如何驯服营销混乱...

今天的小企业营销有什么问题？

我在商界工作了多年，这些是我从苦苦挣扎的企业主和企业家那里听到的一些最常见的陈述，他们试图为他们的企业建立成功的营销和运营系统；

这些例子有什么共同点？ 首先，他们专注于单一策略，而不是整个客户旅程。 其次，他们专注于一件事，而不是整个系统。

当今小型企业营销的机会是专注于您的客户。 除了产品之外，您还以两种主要方式关注您的客户。 首先，看看你的客户想去哪里，以及如何更好地理解他们。 其次，您需要绘制出所有有助于该旅程的系统。 这将允许您重复有效的过程，并每次都为每位客户提供同样出色的体验。

这篇文章将涵盖；

• 如何开始了解您的理想客户
• 您理想的客户旅程以及您企业的营销和运营部门如何发挥作用 - 营销沙漏
• 通过系统映射实现小型企业成功的 7 个步骤

这是一篇长篇博文，其中包含大量关于您的业务的重要信息。 因此，请随意添加书签并稍后再返回，但无论您做什么，请务必花时间消化所有这些信息。 我保证从长远来看它会有所帮助。

了解您的客户

在我们谈论营销沙漏之前，有必要退后一步，深入了解你的理想客户是谁。 我也不仅仅是在谈论人口统计信息。 您需要了解是什么激励了您的目标受众、他们的行为以及他们正在寻找什么解决方案？ 毕竟，如果你不知道他们在寻找什么，你怎么能引导他们呢？

在从营销的角度开始开发其他任何东西之前，获得这种水平的知识非常重要。 首先，您必须充分了解您的客户试图去哪里，以帮助他们到达那里。

一旦您了解了您的目标客户，营销的第二部分就是了解您的差异化因素以及如何将它们传达给您的理想客户。 接下来，您需要回答问题； 你将如何脱颖而出？ 你的竞争优势是什么？ 您将如何建立品牌知名度？

在您明确定义了这些步骤之后，您就可以深入了解您的营销和运营系统。

营销沙漏

Marketing Hourglass 是一个经过验证的系统，我已经在全球数千家企业中安装了它。 营销沙漏会为您的企业带来一种新的客户旅程。

为了有效地推动人们完成这一旅程，您需要拥有两种不同类型的系统。 它们是您的营销系统和您的运营系统。

沙漏的顶部包含前 4 个阶段——知道、喜欢、信任和尝试——它们构成了“营销系统”。 这部分是关于在您的目标受众面前出现，并且一直持续到他们准备好成为真正的客户。

沙漏的底部包含最后 3 个阶段- 购买、重复和参考 -也称为“运营系统”。 当某人成为他们处于购买阶段的客户时，您如何绝对让他们失望并超出他们的期望，以便他们成为回头客并将您推荐给他们认识的每个人？ 那是您的运营方面。

每个企业都需要营销系统和运营系统。 您需要营销系统和销售系统来增长和产生需求。 然后，一旦你创造了这种需求，你就必须能够交付承诺的价值，以让他们回来。

营销系统：知道、喜欢、信任、尝试

它们也可以被认为是营销和销售系统。 该系统由清晰的路径定义，可帮助您根据客户旅程转换目标受众。

问问自己，您如何才能让人们从他们准备购买的那一刻起就一直了解您的业务？ 这方面的一些例子是举办一个以客户咨询为最终目标的免费网络研讨会，或者推出一些付费广告以销售产品或服务。

首先，您需要他们了解您的业务。 您可以通过多种方式做到这一点。 一项建议是使用 PEP 系统。

很多营销人员将营销媒体分为三类； 支付、赚取和拥有。 在 Duct Tape，我们采用了一种新方法，并重新标记了这些存储桶 Paid、Earned 和 Person 或 PEP

付费是您将始终继续支付的东西。 例子是； 广告、直邮和赞助。

赚的是你投入的工作，这需要时间和耐心，但从长远来看，它可以带来丰厚的回报。 这些是这样的； 搜索引擎优化 (SEO)、社交媒体和推荐。

最后一类是人，这意味着一个实际的人必须做某事。 那就是网络、演讲和外展。

为了获得最佳效果，您的旅程应该至少关注其中的几种媒介，这样您就不会将所有的鸡蛋都放在一个篮子里，可以这么说。

操作系统：购买、重复、参考

您的营销系统是您产生需求的方式，然后将需求引导至您的运营系统。 客户旅程的运营部分定义了一条清晰的路径，以向您的客户交付承诺的价值。 因此，每个营销系统都应该有一个与之配套的运营系统。

一旦有人购买，您如何将他们作为客户转移并产生重复收入？ 如果你专注于推荐，这个过程是什么样的？

新客户入职是操作系统的一个例子。 客户浏览了您的营销系统，他们注册了，现在您需要加入他们。 那些步骤是什么？

您的操作系统不一定与销售相关，但它们是需要记录的流程，以保持您的业务向前发展。

现在我们已经涵盖了基础知识，让我们来了解如何构建一个成功的系统

构建成功业务系统的 7 个步骤

映射您的核心营销和运营系统

由于许多原因，这第一步至关重要。 首先，规划您的系统可以让您变得高效和高效。 它还允许您始终如一地为每一位新客户提供相同水平的体验。

系统映射工具

我们使用名为 Whimsical 的产品。 它是一款免费工具，可帮助您以清晰直观的方式进行思维导图和头脑风暴。

以下是组织视觉系统地图的一些技巧；

• 使用终点形符号定义起点和终点
• 使用矩形来标识您的任务、活动和流程
• 使用菱形来识别重要的决策点
• 并用箭头指示每个事件的流程和方向

记得从头开始，不断问自己，“接下来需要发生什么？”

