Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) – Başarılı bir ABM Stratejisi nasıl geliştirilir?

Hesap temelli pazarlama ( ABM ), çeşitli B2B pazarlamacıları arasında artan bir popülerlik buluyor. Bunu pazarlama çabalarının önemli bir bileşeni haline getiriyorlar. ABM , hem kısa vadeli hedefi - potansiyel müşteri yaratmayı hem de uzun vadeli hedefi - bu potansiyel müşterilerin gelir artışını sürekli olarak yönlendirmesine yardımcı olan bir kavramdır.

ABM (Hesap Tabanlı Pazarlama) nedir?

Hesap tabanlı pazarlama , kaynakları önceden tanımlanmış, hedeflenmiş müşteri hesaplarını kullanmaya yönlendiren bir pazarlama stratejisidir. Satış ve pazarlama ekiplerinin belirli bir hizaya sahip olmaları gerekmez, ancak bu onları hizalanmaya zorlar çünkü hesap düzeyinde, kesin mesajın iletilmesi için her iki tarafın da senkronize olması çok önemli hale gelir.

İşletmelerin kısa sürede gelirlerini artırmaları için istisnai bir fırsat sunuyor. ABM, satış ve pazarlama ekipleri tarafından senkronize kullanıldığında daha iyi sonuçlar verebilir ve pazarlamacıların müşteri adayı yaratmak için ekstra çaba sarf etmesini engelleyebilir. Satış ve pazarlama ekipleri daha sonra hedeflenen hesaplara özelleştirilmiş çözümler sunabilir.

ABM neden başarının anahtarıdır?

Bir pazarlamacı olarak, her zaman kuruluşunuz için gelir elde etmenin yeni yollarını arıyorsunuz. Geleneksel olarak, B2B pazarlama ekipleri, esas olarak müşteri adayına dayalı bir gelen pazarlama modeline abone olmuştur. Farkındalığı artırmayı ve içerik pazarlaması ve diğer dijital pazarlama teknikleri aracılığıyla en önemli sayıda potansiyel bireysel müşteriyle etkileşim kurmayı, ardından bu müşteri adaylarını beslemeyi ve onları dönüşüm hunisinde satışa doğru yönlendirmeyi içerir. Aklımızda bir hesap stratejisi olmaması, gözden kaçırdığımız en büyük sorun.

Satın alma çevreleri büyürken bile, pazarlama ekipleri gelir artışını doğrudan etkileme baskısının ağırlığını hissediyor. ABM yaklaşımının önemli bir yükseliş görmesinin birincil nedeni. ABM, en yüksek fırsat ve en değerli hesaplarınızdaki ilişkilere vurgu yapar.

Pazarlamacılar, dijital pazarlamada geniş ölçekte yetkinleştikçe ve analitik yetenekleri geliştikçe, oluşturulan tüm potansiyel müşterilerin en uygun olmadığı ortaya çıktı. Sonuç olarak, pazarlamacılar yanlış fırsatlara zaman, bütçe ve kaynakları harcıyorlar. Daha hedefli tekniklere ve teknolojilere duyulan ihtiyacı yarattı.

Pahalı bir B2B SaaS ürünü veya danışmanlık hizmeti sattığınızı varsayalım. Küçük şirketler, KOBİ'ler ve büyük işletmelerin peşine düştüğünüz kapsamlı bir yaklaşım benimsemekten daha iyidir - en çok ihtiyacı olan ve gerekli bütçe dahilinde olan potansiyel müşterilere odaklanarak başlayabilirsiniz.

ABM yeni bir kavram olmasa da, son teknolojik gelişmeler nedeniyle hızla tüm şekil ve büyüklükteki B2B markaları için masa bahisleri haline geliyor ve tüm B2B satış ve pazarlama çabalarının yeni temeli haline geliyor. Amaç, müşteri adayına dayalı çabaları ortadan kaldırmak değil, işletmeniz için en iyi sonucu veren ve sonuçları en üst düzeye çıkaran müşteri adayı ve müşteriye dayalı stratejilerin doğru kombinasyonunu bulmaktır. Alterra Group'a göre, pazarlamacıların %97'si ABM'yi dahil ederek diğer pazarlama çabalarından daha yüksek bir yatırım getirisi elde etti.

