Ürüne Dayalı Büyüme Nedir? Ve Neden Önemli?

Self servis çağında, kullanıcılar yazılımı 20, 10 veya hatta beş yıl önce yaptıkları gibi seçmiyorlar. Bu, alıcıdan ziyade son kullanıcının yaşıdır. Artık satış konuşmasına dayalı veya gıcık bir satış görevlisinden ürün satın almak istemiyorlar. Kullanıcılar, önce deneyerek kendi kendilerini eğitmek ve yazılım ürününün değerini öğrenmek isterler.

Ürüne dayalı büyüme (PLG) tam olarak bununla ilgilidir: ürünü öne ve merkeze koymak ve potansiyel müşterileri satışlarla aramalar yoluyla zorlamak yerine, kullanıcılar ürünü hemen kullanmaya başlayabilir.

Araştırmalar, dört B2B alıcısından üçünün bir satış temsilcisi yerine kendi kendine eğitim vermeyi ve bir uygulama aracılığıyla satın almayı tercih ettiğini gösteriyor. ¹ Bu, günümüz tüketicilerinin parayı yatırmadan önce ürünün doğru olup olmadığını görmek için ürünü deneyimlemek ve anlamak istediği anlamına gelir. Bu değişim, ürünün maddi olmadığı ve kullanıcıların ürünü hemen şimdi kullanmaya başlamak istediği bir hizmet olarak yazılım (SaaS) endüstrisinden daha fazla birkaç endüstriyi etkiliyor.

Bu makalede, ürüne dayalı büyümenin ne olduğuna, şirketlere (özellikle SaaS) nasıl yardımcı olduğuna ve ürün liderliğinde bir büyüme stratejisinin nasıl oluşturulacağına derinlemesine bir dalış yapıyoruz.

Ürüne dayalı büyüme nedir?

Ürüne dayalı büyüme, bir şirketin büyümesinin ürünün kendisi tarafından yönlendirildiği bir iş metodolojisidir. Ürünün, müşteri edinmenin, dönüştürmenin ve elde tutmanın birincil yolu olduğu bir pazara giriş stratejisidir.

Slack, Expensify, Zoom ve Dropbox'ın ortak noktası nedir? Hepsi PLG şirketleri. Muhtemelen bu uygulamaları günlük yaşamınızda kullanmışsınızdır. Bu ürünlerden herhangi birinin demosu için açılış sayfalarını gözden geçirdiğinizi, teknik incelemeleri okuduğunuzu veya satış görevlileriyle iletişime geçtiğinizi hatırlıyor musunuz? Hayır. Muhtemelen ürünün deneme sürümüne veya freemium planına kaydoldunuz ve hemen kullanmaya başladınız.

Başka bir deyişle, ürünün kendisi aracılığıyla fiyatlandırmadan özelliklere ve SSS'lere kadar tüketicinin bilmesi gereken her şeyi sağlar. Doğru yapıldığında, ürün liderliğindeki büyüme inanılmaz derecede güçlü olabilir. Sadece yeni, uzun vadeli ödeme yapan müşterileri çekmek ve elde tutmakla kalmaz, aynı zamanda kârlılığınızı da iyileştirebilir.

Bu satın almadan önce dene self servis yaklaşımı, özellikle müşteri yolculuğunun araştırma ve değerlendirme aşamalarında etkilidir. Bu nedenle, ücretsiz denemeler veya ücretsiz seçenekler, genellikle ürüne dayalı büyüme stratejisinin merkezinde yer alır. Bu nedenle, ürün odaklı büyüme modelini seçen şirketlerin %75'i ilk adım olarak ücretsiz bir model veya ücretsiz deneme sunmayı tercih ediyor. ² Potansiyel müşterilere ürünü test etmek için "anahtarları" verir ve aşağıdakileri kaldırır:

• sıkıcı kayıt işlemleri
• demo ihtiyacı
• zaman alıcı işe alım
• gizli ücretler.

