审核您的潜在客户管理流程：分步指南

“增加豆腐”（不是大豆品种，而是营销漏斗品种的顶端）“给我们更多的领先优势”

我们经常听到这种情况，尤其是在每周收盘、每月收盘季度审查等方面。

当公司业绩低于预期时，突然之间，我们发现自己争先恐后地获得漏斗顶端的线索。 再一次，我们看到了一个被高估的高压力、免费的隆隆声。

不幸的是，这种思维方式将极其复杂的购买过程简化为可以在漏斗的最底部进行管理的东西——销售。 这是一个真正过时的策略，即使在 2001 年以客户为中心的企业环境中也将无效，更不用说在 2020 年代了。 它假设为了进行购买，企业必须简单地将决策权从客户转移到销售。

更多的潜在客户并不一定会转化为更多的销售额。 当然，这完全取决于您的特定情况（营销策略、产品、行业等），但如果我在进行研究之前曾收到销售代表的来信，让我讨论任何购买的可能性会降至零以下（并且你可以期待一些关于你的策略的咸味信息）。 更不用说铅质量了； 总体上拥有更多潜在客户可能会导致购买者减少。 作为营销和销售部门，您已经拥有庞大的潜在客户潜在客户群。 不要只是把人塞进铅炼狱。 相反，应在销售点之前将精力集中在验证您的产品和开发潜在客户上。 更好的潜在客户管理实际上是您需要的，以便在正确的时间向个别潜在客户表达您公司商品或服务的独特卖点。 您可以通过仅发送合格的潜在客户来准确地确定合适的人员并提高销售代表的绩效。 然后，潜在客户的产生为一个运转良好的系统提供了动力，该系统诱导客户进行购买。

每个企业都是独一无二的，因此此类审计应专门针对您的特定市场、客户和行业量身定制。 在这里和那里有一些关于执行的提示，这些是应该处理的一般战术桶。

第 1 步：研究现有的潜在客户流程 - 重新审视您的潜在客户标识符和关键绩效指标

您如何定义潜在客户？ 是私聊吗？ 此联系人是否处于购物阶段？ 这是一个已知号码的联系人吗？

重复该过程以确认您已定义以下与营销和销售相关的术语：

• 潜在客户生成合格 - 潜在销售合格 - 潜在客户机会
• 追加销售潜力
• 购买周期或周期
• 初始 KPI 和基准

真正的销售和营销协调始于选择合适的潜在客户，建立合适的指标，并制定合适的销售和营销执行。 尽管说起来容易做起来难，但组织可以通过领导支持和流程合规实现真正的成果。

查看您当前的潜在客户管理程序。

它是否非常强调从直接与您的企业客户合作的员工那里收集定性数据？

让销售和营销部门的几个关键人物一起，检查你现有的潜在客户管理程序，然后写下两个团队认为成功的地方和不成功的地方。 右手没有与左手交流的可能性很大，事情可能会更加无缝地结合起来。

我们试图找到什么？

• 在购买之前，是否有任何潜在客户想要回答的问题？
• 定价方案是否不清楚？
• 人们渴望不同的东西吗？

提示：现有客户或一些热门线索可能愿意回答这些优秀的问题。 在您的网站上设置调查问卷，了解受众，了解情况的真相。 您还可以对您的联系我们表格的一般评论部分进行关键字分析，以确定人们正在寻找但找不到问题的内容。

应尽可能获取每个系统的可量化指标，例如日期、来源、潜在客户活动和销售活动。 您还应该尝试根据您拥有的数据绘制出一些基本元素。 在以下方面询问自己：

• 关闭领先优势的时刻是否如我们预期的那样接近？
• 是否某些业务部门似乎比其他部门更活跃？
• 是否有更多潜在客户关闭的特定产品或地区？

这些查询的答案应该会激发您的思考，这也将作为您下一次潜在客户管理升级的领先解决方案。

使用可用的定性和定量潜在客户数据创建现有潜在客户管理流程的可视化表示。 显示客户与您的营销材料互动的顺序以及销售和营销产生影响的方式。

第 2 步：从最佳潜在客户资料开始向后工作。

确定最佳潜在客户是尝试对系统（以及最终客户）进行一些更改的第一步。 使用您的数据为特定产品找到转化率最高的潜在客户，然后从数据角度描述他们是谁以及我们对他们的了解。 这可能是实际知识或理想信息。

您现在可以看到需要去哪里吸引更多愿意购买的客户。 这也许应该突出您当前潜在客户管理生态系统中的任何弱点。 如果您需要有关通过营销互动获得并提供给销售的潜在客户的更多信息怎么办？ 如果您的广告活动的人口统计数据不正确怎么办？ 如果存在很大的沟通差距并且潜在客户正在减少怎么办？ 不假装一切都在完美运行是这里的目的； 关键是迭代和增强您的系统。

第 3 步：设定新目标并制定实现这些目标的战略。

确定你想要追求的一些新目标。 这些可以是全面的平台或产品特定的或更包罗万象的（例如，逐年增加潜在客户生成）。 决定权在你，目标是建立一个基准，你可以在调整管理时朝着这个方向努力，而不是完美地达到这个标准。

第 4 步：制定计划以解决内容、信息、个性化和其他方面的差距。

您已将所有内容放在一起：

• 你现在的设置
• 您的客户和潜在客户
• 您的销售和推广系统
• 您的理想前景和未填补的空白
• 您更新的目标

下一步是制定计划，以提高您的销售和营销团队的潜在客户参与度。 这是一个特定于案例的步骤，必须在您的用例中处理。 您需要针对您的业务、潜在客户和部门制定高度专业化的战略。

下一步是制定计划，以提高您的销售和营销团队的潜在客户参与度。

当潜在客户搜索时，我们和我们的产品都没有出现。 制定内容策略和搜索引擎优化是必不可少的。

前景无法将我们与竞争对手区分开来？ 要将所有这些都列出来，也许可以将内容策略与强大的电子邮件活动结合起来。 解决这部分问题可能具有挑战性，因为它是逐案处理的。 在这个阶段，您可以外包或咨询第三方以制定前进的战略。

第 5 步：重新设计您的自动化流程并重新审视您的 CRM

无论您采取何种行动，首先对闭门运行的系统进行任何改进都是至关重要的。 否则，就会出现混乱。 在绘制出您的生态系统后检查相关软件和缓解机制的能力是审核潜在客户管理系统的主要优势之一。

在前端修改任何内容之前，理想情况下，您应该对 CRM、自动化或工作流程进行任何必要的更改。 这样，当您进行修改时，系统将准备就绪。 一切都继续无缝流动。

根据您管理潜在客户的方式，您的销售周期可能成功或失败。 销售自然要跟随营销，这可以大大增加你的努力。 在销售和营销整合的中心，有效的潜在客户管理对于企业规模的交易至关重要。

好的，一切都已准备就绪； 剩下要做的就是按下按钮。 最后，您可以开始实施您的计划。 根据您的想法，它可能需要大量新内容、新系统的添加、现场活动等等。 任务还没有结束，因为您需要不断地修改和更新以反映您的受众和市场的变化。

该审计将是一个持续的过程。 此外，研究表明，当您拥有专门的潜在客户管理人员时，潜在客户管理流程的质量和效率会得到进一步提升。

简而言之，考虑程序。 在进行审核后，应分配一个专门的资源（一个人或团队）来负责领导管理工作。 确定您的流程的弱点并寻求加强它们，特别注意销售和营销如何相互补充。 与普遍的看法相反，专注于销售过程而不是产生更多潜在客户会增加扩张公司的投资回报率。