2022 年你不能忽视的 B2B 营销的 3 个趋势

神经营销正席卷全球，几乎所有大公司和大学都以某种身份使用了神经营销。 尽管它在营销行业中具有巨大的影响力，但许多人并不知道神经营销是什么或如何有效地应用它。 下面的文章提供了 15 个有趣的神经营销实践案例。

1. Eye Gaze的价值

众所周知，包含人的广告比不包含人的广告有效得多。 特别是以新生儿为特色的图像和电影，往往会引起潜在客户更长时间、更集中的关注。 长期以来，广告商一直试图通过展示有吸引力的婴儿面孔的特写镜头来提高婴儿产品的销量。 然而，眼动追踪技术表明，仅凭这一点是不够的。

研究人员注意到，当婴儿直接盯着相机而不是广告内容时，观众的注意力会被吸引到婴儿的脸上。 然而，如果婴儿的视线被引导到产品或文字上，观众就会被广告内容所吸引。

提示：由于这些发现，广告商已经意识到，虽然娃娃脸很受消费者欢迎，但他们还必须确保婴儿注视着他们希望客户购买的东西。 可以在此处找到有关该研究的更多信息。

2. 使用有效的包装

我们都被特别引人注目或吸引人的包装所吸引。 广告商早就知道，重要的不一定是外在的东西，但神经影像学已将其提升到一个全新的水平。 Campbell's 和 Frito-Lay 等品牌已经利用神经影像技术来重新设计他们的包装。 在研究中向客户展示了包装，他们的反应被记录为良好、负面或中性。 此外，他们还仔细询问了颜色、文字和图像。

根据本次回应的调查结果，客户对闪亮的包装有负面反应，但对过于哑光的包装没有反应。 Frito-Lay 然后放弃了华丽的包装，转而采用全新的哑光设计。

提示：神经营销方法广泛用于包装和外观的重新设计。 查看此链接以了解有关上述研究（以及其他一些有趣的研究）的更多信息。

3. 颜色很重要

请记住，当您选择颜色时，您可能会影响潜在客户的感受。 颜色可能会引发广泛的情绪，研究经常证明特定颜色和特定情绪之间存在联系。


如果使用得当，颜色可以成为一种有效的营销工具。 可口可乐对红色的使用是最著名的例子之一，但许多其他公司也使用了这种颜色，效果很好。 颜色和广告神经营销专业人士将颜色分成子组，作为如何有效使用它们的参考。 例如，如果您想吸引专家，冷蓝色是首选颜色。

提示：确定如何利用颜色来影响购买行为。

4. 广告效果

多年来，大脑成像只是学术界和科学家的领域。 另一方面，Neuromarketing 利用 fMRI 成像的非凡力量来洞察人类行为和消费者行为。

fMRI 在神经营销中的一项应用是在将广告活动发布给更广泛的人群之前对其进行比较。 一项研究的参与者看到了美国国家癌症研究所电话热线的三个不同的广告。 在特定区域引起最多大脑活动的广告活动导致拨打求助热线的电话明显增多。

这种革命性的方法为识别真正吸引公众的营销活动开辟了新的可能性。

提示：fMRI 在改进营销策略、增加参与度和推动行动方面具有巨大的潜力。

5. 优柔寡断

有时，消费者行为研究与我们之前的假设相矛盾。 根据哥伦比亚大学的一项研究，有太多的选择实际上可能对潜在客户不利。 他们发现，具有多种选择的显示器不太可能导致客户停止使用各种设置。

提示：少即是多，太多的选择可能会让客户不知所措。 您是否对决策瘫痪以及您可以做些什么感到好奇？ 看看这个奇妙的作品。

6. 评估满意度

情绪反应分析 (ERA) 使用 EEG 成像来确定个人对产品、广告或其他刺激的情绪反应。

广告商重视我们对产品的参与度或情感唤醒度。 例如，如果消费者对您的产品表现出高度的反感，那么您显然应该解决一个可用性问题。 脑电图可用于评估客户满意度。 在一项研究中使用脑电图来评估对皮肤病治疗的满意度。 他们发现消费者满意度与判断面部外观的大脑回路激活之间存在联系。