ABM, pazarlama ve satışların satın alma ekibindeki her bir kişinin kişiselleştirilmiş bir şekilde katılımını gerektirir. Birkaç seçkin, yüksek değerli fırsatta pazarlama ve satış çabalarını hedeflerken özelleştirilmiş bir yaklaşım esastır.

ABM işletmeler için nasıl çalışır?

Alıcı sayısındaki artışa rağmen, pazarlama ekipleri gelir artışı üzerinde bir etki yaratmaya devam ediyor. Hesap tabanlı pazarlamanın artan popülaritesine yol açan başlıca nedenlerden biridir. İlişkiler, fırsatlar ve gelir açısından en değerli hesaplarında işletmeler için hayati bir faktördür.

Belirli ürünler veya danışmanlık hizmetleri sunan işletmeler için tüm müşterilere yaklaşmak iş yapmanın ideal yolu değildir. Bunun yerine, bu işletmeler yalnızca ihtiyaçlarına ve bütçelerine en uygun bireysel hesaplara odaklanabilir.

Pazarlama ve satış ekipleri, kaynaklarını birleştirerek hesapları meşgul etmek ve dönüştürmek için uyum içinde çalışabilir. Ayrıca, etkileşimi ve müteakip satışları ideal olarak iyileştirmesi gereken belirli bir yaklaşımın oluşturulmasına da yardımcı olacaktır.

Müşterilerin iş ihtiyaçlarına göre özel çözümler oluşturmak ve onlara daha fazlasını sunmak, işletmelerin rekabette öne geçmesine yardımcı olabilir. Kişiselleştirme, ABM'nin hayati bir yönüdür ve yeri doldurulamaz. Yüksek bilet hesapları söz konusu olduğunda, onların güvenini ve takdirini kazanmak için yaklaşımı kişiselleştirmekten başka bir yol yoktur.

ABM kullanmanın faydaları

• Genel satış ve pazarlama yatırım getirisini artırır :
  
  Hesap temelli pazarlama , müşterilerin yanı sıra satış ve pazarlama ekipleri de dahil olmak üzere herkes için bir değer önerisidir. ABM, yüksek bilet hesaplarına odaklanıldığı sürece, büyüklüklerinden bağımsız olarak işletmeler için çalışabilir. Satış ekipleri tarafından takip edilen hesap tabanlı yaklaşımla kolayca uyum sağlar. Forrester Raporuna göre, dünya çapındaki B2B pazarlamacılarının %62'si, iş stratejilerine Hesap Tabanlı Pazarlamayı (ABM) yerleştirdikten sonra olumlu etki gördü.

• Daha Kişisel: Pazarlama ekiplerinin kararlı katılımıyla yaklaşımlarını kişiselleştirebilirler. Satış süreci, hedeflenen yaklaşımla hızlı bir şekilde ilerleyebilir, bu da satış ekiplerinin cazip anlaşmaları hızlı bir şekilde bitirmelerine yardımcı olur. Pazarlama ekibi, potansiyel müşteriler üzerinde çalışmak yerine, müşterileri daha hızlı kazanmak için önceden tanımlanmış bir liste üzerinde satış ekibiyle yakın bir şekilde çalışabilir.
  
  ABM, satış ve pazarlama çabalarınızı lazer hassasiyetiyle hedeflenen bir kitleye yönlendirir ve ayrıca her hedef hesaptaki belirli kişilere ve satın alma gruplarına yönelik mesajlaşma ve iletişimlerinizi koordine etmeyi ve kişiselleştirmeyi gerektirir.
  
  Maketo'nun 2017 Bağlılık Durumu Raporuna göre, B2B tüketicilerinin %66'sı markalar veya satıcılarla etkileşimlerinin çoğunda kişiselleştirme bekliyor. Alıcıların, hedeflerinizle rezonansa giren ve işlerine ve alıcının yolculuğundaki aşamalarına uygun içerikle etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir. ABM özünde kişisel olduğundan, doğru hedef kitle için operasyonlarınızı artırın.
  
