Kurşun Besleme Nedir ve Nasıl Çalışır?

Çoğu B2B satış uzmanı, bir olası satışın iş geliştirmenin en önemli yönlerinden biri olduğuna inanır. Hemen hemen her satış yaklaşımı, bir müşteri adayı belirlendikten sonra başlar. İdeal bir dünyada, bir lider satış huninizde verimli bir şekilde hareket edecek ve ürününüzü/hizmetinizi satın alacaktır. Ama ideal bir dünyada yaşamıyoruz, değil mi? İşte burada kurşun besleme devreye giriyor.

Neredeyse her müşteri adayının beslenmeye ihtiyaç duyduğunun farkında değilseniz, size bir örnek üzerinden yol göstermeme izin verin. Kaç kez bir web sitesini ziyaret ettiniz, kaydoldunuz, göz attınız, satın almadınız - ve ertesi gün o web sitesinden tekliflerle dolup taşıyorsunuz? İlgili, değil mi? Bu örnek, kurşun beslemeyi çok basit gösteriyor, ama öyle değil.

Kurşun besleme nedir?

Müşteri adayı yetiştirme, satış oluşturmak için satış hunisinin her aşamasında satış süreci boyunca bir müşteri adayının teşvik edilmesi sürecidir. Doğru beslenme, doğru yerde ve zamanda bir müşteri adayını doğru teklifle (kaynaklar, indirimler, ücretsiz ürünler vb.) hedeflemeyi gerektirir.

Bir pazarlamacı, ürünlerini doğrudan bir lidere satamaz. Liderin sorununu anlayarak ve ona değer vererek yaklaşımını yumuşatması gerekir. Bir müşteri adayının sorunlarını anladıktan ve gereksinimlerini bulduktan sonra, e-postalar/bildirimler/SMS/içerik vb. yoluyla öneriler veya çözümler sağlamanız gerekir.

Burada dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta empatidir. Empati, özellikle potansiyel müşterileri beslerken bir pazarlamacının sahip olması gereken temel becerilerden biridir. Müşterinizin sıkıntılı noktalarını belirleyin ve onları doğru tekliflerle hedefleyin – bu şekilde lider yetiştirmede kazanırsınız.

Kurşun besleme neden önemlidir?

Ücretli müşteriler edinmenin önemli bir süreci olduğu için iyi hazırlanmış bir müşteri yetiştirme stratejisi uygulanmalıdır. Satış sürecinizde lider besleyici adımlara sahip olmanın çeşitli faydaları vardır.

• Nitelikli potansiyel müşteriler oluşturun
  
  İlk temas noktasında, lideri ve gereksinimlerini bilmek çok zordur. Müşteri adayı yetiştirme süreci, müşteri adaylarının gereksinimlerini bilme ve ürününüzü anlamalarını sağlama fırsatı sunar. Ayrıca, gereksiniminin teklifinize uygun olup olmadığını da anlayabilirsiniz. Her şey yolunda gittiğinde ve müşteri adayınız teklifiniz hakkında doğru bir anlayışa sahip olduğunda, onun ilgisine göre onu nitelikli bir müşteri adayı olarak düşünebilirsiniz.
  
  
• Müşteri adaylarının daha iyi anlaşılması (İlgi veya Ağrıyı Tanımlayın)
  
  
  Yukarıdaki nokta gibi, müşteri adayı yetiştirme süreci bir müşteri adayını doğru şekilde anlamayı kolaylaştırır. Onunla iletişim kurmaya başladığınızda, acı noktasını ve istenen çözümü öğreneceksiniz. Tarafınızdan gelen tüm e-postalar, müşteri adayına yardımcı olacak bilgilere ve daha iyi bir anlayış için sorulara sahip olmalıdır.
  
  B2B endüstrisinden iseniz, müşteri adayı yetiştirme süreci, çalışan büyüklüğü, gelir, kısa ve uzun vadeli hedefler ve rakipleriniz hakkındaki görüşleri açısından liderliği anlamanıza yardımcı olacaktır.
  
  
• Müşteri adaylarını segmentlere ayırmak kolay
  
  
  Günlük olarak karşılaşacağınız farklı müşteri adayları vardır. Aynı türden müşteri adayı besleme e-postası herkes için çalışmayacaktır. Niyetini veya ilgisini öğrendikten sonra, olası satışları segmentlere ayırmanız gerekir.
  
  Örneğin, e-postanız aracılığıyla sağladığınız bağlantıya tıklanan iki potansiyel müşteri var. Biri tıkladı ve geçmek için fazla zaman harcamadı. Bir diğeri bağlantıya tıkladı ve ürününüzü veya teklifinizi anlamak için uzun zaman harcadı.
  
