Perakende Ürün Yerleştirmeyle İlgili Marka Kılavuzunuz

İki geniş perakende ürün yerleştirme türü vardır: raf düzeyinde ve mağaza düzeyinde. Raf seviyesinde ürün yerleştirme konusunda daha derine indik (“göz seviyesi satın alma seviyesidir” bir zil çalıyor mu?) ama daha büyük düşünmeye çok fazla zaman harcamadık.

Bunu değiştirmenin zamanı geldi.

Bu, pazarlama ve mağazacılık kampanyalarınızdan daha fazlasını elde edebilmeniz ve daha iyi satış yapabilmeniz için raf ve mağaza düzeyinde perakende ürün yerleştirme kılavuzumuzdur. Elbette, bir markanın ürün yerleştirmeyi ne kadar etkileyebileceğinin bir sınırı vardır. Perakendeciler günün sonunda kaderinizi bir dereceye kadar kontrol edecekler. Ancak, markaların burada iyi bir etkisi var.

Markalar, müşterilerine daha iyi hizmet vermek ve satışlarını artırmak için ürün yerleştirmeyi bu şekilde kontrol edebilir.

Sektöre, Kitleye ve Kategoriye Göre Stratejik Olun

Yeni başlayanlar için, ürün yerleştirme yaklaşımınızın sektördeki, hedef kitledeki ve kategorideki farklılıkları hesaba katacak kadar nüanslı olması son derece önemlidir. Bir bakkalda bir CPG markası için işe yarayan şey, büyük mağazalardaki bir giyim markası için en iyi strateji olmayacaktır.

Bu yüzden ilk adımınız her zaman araştırmadır. Müşteri tabanınızın derinliklerine inecek kaynaklara sahip olmaları için şirket içi ekiplerinize yatırım yapın. Kim olduklarını, nelerden hoşlandıklarını, nasıl ve nerede alışveriş yaptıklarını öğrenin. Alışveriş davranışı daha misyon odaklı hale geldiğinden, COVID-19 çağında bu daha da önemlidir. Müşterileriniz ürünlerinizi mağazalarda test etmeye ve denemeye istekli mi? Cevap, ürün yerleştirmeye nasıl yaklaştığınızı etkileyebilir.

COVID'den bahsetmişken, perakendeci davranışı da değişti ve ürün yerleştirme ve marka ilişkilerine nasıl yaklaştıklarından haberdar olmanız gerekiyor. Konuşmanın COVID'den öncekiyle aynı olacağını düşünerek alıcılarla pazarlıklara girmeyin. Marka üreticileri ve perakendeciler gibi her iki taraftaki değişiklikleri ve baskıları göz önünde bulundurmalısınız.

Verilerinizi Ortaya Çıkarın

Nasıl stratejik olabilirsiniz? Hepsi yüksek kaliteli veriler içerir. Argümanlarınızı desteklemek için ürün yerleştirmeyle ilgili herhangi bir tartışmaya doğru bilgilerle gelmeniz gerekir. Hakkında düşün:

• Müşteri eğilimleri ve davranışı— Kendinize alışveriş yapanların nasıl davrandığını sorun. Hala mağazadan mı satın alıyorlar? İnternetten satın almaya, mağaza içi vagonları almaya daha mı istekliler? Müşteri davranışıyla uyumlu olmayan bir ürün yerleştirme stratejisi önermeyin.
• Müşteri katılımı ve satış verileri— Ürünleriniz satıyor mu? Müşteriler, mağazanın belirli bir bölümünde ürün teşhirlerinizle etkileşime giriyor mu? Markanızın performansıyla ilgili verileriniz var. Kullanın. Kasanın yanındaki bir ekranın mağazanın arkasından daha iyi performans gösterdiğine dair kanıtınız olabilir. Ayrıca ürünlerinizin ne kadar iyi sattığını da bilirsiniz. Ne kadar çok satış yaparsanız, perakendecilerin önerilerinize uyma olasılığı o kadar artar.
• Mağazacılık kampanyaları — Sırada ne var? Hangi kampanyalar ve pazarlama stratejileri üzerinde çalışıyorsunuz? Çalışmalarınızı gösterin ve perakendecilere markanızı mağazalarda nasıl sunacağınızı stratejik olarak düşündüğünüzü gösterin. Ayrıca, belirli stratejiler kendilerini mağazanın belirli bölümlerine uygun hale getirir, böylece mevcut ve gelecek satış kampanyalarınıza dayalı olarak konuşmayı gitmek istediğiniz yere yönlendirebilirsiniz.

Perakende Ürün Yerleştirme Psikolojisine Girin

Mağazalar, ürün yerleştirmenin ardındaki psikolojiyi düşünüyor ve siz de öyle yapmalısınız. Burada, yukarıda bahsedilen “göz seviyesi satın alma seviyesidir” de dahil olmak üzere birkaç ortak kavram vardır. Bu rafa özgüdür, ancak burada akılda tutulması gereken birkaç mağaza düzeyinde kavram bulunmaktadır.

