B2B Tech Alıcıları 2022'de Her Şeyden Önce Bir Şeyi Önemsiyor

Güven, teknoloji alıcıları için bir sorun olmaya devam ediyor. Cambia Information Group tarafından gerçekleştirilen bir ankete göre, teknoloji satıcılarının kendilerine ne kadar dürüst olduklarını düşündükleri sorulduğunda, %73'ü çoğu teknoloji satıcısının hedefi tutturamadığına inanıyor. Peki alıcılar 2022'de her şeyden önce neye önem veriyor? Basit cevap ağızdan ağza .

İlk bakışta, bir güven krizi var gibi görünse de, gerçek şu ki, B2B satıcıları yeni bir normalle karşı karşıya: yıllarca süren yutturmaca üzerine inşa edilmiş bir şüphecilik akımı.

Tercüme: Kanıtlama yükü, güvenilir olduklarını kanıtlamak için B2B teknoloji satıcılarına aittir. Fakat böylesine şüpheci bir ortamda nasıl güven inşa edebilirsiniz?

olumlu ağızdan ağza

Yıllar boyunca alıcıların güvenini kazanan aynı teknikler devam ediyor. Hatalar ve öğrenilen dersler hakkında konuşun; Başarılar ve sonuçlar hakkında konuşun. Her strateji, alıcıların güvenini kazanmak için farklı ve eşit derecede etkili yollar sunar.

Ancak B2B markalarına olan güveni etkileyen tek şey bunlar değil.

Vizyon ve değerler, B2B teknoloji alıcılarının yalnızca değer önermelerine değil, satıcılara olan güvenini de etkiler. %91'i bir satıcının vizyonunun, misyonunun veya amacının satın alma kararını etkilediğini söylerken, %80'i satıcıların ırksal eşitlik, çeşitlilik ve kapsayıcılık ve sosyal adalet gibi konulara nasıl tepki verdiğini de kararlarını etkilediğini söylüyor.

Peki, alıcıların çeşitli önceliklerini nasıl ayırt edeceksiniz?

İşi Kazanmak

İşi gerçekten kazanmak söz konusu olduğunda, alıcıların dikkate alması gereken çok şey var. Yeni başlayanlar için, şirketleri için büyük bir teknoloji satın almayı düşündüklerinde şunları kontrol edebilirler:

• Sosyal medya (%39)
• Şirket web sitesi (%58)
• Sektör analist raporları (%67)
• Teknoloji yayınları (%67)

Veya Cambria Information Group'un 625 kişilik araştırmasına katılanların %73'ü gibi, akranlarıyla sohbet edebilirler.

Bu rakamlardan açıkça görüldüğü gibi, iş anlaşmayı kapatmaya geldiğinde, akranlardan gelen kulaktan kulağa iletişim hala 1 numaralı etki kaynağıdır. Ve bu, ilişkiler güven oluşturmanın en önemli parçası olduğu için mantıklıdır.

Gerçek şu ki, alıcılar, web sitenize, sosyal medya etkinliğinize veya satış görevlilerinize güvendiğinden daha fazla ilişki içinde oldukları insanlara güvenirler. Ve yaşıtlarının dışında, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi daha önce satın almış ve kullanmış olan diğer kişilere güvenirler. Bu nedenle satış teminatı çok değerlidir; çünkü zaten dönüşüm gerçekleştirmiş olanların sesini yükseltir.

İlgili okuma: B2B Pazarlama Stratejinizin Neden Satış Teminatına İhtiyacı Var – Zen Media

Tüm bunların en zor yanı, en etkili mesajlaşmanın sizin kontrolünüzde olmamasıdır. Potansiyel müşterilerinizin güveni üzerinde en büyük etkiye sahip olacak olan müşterilerinizdir.

2022'de piyasayı kazanmak için kulaktan kulağa etki edebileceğiniz tüm yolların güncel olduğundan emin olmalısınız. Tüm Google incelemeleriniz 4 yıldız veya daha yüksek mi? Deneyimlerini nasıl iyileştirebileceğinizi sormak için düşük yıldızlı incelemelere yanıt verdiniz mi? Glassdoor, Yelp ve Facebook'taki (geçerliyse) incelemelerinizi kontrol ettiniz mi?

Tüketicilerin aradığı ilk şeylerden biri yorumlardır. Örneğin, bir web sitesi şirketinizi yalnızca 5 üzerinden 2 olarak sıralıyorsa, alıcının şirketinizi daha fazla araştırma zahmetine bile girmemesi muhtemeldir. 3 yıldızlı + rakiplerine geçecekler.

Kulaktan Kulağa İş Önceliklerini Yeniden Şekillendiriyor

Kulaktan kulağa sadece yeni beklentiler oluşturmak ve onları dönüştürmek için kritik öneme sahip değildir; hatta kapsamlı iş ve bütçe önceliklerini bile etkileyebilir - %70'i iş önceliklerini yeniden şekillendirdiğini ve bütçe tahsisini etkilediğini söylüyor.

