Markalar Neden Doğrudan Tüketiciye Satış Yapmayı Düşünmeli?

Küresel perakende e-ticaret, 2016 yılında 1,9 trilyon doları aşarak, o yıl toplam perakende satışların yaklaşık yüzde dokuzunu oluşturdu. Dahası, eMarketer, endüstrinin 2020 yılına kadar 4 trilyon doları aşacağını ve küresel perakende pazarının yüzde 14'ünden fazlasını yöneteceğini tahmin ediyor.

E-Ticaret altına hücumdan önce, markalar tüketicilere satış yapmak için ağırlıklı olarak Target ve Walmart gibi fiziksel perakendecilere güveniyordu. Bugün, dijital ticaretin yükselişiyle birlikte markalar, müşteri tabanlarına doğrudan erişebiliyor.

Paypal ve Stripe gibi kolay ve güvenli ödeme ağ geçitleri ve çok sayıda üçüncü taraf yerine getirme hizmetleri ve tam hizmet e-Ticaret çözümleriyle, giderek daha fazla marka aracıyı atlamayı ve doğrudan tüketiciye (DTC) satış yapmayı seçiyor. Yakın tarihli bir araştırma, ABD'li üreticilerin yüzde 40'ından fazlasının şu anda doğrudan tüketiciye satış yaptığını tahmin ediyor.

DTC modelinin neden giderek daha popüler hale geldiğini anlamak zor değil. Markalar, perakendecileri atlayarak müşterileriyle doğrudan uzun vadeli ilişkiler geliştirebilir. Ayrıca, tekrar satın alma ve müşteri sadakati oluşturmak için çok önemli olan işlem, kullanıcı deneyimi ve müşteri iletişim bilgileri üzerinde kontrol sahibi olurlar.

Çevrimiçi bir varlık ve uluslararası nakliye ile markalar, dünyanın her yerindeki müşterilere satış yapabilir. Ayrıca daha hızlı yenilik yapabilirler çünkü DTC modeli, yeni ürünlerin beta testini ve yeni pazarları keşfetmeyi, geri dönüşü olmayan, maliyetli yatırımlara veya perakendecilerle karmaşık iş ortağı anlaşmalarını değiştirmeye gerek kalmadan daha kolay hale getirir.

Sonra ekonomik avantaj var. Sektör uzmanları, üreticilerin DTC satış kanalları ekleyerek gelirlerinde yüzde 15'lik bir artış bekleyebileceğini tahmin ediyor. Bu gelir, mevcut perakende kanallarından gelen işletmeler için artım niteliğindedir. Akıllı markalar, fiziksel perakende satışlarını baltalamadan veya mevcut gerçek zamanlı ortaklıkları bozmadan DTC kanallarından yararlanabilir.

Perakende pazarı hızla çevrimiçi hareket ediyor ve her türden üretici ve marka buna ayak uydurmak için çabalıyor. Günümüzün küreselleşmiş iş ortamında rekabet edebilmek için, markaların bir DTC stratejisinin daha fazla tüketici bilinci kazanmalarına, daha fazla pazara ulaşmalarına ve nihayetinde karlılıklarını artırmalarına nasıl yardımcı olabileceğini düşünmesi çok önemlidir.

Doğrudan tüketiciye modelinin en büyük faydaları:

Müşteri deneyimini siz kontrol edersiniz : Bir mağaza veya herhangi bir üçüncü taraf satıcı aracılığıyla satış yaptığınızda, ürünlerinizin nasıl sergilendiği veya temsil edildiği üzerinde büyük olasılıkla çok az kontrolünüz vardır. İçi doldurulmuş ürünlerinizi arka koridordaki alt rafta bulabilirsiniz. Hasarlı ürün yanlışlıkla müşterilere satılabilir. Rakipleriniz daha belirgin bir görüntü için pazarlık yapabilir ve müşterilerinizi çalabilir.

Müşterilerinizle doğrudan etkileşim kurduğunuzda, markanızı tam olarak istediğiniz şekilde sunmak için daha fazla ajansınız olur. Bu kontrol, sonuçta, dönüşüm hunisinde ince ayar yapmanıza ve daha fazla satış yapmanıza olanak tanır.