En Çok Satanları Arkaya Yerleştirin

Perakendeciler genellikle en çok satan ürünleri mağazanın arkasına koymak isterler. Buradaki psikoloji, alışveriş yapanların temel ihtiyaçlarını almak için sıklıkla bu bölümlere yönelecek olmasıdır. Bu yolda ne yapacaklar? Araştır. Mağazalar, arkadaki en çok satanlara giden yolda alışveriş yapanları cezbederek sepet boyutlarını artırmak için bu taktiği kullanabilir. Bir marka olarak bu stratejinin ürün yerleştirme tekliflerinizi etkilemesine izin verin. Temel bir şey mi satıyorsunuz? Arkada önerin ve satış verilerini yedeklemek için getirin. Belki de daha az popüler olan ürünleriniz için bu davranıştan yararlanmak isteyebilirsiniz. Onları mağazanın arkasına giden yol boyunca yerleştirmeyi önerin.

Grup Esir Ürünleri

Doğal olarak, bazı ürünler birlikte iyi gider. Örneğin tıraş bıçağı, tıraş bıçağı ve tıraş kremi. Bunlar tutsak ürünlerdir ve buradaki psikoloji, öğeleri mağazada birlikte gruplandırmanın sepet boyutlarını artıracağı ve alışveriş yapanların tek tek değil, hepsini bir grup olarak satın almalarını sağlayacak olmasıdır. Mağaza düzeyinde ürün yerleştirmeyi planlarken bu davranıştan yararlanabilirsiniz. Tutsak ürünlerinizi bir arada tutun veya tamamlayıcı ürün ve markaların yanında yer almasını isteyin.

Alışveriş Yapanları Kasada Çekin

Hepimiz bunu gördük - kasaya çarpmadan önce hepsini kolayca sepete atabileceğiniz daha fazla ürünle dolu kasa reyonu. Burada çok fazla psikoloji var ve çeşitli sektörlerdeki birçok perakendeci, kontrol etmeden önce son bir ürün almanın cazibesinden yararlanıyor. Özellikle bakkalda kasalar dergiler, sakızlar, şekerler ve diğer küçük eşyalarla dolu. Markanız bu kategorilere uyuyor mu? O zaman ürünlerinizin kasaya yerleştirilmesini teklif etmelisiniz. Mallarınıza uyan geleneksel bir reyon olsa da, kasada bir vitrin eklemek, satışları ve marka bilinirliğini artırmaya yardımcı olabilir.

Ürün Yerleştirme, Engelleme ve Etkileşim Raf Sağlığını ve Satışları Nasıl Yönlendirir?

Perakende ürün yerleştirme konusundaki konuşmadan bir anahtar çıkarım varsa, o da şudur: Bir müşteri ürününüzü rafta veya mağazada görmüyorsa, bu onların satın alma değerlendirme setinde değildir. Bu kadar basit.

Elbette, marka sadakati, paket çekiciliği ve promosyonlar da kararı etkiler, ancak birincil faktör marka varlığıdır. Düşünülmek için görülmelisin. Alışveriş yapanlar ürünlerinize dokunmak ve bunları mağaza içindeki diğer seçeneklerle karşılaştırmak ister. Ürününüz ölçülemezse, satışlarınız bunu yansıtacaktır.

Perakende ürün yerleşiminizi düşünürken göz önünde bulundurmanız gereken üç önemli nokta vardır.

Yerleştirme

“Göz seviyesi alım seviyesidir” geri döndü! Kulağa tekrar tekrar gelme riski altında, bu atasözü inanılmaz derecede önemlidir. Göz hizasındaki ürünler ilk fark edilir ve alışveriş yapanlar tarafından göz seviyesinin üstündeki veya altındaki diğer ürünlere göre çok daha fazla ilgi görür.

Göz seviyesinin üstü, müşterinin ona ulaşması gerektiği veya göremediği anlamına gelir, bu da onu değerlendirme kümesinin dışına iterken, göz seviyesinin altında (çocuk ürünleri için iyi olsa da) görmesi zor ve birçok müşteri için eğilip almak için can sıkıcıdır. yukarı.

engelleme

Markanız bloklama ile rafta daha fazla dikkat çekebilir. Engelleme, alışveriş yapan kişi için ürününüzün/markanızın görsel bir "blokunu" oluşturmak için ürünlerinizin birden fazla yüzünü bir veya daha fazla rafta kaplama uygulamasıdır.

Toplam yüzlerinizi artırabilirseniz, toplam raf payınızı ve alışveriş yapanların markanızı daha fazla ve rekabeti daha az görme olasılığını artırırsınız. Ayrıca, rafa renk engelleme eklemeyi deneyin. Renklerle, müşterilerinizle duygusal ve kişisel bir bağ kurarak onları markanıza çekebilirsiniz.

dotActiv'e göre, renk, alışveriş yapan kişinin dikkatini çekerek ve sonuçta alışveriş davranışını etkileyen farklı duygular (örn. sakinlik için mavi, heyecan için turuncu) ateşleyerek müşterinin deneyimini etkilemek için kullanılabilir.