  Bir LinkedIn raporuna göre, "Hesaba dayalı pazarlama için ROI Argümanı", ABM kullanan işletmelerin yaklaşık yüzde 84'ü, ABM'den elde edilen getirilerin geleneksel pazarlama kampanyalarından daha yüksek olduğu konusunda hemfikirdir. Pazarlama ekibi, şirketin hedef kitlesini çok daha iyi anlıyor.

• Yüksek verimli ve Kesin Hedefli:
  
  Hedeflenecek hesaplara karar vererek, doldurmanız gereken paylaşılan kaynak boşluklarının yanı sıra satış ve pazarlamayı ve yürüttüğünüz kampanya türlerini değerlendirme biçiminiz üzerinde derin bir etkiye sahip olabilirsiniz.
  
  Daha geniş bir ağ atmak yerine, müşteriler için yalnızca kişisel düzeyde bağlantı kurabilecekleri satış konuşmasına değer verecekleri için hedefli mesajlar da hazırlayabilirsiniz. Müşteriler bunu takdir edeceklerdir çünkü pazarlama ekibinin zamanlarını özelleştirilmiş bir satış konuşması oluşturmak için harcadıklarını anlayacaklardır.
  
  Daima belirli organizasyonlardaki kilit karar vericileri hedeflemenin yollarını arayın. Çabalarınızı stratejik olarak odaklayarak, düşük kaliteli müşteri adaylarına veya çok önemli olmayan pazar segmentlerine kaynak harcamasını en aza indirirsiniz. Ve ABM, başlangıçtan itibaren işe özel katılım gerektirdiğinden, herkes ortak bir hedefe ulaşmak için çalışır.

• Alıcı deneyimi iyileştirildi:
  
  Tüm kanallarda uygun, kişiselleştirilmiş iletişimlerin teslimini mekanikleştirmek için sağlam bir ABM çözümü kullanarak, tek seferlik kampanyalar için özel çözümler kullanmaya kıyasla gelişmiş alıcı deneyimi. Her bir kişi, bulundukları satın alma aşamasında, zamanla güven ve sadakat oluşturan, kendileriyle alakalı içerik alır.
  
  Bu nedenle, belirli bir pazarın veya endüstrinin talep ettiği içerikle insanları halıyla kaplayarak genişletmek yerine, ABM ile anlamlı hale gelirsiniz - hesaplar hakkında derinlemesine araştırma yapmanız ve özel olarak onlar için operasyonlar tasarlamanız gerekir. Alıcının yolculuğu boyunca her etkileşimi uyarlayın. ABM ile şirket için uygun olanı yapmanın alternatifi, hedef hesaplarınızda potansiyel müşteriler ve karar vericiler için en uygun olanı üstlenmektir.

ABM ve Müşteri Adayı Üretimi

Son birkaç yılda, Lead Generation, B2B pazarlama için en uygun yaklaşımdı. Yakın zamana kadar, Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) bu alanda bir heyecan yarattı ve pazarlama profesyonellerinin tercih ettiği pazarlama yaklaşımı olarak kullanımı artıyor. İki strateji arasındaki fark nedir?

Müşteri Adayı Oluşturma - Mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı oluşturun

Lead Generation, tamamen yeni potansiyel müşteriler üretmekle ilgilidir. Bu sürecin temel amacı, belirli unvan türleriyle karar vericilerin ve etkileyicilerin (üst düzey) dikkatini çekmektir. Takım ölçer ve puan, işletmenin pazarlama nitelikli müşteri adayını (MQL) nasıl tanımladığı ve kampanyalara nasıl yanıt verdiği konusunda liderlik yapar.

İşletmeler, yanıtları bir CRM ve pazarlama otomasyon sistemi ile takip eder. Lider sürekli olarak beslenir ve bu kurs boyunca takip edilerek merak ve ürün veya hizmeti satın alma eğilimi oluşturulur. Süreç, potansiyel müşteri onları bir MQL olarak kataloglamak için yeterli puan topladıktan sonra, müşteri adaylarını pazarlama ekibinden satışa aktarır.

Pazarlamanın başarısı, üretebilecekleri müşteri adaylarının ve MQL'lerin sayısıdır. Pazarlama ve satışın işbirliği derecesi işletmeye bağlıdır. Çoğu zaman, iki takım sınırlı ilgi alanları ve hedef uyumu olan bağımsız birimler olarak çalışır.