提示：EEG 与 fMRI 一样，可以深入了解最有效的广告方法（以及其他用途）。 查看此链接以了解有关如何将 EEG 与 iMotions 软件结合使用的更多信息。

7. 害怕失去

神经营销的一项有趣发现是人们不想失败。 人们关心他们可能会失去什么和他们可能会得到什么一样。 作为一个原因，“但在它消失之前”技术非常有效。

当替代选择表现为损失时，消费者更有可能购买。 因此，被称为“框架”的概念在神经营销中至关重要。 广告商使用这种方法为消费者提供决策，使他们更有可能花钱。

小贴士：消费者讨厌错失良机的感觉，因此要明确是否即将错失。

8. 锚定

您的客户收到的初始信息至关重要。 它可以作为以后任何决定的基础，并为他们的购物模式定下基调。 神经科学家发现了大脑工作和判断方式的缺陷。 个人很少根据某事物的内在价值来判断其价值，而是将其与其他选择进行比较。

因此，利用这种“锚定效应”是神经营销的一个有价值的用途。 如果您可以在价格相近的两间酒店房间之间进行选择，但其中一间包括早上的免费咖啡，那么您更有可能选择提供免费咖啡的那间。 您不太可能调查可用房间的质量或任何特定功能。

广告商在比较捆绑包或促销活动时经常利用这一点。 因此，我们可能会经常发现自己接受合同或承诺为期一年的承诺。

提示：锚定可以帮助您向正确的方向摆动报价。 这篇出色的文章讨论了锚定策略如何对组织有益。

9. 对速度的渴望

神经营销可用于识别客户趋势。 虽然企业经常努力营造安全感，但客户可能对速度和效率更感兴趣。 PayPal 通过进行一项研究发现了这一点，在该研究中观察到，轻松的承诺比安全的承诺更能刺激大脑。 他们利用这些数据通过强调快速支付机制来吸引更多客户使用他们的在线支付服务。

提示：虽然强调产品的安全性和保障可能会赢得客户，但您可能希望传达这样的印象，即您的产品是快速和高效的。

10. 揭露隐藏的反应

Cheetos 使用焦点小组和脑电图来衡量消费者对新广告的反应。

在这则广告中，一位女士恶作剧她的朋友用橙色奇多装满她的白色衣物。 该广告在焦点小组中不受欢迎，但是当对相同的参与者进行脑电图研究时，发现他们实际上很喜欢它。 焦点小组的参与者不愿说他们觉得广告很搞笑，因为害怕冒犯其他成员。 因此，神经营销可以揭示隐藏的想法和欲望。

最重要的是，神经营销方法可以揭示隐藏的反应。 查看 IAT 以了解另一种能够揭示我们心理过程的有趣方法。

11. 奖惩

甚至电子游戏设计也开始将心理思想纳入产品开发过程，特别是整合奖励和惩罚来制作引人入胜的游戏，让人们继续玩它们。 该动作可以通过提高游戏提供的奖励来提高大脑中的多巴胺（一种神经递质）水平。 这种神经递质与愉悦感和良好的联系有关，可以增加继续玩耍的欲望。

游戏设计师现在正在聘请心理学家来协助游戏创作，将心理方面直接纳入游戏机制。

提示：为消费者提供愉悦的体验，让他们参与并返回您的产品。

12. 原型评估

虽然营销在影响消费者行为方面无疑很重要，但产品设计也可以发挥作用。

现代汽车在一个著名的神经营销示例中使用 EEG 来评估原型。 他们检查了大脑对各种设计特征的反应，并调查了哪种类型的刺激最有可能导致购买。

该研究的结果促使现代汽车改变其车辆的外观设计。

提示：神经营销的兴起有可能改变我们生活的世界。

13. 设定合适的价格

一个长期存在且困难的问题是如何以吸引消费者的方式为商品定价。 我们都知道对任何东西收取 9.99 美元而不是 10 美元是一种广告策略，但它有效吗？


一系列新发现为这个古老的主题提供了线索。 根据神经营销人员使用的这一引人入胜的新知识，圆形数字更有可能与情绪决策一起工作，但当逻辑大脑活跃时，更复杂的数字效果更好。 这是因为复杂的数字会使大脑更加努力地工作，这可能会让大脑相信定价越复杂的产品是越理性的选择。

