B2B telefonla pazarlama nedir ve bugün hala geçerli mi?

B2B telefonla pazarlama öldü, yaşasın B2B telefonla pazarlama. Yalnızca soğuk arama yapan rastgele insanlardan oluşan bir telefonla pazarlama stratejisi geçmişte kaldı. Ancak işletmelerin ilgilerini dile getirdikten sonra aramaları cevaplayıp bir müşteri adayıyla takip ettikleri gelen telefonla pazarlama canlı ve iyi durumda. Sorun şu ki, her zaman telefonla pazarlama olarak düşünülmüyor.

Günümüzün dijital pazarlama dünyasında, B2B pazarlamacıları, satışları artırmak için iyi bir telefon görüşmesinin değerini göz ardı etmemelidir. Bir ipucunu takip etmek veya hedefli ve zamanında soğuk bir arama yapmak için telefonu almak, modern bir pazarlama stratejisinde hâlâ yerini koruyor. Aslında, satış görevlilerinin %41'i telefonun en etkili satış araçları olmaya devam ettiğini söylüyor. ¹

Daha geniş bir pazarlama stratejisinin parçası olarak kullanıldığında, B2B telefonla pazarlama son derece alakalı olmaya devam ediyor. Ve sadece daha alakalı değil; B2B alanı güven oluşturmak için hala kişisel ilişkilere dayandığından, çok etkili olabilir.

B2B telefonla pazarlama nedir?

Akşam yemeğinde birinin seni arayıp sana yeni bir kredi kartı satmaya çalışması o şey mi? Yoksa daha fazlası mı? Basitçe, B2B telefonla pazarlama, bir işletmenin ürün veya hizmetlerini satmak veya diğer işletmenin ürün veya hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için başka bir işletmeyle iletişim kurmasıdır. Amacı, olası satışlar oluşturmak, ilişkiler kurmak ve satışları kapatmaktır. Bunun için iki tür telefonla pazarlama vardır: gelen ve giden.

gelen telefonla pazarlama

Bu, bir müşterinin belirli ürün veya hizmetlerle ilgilendiği için işletmeyle iletişime geçmesi ve ardından işletmenin takip etmesidir. Tipik olarak, bu, satış ekiplerinin telefonla bir ipucunu takip ettiği zamandır. İletişim, bir arama veya e-posta şeklinde gelebilir veya sosyal medya aracılığıyla ulaşabilirler.

Telefonla yapılan satış konuşmaları, B2B pazarlamada canlı ve etkili. Bu sohbetler, bir kişinin işletmeyle iletişime geçerek sohbet başlatmak istediğinde veya ürün bilgileri aradığında olabilir. Bu, gelen telefonla pazarlamadır.

Giden telefonla pazarlama

Genellikle akla gelen telefonla pazarlama şekli olan giden pazarlama, genellikle ürünlerinize veya hizmetlerinize olan ilgilerini ölçmek için diğer işletmelerle iletişime geçtiğiniz zamandır. Bu, telefonla soğuk arama da dahil olmak üzere soğuk iletişim olarak adlandırılabilir: potansiyel müşterilerle daha önce herhangi bir iletişim kurmadan iletişim kurarak müşteri adayları oluşturmak için kullanılan bir teknik. Ve işe yarıyor, çünkü araştırma, alıcıların %82'sinin bir satış görevlisi kendilerine telefonla ulaştığında toplantıları kabul etmeye istekli olduğunu gösteriyor. ²

B2B telefonla pazarlama kampanyalarının türleri nelerdir?

Her biri kendi amaç ve hedefleri olan ve her biri farklı bir yaklaşım gerektiren birkaç farklı B2B telemarking kampanyası türü vardır. Aşağıda bu kampanyalardan 5 tanesini vurguluyoruz.

Müşteri adayı oluşturma

Neredeyse her satış kaliteli bir müşteri adayıyla başlar — B2B telefonla pazarlama, onları bulmak, yapmak ve takip etmekle ilgilidir. Müşteri adayları şu yollarla oluşturulabilir:

• Gelen telefonla pazarlama: Ürün veya hizmetle ilgilendiğini bir dönüşüm noktası aracılığıyla zaten ifade etmiş olan veya daha fazla bilgi talep eden müşterileri aramak.
• Giden telefonla pazarlama: Hedeflenen bir liste veya veritabanındaki müşterilerle veya potansiyel müşterilerle soğuk temas.

satış takibi

Bu kampanya, ürününüze veya hizmetinize ilgi duyduğunu ifade eden veya daha önce etkileşimde bulunduğunuz ancak kesin bir yanıt almadığınız bir potansiyel müşteriyle devam eder. Ya da, birisi bilgilerini bir dönüşüm noktası aracılığıyla sağladığında, satış ekipleri takip edebilir ve ilgiyi ölçebilir.

