İkna için Yazma: Gelişmiş İçerik Pazarlamacısı İçin Bir Kılavuz

Bir içerik pazarlamacısı olarak, ikna edici yazmanın önemini biliyorsunuz. Sonuçta, kitlenizi harekete geçiremiyorsanız - içeriğinizi okumak veya satın almak gibi - işinizin anlamı nedir?

Her içerik oluşturucu, bir kitleyi başarılı bir şekilde çekmek ve onlarla etkileşim kurmak için ikna becerilerine güvenir. İlk olarak, sıradan bir tarayıcı okumak için bir bağlantıya tıklamalıdır. Daha sonra, okudukları gibi, sayfa onları orada tutacak kadar ilgi çekici olmalıdır. Son olarak, okuyucunun bir harekete geçirici mesaj düğmesini tıklaması ve dönüşümü oluşturması gerekir.

Her durumda, güçlü içerik pazarlama yazarları, içeriği yazdıkları insanlar, müşterileri ve müşterilerinin beklentileri için güçlü, etkili ve değerli kılmak için ikna ilkelerini yazılarına dahil eder.

Ancak en deneyimli içerik pazarlamacıları bile okuyucularını nasıl ikna edecekleri konusunda her zaman daha fazlasını öğrenebilirler. Bu kılavuz, ikna bilimindeki en son bulguları paylaşacak ve bunları daha çekici içerik oluşturmak için nasıl kullanabileceğinizi gösterecek.

ikna ve etkileme psikolojisi

İnternet her gün yaklaşık 500.000 yeni web sitesiyle büyüyor . Tabletlerin, akıllı telefonların ve daha geniş WiFi erişiminin evrimi yoluyla web erişimindeki patlama göz önüne alındığında, dünya çapında milyonlarca insanın hayatlarının büyük bir kısmını olmasa da en azından bir kısmını çevrimiçi yaşadığını güvenle söyleyebiliriz.

İnternet, birçok endüstri için giriş engellerini azalttı. Tüm bu yeni, şiddetli rekabet göz önüne alındığında, herhangi bir potansiyel müşteri neden bir markanın içeriğini diğerine tercih ediyor?

Bu seçimlerin arkasındaki nedenler yalnızca içerik pazarlamacıları ve markaları ilgilendirmiyor, aynı zamanda on yıllardır sosyal bilimciler tarafından inceleniyor.

Cialdini'nin altı etki ilkesi

Robert Cialdini, psikolojik ikna alanında önde gelen sosyal bilimcidir. 1984 tarihli “ Etki: İkna Psikolojisi ” adlı kitabı , bugün ikna için yazmayı nasıl düşündüğümüzün temelini attı.

Cialdini kitabında altı etki ilkesi ortaya koydu: karşılıklılık, tutarlılık, sosyal kanıt, hoşlanma, otorite ve kıtlık. Bu ilkelerin her birine derinlemesine bakalım.

Bir sosyal norm , davranış hakkında genel olarak kabul edilen ancak yazılı olmayan bir kuraldır. Bu durumda, karşılıklılık normu, çoğu insanın iyiliğe karşılık verme eğilimidir. Başka bir deyişle, birinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsanız, önce onlar için bir şeyler yapın. Dijital içerik pazarlamasında, bunun, potansiyel müşterilere değerli içerik sağlama ve ancak o zaman karşılığında bir şey isteme (örneğin bir e-posta adresi veya ücretsiz deneme süresine kaydolma) taahhüdünde yansıtıldığını görüyoruz.

İnsanlar var olan kendi imajlarıyla tutarlı olacak şekilde davranacaklardır. Örneğin, kendilerini sağlık bilincine sahip, hayırsever veya mükemmelliğe adamış olarak görüyorlarsa, mevcut benlik imajlarını destekleyecek bilgileri okumaya açıktırlar.

İçeriğinize okuyucunuzun derinden bağlı hissettiğini bildiğiniz fikirlerle başlarsanız, yeni bir düşünce veya eylem için davanızı oluştururken onları çekebileceksiniz.

