成功的销售支持内容策略的 5 个关键要素
已发表: 2022-05-11就像你不会派出手无寸铁的军队一样，你也不应该让你的销售人员在没有合适工具的情况下进行对话。 而对于你的销售团队来说，最大的秘密武器是 销售支持内容。 在战略性地创建和部署时，此内容可以展示公司的信誉、培养和吸引潜在客户，并解决销售对话中经常出现的反对意见。
简而言之，销售支持的内容营销使销售团队能够更聪明地工作，而不是更加努力——并在此过程中提高他们的销售支持 KPI。 它甚至可以 在一个丑陋的销售电话后拯救你的销售工作。
但是，组织如何战略性地创建可以实现所有这些目标的销售支持内容呢？
首先要知道的是，有效的销售赋能内容是细心的产物 营销和销售团队之间的一致性。 这些团队应通过仔细沟通缺少哪些资源、协作创建内容以及部署内容的策略，共同引导公司的销售支持工作。 营销和销售团队还应该就哪些有效和哪些无效保持持续联系，以确保他们分享的内容包含说服潜在客户的所有必要成分。
伟大的销售支持内容的关键组成部分是什么？
有效的销售支持内容就是在正确的时间为潜在客户的问题提供正确的答案。 出于这个原因，良好的销售支持营销应该包含一些基本要素，可以帮助销售团队让买家更接近决策：
1. 背景
销售团队需要有关何时以及如何使用销售支持内容的信息、培训和指导，并且他们需要能够在正确的时间找到正确的内容进行部署。 他们需要组织良好的内容库，与营销团队一起建立，他们可以从中提取正确的示例。 销售团队也需要 他们与营销部门共享的 CRM 甚至是专门的销售支持平台，以在销售对话期间促进高质量、最新内容的组织和发现。 这是关于寻找内容 在适当的时候满足潜在客户的独特需求。
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需要帮助确保销售和营销在同一页面上并朝着共同目标努力？
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2. 验证
许多潜在客户甚至在您的销售团队联系之前就已经深入到买家的旅程中，因此他们知道他们遇到了问题并正在寻找正确的解决方案。 这就是您的销售支持内容的用武之地。例如，销售人员可以向领导发送一份行业报告，强调对解决问题的日益增长的需求，并附上关于您的产品或服务如何为客户解决这个问题的案例研究。 这不仅验证了对您的产品或服务的需求，而且还有助于在潜在客户的眼中建立您的案例。
3.量化
您的产品或服务功效的定性证据会有所帮助，但大多数潜在客户将寻找确凿的数字来证明他们的投资是合理的。 客户看到的投资回报率是多少，客户可以期望的平均投资回报率是多少？ 贵公司获得了哪些客户满意度结果或净推荐值？ 贵公司看到了哪些售后服务评级或调查结果？ 您对客户需求的响应时间是多少？ 用数字画一幅画。
4. 差异化
在销售对话中，潜在客户可能想知道，“为什么是你的公司，为什么是现在？” 您的销售内容应该对使您的公司在市场上与众不同的原因产生积极的看法，无论是通过卓越的价值、速度、服务、友好性、易用性、结果还是与竞争对手的一系列区别。 目标是让潜在客户相信您的公司可以提供其他人无法提供的理想体验。
5.新鲜度
销售支持内容的好坏取决于它的新近度和相关性，因此 使您的内容保持最新 最近的例子、更新的指标和新的案例研究。 您的销售和营销宣传资料应反映贵公司当前的能力并解决买家最关心的问题。
当然，销售团队需要能够在买家旅途中遇到买家的作品，这样他们就可以 吸引、参与和取悦 陌生人、潜在客户和其他人。 现在，让我们看看这些内容可以采用什么格式，以及它们如何融入销售支持难题。
销售支持理念：您可以使用哪些内容？
考虑到这些关键要素，是时候通过制定战略、集思广益销售支持主题和创建内容来着手开展业务了。 在进行过程中，不仅要考虑内容，还要考虑格式。 电子邮件滴灌活动可以使潜在客户热身并为对话做好准备。 博客文章、思想领袖文章和白皮书可以教育潜在客户、补充对话和回答问题。 客户推荐、案例研究和销售单页纸可以帮助您的销售团队深入了解并分享具体结果。
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想要更深入地了解电子邮件营销的注意事项？
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除了克服异议和将潜在客户转移到销售之外，销售支持内容还可以突出您的联系人可以与公司的其他决策者共享的有价值的信息。 它还可以设定期望，将潜在客户介绍给贵公司的经营方式，并为他们在销售结束后成为好客户做好准备。
销售支持目标和 KPI：您的内容有效吗？
您可以通过多种方式衡量您的销售支持目标，也许最关键的是您节省销售代表的时间，让他们重新专注于与潜在客户的对话。
其他常见的 KPI 包括首次通话时间，或 通过电话取得领先所需的时间，以及 销售周期长度，或 销售团队完成交易所需的总天数或数月（平均）。 也许最常见的销售支持 KPI 是成交率，即 HubSpot 描述 作为销售代表效率的衡量标准。 此 KPI 也称为关闭率、赢率和潜在客户关闭率，衡量转化为客户的新潜在客户的数量。
创建满足您目标的销售支持内容是您的销售和营销部门之间或您的公司与当今可用的任何数量的销售支持服务之间的持续协作过程。
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