Gelen destek

Bu, işletmenizin doğrudan çağrı aldığı zamandır. Gelen satış ve müşteri hizmetleri işlevinizdir ve ürün bilgisi ve fiyatlandırma sağlamaktan müşteri sorularını yanıtlamaya ve endişeleri gidermeye kadar her şeyi içerir. Çoğu durumda, gelen satış desteği, satış yapmakla müşteriyi kaybetmek arasındaki fark olabilir.

Pazar araştırması

Telefonla pazarlama yoluyla anketler, rakip araştırması ve trend analizi yapılabilir. Pazar araştırması yaparak şunları yapabilirsiniz:

• Hedef müşterilerinizin ihtiyaçları ve tercihleri ​​hakkında fikir edinin.
• Ürünlerinizin/hizmetlerinizin bu ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğini anlayın.
• Bir ürünün/hizmetin pazarda nasıl algılandığını belirleyin — bu, pazara açılma veya büyüme stratejisinin başlangıcında kullanılabilir.

B2B Telefonla Pazarlamanın Faydaları

Bugün, çok fazla pazarlama çevrimiçi veya otomatiktir. Yine de, otomatikleştirilmiş müşteri desteğindeki büyümeye rağmen, B2B telefonla pazarlamanın hala birçok faydası var.

• Yatırım getirisi: Araştırmalar, B2B telefonla pazarlamaya harcanan her 1 sterlin için 11 sterlinlik bir getiri bekleyebilirsiniz. ³
• Satışları artırın: Bazen, bir sohbet robotu veya otomatik e-posta yeterli olmaz — müşterilerin %50'si, büyük bir satın alma işlemi yapmadan önce bir insanla konuşmanın onlar için önemli olduğunu söylüyor. ⁴
• Kişisel bağlantı: B2B telefonla pazarlama, potansiyel müşterilere etkili bir şekilde ulaşabilir ve daha kişisel bir bağlantı oluşturmak için hedef kitlenizle doğrudan iletişim kurabilir.
• Uygun maliyetli: Telefonu doğru kişilere ulaştırmak için veriler önemlidir. Bunun bir maliyeti var. Ancak, tam teşekküllü pazarlama kampanyalarıyla karşılaştırıldığında, telefonla pazarlama cazip bir seçenektir ve uygun maliyetli bir seçenektir.

Doğru yapıldığında B2B telefonla pazarlama aşağıdakiler için güçlü bir araç olabilir:

• Potansiyel müşterileri satış huninizden geçirin
• Yeni müşteri adayları oluşturun
• Müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurun.

Dezavantajları var mı?

B2B telefonla pazarlama, potansiyel müşterilere ulaşmak için harika bir yol olabilir, ancak dezavantajlara dikkat etmelisiniz. Bu sorunların çoğu, soğuk giden iletişim etrafında toplanıyor. Örneğin:

• Müdahaleci olabilir: Bazı insanlar soğuk çağrılmak istemez, nokta. Doğru insanlarla doğru şekilde iletişim kurmaya dikkat etmezseniz, bu müdahaleci gelebilir ve onlarda işletmeniz hakkında olumsuz bir izlenim bırakabilir. Bu yol açabilir…
• İtibar zedelenmesi: Bir işletme, ürünü veya hizmetiyle ilgilenmeyen birini tekrar tekrar ararsa veya daha da kötüsü, pazarlama amacıyla kendisine ulaşılmayı seçmezse, bu kişi deneyimlerini çevrimiçi olarak iş arkadaşları ve ailesiyle paylaşabilir. Bir kötü deneyimin daha geniş etkileri olabilir.
• Veri ve uyumluluk sorunları : Başarılı bir B2B giden telefonla pazarlama kampanyası yürütmek için, çağrı almayı seçmiş veya şirketinizden haber almakla meşru bir ilgisi olan kişilere ihtiyacınız vardır. Bazen veri listeleri güncelliğini yitirebilir, bu da zaman kaybına neden olur ve kampanyanızdaki verilerin kullanımının gerekçelendirilmesini zorlaştırır. İşletmeler önce sizinle iletişime geçtiğinden, bu sorun çoğunlukla gelen telefonla pazarlama ile ortadan kaldırılır.

B2B telefonla pazarlamanın pazarlama stratejinizin bir parçası olarak yararlı olması için doğru insanlarla iletişim kurmak üzere doğru verilere ihtiyacınız var. Dijital pazarlama ajansı gibi bir pazarlama ortağı, olası satışlar elde ederek ve herkesin katılmasını sağlayarak bu verileri sizin yerinize alabilir. Bu şekilde, veri koruma ve gizlilik yasalarına uyduğunuzdan ve doğru kişilerle iletişime geçtiğinizden emin olabilirsiniz. .

İşletmeler bugün B2B telefonla pazarlamayı nasıl kullanabilir?