Sosyal kanıt, akran baskısı ve pekiştirmenin psikolojik temeli üzerine kuruludur. Sosyal kanıt, kullanıcıları inanç sıçramasına ve belirli bir markaya veya mesaja güvenmeye ikna eder, çünkü pek çok kişi bunu yapar.

Web'deki günlük sosyal kanıt örnekleri ve mekanizmaları şunları içerir:

• Yorum sayılır.
• Sosyal medya paylaşım sayıları.
• Yüksek ortalama puanlar (yani, Amazon'da 5 üzerinden 4,5 veya IMDB'de 10 üzerinden 9,2).

“Herkes Marka X şampuan hakkında konuşuyor gibi görünüyor” gibi öznel bir bakış açısı, ikna edici bir sosyal kanıt işlevi görebilir.

İnsanlar, sevmedikleri kişilerden çok sevdikleri kişiler tarafından etkilenmeye ve ikna edilmeye çok daha yatkındır. Açık görünüyor, değil mi? Ancak bu, içerik pazarlamasında her gün kullandığınız bir kavramdır. Muhtemelen marka kimliğinizi ulaşılabilir ve sevilebilir olacak şekilde tasarladınız ve içeriğinizde kullandığınız marka sesi bu temel üzerine inşa edildi.

Mizah, gündelik dil ve günlük kelime dağarcığı kullanırken markanızın veya yazarınızın sesi hoş geliyor. Elbette arada bir okuyucunuza iltifat etmekten de zarar gelmez.

İçeriğinizi okuyucular için daha ikna edici hale getirmek için onlara markanıza güvenmeleri için somut bir neden vermeniz gerekir.

Bunu başarmak için alakalı, ilgi çekici müşteri hikayeleri anlatın. Bu hikayeler, markanızın çözümünün müşterinin sorununu çözdüğüne dair sosyal kanıt sağlar. Bunun için sizin sözünüzü almak zorunda değiller – müşterinizin hikayesi, ne hakkında konuştuğunuzu bildiğinizi ve güvenebileceğinizi kanıtlıyor.

Okurlarınızla otorite kurmanın bir başka yolu da, alıntı yaptığınız herhangi bir veriyi yedeklemek için alanınızdaki saygın, yetkili seslerle bağlantı kurmanın yollarını aramaktır. Alanınızdaki diğer güvenilir uzmanlarla bağlantı kurmak, kime güveneceğinizi bilecek kadar akıllı ve deneyimli olduğunuzu gösterir. Bu nedenle, size (veya yazdığınız markaya) de güvenilebilir.

Son olarak, markanızın kazandığı ödülleri veya takdirleri öne çıkarmanın yollarını arayın. Aynı şekilde, imzanızın altına yazıyorsanız, uzmanlığınızı ve kariyer tanınırlığınızı biyografinize dahil etmeyi düşünün.

En belirgin satış taktiklerinden biri kıtlıktır ve kullanıcıyı hızlı hareket etmeye zorlayarak son direncinin üstesinden gelmeye çalışır. Kullanılabilir yalnızca 100 widget varsa veya indirim kodu yalnızca bugün için uygunsa, bu çit bakıcılarının sıçrama ve harekete geçme olasılığı daha yüksek olabilir.

Satışta kıtlık pazarlamadan daha yaygın olsa da, yeni kullanıcıları içeriğe veya diğer değerli avantajlara (ücretsiz kargo, satışlara erken erişim, özel indirim kodları).

Diğer ikna kavramları

İkna üzerine çalışan tek araştırmacı Cialdini değil elbette. Yıllar içinde başka değerli teoriler ve uygulamalar da ortaya çıktı.

