Yapay zeka neden en büyük etkiyi içerikte değil de B2B kitle içgörüsü üzerinde yapacak?

ChatGPT'nin piyasaya sürülmesinden 10 dakikadan kısa bir süre sonra, muhtemelen araç tarafından oluşturulmuş, yapay zeka tarafından oluşturulmuş blog gönderileri sunan bir şirketten bir spam e-posta aldım.

Belki tam olarak 10 dakika değildi ama kesinlikle öyle hissettirdi. O zamandan beri, yapay zeka tarafından üretilen her türlü çözümü sunan şirketlerden sayısız talep aldım.

Yapay zeka tarafından daha hızlı yazılan daha iyi e-postalar/içerik gönderme yeteneği, B2B pazarlamacılarının hayatlarını daha iyi hale getirecek mi? Henüz değil. Aslında, en büyük performans etkisi yaratmada değil uygulamada görülecektir.

Yapay zekanın kitlesel kişiselleştirme ve benzersiz deneyimler sunma yeteneğinin vaadi, yalnızca hedef kitleye, özellikle de tercihlerine ilişkin daha iyi içgörü kazanmaya odaklanırsak gerçekleşir. İşte nedeni.

Daha hızlı her zaman daha iyi anlamına gelmez

Daha fazla içeriği daha hızlı oluşturma yeteneği, yalnızca daha düşük performansla sonuçlanacaktır. 2019 Gartner araştırmasına göre, karar vericilerin %89'a varan oranı, satın alma sürecinde karşılaştıkları içeriğin yüksek kaliteli olduğunu söyledi.

Alıcılar, daha fazla bilgi tüketmeye yönelik bilişsel yeteneklerinde neredeyse doyum noktasına ulaşmıştı. Basitçe söylemek gerekirse, daha fazla içerik, daha fazla tüketim veya anlayışla sonuçlanmayacaktır. Alıcılara göre içerik arzı maksimumda. Ve bu dört yıl önceydi. Şimdi ne derler bir düşünün.

Bu içgörü, doğru bilgiyi doğru kişiye doğru zamanda bağlama gibi önemli niteliklere sahip bir kişi olan "anlam yaratan" satıcının keşfine yol açtı. Ayrıca, karar vericiye yalnızca harekete geçmesi için ihtiyaç duyduğu bilgileri vererek gereksiz bilgileri filtreleme yeteneğine de sahiptirler.

Satış sürecinde alıcıların ihtiyaçlarını dinleyen ve anlayan bir insana sahip olmak bir şeydir, ancak bunu pazarlama varlıklarıyla huninin tepesinde yapmaya çalışırken başka bir şeydir. B2B'de yapay zeka fırsatının yattığı yer burasıdır.

Pazarlamacılar için 'anlam oluşturucu' olarak yapay zeka

Artık, genellikle sonsuz iletişim ve katılım verilerini pompalayan düzinelerce pazarlama teknolojisini kapsayan ABM yığınları oluşturduk. Yine de, bu müşteri adaylarının performansı zayıf olmaya devam ediyor. Neden? Çünkü doğru pazarlama varlığını doğru kişiye doğru nedenle hizalayacak ve yönlendirecek mantıklı bir filtremiz yok.

AI kişilik profili oluşturma araçları, pazarlamacılar için anlam yapıcı olma fırsatını temsil eder. Pazarlamacılar, kitlelerin farklı davranışlarını anlayarak şunları daha iyi yapabilir:

• İçeriği bireysel tercihlere göre hizalayın.
• Hangi niyet “sinyallerinin” gerçek olduğunu anlayın.
• Pazarın belirli segmentlerine hitap eden mesajlar oluşturun.

Alıcı davranışını anlamak, yalnızca giden pazarlamanın ötesinde değer sunar. İş geliştirme kaynaklarının yönlendirilmesine ve hizalanmasına kadar uzanır. Satış yöneticilerinin, potansiyel müşterilerin tercihlerine dayalı olarak ekiplerini katılım faaliyetleriyle nasıl hizalayacaklarını anlamalarına yardımcı olabilir.

Kişisel motivasyonları ve katılım davranışını anlamak, ilerlemek için en fazla potansiyele sahip olanlara ilişkin içgörü sağlar. Hangi hedeflerden kaçınılacağını ve ilişki kurmak için en verimli zemini belirleyebilir.

AI algılama eylem halinde

İşte bir örnek. Profesyonel bir hizmet firması, web semineri serisine yüksek katılım alıyordu, ancak çok az katılımcı müşteri adayına dönüştü. Kitleyi analiz ettikten sonra, katılımcıların %50'sinden fazlasının tek bir baskın kişilik tipine sahip olduğunu buldular.

Web seminerleri, içerikleri çoğunlukla teknik incelemeler olan, veri ve araştırma açısından zengindi. Sorun buydu. Dinleyicileri çoğunlukla stratejistler ve danışmanlardan oluşuyordu. Davranışları, bilgiyi başkalarını bilgilendirmek için öğrenmekti. İçerik tercihleri, kolayca dolaşan ve açıklama yapılmadan bağımsız olarak durabilen "hafif" içerikti. İnfografikleri ve hareketli videoları düşünün.

Daha hafif takip içeriğine geçtikten sonra, web semineri sonrası potansiyel müşteri dönüşümü %35 arttı. Bu grup, bir "etkileyici" kişilik profiline veya bilgiyi başkalarını bilgilendirmek için kullananlara sahipti. "Öncü" değillerdi ama fırsata işaret ettiler.

Kuruluş, paylaşımı ve indirmeleri izlemeye başladı ve içeriği hedef kitleye kadar takip etti. Daha fazla içeriğin çözüm olmadığını gördüler. Kitlenin onu nasıl kullanmak istediğine göre kişiselleştirilmiş içerikti. Bu durumda "anlam oluşturucu", ilgili bilgileri doğru zamanda doğru kişiye yönlendiren etkileyici katılımcıydı.

AI araçları, davranışlarını ve motivasyonlarını anlamaya yönelik içgörülerin kilidini açtı. Kitlenin daha iyi anlaşılması, giden çabalarının performansını iyileştirdi.

Ve yatırım getirisinin bulunacağı yer burasıdır. Performansı etkilemekle gerçekten ilgileniyorsanız, alıcılar hakkında bilgi sağlayacak çözümler bulun. Daha fazla içeriğe ihtiyacınız yok. Alıcılar zaten dört yıl önce size bunu istediklerini ve ihtiyaç duyduklarını söylediler.

MarTech'i edinin! Günlük. Özgür. Gelen kutunuzda.

İş e-posta adresi

Abone İşleme...

Şartlara bakın.