Hesap Tabanlı Pazarlama – Pazarlama ve Satışı Hizala

ABM, genel potansiyel müşteri yaratma taktiklerinin tam tersidir. Şirket müjdesini olabildiğince çok varlığa vaaz etmeye çalışan Lead Generation'ın aksine, ABM belirli, hedeflenmiş hesaplara odaklanır. Bunlar, şirketin iş planının bir parçası olarak ilişki kurmak istediği yüksek kaliteli müşteri adaylarıdır.

Belirli hesaplara lazer odaklı odaklanan işletme, satış döngüsünü yoğunlaştırabilir, gelirlerini artırabilir ve şirketlerin alıcı yolculuğunun bir parçası olarak yürüttüğü özel yaklaşım sayesinde genel müşteri deneyimini iyileştirebilir.

Özellikle şirket içindeki hedeflerinin ne olduğuyla ilgili olarak, pazarlama ve satış tutumunda bir değişimi zorunlu kılar. Bu, herhangi bir ABM planının başarılı olması için hem pazarlama hem de satışın birlikte çalışması gerektiği anlamına gelir.

ABM stratejisi için satış ve pazarlama ekiplerinin katılımı nasıl sağlanır?

Bir ABM stratejisi ile başarıya ulaşmak isteyen işletmeler için satış ve pazarlama ekiplerini dahil etmek son derece önemlidir. Bu olmazsa, müşteriler büyük olasılıkla satış ve pazarlama çabalarının birbiriyle örtüştüğü bölünmüş bir deneyim yaşayacaklardır.

Hem satış hem de pazarlama ekipleri, müşteri için de başarılı olan bir kazanma stratejisi oluşturmak için titizlikle çalışmalı ve düzenli olarak iletişim kurmalıdır.

İlgi çekici ve müşterinin ihtiyaçlarına uyan, iyi araştırılmış ve uyarlanmış bir plan oluşturmak için baştan itibaren birbirlerini hizalamaları gerekir.

Yeni iş yaratmak ve mevcut olanı genişletmek bir öncelik olmaya devam ederken, şirketlerin de uzun vadeli hedeflerle uyumlu olabilecek belirli kısa vadeli hedefleri olmalıdır. Bunlardan bazıları şunları içerebilir:

• Satış döngüsünü hızlandırın
• Her müşterinin birincil karar vericilerini belirleyin
• Onlarla sık sık etkileşim kurun
• Mevcut müşterilerden elde edilen gelirleri iyileştirin
• Mevcut müşteriler arasında sadakati teşvik edin

Bir ABM stratejisi nasıl oluşturulur ?

Bir işletmenin başarılı bir Hesap tabanlı pazarlama stratejisi oluşturmasının ilk ve en önemli hedefi, pazarlama ve satış ekiplerini uyumlu hale getirmek olmalıdır.

Hesapları hedefleme ve iniş gibi ortak bir hedefleri olmalıdır. Pazarlama ekibi, çabalarını ve bütçesini satış ekibinin en uygun hissettiği müşterilere kanalize etmelidir.

İçerik hazırlayarak ve üzerinde anlaşmaya varılmış ortak hedeflerle stratejiler geliştirerek yapın, bunları uygulayın ve başarıyı izleyin. Bir ABM stratejisi oluşturmak için izlemeniz gereken bazı kritik adımlar şunlardır:

• Yüksek biletli müşterileri tanımlayın
  
  İşletmeler, gereksinimlerini karşılayan birkaç ideal müşteriyi seçmek için mevcut müşteri veritabanlarını taramalıdır. Profillerini tarayın ve birkaç İdeal Müşteri Kişisi oluşturun. Ürününüze en uygun kişiyi seçin. Departmanların odaklarını hizalamalarına yardımcı olacaktır. Kişiliğinize göre profiller bulmanıza ve kişiselleştirilmiş bir mesajla LinkedIn veya e-posta yoluyla doğrudan bağlantı kurmanıza yardımcı olabilecek Ampliz SalesBuddy gibi araçları kullanın.
  