Dönüşüm Teorisi

Dönüşüm teorisi, mesajınızı genel hakim bilgeliğe azınlık bir görüş olarak sunsanız bile, tutarlılık, güvenle ve yeterli zamanla satabileceğinizi söyler. Çürütmelerinizi mantıksal olarak sağlam, iyi kaynaklı ve çerçeveli tutun ve zamanla azınlık görüşü, yalnızca farklı olduğu için daha fazla odak ve dikkat kazanır. Başarılı olmak için yazınıza hem hedef kitle hem de çoğunluk bakış açısına sahip insanlar için empati kurduğunuzdan emin olun.

astarlama

Hazırlamada, okuyucu bir kavram veya kavramla ön veya ilgisiz bir şekilde tanıştırılır. Bu şekilde, resmi olarak tanıtıldıklarında fikirle anlaşmaya daha hazır hale gelirler. Örneğin, yeni bir şapka serisi için nihai olarak bir kampanyanın parçası olan içerik ürettiğinizi varsayalım. Şapkalardan bahsetmeden önce, ilerlemek veya dik başlı olmak hakkında yazıyorsunuz . Kafa kelimesi okuyucuyu şapka kavramına hazırlar .

Bu kılavuzda, ikna edici yazınızda zaten veri kullandığınızı varsayan verilerden rastgele bahsedildiğini fark edebilirsiniz. Bu söz, sizi, okuyucuyu, yazının ilerleyen kısımlarında veriye dayalı ikna hakkında daha kapsamlı bir tartışmaya hazırlar. Veri kullanmak sizin için yeni veya tartışmalı bir kavramsa, herkesin pazarlamasında verileri kullandığına dair sıradan bir varsayım, bu konuda daha fazla bilgi edinmenizi sağlayabilir.

Yale Üniversitesi'nin Tutum Değişikliği

Yale Üniversitesi tarafından yürütülen çok disiplinli bir araştırma projesi , ikna edici iletişimin diğer şeylerin yanı sıra aşağıdakilere bağlı olduğunu gösterdi:

• Güvenilir, çekici (yani, sıcak ve arkadaş canlısı) konuşmacılar
• Hiç ikna etmek için tasarlanmamış gibi görünen mesajlar
• Karşı argümanın şeffaf bir şekilde ifşa edilmesi (mesajın daha sonra çürüttüğü)

Samimi, açık fikirli bir ses tonu benimseyerek ve karşıt bir bakış açısı ekleyerek bu bulguları içeriğinize dahil edin.

İkna edici yazmak için daha fazla ipucu

Yazınızın dinamik ve ikna edici olmasını istediğinizde aklınızda bulundurmanız gereken birkaç ipucu daha var.

Acımasızca basitleştirin ve düzenleyin

İçeriğinizin okunabilirliğini kontrol etmek için değerlendirme araçlarını kullanın . Burada bir sınıf düzeyi mutlaka diğerinden daha iyi değildir. Bunun yerine, markanızın kilit kullanıcı kişilikleriyle konuşmayı hedefleyin . Kullandıkları dili kullanın ve onları rahatlatacak şekilde konuşun.

Ek olarak, jargon ve argodan uzak durun. Sanat terimlerini ve belirsiz, yorgun ifadeleri silin. Dilinizi net, temiz ve canlı tutun.

Hedefliyoruz:

• Kısa açıklayıcı cümleler
• Güçlü, aktif fiiller ( pasif ses yok )
• Minimal zarflar

Gereksiz kelimeleri kısaltmak ve nesirinizi sıkılaştırmak için yardım istiyorsanız, Hemingway Uygulamasına göz atın . Yazınızı geliştirmenize yardımcı olan ücretsiz bir araçtır.

Kabartmayı ortadan kaldırın

Kanıtlar, 3.000'den fazla kelimeden oluşan daha uzun parçaların, rekabetçi anahtar kelimeler için arama sonuçlarında daha üst sıralarda yer aldığını gösteriyor, ancak bu, yalnızca daha yüksek bir kelime sayısına ulaşmak için başıboş dolaşmanız gerektiği anlamına gelmiyor. Bunun yerine, güzel yazılmış, tutarlı, özlü ve taranabilir daha kısa bir parçaya sahip olmak daha iyidir.

Garip ifadeleri ve dilbilgisi hatalarını saptamak için Grammarly gibi bir eklenti kullanmayı deneyebilirsiniz . Ek olarak, parçanızı yüksek sesle okumak, pasif ses, garip ifadeler, uzun cümleler ve daha fazlası gibi hataları yakalamanıza yardımcı olacaktır.

