B2B pazarlamayı neden önemsiyoruz: Pazarlamacılar için bir rehber

B2B alıcı yolculuğu, daha dijital hale geldikçe, daha az öngörülebilir ve daha karmaşık hale geldikçe hızla gelişiyor. B2B pazarlamacıları için zorluk, şu anda büyük ölçüde, hesaplardaki çok sayıda kişiyi ve giderek genişleyen satın alma ekiplerini içeren kendi kendine rehberli bir yolculuğu desteklemektir. Bir zamanlar geleneksel olarak B2C olan stratejiler şimdi B2B pazarlamacıları tarafından benimseniyor.

Şirketler dijital süreçlerin ve teknolojilerin benimsenmesini hızlandırdıkça, yakında teknoloji konusunda bilgili müşterilerle etkileşime geçmeniz olasıdır. Sonuç olarak, artık geleneksel araçları kullanan alıcılara hitap edemezsiniz. Pazarlamacıların satış için daha analitik ve yenilikçi bir yaklaşıma ihtiyacı var.

Bu makale, hedef işletme kitlelerinize ulaşmanıza yardımcı olacak çeşitli pazarlama stratejilerinde size yol gösterecek ve sektördeki en son trendlerden birkaçını size anlatacaktır. Kapsanan kilit noktalar şunları içerir:

• B2B pazarlama nedir?
• B2B pazarlama türleri.
• B2B pazarlama hakkında sık sorulan sorular.
• B2B dijital pazarlamanın geleceği.
• B2B pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için kaynaklar.

Tahmini okuma süresi: 9 dakika

B2B pazarlama nedir?

B2B pazarlama, ürün ve hizmetlerini diğer işletmelere satan firmalar tarafından kullanılan pazarlama stratejilerini ifade eder. B2C pazarlamada, şirketler doğrudan son müşterilere satış yapar ve daha yüksek hacimli ancak genellikle satış başına daha düşük bir fiyatla daha işlemseldir.

B2B pazarlama, ticari müşterilerle iletişim kurmak için genellikle eğitim içeriğine dayanır. Bunun nedeni, alıcıların diğer işletmelerle iş yaparken uzmanlık araması, tüketicilerin ise genellikle en iyi fırsatları ve en heyecan verici ürünleri aramasıdır. Bu nedenle, pazarlamanızın B2C müşterilerini hedeflerken olabileceğinden daha kişiselleştirilmesi gerekir. Bu fark genellikle B2B pazarlama için B2C pazarlamaya göre daha uzun satış döngüleri ile sonuçlanır.

B2B pazarlama türleri

Birçok farklı B2B pazarlama stratejisi vardır. Şirketler daha fazla potansiyel müşteri sağlayan B2B pazarlama kanallarına odaklanma eğilimindeyken, şirketiniz için en yüksek yatırım getirisini sağlayanlara öncelik vermek mantıklı olabilir. Aşağıdaki bölüm, özel ihtiyaçlarınıza ve hedef kitlenize uyacak şekilde şekillendirebileceğiniz ve uyarlayabileceğiniz bir dizi stratejiyi listeler.

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması uzun zamandır B2B e-ticaretin temel dayanağı olmuştur. Potansiyel müşterilere ulaşmanın uygun maliyetli ve verimli bir yoludur ve genel bir kural olarak B2B pazarlamasında en yüksek yatırım getirisine (ROI) sahiptir. E-posta pazarlamasını herhangi bir pazarlama işleminin temel taşı yapan işte bu basitlik ve yüksek yatırım getirisidir. Litmus tarafından yapılan bir araştırmaya göre, beş pazarlamacıdan dördü e-posta pazarlamasını operasyonları için sosyal medya pazarlamasından daha önemli buluyor.

E-posta pazarlama, arama ve sosyal medyada olduğu gibi, herhangi bir ara tarafa güvenmeden alıcılara doğrudan erişmenizi sağlar.

B2B pazarlamaya gelince, e-posta pazarlaması, hesap tabanlı pazarlama (ABM) gibi diğer faydalı stratejilerle birlikte kullanılmalıdır. ABM, potansiyel hesapları öncelik sırasına koymayı ve en değerli olabilecek hesapları hedeflemek için pazarlama stratejinizi optimize etmeyi içerir.

Sonuç olarak, en önemli unsurun içeriği kitleniz için kişiselleştirmek olduğunu hatırlamanız gerekir. Müşterileriniz kendilerini ne kadar değerli hissederlerse, hizmetlerinizi kullanma ve daha fazlası için geri gelme olasılıkları o kadar artar. Nicelikten çok kaliteye öncelik verin.

