Müşteri Adayı Puanlaması Nedir ve Nasıl Çalışır?

Satış hunisinde çok fazla potansiyel müşteri var mı?

Satış temsilcileri, davranışları ölçmek için onları izleyemiyor mu?

Bu, Kurşun Puanlamanın resme girdiği yerdir! Çok sayıda potansiyel müşteriniz olduğunda, müşteri adaylarını izleyebilir ve onlara bir puan atayarak nicelleştirebilirsiniz.

Bununla birlikte, belirli bir parametre olmadan olası satışları rastgele konumlandırırsanız, dönüşüm hunisindeki yüksek potansiyel müşteri adaylarını kaçırma olasılığı yüksektir.

Her müşteri adayı esastır ve davranışlarını izlemek gereklidir. Bu alıştırmayı uygulamak için kuruluşunuzda bir lider puanlama sistemine ihtiyacınız var.

Bugün bu blog, müşteri adayı puanlaması hakkında öğrenmeniz gereken her şeyi kapsayacak:

• Lider puanlama nedir?
• O nasıl çalışır?

Lider Puanlama Nedir?

Müşteri adayı puanlaması, önceden ayarlanmış belirli parametrelere dayalı olarak nitelikli müşteri adaylarının sıralanmasıdır. Genellikle bu, her müşteri adayına sayısal bir değer verilerek veya satın almaya ne kadar hazır olduklarına bağlı olarak "sıcak", "soğuk" veya "sıcak" olarak adlandırılarak yapılır.

Bir müşteri adayı, farklı özelliklere göre puanlanır. Nitelikler, bir liderin katılımını içerir; size verdiği bilgiler, fiyat araştırması, ürününüzü incelemesi, blog yazınızı okuması vb.

Not – Lider puanlama sistemi yalnızca kurulum uygun olduğunda ve düzenli olarak kullanıldığında. Aksi takdirde, pazarlama ve satış ekibi için zaman, kaynak ve emek kaybı olur.

Örneğin, sizinle meşgul olan iki potansiyel müşteriniz var. Ürününüzün özelliklerini ve fiyatını soran bir sorgu gönderildi. Bir diğeri blog yazınızı okumak ve ürününüzü incelemekle meşgul.

Müşteri adayı puanı, ürün özelliklerine ve fiyatına ilgi gösteren müşteri adayı için iyi olacaktır. Sorgusu, bu ürünü satın almak için belirli bir hedefi olduğunu gösteriyor. Ama ikincisinin ilgisi geneldir.

Ürün hakkında bilgi sahibi olmak için web sitenizle etkileşime girmiştir. Dolayısıyla ikinci kurşun için puan daha az olacaktır.

Bu puana bağlı olarak, satış ve pazarlama ekipleriniz, lider yetiştirme sürecini önceliklendirme konusunda net bir fikre sahip olacaktır. Yukarıdaki senaryo için, birincisine ikincisinden daha fazla zaman ve çaba harcanmalıdır.

Lider Puanlama Faktörleri nelerdir?

Bir müşteri adayı için tam puanı belirlerken göz önünde bulundurulması gereken birden çok müşteri adayı puanlama faktörü vardır. İşte bazıları:

demografi

Ürünü satmadan önce aklınızda belirli sorular olmalıdır. Potansiyel müşteriniz hangi lokasyona ait ve hangi yaş grubuna giriyor? Bu tür bir soru, müşteri adayı puanlama sürecinizi kolaylaştırır.

Örneğin, potansiyel müşteriniz hedeflediğiniz yaş grubunda ama coğrafi bölgelerin sisteminizde olumsuz noktaları var. İşte tam da bu noktada, potansiyel müşterilere puan verilmesi işin içine giriyor.

Bu müşteri adayı için eksi puanlar atayabilirsiniz. Bir potansiyel müşteri, hedeflediğiniz bir yere (coğrafi bölge) aitse, ona ekstra puan verirsiniz.

Şirket Bilgisi

Bir B2B platformundan iseniz, şirket bilgileri müşteri adaylarını puanlamak için çok önemlidir. Bir müşteri adayına puan vermeden önce, şirketin gelirini, çalışan büyüklüğünü vb. bilmeniz gerekir. Potansiyel müşteriniz hedeflediğiniz kategorinin altına giriyorsa, o müşteri adayının puanı iyi olacaktır. Satış ve pazarlama ekipleri, puana göre müşteri adayına öncelik verebilir.

Alıcıların Davranışı

Alıcıların davranışlarını izlemenin pek çok yolu vardır. Alıcının davranışını izlemek için her bir kanalı gözlemlemek önemlidir.

Bir olası satışın web sitenizde kaç kez harcadığını görmeniz mi gerekiyor? Fiyatlandırma sayfasına girip girmediği veya ürün sayfanızda ne kadar zaman geçirdiği. Muhtemel bir müşteri olup olmadığını bulmak için her davranış için bir müşteri adayı puanlanabilir.