Problemi kullanın – çalkalayın – formülü çözün

Bu basit ama etkili formül, ikna edici içerik oluşturmayı kolaylaştırır.

Hedef pazarınızın karşılaştığı bir sorunu belirterek başlayın, ardından ne kadar kötü olduğunu eve götürerek bu acı noktayı harekete geçirin. Son olarak, acılarını hafifletmek için çözümünüzü sağlayın.

Örneğin:

• Sorun: Web sitenizden yeterince potansiyel müşteri oluşturmuyorsunuz.
• Karıştırın: Web siteniz size günlük maliyet getirir ve olası satışlar oluşturmaz.
• Çözün: Potansiyel müşteriler oluşturmak için içerik pazarlamasını kullanın.

İşte başka bir örnek:

• Sorun: İş/yaşam dengesini korumakta zorlanıyorsun.
• Ajitasyon yapın: Sürekli çalışmak sağlığınıza, ilişkilerinize ve yaşam kalitenize zarar verir.
• Çözün: Daha fazla boş zamanınız olması için bazı görevlerinizle ilgilenmesi için bir sanal asistan kiralayın.

Hedef pazarınızı ve acı noktalarını iyi biliyorsanız, bu basit formül, uzun biçimli içerikten sosyal medya gönderilerine kadar her şeyi hızla oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Veriye dayalı içerik kullanın

Mümkün olduğunda, iddialarınızı yedeklemek için verileri paylaşın . Başka bir deyişle, iddialarınızı desteklemek için sabit sayılar ve istatistikler kullanın.

Örneğin, koşu ayakkabınızın %98 müşteri memnuniyeti oranına sahip olduğunu yazabilirsiniz, ancak bir okuyucu, saygın bir inceleme sitesine bağlantı vererek kanıtlayamazsanız, bunu anlamsız satış konuşması olarak reddedebilir.

Bu, özellikle birini bir ürün satın almak veya bir hizmete kaydolmak gibi belirli bir eylemi gerçekleştirmeye ikna etmeye çalışıyorsanız önemlidir. Bu durumlarda veriler çok ikna edici olabilir.

Örneğin, çevre dostu ev eşyaları satan bir e-ticaret mağazası işlettiğinizi varsayalım. “Evinizi Daha Çevre Dostu Hale Getirmenin 11 Yolu” başlıklı bir blog yazısı yazabilir ve iddialarınızı desteklemek için makalenin tamamına birincil kaynaklarla bağlantılı sağlam, iyi araştırılmış verileri dahil edebilirsiniz.

İçeriğinize veri eklemek, ikna edici argümanlar oluşturmanıza ve daha fazla dönüşüm sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Kitlenize onları ne kadar iyi tanıdığınızı gösterin

Araştırmanızı yaptınız ve hedef pazarınızı iyi tanıyorsunuz. Demografik özelliklerini, acı noktalarını ve ilgi alanlarını biliyorsunuz. İçeriğinizi özel ihtiyaçlarına göre özelleştirerek bu bilgiyi kendi yararınıza kullanın. Hedef kitlenize bu içeriğin onlar için olduğunu söyleyen belirli ayrıntıları başlıklarınıza ve tanıtımlarınıza ekleyin.

Örneğin, hedef pazarınızın öncelikle sağlık ve fitness ile ilgilenen 25-35 yaş arası kadınlar olduğunu biliyorsanız, “25-35 Yaş Arası Kadınlar için En İyi 12 Sağlık ve Fitness İpuçları” başlıklı bir blog yazısı yazabilirsiniz.

Başka bir örnek: Hedef pazarınızın potansiyel müşteri oluşturmak için mücadele eden küçük işletme sahipleri olduğunu biliyorsanız, “Küçük İşletmeler için En İyi 12 Potansiyel Müşteri Yaratma İpuçları” başlıklı bir blog yazısı yazabilirsiniz.

Bu parçanın döşemesine bakarsanız, genel bir kitleden ziyade özellikle “ileri içerik pazarlamacılarını” hedeflediğini belirttiğini fark edebilirsiniz - belki de bu yüzden sizi buraya çekti?

