自动勘探 VS 手动勘探：选择哪种策略？
已发表: 2023-09-15目录
- 自动和手动勘探：有什么区别？
- 自动勘探与手动勘探：不同的技术
- 自动和手动勘探：优点和局限性
- 自动勘探和手动勘探如何选择？
提供优质的产品或服务固然很好，但如果卖不出去又有什么意义呢？ 销售人员的角色及其实施合理的勘探策略的能力对于公司的发展至关重要。
然而，许多销售人员在寻找潜在客户方面却半途而废。 通过电子邮件、电话或专业网络过度招揽，潜在客户越来越难以联系。
因此，勘探是一门非常微妙的艺术，需要精心设计的策略。 那么，在自动勘探和手动勘探之间，您应该选择哪种策略？ 是否绝对有必要选择其中之一？ 或者两者不可能混合？
这就是我们将在本文中解释的内容。
自动和手动勘探：有什么区别？
自动勘探——定义
自动勘探包括将流程的实施和工具的使用集成到销售策略的核心。 主要目标是自动化所有重复的、低附加值的任务，以提高生产力。
它将销售人员从繁琐、重复的任务中解放出来，让他们能够专注于自己的核心业务：完成交易。
但自动勘探对于收集有关潜在客户的大量数据也非常有用。 无论这些信息是与潜在客户的内在特征还是与他或她的用户体验相关联，它都可以让您建立良好的潜在客户评分，并将精力集中在最有前途的潜在客户上。
手动勘探 – 定义
相反，在手动勘探中，与销售周期相关的所有任务都完全由人类执行。
销售人员负责：
- 寻找线索。
- 收集潜在客户数据。
- 更新数据。
- 定义潜在客户评分标准。
- 建立联系。
- 跟进。
- 更新 CRM。
正如您所看到的，该策略提供了一种超个性化的方法，但非常耗时且效率不高。
自动勘探与手动勘探：不同的技术
自动勘探和手动勘探在任务管理方面实际上是相反的，这意味着在方法技术方面存在差异。
3 自动化勘探技术
自动勘探的基础是创建完全自主的活动的能力，同时考虑潜在客户在序列中的各种操作期间的行为。 这是该方法的革命性方面。
可以开展这些勘探活动：
- 通过电子邮件，
- 通过社交网络（例如 LinkedIn 和 Twitter），
- 多通道，即通过在这些不同的接触点上播放。
#1 – 自动化的纯电子邮件营销活动
电子邮件营销活动是最经典的版本。 该序列使个性化电子邮件能够按照定义的时间间隔和/或根据潜在客户的操作自动发送。
在自动化方面，仅电子邮件营销活动并不像以前那么受欢迎。 然而，它们对于 LinkedIn 上不太活跃的个人资料（例如零售商）非常有用。
专家提示
自动化并不是个性化的对立面。 自动化工具允许集成可定制的变量。 这些可以指潜在客户属性，例如他们的名字和姓氏、职位、他们工作的公司或根据需要定义的其他变量。 眨眼间即可创建个性化电子邮件序列的真正资产。
#2 – 仅限 LinkedIn 的自动化营销活动
LinkedIn 上的活动与电子邮件活动的工作方式相同，只不过这次是通过 LinkedIn 消息进行招揽。
使用 LinkedIn 的优点是可以自动执行模拟人类行为的其他操作：
- 在发送连接邀请或消息之前添加个人资料访问，
- 在两条书面消息之间发送语音消息等。
专家提示
自动发送语音消息（预先录制的语音消息）是进一步人性化序列和模拟自动化的技巧。 平均回复量增加 30% 到 40%！
#3 – 自动化多渠道营销活动
多渠道活动确实是用来充分利用自动勘探的全部力量的活动类型。 我们的想法是定义一个序列，使您能够通过电子邮件联系潜在客户，也可以通过 LinkedIn 甚至 Twitter 联系潜在客户。 并按照所需的顺序。
在不同的接触点上进行游戏意味着将响应的机会增加 3.5 倍！ 您确保：
- 利用一切可能的渠道来达到你的目标。
- 通过各种渠道跟进以表达您的兴趣。
- 像一个真正的人，而不是一个自动化的人一样行事。
自动勘探的优点是您可以轻松创建营销活动并快速接触大量潜在客户以提高销售额。
#4 – 自动化勘探活动的补充技术
- 使用在线表格：您的网站或登陆页面上的在线表格可用于收集有关访问者的信息。 然后，收集的数据可以直接输入到您的自动勘探活动中。
- 社交网络上的数字营销：可以自动发布内容、与订阅者互动，甚至向潜在潜在客户发送直接消息。
- 有针对性的在线广告：在线广告活动（例如社交网络和搜索引擎上的付费广告）可以根据预定义的标准自动定位特定受众。
- 自动潜在客户评分：自动化工具根据潜在客户的兴趣程度和对您报价的适合程度自动对潜在客户进行评分。 这使您能够优先考虑最有前途的潜在客户。
3 人工勘探技术
手动勘探技术基本上依赖于人类接触。
#1 – 非自动化电子邮件活动
