Pazarlama Nedir ve Nasıl Kullanmalısınız?

Satış ve pazarlama bir işletmenin temel taşlarıdır. Birbirlerini beslerler ve bir işi canlı tutarlar. Bir şirkette satış ve pazarlama uyumlu olduğunda, harika şeyler olur.

Pazarlama budur!

"Smarketing tanımı nedir" bilmek ister misiniz?

Smarketing , satış ve pazarlama bölümlerinizi uyum içinde çalışacak şekilde birleştirmenin bir yoludur. Şeffaf iletişim ve iç içe süreçler aracılığıyla ekipler arasında daha yakın koordinasyon kurmayı amaçlar.

Ama birbirinden kopuk olduklarında ne olur? Satış hattı , müşteri adaylarının ve müşterilerin dışarı aktığı çatlaklar geliştirir.

Marketo araştırması, satış ve pazarlama ekipleri el ele tutuşursa, olası satış kapatma oranının %67 ve olası satış kabulünün %108 arttığını buldu. Pazarlama tarafından oluşturulan olası satışlardan elde edilen gelir açısından, %208'lik bir artış görebilirsiniz.

Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için heyecanlı mısınız? Okumaya devam etmek.

Pazarlama nedir?

Smarketing'in ne olduğunu bilmek ister misiniz?

" Smarketing" , Satış ve Pazarlama olmak üzere iki kelimeden oluşan bir portmantodur. Satış ve pazarlama ekiplerinin entegre ve işbirlikçi bir yaklaşım için yakından uyum sağlayabileceği belirli bir stratejiyi ifade eder.

Her iki ekibin amacı, ortak iş hedeflerine ve onlara ulaşmak için birleşik bir stratejiye bağlı olarak güçlü bir ilişki kurmaktır.

Kapalı döngü raporlama ve ortak ekip toplantıları dahil olmak üzere birkaç adımla elde edilir.

Pazarlama , yeni bir departman oluşturmak veya yeni insanları işe almak anlamına gelmez. Satış ve pazarlama ekiplerinizi daha iyi iletişim kurmak ve işbirliği yapmak için aynı sayfada bir araya getirmek yalnızca uyumlu bir çabadır.

2010 yılındaki araştırma, sağlam ve entegre Satış ve Pazarlama fonksiyonlarına sahip şirketlerin yaklaşık %20 yıllık gelir artışı sağladığını gösterdi.

Pazarlama şirketleri, Smarketing yaklaşımını benimseyen şirketlerin %36 daha yüksek müşteri elde tutma oranı ve %38 daha fazla satış dönüşümü elde ettiğini keşfetti.

Pazarlama Neden Önemlidir?

Geleneksel olarak, satış ve pazarlama, farklı hedeflere sahip tek amaçlar olarak kabul edilir. Ama aslında ortak hedefleri şirket için geliri artırmak olduğu için birlikte çalışmalılar. İşletmeler, birleştirilirse ikisi arasında daha iyi uyum sağlayabilir.

İşte Smarketing'in akıllıca bir şey olmasının nedeni:

Alıcılar Daha Az Erişilebilir Oldu

Yeni çağdaki müşteriler, etkileşim kurmak istedikleri markaları belirlemek için kendilerini eğitir ve önerilere, yönlendirmelere ve kendini keşfetmeye güvenir.

Bir Forrester araştırması, müşterilerin bir satıcıya yaklaşmadan önce 11.4 adet içeriği okuduğunu buldu. Markalara eskisi kadar güvenmiyorlar.

Bu nedenle, her türlü kendini tanıtma ve yıkıcı reklamcılıktan kaçınılmaktadır. Satış ve pazarlama ekipleri uçtan uca işbirliği yapmazsa, bu yeni alıcı türü markalar için bir muamma olmaya devam edecek.

Gartner'a göre, satıcıların müşterilerin satın alma yolculuğu üzerindeki etkisi azalıyor. B2B alıcıları , zamanlarının yalnızca %17'sini satıcılarla etkileşime girerek geçirirler.

Bunun nedeni, İnternet'te alıcıların ürün keşfi ve araştırması için kullandıkları bir dizi ürün bilgisinin bulunmasıdır. Müşteriler satış temsilcilerine danışma ihtiyacı hissetmezler.