İçeriğinizi hedef pazarınızın özel ihtiyaçlarına göre özelleştirerek, onlara durumlarını anladığınızı ve aradıkları çözüme sahip olduğunuzu gösterebilirsiniz.

Bu tür içeriklerin ikna edici olma olasılığı daha yüksektir çünkü bu, kitlenizle uyum içinde olduğunuzu gösterir.

Bir resim bin kelime değerinde bir olup

Bu bir klişe çünkü doğru - resimleriniz sıkıcı, yavan ve genel olmadıkça. İçerik yazarları genellikle görüntüleri seçmekten sorumludur, ancak görsel ikna konusunda eğitimden yoksun olabilirler. Ayrıca, yazarlara genellikle kelime başına ödeme yapılır, bu nedenle resimlere göz atmak onlar için ücretsiz bir iştir. Bu nedenle, onlara belirli görsel yönergeler veriyor olsanız bile, okuyucunun gözüyle ikna edici bir şekilde ilgilenmeyen mülayim görüntüler elde edebilirsiniz.

Görseller – özellikle blog yazılarında öne çıkan görseller – herhangi bir içeriğin hayati bir bileşenidir. Sosyal medyada içerik paylaştığınızda, öne çıkan görsel, gönderinin en belirgin kısmı olacaktır. Bu nedenle, başlıklarınızı tamamlayan ve insanları içeriğinize çeken dinamik görseller seçin.

İçeriğin tamamındaki tamamlayıcı görseller, puanlarınızı açıklamaya, duygulara hitap etmeye ve okuyucunuzu ikna etmeye yardımcı olabilir.

İlk olarak, görsellerinizin hedef pazarınızı doğru bir şekilde yansıttığından emin olun. Örneğin, hedef pazar muhtemelen takım elbise giymeyen veya ofiste çok fazla oturmayan yerel tesisatçılar ve restoran sahipleri olabilirken, iş ile ilgili içeriği masalarda oturan takım elbiseli insanların resimleriyle göstermek yaygın bir hatadır.

İkinci olarak, duygusal içerikli görseller arayın. Hikayeniz bir sorunu çözmekle ilgiliyse, o sorundan mustarip gibi görünen veya çözümden keyif alan bir kişinin fotoğrafını bulun. Bir temizlik ürünü satıyorsanız, ürünü süngerin yanında göstermeyin. Bize ürünü, ayakları yukarıda, temiz bir evde boş zamanlarının tadını çıkaran gülümseyen bir ev sahibinin yanında bir sehpa üzerinde gösterin.

Bir hikaye anlatmak

Hikaye anlatımı, son on yılda pazarlamada sıcak bir trend olmuştur. Çünkü hikayeler duygularımıza dokunur ve hikaye anlatıcısı ile dinleyici arasında bir bağlantı oluşturur.

İçerik oluştururken, hedef kitlenizle duygusal düzeyde bağlantı kuracak bir hikaye anlatmanın yollarını düşünün. Bu, ürün veya hizmetinizin bir zorluğun üstesinden gelmenize nasıl yardımcı olduğuna dair kişisel bir hikaye veya müşterilerinizden biri hakkında bir vaka çalışması olabilir.

Hedef pazarınızın sorunlarını ve ürün veya hizmetinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini gösteren kurgusal bir hikaye bile anlatabilirsiniz. Önemli olan, hikayenin ilişkilendirilebilir olduğundan ve kitlenizde yankı uyandırdığından emin olmaktır.

Değerini kanıtla

Markanızın UVP'sini veya benzersiz değer teklifini göstermek önemlidir. Müşteri hikayeleri, otorite oluştururken ve sosyal kanıt sağlarken bunu yapmanın güçlü yollarıdır. Ayrıca, birkaç ilgili kullanım örneğini dahil etmek, markanızın rekabetten ne kadar farklı olduğunu hızlı bir şekilde gösterebilir.