  Bir sonraki adımda bu müşteri adaylarına iki farklı e-posta gönderilmelidir. Muhtemelen, eski müşteri adayına bir e-posta gönderirken ne sunduğunuzu ve onun için nasıl faydalı olacağını e-postanızda açıklamanız gerekiyor. İkincisine, anlamak için yeterince zaman harcadığı için ürününüzü açıklamak zorunda değilsiniz. Müşteri adayı yetiştirme süreci, olası satışları bölümlere ayırmaya ve e-postayı buna göre hazırlamaya bu şekilde yardımcı olur.
  
  
• Güven oluşturma ve Marka bilinirliği
  
  Şirketlerin çoğu, kalabalığın arasından sıyrılmak için ellerinden gelenin en iyisini yapmaya çalışıyor. Ürünlerinin veya hizmetlerinin değeri ikincil bir kısımdır, ancak burada kaç kişinin gruplarından haberdar olduğu önemli bir sorudur. Lider yetiştirme süreci, izleyiciler arasında marka bilinirliği ve güven yaratmak için geniş bir alan sağlar.
  
  Bir müşteri adayına bir dizi e-posta gönderildiğinde, e-postanızdan geçip geçmediği önemli değil, ancak kesinlikle şirket adınız onun zihninde olacaktır. Yarın, kendi grubunda ürün veya hizmetinizle ilgili herhangi bir tartışmayla karşılaşırsa mutlaka firma adınızdan bahsedecektir. Bu nedenle, lider besleme, güven oluşturma ve marka farkındalığı yaratmada hayati bir rol oynar.
  
  
• Yönlendirmeyi ve yeni müşteri adayı oluşturmayı teşvik etme fırsatı
  
  Değerli içeriğinizi paylaşan mevcut potansiyel müşterinizi besliyorsunuz ve potansiyel müşteriniz, içeriğinizle acı noktasına çözüm buldu. Lideriniz, içeriğinizi aynı durumdan geçen meslektaşları ve arkadaşlarıyla paylaşabilir. Müşteri adayı yetiştirme bu şekilde yeni müşteri adayı oluşturma için bir fırsat yaratır.

Kurşun besleme nasıl çalışır?

Müşteri yolculuğunun üç aşaması vardır. Bunlar; farkındalık, değerlendirme ve karardır. Her aşamada kurşun beslemesi gereklidir.

Örneğin, gelen pazarlama ekibiniz potansiyel müşterilerinize toplu e-postalar gönderdi. Yanıt aldığınızda, bu, potansiyel müşterilerinizin artık sizden haberdar olduğu anlamına gelir (Farkındalık aşaması). Onları beslemek için onlara değer sağlayan içeriği paylaşmanız gerekir.

Yine potansiyel müşterilerinizden yanıtlar aldınız, bu da sizi düşündükleri anlamına geliyor (Düşünme aşaması). Bu aşamada lider yetiştirme süreci iki adımda işler:

• Potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırın
• Potansiyel müşterilerinizi kişiselleştirin

Potansiyel müşterilerinizden yanıt aldıktan sonra, içeriği kişiselleştirmek için potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırabilirsiniz. İçeriğinizi gereksinimlerini karşılıyorsa değerli hale getirebilirsiniz. Müşteri adaylarının gereksinimlerine göre, her müşteri adayı için e-postayı kişiselleştirmeniz gerekir.

Son ve en önemli aşama, ürün veya hizmetiniz hakkında potansiyel müşterilerinizle daha fazla tartışmanın yapıldığı ve bunun onlar için nasıl faydalı olacağıdır (Karar Aşaması). E-postanız, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi başarılı bir şekilde kullanan mevcut müşterilerinizin bir grup örneğini göstermelidir.

Bunların dışında potansiyel müşterilerinizi eğitmek markanızın sesini yükseltebilir. Eğitim verdikten sonra, satış huninizde sahneyi nasıl kurduğunu gözlemleyin. Bu yöntem, potansiyel müşterinizi etkili bir şekilde beslemenize yardımcı olacaktır.

Potansiyel müşteri besleme e-postası nedir?

Bir müşteri adayı yetiştirmek için en çok aranan yöntemlerden biri e-postalardır. Müşteri adayı besleme e-postası, bir ilişki kurmak için zaten satış dönüşüm huninizde bulunan müşteri adayınıza gönderilen kişiselleştirilmiş bir e-postadır. Bu tür e-postaların amacı, onları ücretli müşterilere dönüştürmektir.