Dolayısıyla satıcıların, müşterinin satın alma kararını etkilemeleri gereken dar bir fırsat penceresi vardır. Bu tatlı noktada pazarlamanın birleşik gücü serbest bırakılırsa, satış yapma şansı güçlüdür.

Satın alma kararları zorlaştı

Tipik bir B2B alıcı grubu, yöneticiden C-suite'e kadar altı ila 10 karar vericiden oluşur. Bağımsız araştırmalarla ürünler, satıcılar ve satın alma seçenekleri (her dakika gelişen) hakkında bilgi toplarlar. Çoğu zaman, farklı amaçlarla çalışırlar ve karşılıklı olarak tatmin edici bir karara varmayı zor bulurlar.

B2B müşterilerinin %77'si son satın alımlarının zorlu olduğunu iddia ediyor. %90'ı nihai bir cevaba ulaşmak için en az bir kez geçmiş kararları tekrar gözden geçirmeleri gerektiğini söylüyor. Tüm süreç zaman alıcı ve verimsiz hale gelir.

Markalar, smarketing'i benimseyerek alıcılara tutarlı bir mesaj verebilir ve bu da satın alma kararlarını çok kolay hale getirebilir. Müşterilerin bu tür markalara güvenme ve yüksek değerli satın alımlar için geri dönme olasılığı daha yüksektir.

Pazarlama, müşteri deneyimini geliştirir. Her iki ekip birlikte çalıştığında, müşteriler doğru zamanda doğru iletişimi alırlar. Hedefleri ve ekip işbirliğini mükemmel bir şekilde anlayarak, pazarlamacılarınız doğru yere odaklanabilecek ve nitelikli müşteri adaylarını çekebilecek.

Satış ve pazarlamayı nasıl hizalarsınız?

Satış ve pazarlamanın uyumlu hale getirilmesi, satış dönüşümünü iyileştirir ve olası satış yaratma ve hedeflemeyi artırır. Daha iyi üretkenlik, müşteriyle yüz yüze olan ekiplerinizi motive eder. Mutlu çalışanlar mutlu müşteriler ürettiğinden, pazarlama bir kazan-kazan olacaktır.

Size smarketing konusunda bir adım önde başlamanız için beş basit adımı derledik.

Bir araç denetimi gerçekleştirin

Satış ve pazarlama ekiplerinizin ayrı ayrı veya birlikte kullandığı araç ve sistemleri derinlemesine incelemeniz gerekir. Aşağıdaki soruları yanıtlamaya çalışın:

• Diğer takımın ne yaptığına dair şeffaf bir görünüm sağlamayan farklı sistemler mi kullanıyorlar?
• Verileri bir araçtan diğerine geçirmek için çok fazla manuel çaba boşa mı harcanıyor? Sızıntı yüzdesi nedir?
• Satış ve pazarlama boru hatlarınız ne kadar iyi kaynaşmış?

Bu sorulardan herhangi birine "evet" yanıtı verdiyseniz, bir CRM, bir proje yönetimi çözümü ve birleşik bir gösterge panosu dahil olmak üzere birkaç ortak çalışma aracına yatırım yapmanız gerekecektir.

Bu otomatik araçları kullanarak süreçleriniz şeffaflaşacak, raporlama daha erişilebilir hale gelecek ve insan hatalarını en aza indirecektir.

Ortak bağımlı ekipleri eğitin

Satış ve pazarlama ekipleriniz kendi alanlarında uzman olsalar da diğer ekibin rollerini ve zorluklarını ne kadar iyi anlıyorlar?

İşbirliği yapmaya ve birbirlerini desteklemeye istekliler mi?

Çoğu zaman, pazarlama ekipleri yarı pişmiş olası satışları satışa çevirecektir. Müşteri adayları satışa hazır olmadığı için sönerler ve satış ekibi karamsar kalır.

Benzer şekilde, satış elemanları pazarlamacılar için gerçekçi olmayan hedefler koyabilir. Yine bunun üretken bir çıktısı yoktur ve genel bir hoşnutsuzluk duygusu yaratılır.

Bu sorunlardan kaçınmak için proaktif davranın ve birbirine bağımlı ekipleri eğitin. Ortak bir ekiple tanışın ve şirketinizde bir paylaşım kültürünü benimseyin.

