销售方对营销、自动化和人工智能的看法

已发表: 2023-09-19

John Leonelli 是 Babbel 美洲 B2B 销售主管，该公司提供基于订阅的语言学习软件和电子学习平台。该公司于 2008 年在德国柏林成立，五年前成立了一个以欧洲业务为重点的部门。他们最近进入了美国市场，那里各种规模的公司都在寻求西班牙语到英语和英语到西班牙语语言技能的帮助。

我们在 HubSpot 的 Inbound 会议上发表了讲话，他向我们介绍了销售方对营销工作的看法、哪些工具对他来说很重要、他担心什么以及人工智能的影响。

问：那么你们的客户是谁？

答：除了学校、市政府和政府等受监管行业之外，我们发现最需要的大多数组织是制造业、生产业、建筑业和农业服务业。这些是我们发现真正希望提供英语 ESL 或西班牙语到英语课程的帐户的人口统计。首先也是最重要的是，他们希望确保人们的安全，并至少能够以安全的方式进行交流，无论他们的能力和流利程度如何。他们还希望它能够提供职业发展机会。

问：我们正在参加 HubSpot 会议，所以我知道那是您的 CRM。您最常使用其中的哪些部分？

答：我主要使用预测仪表板和报告仪表板。这些确实是将我们的销售和营销团队聚集在一起的原因。我与像我们的绩效营销人员这样的人合作，他们更多地从事营销活动和工作流程方面的工作。但我们聚集在一起进行报告、查看渠道、查看活动和接触，并以一种简单易行的方式真正拥有全漏斗视图，让我们能够获得可见性。

作为销售领导者，我的主要重点是预测，确保我们有准确的预测，查看管道运动并让我们所有的关键指标可见，以便我可以将这些数据分享给执行团队并指导我们的代表。

问：你们进行哪些类型的细分？

答：我们按大小划分。我们关注的是中小企业——员工人数少于 100 人的企业；企业——员工人数超过 3000 人的企业。我们还按地区进行细分，看看我们在不同州的活动中最成功的地方。看看我们是否也在这些地区创造机会并关闭？我们正在战略上关注一个重点作为我们的目标，即我们在美国的整个潜在市场。 Hubspot 非常有帮助，它能够为我们提供当前客户的有关开放机会的数据，我们可以查找这些数据并说，好吧，让我们一起进行营销。我们要在哪些方面加倍投入付费活动，并通过对外推广来扩大规模？

深入挖掘：是时候优先考虑 B2B 中的客户体验了

问：您如何进行营销工作？

答：我很幸运，我有一位出色的领导者，他还负责管理我们的营销团队。它的真正体现在营销活动上，以及我们管道中帐户类型的可见性上。我们的客户群当前有哪些类型的账户？我们如何与我们的效果营销人员分享反馈，让我们的内容营销人员以针对正确区域的方式运行出站营销活动并与绩效营销活动进行协调，以这些区域中正确的理想客户资料（ICP）为目标？这将是一个配置文件中的可能客户，我们已经确定了我们更高的获胜率和更高的平均交易。它帮助我们向我们提供这些数据，真正促进这些对话，并让我们能够根据我们看到的成功情况真正了解在哪里缩小我们的活动范围。

问：制造业、生产业、建筑业和农业——每一个都是一个巨大的商业部门，并且有许多不同的子部门。您能够个性化您的营销吗？

答：由于我们拥有的行业广泛，而且角色广泛，我们通过对行业、规模和角色进行大量细分来专注于个性化。它确实使我们能够在漏斗的顶部向他们传达量身定制的信息，在整个销售过程中向他们传达相同的信息。

问：你能举个例子吗？

答： 8 月份，我们真正开始专注于确定 ICP 并开展活动。它在 OSHA 的安全健全周中得到利用，他们让公司承诺实施或改善工作场所健康和安全计划。

我们针对这些已向 OSHA 承诺的账户开展了一项测试活动。我们对这些账户进行了垂直和基于角色的消息传递，我们能够比我们预期的时间快两周推动交易从开放到结束。这种协作正是 HubSpot 使我们能够做到的，真正能够同时完成所有这些事情。

问：您希望在哪些方面得到更多帮助？

答：能够在交易中规避风险。作为一名销售主管，这就是我始终思考的问题。我正在尝试尽可能多地听取电话，不仅确定销售人员可以接受指导的时刻，还确定我们可以为团队其他成员带来的富有成效的时刻。这就是交易风险的可见性始终是重要的。您可以拥有所有分析和所有工具，但您仍然会尝试找到下一步或其他任何方面的差距。我认为渠道风险和可见性始终是销售领导者面临的挑战。

问：生成式人工智能对您有什么影响？

答：消息传递。无论如何，我不是文案撰稿人，大多数销售人员也不是，但我认为这就是激发创造力的地方。尝试迭代人工智能创建的消息传递。使用人工智能可以创造创造力。这就是我个人发现它有用的地方，也是我们指导团队围绕基于角色的垂直消息传递利用它的地方。您可以在内部完成，也可以聘请顾问，无论哪种方式，您总是需要某种方法来不断迭代。无论你需要更简洁还是更好地阐述观点，人工智能总是会提供一些你可能没有想到的新方法。

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