营销系统示例 - Whimsical 制作

这个营销系统的开始是一个网络研讨会，这可以通过终点的形状来说明。 箭头指向右侧，因此您可以看到流程的流程和下一步。 矩形表示下一步是客户输入电子邮件活动的任务。 然后是咨询预订的关键号召性用语。

在这里，您可以看到系统中的一个分支。 他们会预约咨询吗？ 如果没有，他们就会被投入降价销售活动，因为我们可以看到他们还没有准备好接电话。

但是，如果他们预订了咨询，他们会继续通过系统进行下一个任务或 CTA。 依此类推，直到他们作为新客户加入或放入未来的电子邮件自动化存储桶中。

这个系统映射过程是从战术过渡到战略以及从黑客到系统过渡的第一步。 它通过回答问题来完成所有这些工作，然后接下来会发生什么？

确定你可以自动化什么

下一步是让自己为成功做好准备，并通过问自己“我可以自动化什么来提高效率？”来避免倦怠。

我最近和一个客户一起进行了这个练习。 她花费数小时为她的客户制定定制协议。 映射她的系统让她看到了这一点，我们给了她一个提案软件。 现在，她更改了几个关键术语，并在几秒钟内完成。 她利用过去用于创建、编辑和发送文档的时间来获取客户。

现在看看你可以自动化什么。 如果有一项任务让您束手无策，请问自己：“我怎样才能使这件事自动化？” 电话提醒和电子邮件跟进是您可以轻松自动化的流程的绝佳示例。

记录关键阶段和过程

接下来，看看您的系统中最重要的流程。 如果处理不当，事情就会分崩离析。

创建这些阶段，以便其他人只需访问您的文档并跳入清单即可进行咨询电话。 这些步骤应该非常详细，这样如果您不在场，其他人就会从头到尾确切地知道该做什么以及如何去做。

确定关键指标

确定您要跟踪指标的业务特定领域。 一个好的经验法则是跟踪系统中所有关键步骤的指标。

使用上面的示例，您可能想知道有多少人参加了咨询电话或有多少新客户加入。 这将帮助您查看每个阶段的性能。 通过跟踪关键指标，您可以查看是否存在差距以及您需要关注哪些方面来改进您的系统向前发展。

如果您有一个团队，则需要根据他们的角色为他们分配关键阶段和指标。 这样他们就有更多的责任感，你可以看到他们正在推动的结果。

如果您有营销团队，您可以将数字广告效果跟踪和报告分配给他们。 如果你有一个销售团队，你会为他们分配一个不同的阶段。 然后你会查看你所有的系统，你和你的团队会分而治之。

这也是创业者的一个重要阶段。 例如，我们在只有两名团队成员的情况下开始了 Duct Tape Marketing。 所以我们会说，“好吧，这个阶段我担任营销角色，这个阶段我担任销售角色，这个阶段我担任客户服务角色。”

您需要每个阶段的问责制和指标，并且您需要一个支持这些指标的人。 当您决定扩展或雇用时，完成此步骤也将更容易，因为您将明确确定角色和职责。

安排每周回顾会议

从那里，根据您的系统安排与您的团队的每周审查会议。 在这些会议中，您应该查看他们的系统、指标和问责制图表。

这些会议还允许您领导、祝贺您的团队取得成功，并了解您需要介入的地方。

举行季度战略规划会议

接下来，您需要开始为您的企业举办季度战略规划会议。 如果您不确定从哪里开始，请知道您的系统应该指导这些会议。

安装此流程后，您将能够快速确定沙漏两半的增长机会。 例如，您可以查看哪些步骤阻碍了您在营销系统中转化更多客户。 在运营方面，您可以开始理解为什么客户不会成为回头客。

当您构建这些系统时，您就是在消除猜测并创建可扩展的基本策略，从而产生可扩展的业务。

为什么要经历所有这些过程映射？

可预测的潜在客户生成和增长是记录新系统的两个主要好处。 此外，您可以根据指标和证据做出更快、更好的业务决策。

遵循系统可以让您开发流程来帮助您避免错误并显着减少错误数量。 此外，您将为自己和您的团队建立一种问责文化。 我从经验中知道，员工在明确的方向和他们支持的文化下工作得更好。

这些系统的清晰性使您能够高度专注并充分利用每周会议。 导致战略规划不会过度拥挤，并专注于您最重要的目标。

识别和映射您的营销和运营系统的目标是增加对您的业务的需求。

在此过程中，它还可以帮助您更清晰地控制您正在做的事情。 这种清晰性和控制力将使您能够以智能和可持续的方式成长和扩展。 不仅带来更多的利润，而且更安心。