营销人员应避免的 10 个常见的基于帐户的营销错误

基于帐户的营销或 ABM 是一种专注于目标客户群的营销策略。 它是客户关系管理的一种形式。

基于客户的营销是一种专注于目标客户群或客户并根据他们的需求和需求定制活动的策略。 它还包括发展与这些客户的关系，以鼓励重复业务和推荐。

ABM 是一种为企业确定最关键客户优先级的有效方法，您可以使用它来帮助实现组织目标以实现快速增长。

如果您对 ABM 感兴趣，但想避免这种营销方法的常见陷阱，请继续阅读。 一定要避免这 10 个错误，这样您就可以很好地利用基于帐户的营销的力量来发展您的业务。

1.不知道你理想的客户档案。

ABM 营销活动的全部重点是，您对您的客户是谁有更具体和集中的想法，使您的营销工作更有针对性和个性化。

在 ABM 中，您需要了解理想的客户资料，以确定最有可能成为客户的客户。 您应该能够回答以下问题：

• 公司的市场地位如何？
• 他们的竞争对手是谁？
• 公司的个性和文化是什么？
• 他们的产品或服务与市场上的其他产品或服务有何不同？
• 他们的定价策略和促销活动是什么？
• 谁是他们的目标受众，他们想从像你这样的公司得到什么？

如果您不知道理想的客户档案是谁，您就无法为这些客户制定有效的 ABM 策略。

2. 将 ABM 与传统营销相混淆

传统的营销方法对于实现基于帐户的营销目标是不切实际的。 传统的营销方式没有个性化，也没有找到合适的人。

ABM 是一种新的营销方式，专注于特定于帐户的内容、消息传递和销售策略。 这种方法对公司来说更加高效和有效，因为它针对合适的人提供与他们相关的定制信息。

传统的营销方法面向大众受众，而 ABM 则专注于有限的客户群。 这种差异是传统营销方法无法产生预期结果的原因。

3. 没有可行的目标账户列表。

任何反导运动的成功很大程度上取决于目标清单。 如果帐户列表仅包含最适合公司产品或服务的帐户，则它会更有效。

如果没有可行的目标客户列表，ABM 活动将不会成功，因为它无法达到其所需的受众。 这种失败可能是由于缺乏数据或策略无效。

如果没有一个可行的目标客户列表，您会发现自己处于一个没有任何线索的无休止的潜在客户循环中。

您可以使用各种方法生成目标客户列表，例如使用来自 CRM 或潜在客户生成软件等其他来源的数据，或通过市场研究和社交媒体分析。

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4. 只关注数字

如果您只专注于数字营销，您可能会错过许多潜在的机会。 数字世界瞬息万变，很难跟上所有趋势。

如果不将 ABM 视为一个整体，您可能会错过可能成就或破坏您的业务的机会。 由于您的营销策略缺乏创造力，这些失误可能会发生。

只关注数字营销也可能对您的公司有害，因为它会限制您的潜在客户群。 众所周知，大多数人使用不止一种设备与他人交流和搜索信息。 因此，只关注数字可能会受到限制。

考虑参加活动、亲自建立网络，甚至将印刷的营销材料发送到您的目标客户。

5. 没有个性化每个活动的内容。

ABM 活动需要为每个帐户提供个性化的内容。 个性化内容意味着活动负责人需要了解每个账户的产品、服务、竞争对手和行业。 个性化每个活动的内容也有助于接触不同的客户群。

ABM 的成功取决于内容的质量和相关性。 它越个性化，就越有可能与目标受众产生共鸣并带来转化。

您应该定制您的内容以匹配您正在寻找的整体前景。 此步骤将增加在您公司的网站或数字资产中找到他们正在寻找的内容的机会。

6. 不在同一页面上对齐销售和营销。

有太多有效的数字营销策略可以促进销售，所以如果不保持一致，你会错过很多。

营销团队负责推动销售线索，但他们需要这样做以与公司的品牌和信息保持一致。 他们需要知道人们对什么感兴趣，并能够为他们提供解决方案。

另一方面，销售团队需要随时了解正在发生的事情，以便他们能够更快地完成交易。 他们需要知道谁对他们的产品或服务感兴趣，以及他们愿意花多少钱。

当销售和营销团队找到一致时，就会发生伟大的事情。

7. 质量差的 CRM 数据

确保在使用 CRM 时，正确培训每个人如何使用它。 整合营销自动化只要能让你的团队更有效率就不是坏事，但如果他们不知道如何使用它，就会导致 CRM 数据质量不佳。

质量差的 CRM 数据是公司在尝试进行基于帐户的营销时面临的最大问题之一。 ABM 严重依赖 CRM 工具中的数据。 如果 CRM 数据不准确，公司可能很难确定他们的最佳潜在客户并通过个性化信息与他们联系。

公司要想在基于客户的营销方面取得成功，需要准确及时的客户数据。 准确的 CRM 数据将使他们更容易识别最佳潜在客户并个性化地与他们联系。

8. 孤岛式运作，只有少数渠道和策略

许多公司仍然在孤岛中运营，只使用少数渠道和营销策略。 这种方法不是进行基于帐户的营销的最佳方法。

这种策略的主要问题是它限制了您扩展营销工作的能力。 您可以为 ABM 使用许多不同的渠道，例如社交媒体、电子邮件、内容营销等。使用其中的一系列渠道来接触您的目标受众并获得更多品牌知名度至关重要。

9. 使用一刀切的方法

一刀切的营销是当你对待每一位客户都一样，阻碍了ABM。

基于帐户的营销是一种更有针对性和个性化的营销形式。 这是通过与高价值客户建立关系并关注他们的需求来完成的。

在这种情况下，一种尺寸并不适合所有人。 每个帐户都有不同的需求，因此为每个帐户定制营销方法至关重要。 例如，从事服务的帐户与从事产品的帐户的需求不同。

10. 衡量错误的 KPI

KPI 是衡量营销活动成功与否的指标。 使用基于客户的营销衡量合适的 KPI 以获得预期结果至关重要。

衡量错误的 KPI 可能导致缺乏投资回报和无法跟踪进度。 营销人员需要知道他们应该衡量什么。

以下是营销人员应衡量的一些关键绩效指标：

• 投资回报率 (ROI)
• 产生的潜在客户
• 与决策者或影响者举行的会议次数
• 目标帐户总数
• 联系的帐户总数
• 转换为帐户的联系人百分比
• 创造的机会数量

关于基于帐户的营销的最终想法

如果您想节省时间、资源和精力，则应不惜一切代价避免这些常见的基于帐户的营销错误。

作为营销人员，了解这些常见陷阱至关重要，这样您就不会成为它们的受害者。

在制定 ABM 活动时请牢记这些，以便在未来的活动中获得更高的成功机会。