Müşterilerinizin istediği ve gelen kutularının engellenmediği e-posta pazarlama teslim edilebilirliği hakkında bilmeniz gereken her şey. MarTech'in E-posta Pazarlama Periyodik Tablosunu Alın.

Kontrol etmek için buraya tıklayın!

İçerik pazarlama

İçerik pazarlama stratejileri, sürekli olarak bir B2B pazarlamacısının elindeki en güvenilir araçlardan biri olmuştur.

Müşteriler firmanızı düzenli olarak en kaliteli endüstri içeriği ve düşünce liderliği kaynağı olarak görürlerse, ürün ve hizmetlerine olan güvenleri de buna bağlı olarak artar.

İçerik pazarlamanızın yazılı bloglarla sınırlı olmadığını unutmayın; Ayrıca kitlenizin ilgisini çekmek ve elinizde tutmak için paylaşabileceğiniz e-kitaplar, teknik incelemeler, resimler, bilgi grafikleri, GIF'ler, podcast'ler ve videolar yayınlamaya da odaklanmalısınız. Web seminerleri yalnızca B2B içerik stratejisinin önemli bir parçası değildir, aynı zamanda web sitelerinde ve açılış sayfalarında alıntılar yeniden kullanılabilir.

Sosyal medya pazarlamacılığı

Günümüzde en başarılı işletmeler, en iyi sosyal medya web sitelerinden en az birinde çevrimiçi varlığa sahiptir. Databox'ın anket verilerine göre B2B pazarlama alanında LinkedIn ve Facebook en yaygın kullanılan sosyal medya platformları.

Tipik olarak, firmalar bu platformları, diğer dijital pazarlama biçimleri aracılığıyla elde etmeye çalıştıkları aynı hedeflere ulaşmak için kullanırlar - yüksek katılım ve reklam. Bununla birlikte, sosyal medyada başarılı olmak için B2B şirketlerinin ilgi çekici içerik oluşturmak ile izleyicilerinin platformdaki deneyimini mahvetmemelerini sağlamak arasında bir orta yol bulması gerekiyor. Bunu yapmak için pazarlamacılar, hedef kitlelerinin sosyal medya platformlarında görmek istediği içerik türünü belirlemelidir.

Firmaların sosyal medya içeriği geliştirirken ve yayınlarken, alıcı kollektiflerinin neyin peşinde olduğunu düşünmeleri gerekir. Alıcı kolektifleri, şirket herhangi bir ticari satın alma yapacaksa onayı zorunlu olan önemli paydaş gruplarıdır. Sosyal medya pazarlama stratejinizi planlarken göz ardı edilmemesi gereken önemli bir kitledir.

Sosyal medya içeriğiniz, aynı zamanda, hedef firmalarınızın alıcı kollektiflerinin endişeleriyle uyumlu değerler yansıtmalıdır. İhtiyaçlarına uygun ve sektörlerinin dilini konuşan içerik oluşturun.

Ayrıca rakibinizin sosyal medya pazarlama stratejilerini takip etmeli ve başarılarını ölçmelisiniz. Ancak rakiplerinizi yakından takip etmek çok önemli olsa da, orijinal içerikle yolların ayrılması anlamına gelmez. Alıcıların dikkatini çekmek için sosyal medya içeriğinizin onlara daha önce görmedikleri bir şey sunması gerekir.

Yeni özellikler, pazarlama otomasyon platformlarını her zamankinden daha güçlü hale getiriyor. Bu MarTech Intelligence Report'un en son baskısında pazarlama otomasyon yazılımının eğilimleri ve yetenekleri hakkında bilgi edinin.

İndirmek için buraya tıkla!

B2B pazarlama hakkında sık sorulan sorular

B2B pazarlama basit bir kavramdır, ancak pazarlamacıların süreçle ilgili hala bazı çekinceleri olabilir. İşte pazarlamacıların B2B pazarlama hakkında sahip olduğu en popüler sorulardan bazıları.

B2B ve B2C pazarlama arasındaki temel farklar nelerdir?

Bu iki pazarlama biçimi arasındaki temel farklardan biri hedef kitledir. B2C pazarlamacılar, bireysel tüketicilerden destek isterken, B2B pazarlamacılar karar verme ekiplerinin markalarıyla ilgilenir.

Diğer bir fark, B2B pazarlamanın müşterilere kendi endüstrilerinde daha iyi liderler olmalarına yardımcı olmak için eğitim kaynakları sağlamaya daha fazla odaklanma eğiliminde olmasıdır.

