电子商务中的 7 个常见文案错误

当您经营一家企业时，沟通至关重要。 当购物者决定是否在您的商店消费时，您的沟通方式通常会成为决定性因素。 文案写得不好可以说比什么都不说还要糟糕。

太多的小企业在撰写销售文案和产品说明时犯了同样的常见错误。 为了帮助您避免这些代价高昂的错误，以下是一些最常见的错误：

1.连接失败

人们为 Apple 设备支付两倍的价格，因为他们相信伟大的设计和酷炫产品的故事。 我们将 Ben & Jerry 与他们的“嬉皮士”背景联系在一起，这吸引了许多冰淇淋爱好者。 好莱坞女演员杰西卡阿尔芭的 Honest Company 销售环保婴儿产品，因为：

“当我成为妈妈后，我终于成为了现在的我，我一直都应该成为这样的人，”她说。 “这是世界上最令人满意的工作。 但是，它也可能是压倒性的和混乱的。 我创建 The Honest Company 是为了帮助妈妈们，让所有孩子有一个更好、更安全的开始。”

当购物者与您建立联系时，这种联系就是客户忠诚度和更高销售额的开始。

2. 不解释好处

文案写作的一个关键方法是描述功能和优势之间的差异。 特征是产品的特征； 好处解释了购物者购买它会得到什么。 这是两个截然不同的想法。 让我们看看亚马逊 Kindle：

Amazon Kindle 的一个特点是重量不到 6 盎司。 该功能带来的好处是用户在长时间握持它时的舒适体验。 另一个特点是它使用电子墨水。 好处是您可以在明亮的阳光下和黑暗的房间里轻松阅读。

产品的许多特性，如前面提到的电子墨水和 6 盎司的重量，除非消费者了解这些特性的好处，否则它们不会吸引消费者。 如果购物者要购买产品，他们必须能够清楚地识别其中包含的内容。

3. 不具体

1923 年，克劳德·霍普金斯 (Claude Hopkins) 出版了他关于营销和文案写作的开创性著作，名为《科学广告》。

霍普金斯在他的书中指出，当时有多少营销人员在使用广义销售话术。 他们的产品描述中会包含诸如“简直是最好的”或“尖端技术”之类的陈述。

即使在那时，这种笼统的销售谈话也没有什么可信度。 时至今日，在没有证据支持的情况下过度炒作的销售文案是完全无效的。

在 Edible Arrangements，他们不仅仅说他们的花束很美味，他们还提供足够的细节让您在阅读时垂涎三尺：

“Orange Blossom 是一款现代水果花束，以多汁的橙片和橙块为特色，并充满新鲜草莓、葡萄、哈密瓜和蜜露。 连同我们的一打美味的苹果咬，蘸着腐朽的半甜巧克力和白色毛毛雨。 一个有趣、令人耳目一新的礼物创意，适合生日、祝贺、康复等等。”

4. 缺乏社会认同

在 Robert Cialdini 的《影响力：说服心理学》一书中，他解释了社会证明在影响购买决策方面的重要性。 社会认同是非常有效的，因为人们总是会做他们看到别人做的事情。 Cialdini 举了一个例子，人群中的一个人仰望天空，驱使其他人也仰望天空。 抬头的人越多，跟随的人就越多。

如果您在描述中添加足够的社会证明，即使缺少其他元素，它也足以吸引人进行销售。 您可以在售出的产品数量、以前客户的推荐/评论以及宣传您产品的媒体中找到一些很好的社会证明示例。 关键意见领袖的支持也会有所帮助。

产品描述中社交证明有效的一个很好的例子是 Hotels.com。 查看结果时，您可以看到在过去几个小时内有多少人预订了同一家酒店。 这不仅可以证明其他人正在预订这些房间，还可以营造一种紧迫感，让客户需要立即采取行动。

5. 不针对你的目标市场

一个产品几乎不可能满足所有人的需求。 你需要确切地知道你要卖给谁，以及是什么促使那个人购买。 没有重点、笼统的销售文案往往无法引起任何人的共鸣。

Shampoo 提供一系列重点突出的产品。 有专门针对细发、粗发、卷曲和油性头发的洗发水。 Clear Men Scalp Therapy 是一款专为患有头皮屑的男士设计的洗发水。 有这种情况的男性更有可能购买这种特殊产品，而不是一般用途的洗发水。 它直接针对他们。

由于对目标客户是谁的了解不足，产品描述往往过于宽泛。 清楚地识别您的理想客户并专门为他们写作可以极大地提高您的销售文案的质量。

6. 不支持产品声明

事实必须支持您在产品描述中所做的任何声明。 参考测试和研究将使产品的好处看起来更加可信。 当购物者通读产品说明时，他们应该毫不怀疑该产品实际上会兑现文案中的承诺。

剃须刀公司吉列拥有数十年撰写产品说明的经验。 他们通过剃须刀的技术规格支持几乎所有的好处。 他们并没有简单地说吉列剃须刀与其竞争产品相比具有成本效益，而是表明根据平均每次使用天数，一个 12 片刀片替换装可以使用一整年。

7.描述过于密集

分解产品描述，以便读者可以轻松浏览。 购物者通常会忽略大块文本。 副本必须易于阅读和快速消化。 使用较短的段落、要点和副标题将大大有助于实现这一目标。

Apple 在让用户轻松了解其高科技产品方面做得非常出色。 对于他们的 iPad，功能页面精美地解释了每台设备内置的令人难以置信的技术创新的好处。 购物者无需努力​​寻找有关产品的令人信服的信息来做出购买决定。

相反，做这三件事

1. 重要的不是你卖什么，而是你怎么卖

零售商销售相同产品的情况极为普遍。 竞争优势在这里平分秋色。 这就是您如何营销让您与众不同的商品。 在网络世界中，这意味着销售文案。

产品描述可能看起来很小而且无关紧要，但它们有能力成就或破坏电子商务业务。 如果零售副本不能说服购物者单击“立即购买”按钮，则电子商务网站获得多少流量都无关紧要。

2. 有创意和原创

发布产品功能是必要的，这样购物者可以确认他们正在查看正确的产品，并且可以更准确地比较其他产品和零售商。 然而，仅功能列表无助于 SEO 排名（制造商和竞争对手毕竟有相同的列表），这些列表也没有提供任何关于购物者将如何从购买商品中获益的背景信息。

忙着买干衣机的妈妈可能不会关心蒸汽设置，直到她被告知这将有助于减少她的熨烫工作，给她更多的时间给自己。

3. 让你的产品听起来让人无法抗拒

通过引用它们的相关优势将特征编织到产品副本中是一种很少有零售商掌握的艺术形式。 然而，有一个特别的例子是一个光辉的例子：J. Peterman。 他们在产品描述方面做得非常出色，甚至不需要使用产品的真实照片！

只需大量引人入胜的零售副本和手绘图，J. Peterman 就向世界各地的客户销售了数百件商品。

有点让你想买一顶巴拿马草帽，不是吗？

产品描述是电子商务网站上最强大的文案，而不是事后才想到的。 发挥创意或聘请专业的撰稿人。 花点时间制作可信的、有针对性的、引人注目的副本，可以轻松地将网站流量转化为付费客户。

正如广告天才 Leo Barnett 所说，好的销售文案很简单，“这就是我们所拥有的。 这就是它会为你做什么。 获取方法如下。”