提示：在确定价格时，请使用神经营销方法。

14. 网站设计

神经营销方法也被用于为网站设计提供信息。

Neuromarketers 正在深入研究我们的网站偏好，包括配色方案、布局、文本大小等。 在开发网站方面，现在有一些硬性规定。 例如，使用认证、推荐书和社交小工具肯定会比不使用的客户吸引更多的客户。

另一个有趣的发现是，现代的水平网站布局不如经典的垂直布局有效。 这是因为从上到下阅读网页会激活大脑并鼓励访问者继续滚动。

提示：将科学融入您的网站设计中。 查看此链接，了解另外 15 种吸引网络流量的策略。

15. 吸引眼球的头条新闻

因为标题是观众首先看到的东西之一，所以它们必须脱颖而出并引起注意。

因此，它们受到了很多关注，并创造了一种新的神经营销方法，称为“海马头条新闻”。 这到底是什么意思？ 伦敦大学学院的研究人员发现，当一个熟悉的句子被稍微调整一下时，我们的海马体就会被激活，我们的注意力就会被刺痛。 许多博主都使用赞助人和他们的营销口号“实践使赞助人”作为例子。

提示：如果您让大脑感到惊讶，您的广告策略将更加有效。

“神经营销”一词是指对生理和神经信号的测量，以便深入了解客户的动机、偏好和决策，这有助于为创意广告、产品开发、定价和其他营销部门提供信息。 最流行的测量方法是脑部扫描（测量神经活动）和生理监测（测量眼球运动和其他活动）。

扫描大脑的两种最常见方法是 fMRI 和 EEG。 第一个（功能性磁共振成像）使用强磁场来跟踪流经大脑的血流变化，并在患者躺在机器内时进行，该机器随着时间的推移收集连续测量值。
EEG（脑电图）使用放置在受试者头皮上的传感器测量脑细胞活动； 它可以在几分之一秒内跟踪活动的变化，但在精确定位活动的确切位置或在大脑皮层下深处（发生许多有趣活动的地方）进行测量时，它是无效的。 fMRI 可以深入大脑，但它很耗时，而且只能测量几秒钟的活动，因此可能会错过短暂的神经事件。 （此外，fMRI 机器比 EEG 设备贵几倍，通常成本超过 500 万美元，而开销却高达 20,000 美元左右。）

测量大脑活动生理指标的工具变得越来越便宜和用户友好。 眼动追踪可以评估注意力和唤醒（通过瞳孔扩张）； 面部表情编码（感知面部肌肉的微小运动）可以评估情绪反应； 心率、呼吸频率和皮肤电导率可以测量唤醒度。

消费者神经科学在 2000 年代中期大受欢迎，当时商学院的研究人员证明广告、品牌推广和其他营销实践可以对大脑产生可衡量的影响。

2004 年，埃默里大学的研究人员在 fMRI 机器中为受试者提供可口可乐和百事可乐。当未识别饮料时，研究人员观察到一致的神经反应。 然而，当受试者能够查看品牌时，他们的边缘结构（与情绪、记忆和无意识处理相关的大脑区域）显示出活动增加，这表明品牌信息影响了大脑对饮料的评估方式。 四年后，INSEAD 的 Hilke Plassmann 领导的一个团队在测试对象喝了三种不同价格的葡萄酒时检查了他们的大脑； 他们的大脑对葡萄酒的记录不同，神经信号显示出对最昂贵的葡萄酒的偏好。

实际上，这三种酒都是一样的。 在另一项学术研究中，fMRI 发现，当消费者感知价格时，他们对价值的心理计算会发生变化：在接触产品之前显示价格时，神经数据与接触后显示时不同，这意味着两种独立的心理计算： “那个产品值这个价吗？” 当价格先到时，“我喜欢这个产品吗？” 当产品出现时。