Pazarlama ekipleri birbirlerini tamamladıklarını anladıktan sonra, daha iyi bir çalışma ilişkisi ve sonuç elde etmeyi umabilirsiniz.

Liderliği tanımlayın

Satış ve pazarlama bir araya gelirse stratejik kararları kim alacak? Takımın performansından kim sorumlu olacak?

Bu yeni rejimde çalışma düzenini sürdürmek için liderleri tanımlamanız gerekecek.

• Uyumlu yönetim: Kurucu ekiplerin liderleri ortaklaşa işbirliği yapacak ve yeni bir strateji oluşturacaktır. Üyeleri kendi ekiplerinde yönetecekler ve yeni hedeflere ulaşmak için çalışacaklar. Çoğu smarketing uygulayıcısı, yeniden görev değişikliği veya yeniden işe alma güçlükleriyle sonuçlanmadığı için bu liderlik biçimini takip eder.
• Birleşik yönetim: Orijinal ekipler dağıtılır ve seçilen üyeler veya yeni işe alınanlarla tek bir pazarlama ekibi oluşturulur. Yeniden yapılandırılan ekip için bir lider atanır. Bu tür bir revizyon, ek işe alma, yıpranma ve eğitim maliyetlerini içerir.

Hangi seçeneği seçerseniz seçin, sürekli destek ve işbirliğine ihtiyaç duyduğunuz için yönetiminizin katılımını sağlayın.

Teknik konularda netlik kazanın

Ekipleriniz, ideal alıcı kişiliğinin tam olarak aynı tanımını takip ediyor mu?

Alıcı yolculuğundaki kilometre taşları açıkça zihinlerine kazınmış mı?

Bir kampanyanın nihai hedefi nedir?

Hangi metrikler önemlidir?

Pazarlama denemenizin başarılı olmasını istiyorsanız, bu soruların başlangıçta ele alınması gerekir. Ayrıca ekipleriniz için terimler ve kriterler tanımlamanız gerekir.

Satış hunisi Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL) ve satışta nitelikli müşteri adayları (SQL) ile ilgili olarak kullanılan iki yaygın terim.

Bunlar, bir müşteri adayının/olasılığın/müşterinin alıcı yolculuğunda bir sonraki aşamaya devredildiği temas noktalarıdır. Ayrıca herhangi bir satış hunisi için kritik ölçütlerdir.

MQL müşteri adayları, müşteri olma konusunda diğer müşteri adaylarından daha niteliklidir. İstihbarat ve analitik araçları, MQL'lerin belirlenmesinde çok önemli bir rol oynamaktadır.

SQL, alıcı yolculuğunda bir sonraki aşamaya hazır kabul edilen bir potansiyel müşteridir. Bu, hem pazarlama hem de satış ekipleri tarafından yapılan bir değerlendirmeye dayanmaktadır.

MQL ve SQL ve bunların geçiş hızı, bir smarketing ekibinin can damarıdır. Satış ve pazarlama ekipleri tanımları konusunda aynı sayfada değilse, çatışmalar olması zorunludur.

Sıkı transferler yapın

Bir pazarlama ekosisteminde, katı bir devir politikası, sayılar düşerken parmakla göstermeyi ortadan kaldırmaya yardımcı olabilir. Ayrıca herkesin aynı sayfada olmasını ve nasıl ilerleyeceğini bilmesini sağlayacaktır.

Aktarma işlemleriyle ilgili bazı endişeler şunlardır: Aktarma nasıl olacak - CRM veya e-posta veya anlık ileti? Hangi protokol izlenecek? Bir sorun büyürse suçlu kim? Çeşitli görevler için TAT nedir?

Şirketinizde bir devir teslim kültürü benimserseniz, kaçırılan teslim tarihlerini azaltabilir ve kaybedilen olası satışları sınırlayabilirsiniz.

Çözüm

Pazarlama karmaşık değildir. Bunun arkasındaki mantığı anlarsanız, kendinizi pazarlamanın yenilikçi yollarını geliştirebileceksiniz. Anahtar, satış ve pazarlama ekiplerinizi yakın ve kişisel tutmaktır - gerisi bunu takip edecektir.