İçeriğinizin değerini kanıtlamanın bir başka yolu, müşteri geri dönüşünü tahmin etmek ve buna karşı koymanın yollarını aramaktır. Yine, mesajınızı burada grafiklerle destekleyin. Basit karşılaştırma çizelgeleri ve incelemelerden alınan alıntılar görsel güçlendirme sağlar.

Son olarak, daha fazlasının her zaman daha iyi olmadığını unutmayın. Genel noktanızı gösteren akıcı, iyi anlatılmış bir hikaye her zaman birkaç belirsiz hikayeden daha iyidir.

Duygulara hitap etmek

Alıcılar mantıklı kararlar aldıklarını düşünürler, ancak araştırmalar neredeyse her satın alma kararının duygusal olduğunu göstermektedir. Duygusal çekicilik, harekete geçmemizi sağlayan şeydir.

Büyük ölçekli bir doğal afet düşünün. Cüzdanınızı açıp kurtarma fonuna daha verimli bir şekilde bağış yapmanızı sağlayan şey nedir?

1. Kaç kişinin öldüğünü, kaç kişinin yaralandığını, kaç evin kaybedildiğini ve yerel ekonomiye kaç milyon dolar kaybedildiğini. Veya
2. İlk müdahale ekiplerinin selde evleri süpürülen iki çocuğu nasıl bulup kurtardığına dair bir birinci şahıs hikayesi.

Çoğumuz gibiyseniz, derinden kişisel ve duygusal olarak yankılanan hikaye, bizi harekete geçmeye ikna eden hikayedir.

Buradaki ders basit: Her ne olursa olsun, okuyucunuzun duygusal durumuna hitap edin. Acı noktalarını meşgul edin, ardından alternatif olarak onlara rahatlama ve daha olumlu bir duygusal durum sunun.

şeffaf olun

Kitlenizin sizi anlaması için yazın. Basit bir tavsiye gibi görünüyor, ancak birkaç farklı anlama gelebilir.

Örneğin, Hemingway ve Proust harika yazarlardır. Yine de üslupları onlarınkinden daha farklı olan iki ünlü yazar bulmak zor olurdu. Hemingway yazılarında basit, basit ve doğrudan, Proust ise ayrıntılı. Tarzları ve sesleriyle rahatlardı ama aynı zamanda izleyicilerinin onlardan ne beklediğini de biliyorlardı.

Elbette, dijital pazarlama içeriği yazmak kurgu yazmakla aynı şey değil, ancak buradaki nokta şu ki, konu hedef kitlenizi tatmin etmek olduğunda, şeffaf ve markanızın sesine sadık olmak önemlidir.

Yazınızı dürüst ve etik tutun

Bazı işletme sahipleri, herhangi birini ürünlerini satın almaya veya listelerine kaydolmaya ikna etme fikrinden hâlâ çekiniyor olsa da, ikna edici yazma konusunda dürüst olmayan hiçbir şey yoktur. Durumunu net bir şekilde ve izleyicinin muhtemelen daha iyi alacağı şekillerde ifade eden bir yazıdır. İçerik pazarlama yazınızda özgünlüğü ve şeffaflığı hedefleyin, ancak hedeflenen kullanıcılarınıza ulaşmak için birkaç ikna tekniğini entegre etmekten korkmayın.

Daha ikna edici içerik, daha iyi sonuçlar anlamına gelir

İkna edici yazma, pratikle geliştirilebilen ve mükemmelleştirilebilen bir beceridir. Bir içerik pazarlamacısı olarak, iknanın psikolojisini ve bilimini anlamak, daha ilgi çekici blog gönderileri, sosyal medya güncellemeleri ve e-posta pazarlama kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

İkna kavramlarını uygulayarak, okunma ve paylaşılma olasılığı daha yüksek olan ve istediğiniz pazarlama hedeflerine ulaşma şansı daha yüksek olan içerik yazabileceksiniz.

ClearVoice, içerik stratejinizi hassaslaştırmanıza ve bu ilkeleri nasıl birleştireceğini bilen yazarlar bulmanıza yardımcı olabilir. Hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğimizi öğrenmek için bugün bir içerik uzmanıyla görüşün.