Ve bu sadece çevrimiçi incelemelerle ilgili değil. Kulaktan kulağa genellikle sadece sözlüdür.

Peki müşterilerinizin siz ve hizmetleriniz hakkında iyi şeyler söylemesini nasıl sağlarsınız? Müşterilerinizin mutlu olduğundan emin olun.

Satış noktasından sonra ihtiyaç duyduklarını aldıklarından emin olmak için onlarla görüşüyor musunuz? İhtiyaçlarından herhangi birinin karşılanıp karşılanmadığını görmek için düzenli olarak kontrol ediyor musunuz? B2B e-posta kampanyaları, yalnızca müşterilerin ne yaptığınızı görmelerini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda birileri onlardan tavsiye istediğinde sizin hakkınızda konuşmayı hatırlamalarını sağlamanın harika bir yoludur.

Ağızdan ağza iletişim oluşturmak için içeriği kullanma

Teknoloji ve iş zorluklarını ve zorlu önyargıları yeniden çerçevelemek, ağızdan ağza iletişim oluşturmak için hala en iyi içerik pazarlama taktikleridir. Her şey şuna bağlı: %71, içeriğin ilgili bir teknoloji sorununa yaklaşmak için yararlı yeni bir yol sağladığını söylüyor.

Peki nasıl içerik üretiyorsunuz? İster bir konu uzmanı aracılığıyla (alandaki bir etkileyici veya ekibinizdeki bir üst düzey yönetici aracılığıyla) isterse bir şirket blogunda düzenli olarak içerik yayınlayarak, potansiyel müşterilerinizin neden bahsettiğinizi bildiğinizi bilmesini istersiniz. Bu da bizi bir sonraki konumuza getiriyor.

İlgili okuma: Konu Uzmanları Markanızı Geliştirmeye Nasıl Yardımcı Olabilir – Zen Media

Teknoloji Trendlerine İlişkin Algıları Şekillendirmek

Satışları artırmanın yanı sıra, müşterilerin genel teknoloji trendleri hakkında düşünme biçimlerini şekillendirmek de yararlıdır. Bunu yapmanın harika bir yolu, şirketinizin ürettiği dahili B2B içeriğidir. Müşteriler, teknoloji hakkında bilgi ararken birden fazla bilgi kaynağına (ortalama beş) başvurdukları için çok kanallı bir yaklaşım önemlidir. İlk başvurdukları alanlar ise teknoloji ticareti (%68), analist raporları (%61) ve şirket web siteleri (%58).

Blogunuz muhtemelen teknoloji ticaretinin veya analist raporlarının ön sayfasında olmayacak olsa da, güçlü bir PR kampanyasına sahip olmak onu doğru ellere almanın harika bir yoludur. İçeriğinizi bu kaynaklara sunuyor musunuz? Tüm doğru insanlar şirketiniz hakkındaki en son haberleri biliyor mu?

İlgili okuma: B2B Teknoloji Şirketleri için Halkla İlişkiler: Kurum İçi mi Dış Kaynak mı? – Zen Medya

Akılda kalmak

Buradaki amaç, potansiyel alıcılar için akılda kalmaktır. Müşteriler, sektörlerindeki temel konular ve yenilikler hakkında bilgi sahibi olmayı severler ve ankete katıldıklarında, haftada birkaç veya daha fazla kez check-in yaptıklarını söylediler. Başka bir deyişle: Potansiyel müşterileriniz bir sonraki B2B teknoloji satın almalarını araştırırken akıllarında kalmak istersiniz. Bu durumda en etkili kanallar arama motorları, akranlarla sohbetler ve sosyal medyadır.

İlgili okuma:

• 2022 için 50 B2B SEO Stratejisi – Zen Media
• B2B Markaları İçin Sosyal Medya Pazarlamasının 6 Faydası – Zen Media

İşiniz hakkında anlatmaya karar verdiğiniz hikaye ne olursa olsun, inandığınız hikaye olduğundan emin olun. İnanç ikna eder. Ancak şirketinizin güvenilir olduğunu kanıtlama yükümlülüğü size aittir. Öğrenilen dersler hakkında konuştuğunuzdan emin olun, hype'a meydan okuyun ve teknolojinin sınırlamaları hakkında açık olun.

Müşteriler birden fazla bilgi kaynağına güvenirler. Hikayenizin çok kanallı ve tutarlı olduğundan emin olun. Ve hikayenizi anlatırken vizyonunuzu, misyonunuzu ve değerlerinizi eklemeyi unutmayın. Kulaktan kulağa konuşmaya öncelik verdiğinizde, yeni potansiyel müşterileri, kapanış anlaşmalarını ve iş önceliklerini etkileyecektir.

Ağızdan ağza stratejinizi somutlaştırdınız mı? Tüm doğru yayınları alıyor musunuz? Yardım istersen, ulaş!