O liderin hareketini sosyal medyadan da izleyebilirsiniz. Ağlarında ne tür insanlar var? Oradaki faaliyetleri nedir? Sizin gibi herhangi bir müşteriye bağlanıp bağlanmadığını veya başka web sitelerini ziyaret edip etmediğini kontrol edin.

E-posta etkileşimi, bir müşteri adayını puanlamada bir başka etkili faktördür. E-postanızı açıp açmadığını kontrol etmeniz gerekir; eğer öyleyse, onu okumak için ne kadar zaman harcadı - bağlantıya mı tıkladı, yoksa size herhangi bir soru gönderdi mi veya gönderdi mi?

Yukarıdaki davranışların tümü, her olası müşteriyi puanlamak için size net bir resim sağlayacaktır.

İlgi Alanı

Bir müşteri adayının ilgi alanı, müşteri adayı puanlaması yapılırken dikkate alınması gereken bir diğer faktördür. Hangi ürünle daha çok ilgilendikleri, diğer ürünlere ne kadar zaman harcadıkları, ne tür bir sorgu aradıkları vb. gibi potansiyel müşterinizin yakından izlenmesi, her bir müşteri adayını mükemmel bir şekilde puanlamak için büyük bir fırsat sağlayacaktır.

Aktiviteler

Bir müşteri adayının faaliyetleri, müşteri adayı puanlaması sırasında dikkate alınması gereken başka bir faktördür. Potansiyel müşterinizin sosyal medyada, e-postanızı açmada, youtube'da etkileşim kurmada vb. yeterince aktif olup olmadığını kontrol etmeniz gerekir.

Ayrıca, kaç e-postanın açılmamış kaldığı ve müşteri adayınızın kaç e-posta görüp yanıt vermediği de bu durumda çok önemlidir.

Satış döngüsünü gözlemleyin ve ne kadar süre boyunca herhangi bir ürün satın almadığını, görüntülenen web sayfası sayısını ve doldurduğu form sayısını ve indirme sayısını vb. belirleyin. Bir liderin farklı etkinlikleri ilgi düzeyini gösterir ve şunları yapabilirsiniz: onu mükemmel bir şekilde puanlayın.

Satış ve Pazarlama Ekibine Yarar Sağlayan Müşteri Adayı Puanlaması Oluşturma

Lider Puanlama B2B Nasıl Çalışır?

Müşteri adayı puanlama, satış döngüsünün ayrılmaz bir parçasıdır. Bir müşteri adayı puanlarken, yukarıda belirtilen her bir faktörü göz önünde bulundurun. Sıcak müşteri adaylarını belirlerken göz önünde bulundurulması gereken iki temel faktör vardır.

1. Gereksinimlerinin ürünlerinizle uyuşup uyuşmadığını kontrol edin.
2. Alıcının davranışı aracılığıyla ilgi düzeylerini kontrol edin (yukarıda açıklanmıştır)

Örneğin, müşteri adayınız sunduğunuz ürünleri arıyor, abonelik geçmişi iyi, çevrimiçi ilgi gösterdi, formları doldurdu. Her aktivite için size 20 atanmış ve belirli müşteri adayının toplam puanı 80'dir. Artık sistem onları otomatik olarak sıcak müşteri adayı olarak işaretleyecektir.

Benzer şekilde, bir müşteri adayı, nitelikli müşteri adayları için bir ölçüt belirlediğiniz bir düzeye ulaştığında, bu onu beslemenin ve dönüştürmenin tam zamanıdır.

Bazen, negatif bir puan da burada hayati bir rol oynar. Daha önce bir müşteri adayıyla iletişime geçmemeniz gerektiğini gösterir. Bir müşteri adayıyla gerekli süreden önce iletişime geçmek zaman kaybıdır ve çoğu satış temsilcisi bu durumda müşteri adayı puanlama süreci aracılığıyla zamandan tasarruf sağlar.

Yapay zeka ve makine öğrenimi çağı her şeyin üstesinden geldiğinden, manuel puanlama süreci verimsiz hale geldi ve otomatik müşteri adayı puanlama sistemi makul bir dönüşüm oranı sağlıyor.

Müşteri Adayı Puanlaması için Eylemler şunları içerir:

Sayfa Görüntüleme Sayısı

Hangi sayfayı görüntülüyorlar?

Kariyer sayfası puanlarını düşürür.

Fiyatlandırma sayfası puanlarını artırır.

Site Arama

Potansiyel müşteriler ne arıyor?

Aramalar ilgi alanlarını ve önceliklerini gösterir.

İndirilenler

İndirilen belirli öğeler, satın alma döngüsündeki olası satışların konumunu gösterir.

