指导您在 2023 年开展 CRO 工作的 12 个简单步骤

转化率优化是您可以做的最重要的事情之一，可以转化您的在线访问者并提高您的业务的投资回报率。 然而，您常常听不到太多关于它的信息。

如果您想快速扩展您的业务，您需要尽可能多地关注您的转化率，最简单的开始方法就是遵循这个 12 步 CRO 行动计划。

但在深入研究之前，让我们更好地准确了解什么是转化率优化，以及为什么它对您的业务成功至关重要。

您应该何时执行 CRO？

人们是否访问了您的网站，但只是无所事事地潜伏着——就像一群无聊的青少年在一个安静的星期五晚上？ 您花费了所有时间和金钱制作引人入胜的 Facebook 广告、设计世界上最好的登陆页面、“搜索引擎优化”您的内容以及订购星巴克。 （很多星巴克。）仍然没有人采取行动。 没有人会点击那个彩色的大按钮、分享他们的电子邮件地址或购买您新奇的“尤达宝宝”娃娃。 您的点击率很高，但您需要展示一些东西。

那么，作为数字营销人员，您还能做些什么呢？ 在星巴克点更多咖啡？

不。

停止你现在正在做的事情。 把咖啡放下。 并开始提高您的转化率。

CRO 营销是如此有利可图，以至于许多团队都聘请了转化优化专家来打扫房间。 但是，我们将分享一些您可以在内部进行的转化率优化最佳实践。

无论您是不是专家，您至少应该熟悉 CRO 最佳实践。 这正是我们接下来要讨论的内容。

什么是转换？

转化是指有人访问网站或应用程序并执行所需的操作或目标。 这可能是购买产品、注册您的时事通讯、填写网络表格或进行购买。 您的网站在转化访问者方面的成功程度通过您的转化率显示——采取所需操作的访问者总数的百分比。 这就是为什么转化处于销售漏斗的最低点——它们处于流程的末尾。

有两种类型的转换：

• 宏转换（主要目标）。
• 微转换（更多次要参与）。

下面列出了这两个类别的一些转化示例。

宏转换：

• 服务订阅。
• 应用程序安装。
• 购买。
• 表单提交。

微转化：

• 按钮点击。
• 表单提交。
• 链接点击。
• 电子邮件注册。
• 着陆页视图。
• 帐户创建。
• 将商品添加到购物车。

离线转换也会发生，并且可能与您的在线活动直接相关。 最常见的是店内访问（微观）、电话（微观）和店内购买（宏观）。

微观转化通常先于宏观转化。 例如，微观转化（如新闻通讯注册）可以导致宏观转化（例如有人进行购买）。 另一个例子是有人点击注册按钮（微型）然后填写表格（在本例中为宏）。 （根据您的目标，表单可以被视为宏观或微观转化。）

您如何计算转化率？

转化率是访问者完成转化的次数除以网站流量。

转化率 = 转化次数 ÷ 流量

例如，假设您的网站有一个登陆页面，有 1,000 人访问过。 其中，50 人点击了您的号召性用语（微转化）。 您的转化率为 5%（50 ÷ 1,000 = 0.05）。

您可以通过将总转化次数除以范围广泛的站点统计数据和指标（例如用户会话总数、所有会话数以及基于流量来源的会话数）来进一步优化转化率。 您还可以跨 CTA 进一步细分总转化次数。

什么是良好的转化率？

最新研究表明，平均着陆页转化率为2.35% 。 然而，什么构成合理的转化率取决于您的行业、您的​​商业模式和其他因素。 例如，与金融相比，电子商务的平均转化率较低。 因此，虽然 2% 的转化率对一些企业来说可能被认为很差，但对其他企业来说可能是有利的。 需要合理的转化率来扩展您的业务并击败您的竞争对手。

也就是说，您不想要一个好的转化率——您想要一个令人难以置信的转化率。 正确的？

因此，您需要根据贵组织的相关行业权衡转化率数据，以了解对您的业务来说，什么是好的转化率。 如果您想成为 CRO 游戏中的佼佼者，请争取比行业平均水平高出三到五倍的转化率。