Tüketici deneyimini değiştiren ve etkileyici sonuçlar elde eden markalara örnek olarak Nike verilebilir. Küresel hazır giyim devi, hem dijital ticarete hem de mağaza etkileşimlerine odaklanıyor.

Online marka, tüketicilere geniş kişiselleştirme seçenekleri ve Hurley ve Converse gibi yan markalar da dahil olmak üzere tam kataloğuna erişim sağlayarak alışveriş deneyimini iyileştiriyor. Örneğin NikeiD hizmeti aracılığıyla, ünlü swoosh logosu, taban, orta taban, bağcık, dış taban ve daha fazlası dahil olmak üzere ayakkabınızın yaklaşık 11 parçasını özelleştirebilirsiniz. Tüm bunları online olarak yapabilir ve ayakkabılarınızı 3-5 hafta içinde size teslim ettirebilirsiniz. Nike ayrıca bu özelleştirmeyi kapüşonlular, çantalar ve gömlekler gibi giyim ve aksesuarlar için de sunuyor.

Müşteri deneyimine bu odaklanma Nike için iyi sonuç veriyor. Ayakkabı devi, DTC işini 2016'daki toptan satış işinden sekiz kat daha hızlı büyüttü. DTC satışları 2015'te 6,5 milyar doları aşarak, şirketin 5 milyar dolarlık hedefini çok aştı ve toplam gelirin yüzde 24'ünü oluşturdu. Nike, mevcut perakende ağı ilişkilerini sürdürürken 2020 yılına kadar doğrudan tüketiciye yönelik gelirlerin 16 milyar dolara ulaşmasını hedefliyor.

Müşterilerinizle bağlantıda kalırsınız: Doğrudan tüketicilere satış yapmanın bir diğer büyük yararı da markaların yalnızca kendi müşterileriyle etkileşime girebilmeleri değil, aynı zamanda bu ilişkileri besleyebilmeleri ve zaman içinde iletişimi güçlendirebilmeleridir.

Müşterilerinizle bağlantıda kalmak, ilk kez alışveriş yapanlardan ortalama üçte iki daha fazla harcayan tekrar eden müşteriler edinmek için çok önemlidir.

Kazançlı ve ölçeklenebilir bir DTC stratejisi, insanların her ay benzersiz ürün veya kutu kombinasyonunuzu satın aldığı bir abonelik hizmeti oluşturmaktır.

Abonelik modelinde başarılı olan markalara örnek olarak, aylık 5 milyonun üzerinde site ziyareti, 2,5 milyondan fazla abonesi ve yılda 150 milyon doların üzerinde gelir elde eden IPSY verilebilir.

Esasen, müşterilerle ne kadar güçlü bir ilişki kurarsanız, onların tekrar tekrar gelme olasılığınız o kadar artar. Ayrıca, DTC modelinde, markalar aslında herhangi bir işletmenin kalbi olan müşteri verilerine sahiptir. Bu verilere sahip olmak, onların kişisel bilgilerini, satın alma geçmişlerini, davranışlarını, tercihlerini, istek listelerini, müşteri destek sorularını, endişelerini, incelemelerini ve puanlarını ve kredi kartı bilgilerini bildiğiniz anlamına gelir. Tüketicilerinin bu şekilde derinlemesine bir resmine sahip olmak, markaların müşterilerini memnun etme, değişen zevklere dönme ve uyum sağlama, yeni ürünlere olan talebi anlama, dönüşüm oranlarını artırma ve nihayetinde kârlılığı artırma konusunda başarılı olmalarına olanak tanır.

Doğrudan tüketiciye yönelik kot markası DSTLD'nin kurucu ortağı ve yaratıcı direktörü Corey Epstein, Racked.com'a, sitesinden topladığı müşteri verilerinin gerçekten çevik olmasını sağladığını söyledi. Örneğin, skinny jean pantolonun düz paça kottan daha iyi satıp satmadığını gerçek zamanlı olarak öğrenebilir.

“Önceki talebimize göre ürettiğimiz miktarı ayarlıyoruz. Bu, geleneksel dünyada yapamayacağımız bir şey. Epstein röportajda, "Markalar, mağazadan bir rapor aldıklarında iki ay sonraya kadar neyin satıldığını bile bilmiyorlar" dedi.

