经济衰退期间 B2B 数字营销的 5 种策略

B2B 公司是否应该在经济衰退期间削减数字营销？ 如果没有强大的消费者基础，刺激需求的努力是在浪费时间吗？ 或者，这是一个成长的机会？ 这些是困扰许多 B2B 营销人员（包括我自己）的问题，为了您和我自己的利益，解决这些问题很重要。

经济衰退是什么样子的？

我们最近经常听到“r-word”。 根据定义（GDP 连续两个季度为负），美国在 2022 年夏季进入了衰退。虽然全球就业强劲，这与衰退不相符，但世界正在努力应对通胀上升，导致市场更加节俭。

经济衰退看起来因行业和消费者而异。 对一些人来说，这甚至可能是积极的。 例如，二手设备和车辆的经销商通常会从经济衰退甚至“时代艰难”的心理观念中受益。 另一方面，以消费或零售为重点的行业以及支持这些行业的制造商遭受的损失最大。

由于 Top Floor 的主要客户是制造商，我想更深入地谈谈这一点，以及您如何才能在营销工作中变得聪明。

制造商是否应该在经济衰退期间进行营销？

简短的回答？ 是的，在经济衰退期间，您绝对应该继续进行某种形式的营销。 不幸的是，这是最先被削减的预算之一，这是一个错误。 我保证，作为一名营销人员，我不只是有偏见。 维持或增加营销支出的企业将看到增长。 为什么？ 这是一个从竞争中脱颖而出的机会，因为客户在购买决策时将更加挑剔。 您的竞争对手也可能会减少他们的营销支出，让您有机会以较低的成本获得市场份额，例如付费广告，因为竞标者将会减少。

但是，您需要具有战略性并牢记客户的痛点。

了解您的客户很可能是：

• 更节俭和更具成本效益
• 更有可能仔细评估他们的选择
• 可能需要支持向其首席财务官证明投资的投资回报率

请记住，一半的战斗是心理上的。 B2B 和 B2C 市场都将根据我们陷入困境的感觉来改变他们的购买行为，无论他们是否感到受到直接影响。 因此，当您输入营销策略时，请务必始终牢记您的客户以及他们将如何接收您的营销信息和销售推动。 归根结底，世界不会完全停止，需求仍然需要得到满足，但做出高额决策的过程可能会更长，更深思熟虑。

那么，让我们来看看我在经济衰退期间对制造商和 B2B 营销提出的 5 条建议。

1.关注关系收益与交易收益

确实，在经济衰退期间，实现漏斗底部的短期收益将更具挑战性。 将您的注意力转移到漏斗顶部策略上，以展示您的思想领导力并提高意识。 一些例子是网络研讨会、博客文章、搜索引擎优化、报告/白皮书，甚至社会证明（稍后会详细介绍）。 一旦买家准备好转换，您将成为最受关注的人。 同样，您的竞争对手不会这样做，因此随着您的受众越来越接近转换，这对您来说可能是一个巨大的优势。

我喜欢在顶层用于我们自己的营销的一种策略是查看已经运行良好的方法。 如果你有大量的博客内容（我希望你这样做，如果不是从这里开始），请查看这些页面的网站流量。 我们经常看到拥有大量博客库存的客户会看到一些明星表演者，有时甚至会产生比主页更多的流量。 这是因为它们正在吸引更多的受众，即还不认识它们的用户。 这是一个巨大的培育机会。 一些想法：

• 将 CTA 添加到高流量博客内容（即网络研讨会注册、数字内容下载等），将访问者转变为潜在客户。
• 将此应用于您的付费再营销工作，并通过与他们查看的原始帖子一致的其他内容留在这些用户面前。

2.培养您现有的客户群

好的，尽管观众和意识建设很重要，但您仍然在寻找短期的胜利。 您现有的客户名单是一个完美的起点。 您可以为他们提供哪些增值服务？ 成为忠实客户的折扣维修或保养？ 是否有机会扩展您的服务范围？ 是否有您曾经拥有的客户，他们已经离开了您之前提供的公司的职位，您可以重新吸引他们？ 离职的客户很可能会转到类似的行业或新公司的职位，这为新客户打开了大门。

营销在哪里可以介入？ 专注于将吸引您现有房屋清单的内容，无论是已经在您的管道中的潜在客户还是当前客户。 一些示例可能是一个虚拟活动或博客，其中包含与您的一项服务产品相关的主题以及一个自动化的活动。 您可以将其发送到您的完整列表，甚至可以针对与您合作但可能尚未使用这些服务的特定公司。

3. 吸引焦虑的买家

第三个技巧与关注关系而不是交易收益密切相关。 您的客户可能会更加规避风险，并且需要更多支持来获得高层管理人员/C-Suite 的支持。 确保使用尽可能多的销售支持工具为此做好准备。

一些销售支持示例包括案例研究、客户评论/参考和奖励。 确保这些内容清晰且明显地位于您的网站上。 另一个想法是利用您当前的客户进行内容开发。 例如，考虑与您的一位客户共同举办活动。 这是一种极好的社会证明形式，表明您是一个可靠、忠诚的供应商，并且可能会增加您与客户网络（他们的供应商、供应商等）接触的机会。

4. 扩大垂直领域

不幸的是，在经济衰退期间，制造商可能比其他行业受到的打击更大，尤其是在您或您的客户制造消费品的情况下。 可能是时候评估在经济衰退期间没有受到如此严重打击的其他行业了。 例如，国防承包、医疗保健、食品服务和物流。 这是一种“最后的手段”，但如果您正在寻找新的机会，这是一个选择。

您可以相当快速轻松地制定策略，而无需重新发明轮子或更改整个网站以吸引新的垂直领域。 首先，确保这些受众有使用或购买您的产品的市场需求。 他们的竞争对手在这个领域吗？ 是否有关键字搜索量来支持您的产品在不同行业是否有需求？ 使用专门的登录页面和一些付费广告与 Google 或 LinkedIn 进行测试，看看它在哪里着陆。

5.查看您的广告和登陆页面

正如我之前提到的，随着竞争格局的变化，经济衰退有助于您获得更多收益。 当竞争对手决定撤回他们自己的付费广告时，它为您打开了一个窗口，可以以较低的成本增加您的市场份额。 因此，如果您还没有，我强烈建议您维持或开始付费广告。

评估您吸引流量的目标、广告文案和登录页面。 着陆页相关性是这里的关键。 您不想简单地将所有付费流量发送到您的主页。 相反，请确保您有针对性的广告系列（无论该定位是基于关键字还是基于受众），以及与您设置的定位紧密一致的专用着陆页。 首先查看您的广告系列和关键字（如果您使用的是 Google Ads），尽管点击率很高，但哪些关键字的转化率最低。 您要么为错误的人带来流量，要么更有可能的是，当他们到达您的网站时，您并没有特别吸引他们。

阅读更多：制造商的营销策略：如何在线寻找客户

综上所述

时间会揭开未来一年的面貌。 经济衰退是不可避免的，它们不必像我们想象的那样可怕。 如果您具有战略眼光，并将营销定义为一项投资而不是成本，那么您应该将此视为取得成功的机会。 研究表明，保持甚至加大营销力度的公司将迅速崛起，而将营销搁置一旁的公司将落后。

无论您是刚刚开始还是正在寻找评估 B2B 数字营销方法的指导，Top Floor 都可以为您提供帮助。 让我们谈谈未来的事情。