Bunun yerine, üretkenliği artıran kullanımı kolay, iyi tasarlanmış bir ürün olan kullanıcıların sevdiği şeyleri ikiye katlar. Bir üründen ziyade iyi bir kullanıcı deneyimi satmakla ilgilidir. Ve müşteriye anlatmak yerine ürününüzü göstermekle ilgilidir. Ve neler yapabileceğini gösterdikten sonra, ücretli bir plana geçmek veya ürünü satın almak hiç de kolay değil.

Avantajları nelerdir?

Ürün liderliğindeki bir büyüme stratejisi, geleneksel satış modelini tersine çevirir. Müşteriler önce ürünü kullanmaya başlar ve takılırlarsa, örneğin ürünü bir uygulamayla nasıl entegre edeceklerinden emin değillerse, belirli bir işlevi kullanmakta zorlanıyorlarsa veya ürün içinde yükseltme yapmak kolay değilse, iletişime geçerler.

Bununla birlikte, satış odaklı bir strateji, müşteriyi elinden tutar ve genellikle bir demo veya ücretsiz deneme kullanarak bir satış döngüsünde A noktasından B noktasına götürür. Bu, proaktif olarak görülse de, hem işletme hem de alıcı için işleri yavaşlatabilir.

Ürün liderliğindeki bir büyüme stratejisi, sunabileceği şekilde işinizi sürdürebilir ve büyütebilir:

• Daha kısa bir satış döngüsü: Potansiyel müşterilerinizi dahil ederek, satış ekipleri üzerindeki yükü, değere ulaşma sürenizi (TTV metriği) ve genel satış döngüsünü önemli ölçüde azaltabilirsiniz.
• Daha düşük müşteri edinme maliyetleri (CAC): 'Gösterme anlatma' yaklaşımı ürünün satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri işlevlerini içerdiği anlamına geldiğinden, bu satış ve pazarlama giderleri üzerinde aşağı yönlü bir baskı oluşturarak CAC maliyetlerini düşürür.
• Çalışan başına daha yüksek gelir: Daha az elde tutma, satış görevlilerine olan ihtiyacınızı azaltır ve müşteri başına daha yüksek kar marjları sağlar.
• Ölçeklenebilirlik: Ürün odaklı büyüme pazarlaması, müşteri başarı ekibinizin zamanına ve kullanılabilirliğine bağlı olmayan ücretsiz denemeler ve ücretsiz planlar sunarak kolayca ölçeklendirilebilir. Bunun yerine ideal bir müşteri profili oluşturabilir ve onları çekmek için etkili bir strateji oluşturabilirsiniz. Böylece rakipleriniz satış ekiplerini kurarken, kaynaklarınızı genişletmek için kullanabilirsiniz.
• Artan ağızdan ağza pazarlama: Kullanımı kolaysa ve yapılması gerekeni yapıyorsa, kullanıcılar bunun hakkında konuşacaktır. Mutlu bir kullanıcı, gelişmiş ağızdan ağıza tanıtım anlamına gelir. Ve tüketicilerin %88'i, tanıdıkları kişilerden gelen ağızdan ağza onaylara en yüksek düzeyde güvenmektedir. ³
• Ürün içinde ek satış yapmak mümkündür: Ürünün kendisi bir müşteri edinme aracı olarak hareket ettiğinden, satış, müşteri hizmetleri ve pazarlama işlevlerini ürünün içine yerleştirebilirsiniz. Örneğin, Shopify'ı düşündüğünüzde, müşteri hizmetlerini beklemektense çevrimiçi destekle iletişime geçmek veya SSS'lere gitmek daha kolay ve kullanışlıdır.

Yazılımın çevrimiçi doğası nedeniyle, ürüne dayalı büyüme genellikle teknoloji veya SaaS şirketleriyle ilişkilendirilir. Ancak ürüne dayalı büyüme ilkeleri, B2C dahil olmak üzere çoğu işletmeye yardımcı olabilir. Örneğin, ürün liderliğindeki bir B2B yazılım şirketi, ürününün ücretsiz deneme sürümünü sunabilirken, ürün liderliğindeki bir B2C e-ticaret şirketi, belirli bir miktarın üzerindeki siparişlerde ücretsiz gönderim sunabilir.

