Pazarlama Hunisi Nedir?
Yayınlanan: 2023-10-17Pazarlama sektöründe ortalıkta dolaşan pek çok jargon var; bunu anlıyoruz.
Bazı terimler diğerlerinden daha faydalıdır ve müşterilerinizin nasıl düşündüğünü anlamak için pazarlama hunisinin ne olduğunu bilmek çok önemlidir.
Pazarlama hunisi, işletmenizin ilk kez duyulmasından sitenizden bir ürün veya hizmet satın alınmasına kadar müşterinizin sizinle olan yolculuğunun ana hatlarını çizer.
Pazarlama Hunisi Nasıl Çalışır?
Bir pazarlama hunisi, dönüşümlere giden yolu açıklayan bir harita gibi müşteri davranışlarını gösterebilir. Pazarlama huninizin derinlemesine analizi, şirketinizin tüketicileri belirli aşamalarda etkilemek için yapması gerekenleri vurgulayacaktır.
Pazarlama hunileri, potansiyel müşterilerinize sizden satın almaları için bir neden veren bir ürün veya hizmetin reklamını yapmak için çalışır. Bu, pazarlama hunisinden oluşturulan potansiyel müşterileri satın almaya ikna etmeyi hedefleyen satış hunisiyle karıştırılmamalıdır.
Pazarlama huninizi değerlendirmek için biraz zaman ayırın.
Neden?
Pazarınızı daha iyi anlamak , satışları ve marka bilinirliğini artırabilir, markanıza olan bağlılığı ve bilinirliği artırabilir .
Pazarlama Hunisi Örnekleri
İnsanların %65'inin görsel olarak öğrenen olduğunu biliyor muydunuz? Bu nedenle görsel temsilleri görmek her şeyin daha iyi anlaşılmasına yardımcı olur.
Pazarlama hunisi, bir site ziyaretçisinin markanızı ilk kez duymasından gerçekleştirdiği ilk dönüşüme kadar attığı adımları görselleştirir. Pazarlama hunileri, hedef kitleniz için mükemmel içeriğin seçilmesinde önemli bir pazarlama temelidir.
Peki huni benzetmesi ne durumda?
Müşterilerin davranış biçimleri huni şeklinde kolayca açıklanabilir ve temsil edilebilir.
Sürecin başında geniş bir müşteri kitlesi vardır, ancak sonunda yalnızca bir kısmı gerçek müşteri haline gelir.
Bunu şöyle hayal edin:
- Lezzetli fıstık ezmeli ve çikolatalı kurabiyeler konusunda uzmanlaşmış küçük, bağımsız bir şirketsiniz.
- Kurabiyeleri seven veya tatlıya düşkün olan herkesi, yani geniş bir hedef kitleyi hedeflemek isteyeceksiniz.
- Ancak fıstıkları herkes sevmez. Bazı kişilerin alerjisi vardır; diğerleri tadı beğenmiyor.
- Günün sonunda müşterilerin yalnızca küçük bir yüzdesi kurabiyelerinizi satın alacaktır.
Artık temel fikri anladınız, biraz daha ayrıntıya gireceğiz.
En temel pazarlama hunisi üç tür müşteriye ayrılır:
- SOYA PEYNİRİ
- MOFU
- ve BOFU.
Ne düşündüğünü biliyorum. Soya peyniri? Veganların çok sevdiği yoğunlaştırılmış soya sütü blokları değil mi bu?
Bu durumda değil.
TOFU, MOFU ve BOFU, huninin farklı aşamalarındaki (üst, orta ve alt) üç müşteri tipini ifade eder. Bu kısaltmalar, pazarlama hunisinin her bir bölümünün hatırlanmasını kolaylaştırır.
Huninin Tepesi (TOFU)
Dönüşüm hunisinin üst kısmı çoğu tüketicinin olacağı yerdir. Sosyal medyadaki reklamlarınızdan birini görmüş olabilirler veya belki bir tren istasyonundaki bir poster dikkatlerini çekmiştir; her ne ise, bu, tüketicilerin işletmenizle tanıştırıldığı aşamadır.