E-posta İşlemleri

Açılan her e-posta için puan yok

Gönderimler, Tıklamalar ve sayfa görünümleri puan verir

Açılış Sayfaları

Hangi açılış sayfasını ziyaret ediyorlar?

Hangi ürün veya hizmet onların ilgisini çekiyor?

Açılış sayfası dönüşüm hunisinin hangi bölümüne giriyor?

Web seminerleri

Müşteri adaylarının acı noktaları nelerdir?

Bağlantı Tıklamaları

Özel bağlantı tıklamaları, olası satışın alıcının döngüsünde nerede olduğunu gösterir

Videolar

Müşteri adaylarının ilgilendiği konu hakkında iyi bir fikir verir

Müşteri adaylarının satış hunisinde nerede olduğunu gösterir

Müşteri Puanı Neden Önemlidir?

Aberdeen Research'e göre, lider puanlama sistemine sahip şirketler, puanlama sistemi olmayan şirketlere göre %192 daha fazla işlem gerçekleştiriyor.

Müşteri adayı puanlama, müşteri adayı oluşturma sürecinde büyük bir öneme sahiptir. Her organizasyonun nihai amacı, mümkün olduğu kadar çok müşteri adayını ücretli müşterilere dönüştürmektir. Müşteri adayı puanlama süreci, dönüşüme yardımcı olur ve başka şekillerde yardımcı olur. Onlar:

• Satış ekipleri, doğru müşteri adaylarına odaklanarak çok zaman kazandırır.
• Puanlama, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurmasını sağlar.
• Hangi müşteri adaylarına öncelik verilmesi gerektiğini belirlemeye yardımcı olur.
• Satış konuşmalarının kişiselleştirilmesine yardımcı olur.
• Lider puanlama, iş verimliliğini artırır.
• Uygun bir lider yetiştirme stratejisinin uygulanmasına yardımcı olur.
• Müşterinin daha iyi anlaşılmasını sağlar.
• Bir kuruluşun satış ve pazarlama ekiplerinin uyumlu hale getirilmesine yardımcı olur.

B2B'de Lider Puanlama

Eloqua'nın öncü puanlama sistemleri kullanan 10 B2B şirketinin yaptığı bir araştırmaya göre, kapanış oranları %30, şirket geliri %18 ve anlaşma başına gelir %17 arttı.

Çoğu B2B organizasyonunun satış ve pazarlama ekipleri arasında uyumsuzluklar vardır. Lider puanlama sistemini dahil ederek, bu organizasyonlar her iki takım arasında iyi bir uyum sağlar.

Bunun dışında, B2B lider puanlama faktörleri B2C'den biraz farklıdır. Demografik bilgiler, şirket bilgileri, alıcıların davranışları, ilgi alanı ve faaliyetler gibi yukarıda belirtilen faktörler de bir B2B müşteri adayı puanlama sisteminde dikkate alınmalıdır.

Müşteri Adayı Puanlama Modeli için En İyi Uygulamalar nelerdir?

Negatif Puanlar veya Puan Düşürmesi Kullanma

Yalnızca web sitenizi ziyaret eden ve alıcının döngüsüne girmek için istenen herhangi bir eylemi yapmayan potansiyel müşterileri ayıklayın. İş arayanlar veya sadece amaçları için markanızı araştıran biri olabilirler.

Farklı Ürün veya Hizmetler İçin Farklı Puanlama Modelleri

İlgilendikleri ürün veya hizmetlere olan ilgileri hakkında iyi bir fikir sahibi olmak için ürünleriniz veya hizmetleriniz için her zaman farklı puanlar koyun.

Güçlü Bir Müşteri Adayı Puanlama Eşiği Oluşturun

Sistemde belirli bir puana ulaştığında müşteri adaylarını satış hunisine otomatik olarak göndermek için otomasyonu kullanın.

Yüksek Değerli Eylemlere dayalı Müşteri Adayı Puanını Özelleştirin

Web sayfalarında veya diğer yüksek değerli etkinliklerde herhangi bir işlem yaptıklarında potansiyel müşterilerinize puan verirken net olun.

Doğru Eylemleri Kullanın

Ziyaretçilerin istenen eylemi gerçekleştirmesi ve alıcı döngüsüne hazır olması için potansiyel müşteriye dönüştürmesi için doğru eylemlerin uygulanması çok önemlidir.

Çözüm

B2C veya B2B sektöründe olmanız fark etmez; uygun bir müşteri adayı puanlama sistemi uygulamak size fayda sağlayabilir. Puanlama müşteri adayları, satış ve pazarlama ekiplerine birden fazla şekilde yardımcı olur. Müşteri adayı puanları, müşteri adayı önceliklendirmesinden beslemeye kadar her satış döngüsü aşamasında her müşteri adayına harcanan kaynak sayısını belirlemelidir.