Tipik olarak, belirli koşullara bağlı olarak bir müşteri adayına gönderilen bir dizi e-posta vardır. Sürecin bu kısmı “pazarlama otomasyonu” kapsamına girer. Her müşteri adayı, önceden belirlenmiş belirli koşullara bağlı olarak (işletmeyle etkileşim seviyelerindeki farkla tanımlanır) farklı gruplara ayrılır. Bu potansiyel müşteriler daha sonra “damla pazarlama kampanyası” dediğimiz şeye beslenir. Bu kampanyalar, bir satın alma işlemini ikna etmek için onları doğru zamanda doğru tekliflerle hedefleyerek bu potansiyel müşterileri beslemek için tasarlanmıştır.

Lider besleyici e-postalar nasıl yazılır?

Eğer manuel bilgilendirme e-postaları gönderiyorsanız, besleme e-postaları yazarken aşağıdaki adımları göz önünde bulundurabilirsiniz.

• İçeriğiniz potansiyel müşterilerinize değer sağlamalıdır
  
  İçeriğiniz sektörünüz, ürününüz veya hizmetiniz, şirketiniz hakkında bilgiler içermeli ancak ürünlerin derinlerine inmemelisiniz. E-kitabı kontrol etmeyi ve web seminerlerine katılmayı önererek liderliğinizi takip edin.

• E-postalarınızı kısa tutun
  
  Potansiyel müşterinizi beslemek için bir e-posta yazarken, kısa tuttuğunuzdan emin olun. Mümkünse, ayrıntılı bilgi için bağlantı sağlayın. Uzun ve sıkıcı olmamalı. E-postanızı, potansiyel müşterinizin e-postanızın temel çıkarımlarını anlayabileceği şekilde yapılandırın.

• Liderinize ücretsiz bir şey sunun
  
  Potansiyel müşterilerinize yardımcı olacak ücretsiz bir şey sunun. E-kitap, hesap makinesi veya her türlü kurşun mıknatıs malzemesi olabilir. Saldırgan görünmüyor ama olası satışlarınız için iyi bir jest gibi görünüyor. Bu, potansiyel müşterilerinizi daha fazla beslemenize yardımcı olacaktır.

• Besleyici e-postanız için tutarlılığı koruyun
  
  Konu besleyici e-posta olduğunda tutarlılık çok önemlidir. Müşterilerinizin aklında kalmanız çok önemlidir. 1. ve 2. e-postalarınız açılmasa veya cevaplanmasa da sürekli takip etmelisiniz. Liderinizden bir yanıt alırsanız, besleyici e-posta süreci oradan başlar. Siz tutarlılıkla devam edin.

• Satmak yerine eğitin
  
  Bu, besleyici e-posta yazımı söz konusu olduğunda çok önemli bir noktadır. Ürününüzü satmayın, nasıl kullanılacağını ve onu kullanan insanlara nasıl faydalı olduğunu öğretin. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi sadece karar aşamasında ürün veya hizmetinizi direkt olarak sunabilirsiniz.

B2B Lider Besleme

Kurşun besleme, B2B işletmelerinde olduğu kadar B2C işletmelerinde de önemlidir. B2B müşteri adayı yetiştirme süreci biraz zordur, çünkü bu durumda liderler genellikle karar vericilerdir. Ayrıca, bir B2B anlaşması, bir B2C satışından çok daha fazla para içerir.

Bir B2B lider yetiştirme süreci, her aşamada kişiselleştirmeye ihtiyaç duyar. B2B lider yetiştirme süreci söz konusu olduğunda göz önünde bulundurmanız gereken üç temel unsur vardır.

• Alıcının Kişiliğini Anlayın
  
  Bir karar verici veya düşünce lideriyle iletişime geçeceğiniz zaman onun profilini anlamalı ve dikkat çekecek değerli içerikler sunmalısınız. Alıcının kişiliği dışında, daha iyi anlamak için ABM'den (Hesap Tabanlı Pazarlama) geçebilirsiniz.

• Kişiselleştir
  
  İster B2C ister B2B olsun, kişiselleştirme zorunlu bir unsurdur. Yukarıda açıklandığı gibi, ilk temastan sonuncuya kadar e-postanızı kişiselleştirmeniz gerekir.

• Potansiyel müşterinizi eğitin
  
  Potansiyel müşterinizi eğitmeye başladığınızda, kapsamlı ürün bilgisine sahip olun. Karar verici olduklarından, sağladığınız ürün veya hizmetlerin her köşesini bilmeleri gerekecek. Ürünü satmayın, eğitin ve mevcut müşterilerinizin örneklerini sergileyin.

Marketo raporuna göre, web sitenize gelen ziyaretçilerin %96'sı satın almaya hazır değil. İster B2B ister B2C endüstrisi olsun, lider yetiştirme, müşterileri yakalama gücüne sahiptir. Bir pazarlamacı olarak, dönüşüm için satış huninizin her aşamasında liderliğinizi beslemeniz gerekir.