Etkileşim

Günümüzün dijital dünyasında bile, alışveriş yapan kişinin ürünle fiziksel olarak etkileşime girmesinin gücünü asla hafife almayın. Alışveriş yapanların yüzde elli altısı, ürünleri çevrimiçi veya mağazadan satın almadan önce görmek, dokunmak ve hissetmek için mağazaları ziyaret ettiğini söylüyor ve bu sayı 65 yaş üstü müşteriler için yüzde 70'e çıkıyor.

Mağaza içi deneyiminiz çok dokunaklı olmalı ve bilgilendirici ekranlar içermelidir. Bunlar arasında basit, geleneksel tabelalar veya tablet ekranları, demo videoları vb. ile daha modernleştirilmiş ekranlar yer alabilir. Örneğin, Wiser Solutions ve NPD Group, görsel mağazacılıkta uyumsuzluk nedeniyle yaklaşık 40 milyon dolarlık potansiyel satış kaybını ortaya çıkarmak için GoPro ile birlikte çalıştı. bir faktör, TV ekranının GoPro içeriğini yayınlamamasıydı.

Mağaza İçi Yürütme Eşleşme Stratejisi Nasıl Sağlanır?

Elbette, birinci sınıf perakende ürün yerleştirme, büyük bir marka bloğu ve rafta mükemmel bir teşhir için planlama yapmak kolaydır. Zor olan kısım, mağazalarınızın belirlediğiniz standartları karşıladığından emin olmaktır.

Örneğin GoPro, ekran monitörlerinin açık ve içerik akışı olmasını gerektirir, Pantene Pro-V bunların göz hizasında olmasını ve en çok satan kokularının bloklarının en solunda olmasını gerektirebilir ve Chobani, bunların göz hizasında olmasını gerektirebilir. renk blokludur ve rakip Fage'in yanında rafa kaldırılmaz.

Wiser'ın perakende istihbarat ürünü, Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada'daki büyük büyük mağazalar ve bakkal zincirleri gibi yaklaşık 200.000 lokasyonda 11 milyondan fazla mağaza içi veri noktası toplayan akıllı telefon etkin gizli müşteri kitlesini içerir. Müşteriler, markalarında tam olarak neler olduğunu görmek için Wiser ekibiyle stratejiyi oluşturduktan sonraki 48 saat içinde mağazalarına "Görevler" dağıtabilir.

Markalar, aşağıdaki soruların yanıtlarını bulmak için Görevleri kullanır:

• Ben nereye yerleştirildim?
• Stokta kalmadım mı?
• Doğru sayıda kaplamaya sahip miyim?
• Ekranım, çalışan tüm öğelerle uyumlu olacak şekilde mi ayarlanmış?

Bunlar, müşterilerimiz için günlük olarak yanıtladığımız, sorunu kaynağında çözmelerini ve satışlarda buna karşılık gelen bir artış görmelerini sağlayan sorulardır. Perakende denetimleri sırasında, alışveriş yapanlarımız neredeyse gerçek zamanlı olarak eyleme dönüştürülebilir veriler toplar ve bir dizi uyarı, özet ve çevrimiçi bir gösterge panosu aracılığıyla müşterilerimize ulaşır.

Daha da iyisi, muhtemelen (kesinlikle) yalnızca mağaza uyumluluğunu değil, aynı zamanda alışveriş yapanların mağazacılık stratejilerinize nasıl tepki verdiğini de ölçmek istersiniz. Uyumluluk verilerine ek olarak yanıt alabileceğiniz bazı sorular şunlardır:

• Ekranım Bees'e çekici geliyor mu?
• Satın alma davranışlarını etkiler mi?
• Planogramımdan en çok kim olumlu etkilenir?
• Rakiplerim, alışveriş yapanın gözünde benden daha iyi performans gösteriyor mu?

Wiser'ın mağaza içi paketi, size mağazanın uyumluluğuna ve alışveriş yapanın yolculuğuna dair bütünsel bir görünüm sağlamak için tüm bu verileri raf sağlığı ölçümlerinize katmanlandırabilir.

Bir marka olarak, çevrimiçi alışverişin yükselişiyle her zamankinden daha fazla rekabetle karşılaşıyorsunuz, ancak alışverişçi davranışının o kadar hızlı gelişmediği açık. Alışveriş yapanların satın almadan önce ürünlerle etkileşim kurmak için hala mağazaya gittiği gerçeği (artı tüm perakende satışların yüzde 91'inin hala mağazada yapıldığı gerçeği), yalnızca perakende ürün yerleştirme stratejilerinin optimize edilmesinin önemini vurgulamaktadır.

Yukarıdaki ipuçları burada kritik öneme sahiptir. Vizyonunuzu ofisten mağazaya taşımak ve daha da önemlisi, bu vizyonu her iki markanız için de iş yürütecek şekilde düzgün bir şekilde yürütmek için marka, perakendeci, satıcılar, saha ekipleri, alışveriş yapanlar ve diğerleri arasında ortak bir çabadır. ve perakende ortaklarınız.

Editörün Notu: Katkıda bulunan yazar Matt Ellsworth'tur. Bu gönderi ilk olarak Ocak 2018'de yayınlandı ve o zamandan beri okunabilirlik ve doğruluk için güncellendi ve yenilendi.