  Tercihler, kârlılık, uzun vadeli beklentiler ve onlar için çalışmayı değerli kılan mutlu müşteriler dahil olmak üzere kapsamlı olabilir. Bu tür müşterilerle etkileşim kurmak yalnızca başarıya değil, aynı zamanda işiniz için uzun vadeli bir değere de yol açacaktır.
  
  Ayrıca, mevcut diğer istemcileri görmezden geldiğiniz anlamına gelmez; bunun yerine genişleme fırsatları için üzerlerine dokunun. Yeni müşteriler için aciliyetlerini belirlemek çok önemlidir, bu da ne kadar para harcamak isteyeceklerini belirlemenize yardımcı olabilir.

• Doğru müşteri için doğru kaynağı seçin
  
  Daha büyük anlaşmalar kazanmak isteyen işletmeler için, kilit paydaşlar arasında bir fikir birliğini teşvik etmek pazarlama ve satış ekiplerinin temel sorumluluğudur. Müşterinin satın alma kararı üzerinde etkilerini kullanabilecek kaynakları belirlemek esastır. CMO, CIO, CFO ve diğer üst düzey yöneticiler gibi yönetiminizden önemli kişileri dahil edebilirsiniz. Tüm hesabı düşünürseniz, bireysel kişiler gereklidir. Müşterilerin ihtiyaçlarını stratejik hedefleriyle uyumlu hale getirmek, işletmelerin temel odak alanı olmalıdır.

• Özel kampanyalar oluşturun
  
  Doğru müşteri için hedef hesapları ve doğru kaynakları seçtikten sonraki adım, müşterilerin ilgi çekici bulabileceği özel kampanyalar oluşturmak olmalıdır. ABM'nin başarısını sağlamak için daha iyi ilişkileri teşvik edebilecek kampanyalar geliştirmek hayati önem taşımaktadır. Sürücü, müşterinin karşılaştığı ilgi alanları ve zorluklarla rezonansa giren mesajları ve bunların üstesinden gelmek için önerilen çözümleri içermelidir.
  
  İçeriğin ideal olarak, müşterinin satın alma kararını etkileyebilecek güçlü bir nokta olan benzersiz bir satış teklifine (USP) sahip olması gerekir. İçerik planı, müşteri ile rezonansa girebilecek iyi bir düşünce liderliğine sahip olmalıdır. Yetkili bir bakış açısı oluşturun ve hikayeyi müşterinizin işine sağlayacağınız değer açısından çerçeveleyin. Fikirlerinizin somut olduğunu ve müşterinin işi hakkında araştırma yaptığınızı gösteren ilgili örnekler dahil.

• Doğru kanalı seçin
  
  Hedef hesaplar ve birincil paydaşlar tarafından trendler ve çözümlerle ilgili araştırmaları için kullanılan kanalları belirlemek size yardımcı olabilir. Sektörler, roller ve diğer faktörler gibi farklı parametrelere göre değişiklik gösterecektir, bu nedenle özelleştirilmiş bir yaklaşım size yardımcı olacaktır.

• Doğru sorumluluklar atayın
  
  Tüm kaynakların rolleri ve sorumlulukları belirtilmelidir. Pazarlama ve satış ekipleri tarafından müşterilerle bağlantı kurmak ve etkileşim kurmak için benimsenen strateji de tanımlanmalıdır. Kampanya, mesajı iletmek için uygun kanalları vurgulamalıdır.

Stratejinin oluşturulmasından sonraki adım yürütmedir. Kampanyalar, doğrudan e-postalar, özel etkinlikler, reklamlar ve diğer kanalların bir karışımı olabilir. Hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi, ilişkileri yönlendirmeye yardımcı olur, böylece erişiminizi geliştirmek için bunu kullanabilirsiniz. Uygulama bittiğinde, son fakat en önemli kısım sonuçları değerlendirmek ve optimize etmektir.

ABM stratejisi için satış ve pazarlama ekipleri, satışları artırmaktan ve gelir elde etmekten sorumludur. Kampanyanın etkinliğini değerlendirmek için bazı parametreler şunlar olabilir:

1. Hesap etkileşimini ölçme
2. Kazanılan anlaşmaların sayısı ve değerleri,
3. Yaratılan fırsat sayısı

Gelecek için strateji ve taktikler bu sonuçlara göre ayarlanabilir.