什么是 CRO？

转化率优化是一种通过增强用户体验来提高转化率的方法。 CRO 寻求最好的方法来迫使访问者采取所需的行动。

从统计的角度来看，转化率优化：

• 降低购置成本。
• 增加每位访客的收入。

换句话说，它可以帮助您从整体流量中获利更多。

CRO和SEO的区别

搜索引擎优化旨在增加积极搜索类似产品或服务的人对您网站的合格访问次数。 CRO 旨在转换有机流量。 他们一起发出一击二拳。

然而，它们是两种不同的野兽。 许多数字营销人员更喜欢首先针对 SEO，因为他们有兴趣为他们的网站带来更多潜在客户。 但 SEO 的努力只有在流量真正发生转化时才会有效。 所以你应该采取平衡的方法。 在您的策略中同时使用它们可以增加您实现预期结果的机会。

一次一个 PIE ……

当您开始浏览您的网站时，CRO 似乎是不可能的，尤其是当您的网站很大时。 因此，在我们进入最佳实践之前，让我们谈谈快速项目管理技巧。 这个简单的方法可以防止你走得太远。

PIE 框架可以通过显示哪些测试和任务应该得到最多关注来帮助您专注于转化率优化。 它通过考虑三个组成部分来做到这一点：

• 潜力：该任务有助于提高底线的可能性有多大？
• 重要性：这项任务对您的业务至关重要吗？
• 轻松：相对于执行任务所需的时间及其复杂性，完成任务的速度有多快？

使用 PIE，通过关注您可以改进的页面开始您的 CRO 策略，这些页面具有最有用的流量可以利用，并且现在可以轻松优化。

PIE 框架有助于根据优先级对任务进行排序。 按照 1 到 5 的等级对与 PIE 相关的单个工作进行排名。将它们加在一起。 平均值是您在单个任务中的 PIE 分数。 您还需要为所有 CRO 任务执行此操作。 之后，从一项基本任务开始，然后沿着列表向下看，直到完成它们。

CRO 营销最佳实践

通过回答以下两个简单的问题来启动您的 CRO：

• 人们为什么要访问我的页面？
• 当人们在那里时，我希望他们执行什么操作？

这些问题的答案将是您的 CRO 战略的基础，并且应该简单、简短、直接。 第一个显示影响您业务的痛点。 第二个提供了解决方案。 您需要针对每个页面分别回答这些问题，注意哪些微观转化会导致宏观转化。

一旦您可以自信地说自己可以做到，就该学习 12 个最佳转化率优化技巧了：

1. 做出数据驱动的决策

不要在没有适当知识的情况下执行 CRO。 数据应驱动您的所有 CRO 策略。

根据直觉、假设或猜测采取行动可能很诱人。 或者看看竞争对手并决定因为他们正在做某事，所以你应该效仿而不真正知道“为什么”。 但这些都是糟糕的策略。

一个好的策略首先要充分跟踪所有流量和转化。 从这些数据中，您将能够确定入口点、出口点、人口统计、瓶颈、用户操作和用户行为。 要更深入地了解行为，请使用用户测试和调查等定性方法来支持您的定量数据分析。

一旦你有足够的关于你的潜在客户的数据，量化你的目标。 例如，如果您想将潜在客户转化为实际客户，以下等式可以帮助您计算实现目标的进度：

• 潜在客户价值 = 总销售价值 ÷ 潜在客户总数
• 所需的转化 = 收入目标 ÷ 潜在客户价值
• 客户需求 = 收入目标 ÷ 平均销售价格
• CRO 目标 = 客户需求 ÷ 转化需求

2. 有策略地进行 A/B 测试

最好的策略是进行 A/B 测试，并且在每次测试中只更改一件事。 尝试测试不同的页面标题、图像或 CTA 文本，但不要同时测试所有这三者。

如果您正在对着陆页进行 A/B 测试，请尝试对主标题进行多种变体。 在给定的时间段后，无论哪个版本获得最多的转化，就是您的赢家。 使用此获胜者作为您的主标题。 然后，测试另一个元素并根据需要重复此测试过程。 一位伟大的 CRO 战略家应该测试一切，永远不要只满足于一个赢家。