İlk izlenimler önemlidir!
Bu tüketicileri hedef alan içerik, ürününüz veya hizmetiniz hakkında farkındalık yaratmaya yönelik olmalıdır.
Görüntü Kaynağı
Huninin Ortası (MOFU)
Dönüşüm hunisinin ortasındaki müşteriler işletmenizi biraz daha iyi tanıyor. Muhtemelen web sitenizi daha önce ziyaret etmişler ve sizi rakiplerinizle karşılaştırıyor olabilirler.
Bu, tüketicilerin seçeneklerini değerlendirdikleri aşamadır.
Hedef kitlenizi sorunlarına çözüm seçme konusunda yönlendirmek için bu fırsatı kullanın. Uygun bir şekilde, teklif ettiğiniz şey bu olacak!
Aşağıda, The Ordinary cilt bakımı markasının kendi sitesindeki, huninin ortası (MOFU) müşterilerini satın alma konusunda yönlendirebilecek bir anket örneği bulunmaktadır. İlgilenen müşteriler, kişiselleştirilmiş, önerilen cilt bakım ürünlerini almak için ciltleriyle ilgili basit soruları yanıtlıyorlar.
Görüntü Kaynağı
Huninin Alt Kısmı (BOFU)
Dönüşüm hunisinin alt kısmında, dönüşümün eşiğindeki tüketicileri bulacaksınız. Neredeyse oradalar; sadece biraz itilmeye ihtiyaçları var!
Bu aşamada oluşturulan tüm içeriğin mümkün olduğunca dönüşümleri teşvik etmesi gerekiyor. Ücretsiz denemeler ve demolar sunmak veya olumlu müşteri yorumlarını paylaşmak , müşterilerin bu çok önemli satın alma işlemini gerçekleştirmesine yardımcı olabilir.
Görüntü Kaynağı
Yukarıdaki örnek, The Ordinary'nin “rejim oluşturucusunu” tamamladıktan sonra ne olacağını göstermektedir. Kişiselleştirilmiş cilt bakım ürünleri seçiminizi doğrudan sepetinize eklemek veya daha sonra görüntülemek veya satın almak üzere size e-postayla gönderilmesini sağlamak inanılmaz derecede kolaydır.
Huninin alt kısmındaki çitte olanlar için, seçilmiş nemlendiriciyi, serumu ve temizleyiciyi tek bir yerden satın almanın uygun seçeneği anında kazanandır.
AIDA Pazarlama Hunisi Şablonları
TOFU-MOFU-BOFU modeli mevcut tek pazarlama hunisi şablonu türü değildir.
AIDA modeli, müşterinin bir işletmeyle ilişkisini keşfetmenin popüler bir yoludur.
Amerikalı reklam savunucusu Elias St. Elmo Lewis, AIDA modelini 19. yüzyılın sonunda pazarlamacıların müşterilerin markalarıyla nasıl etkileşimde bulunduğunu anlamalarına yardımcı olmak için hayal etti.
AIDA modeli yalnızca üç aşama yerine dört farklı huni aşamasından oluşur:
Dikkat
Bu aşamada tüketiciler markanızla yeni tanışırlar. Hedef kitlenizi belirlediniz, artık teklifinizin ne olduğunu açık ve etkili bir şekilde iletmeniz gerekiyor. Oluşturduğunuz içerik, müşterileri hizmetleriniz veya ürünleriniz hakkında eğitmeli veya sorunlarına çözüm sunmalıdır.
Faiz
İpucu isminde. Bu noktada, daha fazlasını öğrenmek isteyen meraklı bir müşteri kazandınız. Ürününüzün kendilerine uygun olup olmadığını, maliyetini ve rakip ürün veya hizmetlere göre nasıl ölçüldüğünü bilmeleri gerekir.
Arzu
“Arzu” aşamasındaki tüketiciler dönüşüme hazırdır. Ürünlerinizi sepetlerine almışlar ancak henüz son adımı atıp o alışverişi yapmamışlar.