B2B pazarlamanın faydaları nelerdir?

B2B pazarlama programları, yüksek düzeyde hedeflenmiş promosyonlar yoluyla yönetici düzeyindeki alıcı ihtiyaçlarını karşılar. Bu taktikler, pazarlamacıların ihtiyaçlarını daha etkili bir şekilde dile getirerek müşteri yaşam boyu değerini ve genel marka sadakatini artırmalarına yardımcı olabilir. Bu, markaların daha iyi müşteri deneyimleri oluşturmasına ve müşteri kaybını azaltmasına yardımcı olur.

B2B pazarlama uygulayan markalar, aynı zamanda, 2026 yılına kadar 18,57 trilyon dolara ulaşması beklenen büyüyen bir pazarla da etkileşime giriyor.

Mevcut B2B pazarlama platformları ve yazılım türleri nelerdir?

Çoğu B2B pazarlama platformu, profesyonellerin çabalarını daha iyi ölçeklendirmesine yardımcı olmak için otomasyon teknolojisini kullanır. Bu platformlar, AI tabanlı tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, ürün önerileri ve ABM ve sosyal medya kampanya entegrasyonu gibi özellikler sunar. Bu alandaki en büyük isimlerden bazıları Marketo, HubSpot ve Salesforce Pardot'tur.

B2B pazarlama alanındaki en iyi markalar nelerdir?

En iyi B2B markalarının çoğu onlarca yıldır var ve bu alandaki diğerlerinin önünü açmaya yardımcı oluyor. Bununla birlikte, birkaç yeni şirket de büyük oyuncular haline geldi. Bugün, B2B alanı Adobe (Marketo'nun sahibi), HubSpot, Oracle ve Salesforce gibi markalar tarafından yönetiliyor ve karışımdaki diğer birçok lider de var.

ABM yeteneklerinde uzmanlaşan en iyi platformlar arasında Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus ve Triblio bulunur.

B2B dijital pazarlamanın geleceği

B2B'deki artan marka sayısı, bu alandaki pazarlamacılar için parlak bir gelecek önermektedir. Yine de, geçtiğimiz birkaç yılda gördüğümüz gibi, toplumsal faktörlerin bir araya gelmesi, B2B pazarlamanın müşterilerle etkileşim kurma biçimlerini dönüştürdü.

Çevrimiçi etkinlikler ve etkileşimler

COVID-19 salgını, B2B pazarlama alanındaki etkinliklerin ve etkileşimlerin biçimini kalıcı olarak değiştirdi. Artan sayıda pazarlama etkinliği artık sanal veya karma. Ve Vimeo tarafından yürütülen bir ankete göre, pazarlama uzmanlarının %72'si, yüz yüze etkinlikler geri döndüğünde aynı sayıda veya daha fazla katılmayı bekliyor.

Alıcılar dijital alanlara erişmeye daha istekli hale geldikçe, pazarlamacılar potansiyellerinden en iyi şekilde yararlanmalıdır. Morning Consult tarafından yapılan bir ankete göre, her iki grubun yarısından fazlası teknolojiyi kullanmakla ilgilendiğinden, bin yıllık ve Z kuşağı alıcılarıyla bağlantı kurmanın harika bir yolu olabilecek dijital pazarlama stratejilerini meta veriye genişletmeyi de içeriyor.

B2B pazarlamacıları için metaverse, daha önce görülmemiş bir ölçekte geniş bir kitleyle etkileşim kurmak için eşsiz bir fırsatı temsil ediyor. B2B satıcılarının müşterilerine uzaktan yardım sağlamasına, kapsamlı eğitim programları oluşturmasına ve üretim aşamasından itibaren üretim sürecine dahil olmasına olanak tanır.

Meta veri deposunun sanal gerçeklik yetenekleri, B2B pazarlamacılarının müşterilere ürünlerine ilişkin 360 derecelik bir görünüm vermelerine de olanak tanır.

Pazarlamada Yapay Zekadan Yararlanma

Yapay zeka, pazarlama sürecinin çeşitli aşamalarında kullanılma potansiyeline sahiptir ve bu da onu pazarlamacılar için birçok yönden paha biçilmez bir varlık haline getirir.

Müşteri verilerini entegre etme . Çoğu marka, müşterileriyle hem dijital hem de fiziksel olarak etkileşime girer. AI, bu iki etkileşim modu arasındaki boşluğu doldurabilir ve tüm müşteri tercihlerini kuşbakışı görmenize yardımcı olabilir.