但最好小心你的测试方式。 您需要足够大的规模，因此请确保您拥有合适的流量并测试足够长的时间范围。 否则，您的结果可能会产生误导。

3.消除瓶颈

瓶颈几乎存在于用户旅程的任何地方，潜在的潜在客户始终需要进入下一阶段。 高放弃率和跳出率通常是瓶颈的结果。

您可能要求人们在购买前创建一个帐户，但没有人这样做。 这是一个瓶颈。

也许您的目标网页有太多 CTA，人们需要更有信心选择一个。 这是一个瓶颈。

也许您的 Facebook 广告具有出色的点击率，但在您的着陆页上却没有带来任何转化。 那是因为您的广告信息与网站信息之间可能存在脱钩。 这也是一个重要的瓶颈。

寻找瓶颈的最简单方法之一是查看 Google Analytics 上的渠道。 将多渠道漏斗报告视为您在 CRO 中最好的新朋友。

4.优先考虑宏观转化

密切关注奖品。

如果您记得这里的最终目标是增加收入，将会有所帮助。 因此，不要只关注不太可能有助于实现该目标的转化。 让很多人给你他们的电子邮件地址是很好的，但是一旦他们成为客户，这些线索就变得最宝贵了。

高转化率也不应该是您的唯一（或主要）目标。 最重要的是获得可在宏观和微观层面进行转化的高质量潜在客户。 确保您的微转化不断优化以汇集到您的宏观转化中，因为宏观转化是您成功的关键。

5.讲故事（并保持简单）

专注于宏观转化的最佳方法之一是像讲故事一样处理您的数字营销工作。 例如，销售产品的活动应该有一个开始（Facebook 广告）、一个中点（着陆页）和一个结束（购买产品或结帐页面）。

您的销售渠道代表了您的用户旅程故事。 品牌和消息传递也应该保持一致，并且应该始终贯穿一个单一的主题，以您的宏转换结束。 该过程中的其他步骤只是实现该目标的基础。

并确保有一个结局。 不要讲一些需要解释的开放式故事。 将您的访问者引向您的宏观转化，只为他们提供一些偏离的机会。 另外，不要过度使用 CTA。 当面对太多选择时，人们通常根本不会做出决定。

6. 重新定义您的 CTA 策略

你听说过旗帜失明吗？ 当我们习惯于忽视网站上类似横幅的信息时，就会发生这种情况。 这就是为什么有些人会立即跳过每个搜索结果的前几个广告链接。 这就是为什么某些按钮经常必须被处理的原因，尤其是当一个页面有太多按钮时。

尝试使用基于文本的 CTA 有策略地插入到您的内容中，或者包括引人注目的按钮设计来吸引访问者的注意力。 调整 CTA 的定位。 在首屏设置按钮并不是您网站的最佳解决方案。 访问者只有在知道为什么应该首先采取行动时才会采取行动。 因此，写一个引人入胜的故事来吸引访问者访问您的 CTA。

最后，不要仅仅依赖“立即购买”或“提交”等常用的 CTA。 A/B 测试与更具吸引力的文本进行比较，这些文本与访问者的痛点和您可以提供的解决方案产生共鸣。 一切都归结为供求关系：您的潜在客户有需求，而您的 CTA 提供了需求。

7. 打持久战

一个人通常会稍微调整一下设计，然后他们知道，转换率跃升了 6%，但不久之后又回落了下来。 这可能是由于两件事：

• 站点流量移动缓慢。
• 他们的转化次数不多，因此只有一次转化会影响百分比。

如果发生这种情况，在短期内，进行任何更改似乎都比实际更重要。

与 SEO 一样，表现最好的 CRO 需要耐心、数据驱动的方法和长期计划。

确保数据可靠的一种方法是在正确的时间长度和您可以收集的最大样本量下执行 A/B 测试。

8. 增强紧迫感

拖延和想太多是每次皈依的祸根。 如果有人觉得他们立即需要某样东西，或者有可能错过那个机会，他们就更有可能转化。 这是家庭购物网络的整个商业模式。 我们都感到渴望抓住这些交易的原因是心理上的。 有两个因素在起作用。