2016'da ²¹ milyar dolardan 2020'de 687 milyar dolara yükselen piyasa değeri ile ürün liderliğindeki işletmeler yükselişte. bu yıl daha fazla. ⁵

Dezavantajları nelerdir?

Freemium kullanıcılarını premium'a dönüştürme

Bazı freemium modelleri çok cömert olabilir. Eğer öyleyse, çok fazla vererek, birçok kullanıcı yine de freemium modeline geçecek ve çok azı premium'a dönüşecek. İşletmeler, nakitlerinin çoğunu bu freemium müşterilerini desteklemek için harcayabilirler. Sağlıklı karlar yaratmak için PLG işletmelerinin premium modele geçecek kritik bir kullanıcı kitlesine ihtiyacı var.

para kazanma

Bir çözüm, freemium'dan para kazanmaktır. Bu, reklamları dahil ederek gelirinizi artırabilir ve reklamsız bir premium sürümün avantajını sağlar. İşletmeler, kayıtlar ve davranışlarla elde ettikleri müşteri bilgilerini satıcılara satmak için de kullanabilirler.

Muşteri kazanımı

Freemium planlarının müşteri kazanımını iyileştirmesi gerekiyor. Ve bir kez edinildiklerinde, onların aktif kullanıcılar olmasını istersiniz. Bu, ürüne mümkün olduğunca fazla self servis yüklemek anlamına gelir, böylece kullanıcılar hayal kırıklığına uğramaz veya değeri görmez ve kayıtlı kalırken ürünü terk eder.

Müşterileri başarılı bir şekilde çekmek, olası satışları yönlendirmek ve işinizi büyütmek mi istiyorsunuz?

Bugün işinize uygun, Ürün liderliğindeki bir büyüme stratejisi oluşturun.

Ürün liderliğindeki büyüme ve Satış liderliğindeki büyüme

Satış odaklı büyüme (SLG) şirketlerinin pazarlama stratejileri genellikle içerik oluşturma, hizmet sayfaları ve potansiyel müşterileri yakalamak için harekete geçirici mesajlar içerir. Pazarlama yoluyla oluşturulan olası satışlar daha sonra otomatik ve kişiselleştirilmiş e-postalar ve takipler kullanılarak dikkatlice beslenir.

Ürün liderliğindeki büyüme, bunun eski ve zaman alıcı bir yol olduğunu söylüyor. Hizmet sayfaları (genellikle yalnızca bir veya iki olsa da) ve içerik vardır. Ancak PLG şirketleri, iş ve gelir büyümesini yönlendirmek için ürünü öne ve merkeze koyarak ürünün ayak işlerini yapmasına izin veriyor. Ürün:

• kullanıcıyı ürünü ücretsiz deneme veya sınırlı freemium planı aracılığıyla denemeye teşvik eder
• Müşteriler mevcut planlarını abone olduklarında veya yükselttiklerinde kendi kendine katılmaya izin verir

Ürün liderliğindeki büyüme şirketlerine örnekler

B2B ve B2C şirketleri ürün odaklı bir yaklaşım benimsemiştir. Bazıları bir PLG stratejisinin unsurlarını kullanırken, diğerleri bunu toptan benimsemiştir. Dünyanın en başarılı SaaS şirketlerinden bazıları, bunu yıllardır kullanıyor - bunun için sonuçları gösteriyor.