与自动化营销活动一样，这里的目的是向潜在客户发送一封个性化电子邮件或一系列电子邮件。
主要区别在于，初始发送和后续跟进必须由销售人员在研究了潜在客户对电子邮件本身的不同行为后手动管理。
#2 – 电话勘探
电话勘探仍然被广泛使用。 即使这对销售人员来说可能会很累，但这确实是最人性化的方法。
当谈到推销电话时，别无选择：人们必须拿起电话拨打电话。
在电话勘探中，有以下几种策略：
- 推销电话：联系对公司不感兴趣的潜在客户。
- 热情致电：联系对公司表现出一种或多种兴趣迹象的潜在客户（打开电子邮件、注册网络研讨会等）。
- 热线电话：联系希望接到电话的潜在客户（回复电子邮件、提交表格等）
正如您所看到的，冷电话（几乎为零）、热电话（鼓励）和热电话（非常有趣）之间的积极响应百分比差异很大。
#3 – 参加贸易展览
参加贸易展览和社交活动使您能够与潜在的潜在客户直接联系。
通过仔细选择参加哪些活动，您将能够非常准确地瞄准您的潜在客户。
这是扩展知识渊博的专业人士网络、建立初始信任关系并通过现场演示推广您的产品或服务的好方法。
自动和手动勘探：优点和局限性
这些方法各有不同，各有其优点和缺点。 让我们来看看它们。
自动化勘探的3大优势
#1 – 节省时间和提高效率
自动化勘探最明显的优势当然是节省时间。
使用自动化工具意味着将自己从重复性、低附加值的任务中解放出来，这样您就可以专注于真正重要的事情：销售。
这使得可以向不同的目标并行发送多个活动，从而看到结果迅速增加十倍。
专家提示
通过使用自动化工具，您一定可以通过潜在客户丰富来利用最新数据来接触潜在客户。 导入受众群体后，增长机器会负责查找与每个潜在客户相关的所有电子邮件地址、电话号码、LinkedIn 个人资料、Twitter 个人资料等。 确保您掌握了制定勘探策略的所有信息。
#2 – 活动迭代
自动勘探让您专注于战略方面。 一旦定义，活动就可以自主进行，从而增加发送的活动数量。
通过这种方式，可以测试不同的方法。 这就是勘探的关键：迭代。
进行测试以快速了解对于不同目标什么有效、什么无效。
专家提示
勘探并不是一门精确的科学；而是一门精确的科学。 甚至不可能在活动启动时就准确预测活动是否成功。 迭代是关键。 为了取得进展，您必须不断审查您的策略并使其适应之前活动的结果。
#3 – 数据分析
自动化工具可以轻松访问关键数据。
数据分析和迭代是紧密相连的。 通过在序列的每个阶段和每个动作中访问非常精确的数据，可以精确地识别症结点并测试新事物。
这些分析使我们能够相应地调整我们的策略。
专家提示
营销活动的每个组成部分都对营销活动的成功或失败发挥着作用。 必须花时间分析序列中每个步骤的数据，以验证分段、每条消息的内容以及操作的顺序。
自动化勘探的3个局限性
#1 – 有限的个性化
自动化勘探常常因缺乏个性化而受到指责。 为了节省时间，自动发送的消息可能显得缺乏人情味，其请求数量过多且过于笼统。
在构建活动时，尤其是在起草信息时，您需要特别小心。
专家提示
为了使您的文案写作人性化，重要的是：
- 写作时就像您正在与对方口头交谈一样。 这允许采用更加人性化的方法。
- 使用个性化属性，包括收件人的名字、他们工作的公司等，让他们感觉更加投入。
#2 – 被禁止的风险
社交网络不赞成自动勘探。 作为一项保障措施，他们规定了每日操作限制，不得超过，否则用户帐户可能会被禁止。
如果过于贪婪并一次发送太多消息，您的 LinkedIn 帐户可能会被准时或永久屏蔽。
很高兴知道
在 La Growth Machine，我们让您为自己定义每日限额，同时为您提供最佳实践建议。 一旦设定了这些配额，就不存在超过这些配额的风险。 与正在进行的活动相关的操作会随着时间的推移而分散，以确保您的 LinkedIn 帐户的安全。
#3 – 培训需求
订阅自动化工具可能会给公司带来巨大的财务成本。
如果不使用或使用不当，它很快就会变成收入损失，特别是在浪费机会方面。
这就是为什么，如果决定改用自动化勘探策略，则必须花时间培训自己，以确保您随着时间的推移继续使用该工具，最重要的是，您以正确的方式这样做。
人工勘探的3大优势
#1 – 个性化
手动勘探的主要优点是个性化。 通过花时间来做这件事，并且由于每条消息都是为一个人编写的，因此个性化可以比一系列自动电子邮件高级得多。
这是获得信任和加强关系的宝贵财富。
#2 – 关系质量
选择人工勘探还意味着与潜在客户建立真正的关系。
毫无疑问：无论做得多么好，机器永远无法取代人类的接触。 近距离和面对面的互动是与潜在客户建立更深入、更持久关系的基础。