Hesap Bazlı Pazarlama Örnekleri

Karşılaştığımız bazı harika ABM kampanya örnekleri.

Terminus'un Hava Koruması, Etkinlikleri ve Pipeline Spurt Kampanyaları

“Air Cover”, “Events” ve “Pipeline Acceleration”, Terminus'un satış ve pazarlama ekibinin birbirine paralel olarak yürütebileceği üç farklı Hesap Tabanlı pazarlama (ABM) kampanyasıdır. Bunları birbiri ardına analiz edelim:

1. Hava Koruma Kampanyası : İş geliştirme temsilcileri potansiyel hesaplara odaklanırken, Terminus'un pazarlamacıları ilgili çevrimiçi reklamlarla hesaplardaki ilgili kişileri ve kilit karar vericileri hedefler. Yönlendirilmiş veya odaklanmış reklamlar, temsilciler ulaşmadan önce ve aynı zamanda potansiyel müşteriler arasında farkındalık oluşturmaya yardımcı olur.
   
2. Etkinlik Tabanlı Kampanya: Etkinlikler, uçsuz bucaksız pazarlama taktiklerinin büyük bir parçası olduğundan, Terminus, etkinliklere kadar, baştan sona ve etkinliklerden sonra gerçekleşebilecek tüm etkinlikleri kapsayan bir etkinlik pazarlama tanıtım kitabı oluşturdu. Satış ve pazarlama, bu operasyonlar için hedef hesapları tanımak için işbirliği yapar - önceki etkinlik katılımcılarına, ön kayıt listelerine bakarlar ve ayrıca etkinliğin gerçekleştiği yere yakın olan potansiyel müşterileri hedeflerler. Bir olaydan sonra, etkinlik katılımcılarına odaklanan reklamlar, e-postalar ve sosyal medya gönderileri ve satış temsilcilerinden çok odaklı aramalar ve e-postalar içeren takip başlar.
   
3. Boru Hattı Hızlandırma Kampanyası : Bu kampanya kesinlikle üç operasyona sahiptir, ancak üçü de tek bir şeye odaklanır: anlaşmaları kapatmak. Satış ve pazarlama ekibi, farklı potansiyel müşterilerin erken aşamada, orta aşamada ve geç aşamada fırsatlarda bulunduğu fırsat aşamasına eşit mesajlar ve reklamlar bulmak için bir araya geldi.

Terminus'un yukarıda açıklanan örneklerin her biri için kampanyaya özel hedefleri, yayınlanan her bir ABM kampanyasına bakmak için gerekli ölçümlere de sahiptir. ABM kampanya metrikleri burada özetlenmiştir:

• Katılım (İlgili olduğunuz hedef şirketlerin sayısı?)
• Kapanış oranları (Gelişiyorlar mı?)
• Kapanma zamanı (Azalıyor mu?)
• Anlaşma boyutu (Artıyor mu?)
• Yukarı satış/çapraz satış fırsatları (Büyüyorlar mı?)
• Daha fazla fırsat yaratıldı (Oluyor mu?)

Engagio'nun “karmaşık hesap tabanlı her şey bonanza”.

Yukarıdaki başlık, Engagio'nun ilk hesap tabanlı pazarlama kampanyasından katkısız bir alıntıdır. Kampanyanın işleyişi şöyle:

• Hedeflenen Hesaplar: 300
• Hedef: %20'lik bir dönüşüm oranına sahip olmak (%30'u toplantılara dönüştürülürken etkileşim başına %65 MQA)
• Pazarlama Ekibi: kampanyanın erken kurulumuna ve uygulanmasına sahiptir, MQA'ları satışa iletir
• Satış Ekibi: Herhangi bir yanıtın ve MQA'nın devamına sahiptir, katılımı fırsatlara dönüştürür
• Faydalanılan kanallar: Birden fazla oyuncunun insan e-postaları + Doğrudan posta paketi + LinkedIn profil görünümleri + LinkedIn iletişimleri + Telefon aramaları + Hesap hedefli reklamlar.