Şirketin web sitesini ziyaret etmiş olabilecek kişilere kişiselleştirilmiş e-postalar göndermek için yapay zeka destekli yetiştirme kampanyalarını kullanabilirsiniz. AI, pazarlamacıların bir müşterinin eylemlerini anlamasını sağlayan amaç verilerini takip etmek için de kullanılabilir. Bu, müşterinin satın almak isteyip istemediği konusunda size daha iyi bir fikir verdiği için tıklamalar ve indirme istatistikleri yerine tercih edilir.

Daha verimli programatik reklamcılık . AI ayrıca potansiyel alıcılarla etkileşim kurmanın en etkili yolunu belirlemek için B2B pazarlamacılarına kanalları segmentlere ayırmada yardımcı olabilir. Yapay zeka, bu süreçte medya satın alma ve programatik reklamcılığı tamamen yeniliyor. Bu, reklamlarınızı kişiselleştirmek için gereklidir.

Hesap tabanlı pazarlama

Hesap tabanlı pazarlama, pazarlamacıların dönüşüm oranlarını artırmak için çabalarını en uygun hesaplara odaklamasına olanak tanır. Günümüzün son derece rekabetçi ortamlarında, pazarlamacılar ellerindeki verilerden en iyi şekilde yararlanmalıdır. ABM, şirketlerin en yüksek potansiyel yatırım getirisine sahip hesaplara odaklanmasını sağlar. Bu, satış ekiplerinin daha büyük hesaplarla ilişkileri güçlendirmeye öncelik vermesini sağlar.

Hesap temelli pazarlama yeni bir kavram olmasa da, artık potansiyel müşteriler için mevcut olan bilgi bolluğu, bunu büyük ölçekte üstlenmeyi kolaylaştırıyor. Aslında, ABM'nin doğru şekilde uygulanması, daha yüksek atfedilen gelirler anlamına gelebilir ve daha fazla dönüşüme yol açarak pazarlama yatırım getirisini iyileştirebilir.

Başarılı ABM, hangi hesapların hedefleneceği satış ve pazarlama ile müşterilere kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlama yeteneği arasında güçlü bir uyum gerektirir.

Pandemi, değişmeyen tek şeyin değişim olduğunu bir kez daha vurguladı. B2B pazarlamacıları, kendilerini farklılaştırmak ve çağın ilerisinde kalmak için sektördeki en son trendlere ayak uydurmak zorundadır.

Daha fazla B2B pazarlamacısı, her zamankinden daha fazla hesap tabanlı pazarlamayı benimsiyor. Bu MarTech Intelligence Report'un son baskısında nedenini öğrenin ve bunu mümkün kılan ABM platformlarını keşfedin.

İndirmek için buraya tıkla!

B2B pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için kaynaklar

B2B sektörü, pazarlamacılar için zorlayıcı ancak sürekli değişen bir pazarı temsil ediyor. Dijital kanalların çoğalması, pazarlamacılar üzerinde, potansiyel müşterileri yönlendirebilecek ilgi çekici içerik üretme konusunda giderek daha fazla baskı oluşturuyor.

Markanız için en iyi çözümü seçmenize yardımcı olacak bazı B2B pazarlama kaynakları şunlardır:

• B2B Pazarlama Otomasyon Platformları: Bir Pazarlamacı Kılavuzu: Bu 51 sayfalık rapor, pazarlama otomasyon platformları pazarını ve uygulamaya ilişkin hususları incelemektedir. Ayrıca B2B pazarlama otomasyon platformları için büyüyen pazarı ve ayrıca en son trendleri, fırsatları ve zorlukları inceler.
• Daha etkili, alıcı odaklı bir pazarlama kuruluşu olmak için 5 strateji: B2B pazarlama, gereksinimler, sorumluluklar ve beklentilerde önemli bir değişimden geçiyor. Şimdi dünyanın iki ila üç yıl içinde nasıl görüneceğini tasarlamanın ve bir strateji ve yol haritası geliştirmenin zamanı geldi.
• B2B satış ve pazarlama ekipleri nasıl hizalanır: Pazarlama ve satış ekipleri arasındaki uyumsuzluk, B2B gelir ekipleri için trilyon dolarlık bir sorundur. Pazarlamacıların süreçlerini uyumlu hale getirmeye nasıl yardımcı olabileceği aşağıda açıklanmıştır.
• B2B pazarlama organizasyon yapınızı alıcınızın yolculuğuna zorlamayı bırakın: Bu makale, verileri ve kanalları birbirine bağlayarak neden silolar halindeki pazarlama yapılarını yıkmamız gerektiğini açıklamaktadır.