B2B telemarking, özellikle inbound, doğru kullanılırsa alakalı ve etkili bir pazarlama taktiği olmaya devam ediyor. Ancak tüm pazarlama stratejinizi telefonla pazarlamaya dayandırmak yeterli olmayacaktır. Bu, mümkün olduğu kadar çok satış elemanını ortadan kaldırmayı amaçlayan ürün odaklı bir büyüme modeli kullanan bir SaaS veya teknoloji işletmesiyseniz özellikle doğrudur.

Anahtar, gelen ve giden pazarlama ile dijital ve geleneksel kanalların bir karışımını içeren genel pazarlama stratejinizin bir parçası olarak telefonla pazarlamayı kullanmaktır.

• Entegre bir pazarlama kampanyası içinde: Pazarlamanızın ikili olması gerekmez. Gelen veya giden olması gerekmez. Entegre bir pazarlama planı oluşturmak, geleneksel ve gelen pazarlamayı birleştirir. Bu modern stratejiye soğuk teması dahil etmek, işletmelerin ürünlerinizden veya hizmetlerinizden başka türlü haberdar olmayabilecek potansiyel müşterilere ulaşmasına yardımcı olabilir.
• Potansiyel müşteri adaylarıyla iletişim kurmak için: BDR satış görevlileri, potansiyel müşteri adaylarıyla iletişim kurmak ve onları nitelemek ve beslemek için giden telefonla pazarlamayı kullanır. Ortak sorunlara ve ilgi noktalarına hitap eden değerli bilgiler sağlayarak güven inşa edebilir ve kendinizi çözümler için başvurulacak bir kaynak olarak konumlandırabilirsiniz. Bu yapıldıktan sonra potansiyel müşterilerinizi satın alma kararlarına yaklaştıran ek içerikle beslemeye başlayabilirsiniz.
• Alıcının yolculuğunun tüm aşamalarında: Bir işletme, sorununun farkına vardığında ürününüz veya hizmetiniz hakkında bazı üst düzey bilgiler isteyebilir. Ancak bir satın alma işlemi yapmadan önce doğrudan biriyle konuşmak da isteyebilirler. İşletmeler, yolculuklarının neresinde olurlarsa olsunlar onları izleyebilir, sağladıkları bilgileri uyarlayabilir ve potansiyel alıcıları satın almaya yönlendirmek için bir telefon görüşmesinin insan dokunuşunu kullanabilir.

Ama hepsi yüksek kaliteli potansiyel müşterilere bağlı…

Yüksek kaliteli olası satışlardan oluşan güçlü bir veri kümesi olmadan bir telefonla pazarlama kampanyasına başlamak, bir görev listesi olmadan bir kontrol listesini tamamlamayı hedeflemeye benzer. Bu verileri elde etmek için iyi potansiyel müşteri yaratma stratejilerine ihtiyacınız olacak. Potansiyel müşteri yaratmanın etkili olabilmesi için, sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenmesi muhtemel işletmeleri ve bu işletmelerdeki karar vericileri hedeflemesi gerekir. Bu, şu yollarla yapılabilir:

• İdeal müşterinizin ihtiyaçlarına hitap eden SEO ve hedeflenen içerik gibi gelen pazarlama taktikleri.
• Potansiyel potansiyel müşteriler için daha geniş bir ağ oluşturmak için gelen ve giden pazarlamanın bir kombinasyonu.
• Reklamlarınızı ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenme olasılığı yüksek olan kişilere hedeflemek.

Pazarlama kampanyalarınızda B2B telefonla pazarlama hizmetlerini kullanma

Yararlı ve zamanında yapılan bir telefon görüşmesinin değeri hafife alınmamalıdır. Telefonla pazarlama bir pazarlama kalıntısı değildir. Soğuk arama, daha geniş bir pazarlama stratejisi içinde kullanılabilir. Gelen telefonla pazarlama, alıcının yolculuğunun önemli bir parçası olmaya devam ediyor. B2B telefonla pazarlama - doğru yapıldığında - bugün oldukça alakalı olmaya devam ediyor.

Bir telefonla pazarlama kampanyasının başarılı olması için işletmelerin nitelikli olası satışlara ihtiyacı vardır. Gripped'de, yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmanıza ve bu müşteri adaylarının sorunlu noktalarına hitap eden kişiselleştirilmiş içerikler oluşturmanıza yardımcı olarak B2B telefonla pazarlama kampanyalarınızı destekliyoruz.

Potansiyel müşteri yaratma stratejilerimiz, başarılı bir telefonla pazarlama kampanyasının temelini oluşturur. Ücretsiz bir büyüme denetimi için bugün bizimle iletişime geçin.

¹ 24 Çığır Açan Çalışmalarımızdan 2022 Yılı Yeni Satış İstatistikleri!

² 53 Soğuk Arama İstatistikleri – Soğuk Aramalar Hala Çalışıyor mu?

³ İyi Çağrı: Telefonla Pazarlama Neden Pazarlama Karmasında Güçlü Bir Bileşendir?

⁴ 27 Bilmeniz Gereken Müşteri Deneyimi İstatistikleri.