首先，紧急情况促使我们采取行动，要么延长积极情绪，要么减少消极情绪。 这就是我们的连线方式。

其次，紧迫感还会引起损失厌恶，营销人员将其称为错失恐惧症 (FOMO)。 我们不想错过一个很好的机会，尤其是当其他人正在抓住它的时候。

通过为您的转化创造优先感来缩小兴趣和跟进之间的差距。 分享限时优惠。 提供立即购买而不是稍后购买的奖励。 如果您提供多种产品，请在库存不足时显示，以便人们更有动力购买剩余的库存。

但最重要的是，确保你说的是实话。

9. 提高网站速度

页面加载时间延迟一秒会导致转化率显着下降，因此您希望网站尽可能快。

很多东西都用于提高网站的性能。 从优化图像到减少 HTTP 请求再到缩短服务器响应时间，您需要确保站点的每个方面都发挥最佳性能。 这样做，您将消除让访问者购买您的产品的最重要障碍之一：时间。

10. 利用再营销

大多数碰巧访问您网站的人都会离开，而不会转化为转化。 这是数字营销行业的一个可悲现实。 但幸运的是，您可以通过一些方法让这些人中的许多人相信您的产品是有用的。

再营销（或重新定位）是一种策略，它使用跟踪器（跟踪 cookie）向访问过您的网站或在您的网站上采取行动的访问者提供有针对性的广告。 Facebook Ads、Instagram Ads 和 Google Ads 为再营销提供了极好的途径。

再营销伴随着学习曲线，但如果您学会了如何有效地使用它，您将成为真正的 CRO 专家。 如果部署得当，再营销旨在让您的品牌在客户心中占据首位，并重申您可以提供他们正在寻找的东西。

那么，为什么再营销如此有效？ 一个词：个性化。

11. 风度翩翩（值得信赖）

避免泛泛的营销口是心非是一个很好的起点。 表明你和那些想购买你产品的人一样人性化。 让您的副本和网站体验只关注它们而不是您的业务。 不要害怕使用“你”这个词。 少关注你是谁和你在做什么。 相反，你应该更多地谈论你能为客户做些什么。

建立信任有很长的路要走。 你必须赢得它，但一旦你做到了，你就会达到 CRO 的最高级别——将你的潜在客户和客户变成品牌拥护者。 社交帖子、个性化电子邮件、聊天机器人、数字助理和引起共鸣的现场文案都将有助于建立信任。 因此，也将创建引人入胜的“关于”页面来展示您的品牌以及为什么您的访问者应该选择您而不是竞争对手。

如果您想提高转化率，请回答以下问题：“从长远来看，客户为什么要信任我们？” 使用引人注目的价值主张来回答这个问题，并搜索支持元素来获得访问者的信任。

12. 测试 CRO（然后再次测试）

因此，您已经实施了世界上最令人难以置信的 CRO 流程。 现在怎么办？ 是时候查看您的结果了。

从热图到用户调查，从点击图到流量监控器，不乏可以查看您的 CRO 策略执行情况的工具。 一些更常见的分析工具包括：

• 谷歌分析。
• 全文。
• 吻计量学。
• 热罐。
• 混合面板。
• 用户测试。
• 夸拉鲁。
• A/B 测试样本大小和持续时间计算器。
• 优化地。
• A/B 测试性能计算器。

这些工具具有重叠的功能，因此您可能只需要一些。 研究以找到提高转化率所需的相关数据。

CRO 下一步

A/B 测试的核心思想是您应该始终寻求新的方法来提升用户体验。 您使用上述工具收集的数据将帮助您找到这些新机会。

从那里开始，根据 PIE 框架集中精力，不断集中精力升级：

• 着陆页设计。
• CTA。
• 网站复制。
• 形式。
• 导航和站点结构。
• 页面速度。

最重要的是，忠于 CRO 的谚语：总有改进的余地。