Sonuç olarak, Engagio, kampanyayla etkileşimin belirli kanallara bağlı olmadığını öğrendi.

Genesys, ABM ile net yeni olası satışların %60'ını sağladı

Genesys dijital pazarlama ekibi, yeni başlatılan ABM planını LinkedIn ile güçlendirmek için bir çözüm istediğinde.

Genesys'in Dijital Pazarlama Direktörü Bhavisha Oza, LinkedIn'in güçlü profesyonel ağıyla, bunun istisnai olduğunu, çünkü birincil alıcı kişiliklerimiz olan BT'ye odaklanan ve işlevleri destekleyen bir ABM programı sunduğunu belirtiyor.”

LinkedIn, yetkinlikleri ve LinkedIn Sponsorlu İçeriği hedefleyen çok doğru bir hesaba sahiptir; ekip, markayı hedef kitlenin önüne koyan kampanyalar yürüttü. Hedefleme ve optimizasyon kombinasyonu, ekibin Hesap Tabanlı pazarlama çalışanları umut verici sonuçlar verdi ve üretilen tüm olası satışların yüzde 60'ı pazarlamadan elde edildi.

ServiceNow, ABM kullanarak form doldurmalarının %100'ünü yakaladı

ServiceNow, ABM planını desteklemek için, belirli hesaplarda doğru karar vericilere içerik sunmak için LinkedIn'den yararlandı. ServiceNow'un Müşteri Edinme ve Kişiselleştirme Müdürü Suma Warrier, “Bizim için bu düzeyde bir hedeflemeye ulaşabilecek başka bir çözüm görmedik” dedi. ServiceNow, mobil aracılığıyla LinkedIn trafiğinin yüksek bir oranını fark ettikten sonra, kampanyalarında Lead Generation Forms'u birleştirdi. İşletme, Potansiyel Müşteri Oluşturma Formlarını dolduran formda yaklaşık %100 artış içeren parlak sonuçlar elde etti.

SalesLoft'un dönüşüm başına maliyeti, ABM'nin uygulanmasından sonra yaklaşık %50 azaldı

SalesLoft'un pazarlama ve liderleri, her üç ayda bir hesap listesi katmanlarını yeniden ziyaret eder. Daha sonra şirket, belirli hesapları hedefler ve karar vericilerin vurgulanan hesaplarda katılımını sağlamak için tasarlanmış ABM kampanyaları aracılığıyla onlarla iletişim kurar. Potansiyel müşterilerle daha derin bir bağ kurmak için ABM ve LinkedIn'i kullanarak. Bununla SalesLoft, dönüşüm başına maliyetini (TBM) yarı yarıya düşürmeyi başardı.

Spigit, ABM ile müşterilere potansiyel müşteri dönüşüm oranını artırdı

Daha düşük bir TBM neşe kaynağı olsa da, başarının kanıtı, elde ettiğiniz gelirdir. Spigit, bir dizi ABM kampanyasını hedefleyen ve başlatan Sosyal medyadan (LinkedIn) yararlandı. Sonuçlar, %0.517'lik bir toplam ömür boyu tıklama oranı (TO) ve %0.567'lik bir katılım oranı ile belirlenen kıyaslamaların çok ötesine geçti. Spigit'teki Growth Marketer'a göre Lin Ling, gelir hedeflerini aştıklarını ve 7 kat yatırım getirisi elde ettiklerini söyledi.

Denemeniz gereken 10 lider hesap tabanlı pazarlama aracı:

• Ampliz Kurumsal
• LinkedIn
• pazar
• Engagio
• merkez noktası
• Anlam çıkarmak
• terminal
• KeşfetKuruluşu
• talep tabanı
• açelya

Hesap temelli pazarlama, pazarlamanın gelecek vaat eden bir bileşenidir ve satışları entegre ederek işletmelerin müşteri çekme şeklini yeniden tanımlayabilir. ABM, bütünsel bir hesap tabanlı deneyim için gerekli olduğu için satış olmadan tanımlanabilir. Doğru stratejiyle desteklendiğinde, hesap tabanlı pazarlama, daha iyi katılım ve sonuçlarla müşteri merkezli bir deneyim yaratabilir.