#3 – 灵活性
进行具体的交流，更人性化的接触，也可以更快地收集线索。
这种方法提供了更大的灵活性，无论是在产品或服务的发展方面，还是在根据潜在客户的特定需求调整销售主张方面。
这意味着您可以赢得如果没有专门的方法就不可能实现的交易。
3 人工勘探的局限性
#1 – 劳动力成本
由于每项任务均由销售人员手动处理，因此手动勘探需要更多的时间和人力资源。
销售团队必须花时间研究潜在客户、更新数据、个性化消息、打电话、安排实际预约等等。
这种方法需要更多的努力，并且限制了每天可以接触到的潜在客户的数量。
因此，获得新客户的成本可能非常昂贵。
#2 – 限制范围
勘探是一个长期的过程。 探矿回复率一般在5%左右。
因此，仅使用手动操作可能很难覆盖具有一致地理覆盖范围的大量潜在客户。
随着业务的增长，维持大规模会变得越来越困难。
这种范围上的限制对该方法的财务盈利能力影响更大。
#3 – 人为错误的风险
人工勘探涉及直接的人际互动来寻找、签约或与潜在客户互动。
每一次人为干预都意味着潜在的错误风险：
- 数据输入错误，
- 监督或后续错误，
- 前景资质较差，
- 沟通不一致。
为了最大限度地减少这些风险，必须：
- 为销售团队提供充分的培训，
- 实施严格的后续流程，
- 使用客户关系管理 (CRM) 工具来记录和跟踪交互。
自动勘探和手动勘探如何选择？
阅读此比较后，很明显，自动勘探现在比手动勘探更有效。
为什么手动勘探不再足够？
第一个简单的观察是，手动勘探技术似乎不再适应潜在客户的行为方式。 今天，我们可以清楚地看到他们在购买决策上更加自主。 他们更有可能在考虑请求演示之前在线搜索信息、查阅评论以及比较产品和服务。
结果，前景数据变得越来越庞大和复杂。 然而，这些数据提供了有关他们行为的重要信息。 它使我们能够识别购买信号，从而更快地对热门前景做出反应。 如今，为了做出明智的决策并跟上竞争的步伐，能够简单轻松地收集和分析这些数据是绝对必要的。
最后，潜在客户现在在不同的沟通渠道上非常活跃，从社交媒体到电子邮件再到消息应用程序。 仅靠人工勘探并不能有效覆盖所有这些渠道。
这是否意味着我们的勘探策略应该完全基于自动化？
选择自动和手动勘探的巧妙组合
事实上，为了绝对有效，这不是在自动勘探和手动勘探之间进行选择的问题，而是使这两种方法在您的勘探策略中共存的问题。
使用自动化勘探进行广泛的勘探
自动勘探节省了大量时间并开辟了广阔的机会领域。
一切都非常真实。 但前提是做得正确。 自动勘探活动的成功取决于：
- 正确的文案：没有一刀切的信息。 您需要确定潜在客户的痛点，以便他们觉得您的信息与他们相关。
- 非常精细的细分：一个目标与另一个目标的痛点有很大不同。 为了获得最佳结果，您需要创建非常精细的细分（理想情况下，每个列表不超过 50 个联系人）。
- 适应的工作流程：您需要询问自己目标的习惯。 他们在 LinkedIn 上活跃吗？ 他们更喜欢通过电子邮件联系吗？ 是先通过 LinkedIn 还是通过电子邮件联系他们更好？ 不同目标的答案可能有所不同。
专家提示
从一般角度来看，如果您的目标受众在 LinkedIn 上很活跃，我们建议您在 LinkedIn 上通过连接请求启动多渠道营销活动，特别是在邀请中添加注释，以确保您介绍您的价值主张。 通过此邀请函，即使您不一定能够收集100% 的联系人的电子邮件地址，您也将能够向 100% 的受众进行推销。
平均而言，多渠道勘探活动将使您收集到的回复数量增加 3.5 倍。 所以我们谈论的是 3.5 倍的机会。 这是一个极好的商业起点。 然而，一旦这些潜在客户做出响应并离开自动勘探活动的工作流程，就必须有人接手。 这就是手动勘探的用武之地。
然后通过手动勘探来完成交易
高响应率固然很好，但如果背后没有转化，那也就不重要了。
这就是流程结束时手动勘探的全部内容。 从自动潜在客户开始的优点（不仅节省时间）是，如果潜在客户回复您，那是因为他对您的产品感兴趣。 他是一个炙手可热的前景。
对于热门潜在客户，手动勘探要简单得多，也更有效。 这对双方都适用。 就你而言，你不会因为与对你的价值主张不感兴趣的人联系而感到沮丧。 从潜在客户的角度来看，他不会再浪费时间进行不必要的招揽。
这一切都是为了继续通过电子邮件、电话或面对面的方式与潜在客户交谈，以说服他们并完成销售。
它是自动和手动勘探的结合，使您能够实施有效的勘探策略。 重要的是要了解两者是密不可分的。 自动勘探将使您能够联系更多的潜在客户，但由于人与人之间的交流，您将成为关闭这些潜在客户的人。