• Dropbox: Dropbox, potansiyel müşterilere üç cihazda kullanmaları için 2 GB depolama alanına erişim sağlayan ücretsiz bir plan sunar. Mevcut kullanıcıların ürün deneyimini artırarak yeni müşteriler çeker. Nasıl? Daha fazla depolama alanı elde etmek için mevcut müşterilerin Dropbox'ı bir arkadaşına (kaydolması gereken) yönlendirmesi yeterlidir - bu kadar kolay. Bu yaklaşımla, dosya barındırma hizmeti 10 yıldan kısa bir sürede 1 milyar doları aştı. ⁶
• Slack: Slack PLG yaklaşımı, kuruluşundan itibaren sadece beş yıl içinde 7 milyar dolar değerinde olmasına yardımcı oldu. ⁷ Mesajlaşma uygulaması, müşterilerin ücretli bir plana yükseltmeden önce platformu test etmesine olanak tanıyan ücretsiz bir plan sunar.
• SurveyMonkey: SurveyMonkey müşterileri anketleri yönetirken, anketin alıcıları (veya şirketleri) de SurveyMonkey hakkında bilgi sahibi olur. Bu, SurveyMonkey'in viralliğini artırır. Ve bu nedenle, kuruluşundan 20 yıl sonra, SurveyMonkey yıldan yıla %20 büyümeyle gurur duymaktadır. ⁸

Ürün odaklı bir büyüme stratejisi oluşturmak

Ürün odaklı bir büyüme stratejisi oluşturmak karmaşık görünebilir, ancak olması gerekmiyor. Ürüne dayalı büyüme stratejisinin amacı, ürüne bakış açınızı ve ürünün kullanıcılarla olan ilişkisini değiştirmektir. Ve sonra tüm enerjinizi bu ilişkiyi güçlendirmeye odaklayın. Güçlü bir ürün liderliğindeki büyüme stratejisinin temel itici güçlerine bakalım.

İç hizalama

Her ekibin aynı hedef doğrultusunda çalışması gerekir - en iyi ürün deneyimini sunmak. Bunu yapmak için bir 'ürün' ekibiniz olamaz; Şirket genelinde ortak bir dil ve raporlama sistemi ile her departmanın ürününüze odaklanması gerekir.

Bu, satışlardan, müşteri hizmetlerinden ve destekten kurtulmak anlamına gelmez - onların ürün için ve ürün içinde çalışmasını sağlamak anlamına gelir. Bu, siloları parçalamayı çok önemli hale getirir. Ekipler, herkesi bir araya getirerek daha etkili bir şekilde iletişim kurabilir ve koordine edebilir, bu da genel karar vermeyi geliştirir.

Müşteri yolculuğunu ve sorunlu noktaları anlayın

Etkileyici ve değerli bir ürün deneyimi yaratmadan önce, müşterilerinizin yolculuğunu ve sıkıntılı noktalarını gerçekten anlamanız gerekir. Ürününüzün tamamı, kullanıcılarınızın sorunlarını çözmelerini ve sorunlu noktalarını çözmelerini mümkün olduğunca kolaylaştıracak şekilde, kullanıcının yolculuğu etrafında oluşturulmalıdır.

Örneğin hizmet ve işe alım sayfaları, ürün özelliklerine odaklanmak yerine, kullanıcıların hedeflerine ve sorunlu noktalarına odaklanmalı ve hemen çalışmaya başlamalarına izin vermelidir. Kullanıcılara özelliklerden bahsetmek yerine, sorunları kendileri çözebilmeleri için ürünü kullanmalarına izin verin.

Veriye dayalı kararlar verin

Veriler, ürününüz ve kullanıcıları arasındaki etkileşimleri izlemek için kullanılabilir. Örneğin, kullanıcıların neyi değerli bulup bulmadığı, bir çalma listesindeki terk edilmiş alışveriş sepetleri veya atlanan şarkılar gibi dijital eylemlere bakılarak ölçülebilir.