Kendi şartlarınızla yeni pazarlara açabilirsiniz: İşinizi yeni bölgelere ve ülkelere genişletmenin en büyük risklerinden biri, insanların mallarınızı satın alıp almayacağını bilmemenizdir. Bir perakendeci ile daha fazla zaman alan bir ilişki kurmak yerine, markanızı sosyal medya aracılığıyla tanıtarak ve çevrimiçi olarak doğrudan tüketiciye satış yaparak başarıyı garanti altına alabilir ve zamandan ve paradan tasarruf edebilirsiniz. Yeni ürünleri test edebilir ve geliştirebilir, ayrıca küçük partili üretim çalışmalarından, sınırlı ürünlerden, ön siparişlerden, bekleme listelerinden ve müşteri anketlerinden yararlanabilirsiniz.

DTC e-Ticaret ile yeni pazarlar keşfeden bir markanın harika bir örneği Kiehl's. Güzellik şirketi, marka bilinirliği ve pazar payı kazanmak için Tayland'daki çok kanallı genişlemesine doğrudan tüketici satışlarını dahil ediyor.

Kar marjlarını artırabilirsiniz: Üçüncü taraf perakendeciler genellikle malların fiyatını yüzde 50 veya daha fazla oranda artırır . Markalar, satışı doğrudan tüketicilerle yaparak bu marjın çoğunu kârlarına geri koyabilirler.

Örneğin Nike, siparişleri çevrimiçi olarak gönderdiğinde neredeyse iki kat gelir elde ediyor ve satış başına önemli ölçüde daha iyi marjlar elde ediyor.

Nike CFO'su Andy Campion, kısa süre önce yaptığı bir kazanç çağrısında, DTC kanalının "daha az farklılaştırılmış diğer tüketici deneyimlerinden daha üretken ve karlı" olduğunu söyleyerek önemini vurguladı.

Doğrudan tüketiciye yönelik modelde açıkça çekici bir büyüme potansiyeli var. Ancak, bazı işletme sahiplerinin geçiş yapma konusunda endişeleri olabilir.

DTC'ye gitmekle ilgili yaygın endişeler:

Mevcut perakendeci ilişkilerinde gezinme: Bazı şirketler, bir DTC modeline geçmeleri durumunda üçüncü taraf perakendecilerinin mutsuz olacağından korkar. Ya perakendeciler size çok fazla alan vermek istemezlerse veya ürünlerinizi bırakacak kadar ileri gitmek istemezlerse?

DTC ile perakendecileri mutlu etmenin ve işinizi büyütmenin yolları vardır. Üçüncü taraf satıcıların fiyatını düşürmemek için fiyatlarınızı tutarlı tutmanız önemlidir. Ayrıca mevcut kataloğunuzu geleneksel perakende mağazalarında tutabilir ve kendi siteniz aracılığıyla yeni özel ürünler sunabilir ve çevrimiçi olarak özel ve özel ürün teklifleri sunabilirsiniz.

B2C altyapısının kurulması: Bir DTC stratejisini uygulamaya koymanın belki de en göz korkutucu kısmı, her müşteriye hizmet vermenin ek maliyetleri, günlük olarak çok sayıda siparişin karşılanması, paketleme, ek ön ödemeli depo alanı ve nakliye filoları maliyetleri ve diğer öngörülemeyen gizli maliyetlerdir. Ayrıca mağaza bakımı, dijital pazarlama, ödemeler, dolandırıcılık koruması, iadeler, lojistik, vergi uyumu ve daha fazlasını yönetecek kişiler de dahil olmak üzere e-ticaret uzmanlarından oluşan bir ekip kiralamanız gerekir.

Bunlar geçerli endişeler olsa da, mağaza oluşturmadan envanter bakımına ve son mil yerine getirmeye kadar sorunsuz bir e-Ticaret deneyimi sunmanıza yardımcı olarak küresel e-ticaret ortağınız olarak hizmet veren Scalefast gibi tam hizmetli bir e-ticaret sağlayıcısı ile ortaklık kurarak bunlar arasında kolayca gezinilebilir. .