为企业的生命周期制定了有效的战略。您将知道如何根据他们的需求进行发展并向他们推销。您可以完全控制您的品牌与买家的互动方式，并且可以在每个接触点保持一致。

总体而言，建立品牌网络商店是对您的品牌的长期投资。它使您可以完全控制买家的体验。虽然亚马逊可能是第一步或一步，但最终目标应该是吸引回头客到您的网上商店。

建立一个现代电子商务网站本身就是 B2B 商家的一个项目。虽然在任何组织中实施成功的数字化转型都需要一些认真的思想和文化变革，但这是您的买家需要的体验类型。

要指导您在自己的网上商店进行销售，请查看这些有用的文章：

为什么制造商和分销商应该在线销售
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如何导航 B2B 电子商务：制造商和分销商在线销售指南

资料来源：

A (B2B) 推销员之死 – Forrester
B2B 公司必须如何与年轻的在线买家打交道 – 数字商务 360
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