Aşağıdakileri anlamak için belirli B2B karşılaştırmalarını ve ölçümlerini de kullanmalısınız:

• Değere dönüşme süresi : Bu, bir kullanıcının edinmeden etkinleştirmeye geçmesi için geçen süreyi ifade eder. Basitçe söylemek gerekirse, bir kullanıcının ürününüzün değerini anlaması için geçen süredir. Kullanıcıyı hemen ürüne dahil ederek, değer elde etme süreniz iyileşir.
• Edinme oranı: Toplam müşteri sayısına kıyasla kaç yeni müşteri aldığınızı ölçün. Değer verme zamanınız ne kadar kısa olursa, kullanıcı edinme oranınız o kadar iyi olur.
• Müşteri edinme maliyetleri: Bu, ürün liderliğindeki büyüme stratejinizin işe yarayıp yaramadığının iyi bir göstergesidir. Müşteri edinme maliyetleriniz düşüyorsa, ürün odaklı stratejiniz işe yarıyor.
• Elde tutma oranları: Satış odaklı stratejiler genellikle yeni müşteri adaylarına öncelik verir ve mevcut kullanıcıları ihmal eder; ürün odaklı stratejiler, mevcut kullanıcıları memnun ederek yeni kullanıcıları çeker. Kullanıcıları nasıl elde tuttuğunuzu görmek için bu metriği izleyin.

SaaS şirketleri için ürün liderliğindeki büyüme

Ürün liderliğindeki işletmeler, başarılı büyüme stratejileri için kural kitabını yırttı. Ancak, tüm şirketlerin %100 ürün liderliğindeki bir yaklaşımı benimsemesi gerekmiyor - veya yapması gerekmiyor. Ancak birçok işletme, özellikle SaaS işletmeleri, potansiyel müşteriler ve kullanıcılar edinmek ve işlerini büyütmek için PLG ilkelerini kullanabilir. İşletmelerin kullanabileceği PLG öğeleri şunları içerir:

• Freemium modelleri: Ancak, yalnızca büyük bir kullanıcı tabanıyla değil, çok az gelir elde ettiğinizden veya hiç gelir elde etmediğinizden emin olmak için bu kullanıcı tabanından para kazanmak için bir stratejiye ihtiyacınız var.
• Önce ürün ve müşteri deneyimi yaklaşımı: Herhangi bir başarılı ürün liderliğindeki büyüme stratejisinin özü, olağanüstü bir müşteri deneyimi ile başlar.
• Web'den ürüne benimseme: Kullanıcıların yazılımı anında, web'den ürüne, dönüştürmeyi optimize ederek ve yaşam döngüsü boyunca kullanıcı davranışını takip etmelerini sağlayın.
• Ürünle birlikte ek satış: Müşteri yolculuklarını anlayarak, örneğin bir veri depolama yükseltmesiyle, kullanıcıların ihtiyaç duyduğu noktada üst satış yapabilirsiniz.

Gripped'de, işinizin büyümesine yardımcı olmak için ürüne dayalı büyüme unsurlarından verilere derinlemesine incelemelere kadar bir dizi strateji kullanıyoruz. Büyüyen B2B, SaaS ve teknoloji işletmelerine odaklandık, büyüme konusunda tutkuluyuz ve işletmelerin karşılaştığı dijital büyüme sorunlarının üstesinden gelmek için donanımlıyız.

B2B alıcıları kendi kendilerini eğitmek ve kararları kendi yöntemleriyle vermek isterler. Yaklaşımımız derinden bu felsefeye dayanmaktadır. Yaklaşımımızı test etmek, öğrenmek ve sürekli geliştirmek için dijital kanalları kullanıyoruz.

Gripped'in size nasıl yardımcı olabileceğini görmek için bugün ücretsiz bir büyüme denetimine kaydolun.

¹ Self Servis Araştırma B2B Pazarlamayı Nasıl Değiştirecek?

² Ürüne Dayalı Büyüme Kıyaslamaları 2022.

³ Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Önemi – İstatistikler ve Eğilimler

⁴ Ürüne Dayalı Büyüme için Nihai SaaS Kılavuzu.

⁵ Ürüne Dayalı Büyüme Kıyaslaması 2022.

⁶ Dropbox'ın Kısa Tarihi

⁷ Slack'in Müşteri Deneyimine Bağlılığı Nasıl Yönlendiriyor?

⁸ Ürüne Dayalı Büyüme Nedir? Nasıl Çalışır ve Bunu Doğru Yapan 5 Şirket.