Aksiyon
Nihayet! İşte beklediğiniz aşama: Müşteri satın alma işlemi gerçekleştiriyor. Çevrimiçi ödeme işleminizin tamamlanmasını mümkün olduğunca kolay hale getirin; bu dönüşümü güvence altına almak istiyorsunuz.
Temel AIDA modeli yukarıdaki dört aşamadan oluşur.
Exposure Ninja'da başka bir boyut daha eklemeyi seviyoruz: elde tutma aşaması .
Teknik olarak AIDA modeline dahil değil ancak mevcut müşterileri elde tutmak için önemli olduğunu düşünüyoruz. Sonuçta müşteriyi elde tutmak yenisini bulmaktan daha ucuzdur.
Otomatik e-posta kampanyaları, yinelenen aboneliklerde indirimler ve topluluk alanlarındaki (örneğin Facebook grupları, Slack, Discord) pazarlama, düzenli müşterilerinizle iyi ilişkiler kurmanıza yardımcı olabilir.
İnternette bir ürün gördüğünüzü, "Bunu beğendim" diye düşündüğünüzü ve dikkatinizin dağıldığını düşünün. Bu “arzu” aşamasındaki sendin. Bunu unutabilir ve daha sonra size ürünü hatırlatan bir reklam veya sosyal medya gönderisi görebilirsiniz. “İlgi” aşamasına geri döndünüz.
Pazarlama hunisi yararlı bir görselleştirme aracıdır. Ancak bazı müşterilerin farklı dönüşüm hunisi aşamalarında ileri geri hareket edeceğini unutmamak önemlidir.
B2B ve B2C Pazarlama Hunileri Arasındaki Farklar
Pazarlama huninizin hedef müşterilerinizin kullanıcı kişiliklerine uygun olması gerekir. Müşteri tabanınıza bağlı olarak müşterilerin pazarlama hunisinde nasıl gezindiği değişir.
- B2C (işletmeden tüketiciye) müşteriler, pazarlama hunisinde ya tek başlarına ya da sevdikleri ve arkadaşlarıyla birlikte seyahat ederler.
- B2B (işletmeler arası) müşterilerin, doğrudan satış temsilcileriyle etkileşime girmeye odaklanan büyük satın alma grupları vardır. Bu, pazarlama hunisinin alt kısmındadır.
Google'da üst sıralara çıkın ücretsiz
Pazarlama Hunilerinin Faydaları
Pazarlama hunilerini kullanmanın amacı, müşterinin ilk izlenimden nihai (umarım!) dönüşüme kadar olan yolculuğunu açıkça göstermektir.
Diğer avantajlar şunları içerir:
- Esneklik – Bir pazarlama hunisi çok çeşitli müşteri etkileşimlerini izleyebilir. Pazarlama hunileri, çevrimiçi satışlardan satış ortağı olarak tıklama toplamaya kadar, müşterinizle bağlantı kurduğunuz her an için görünürlük sağlar.
- Ölçülebilirlik – Tartışmasız en büyük fayda, pazarlama hunilerinin size müşterileri nerede kaybedebileceğinizi göstermesidir. Buna dayanarak pazarlama stratejinizi değiştirebilirsiniz.
Pazarlama hunileri, şirketlerin tüketicilerin markalarıyla nasıl etkileşim kurduğunu ve satın alma kararı sürecinin her adımını takip etmesinin basit ve kolay bir yoludur.
Müşteri tabanınızı daha iyi anlamak, müşterilerinizin tam olarak ne istediğini ve bunu nasıl sağlayabileceğinizi tanımlamanıza yardımcı olacaktır.
Başlamak için biraz araştırma yapmanız yeterli!
Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek mi istiyorsunuz? Aşağıdaki diğer bilgilendirici içeriklerimizden bazılarına göz atın:
- Web sitenizin satış hunisini nasıl optimize edeceğinize ilişkin bu kılavuzu okuyun.
- Web siteniz için nasıl potansiyel müşteri yaratacağınızı ve pazarlama hunisi stratejinizi nasıl uyumlu hale getireceğinizi öğrenin.
- Mükemmel alıcı kişiliğini nasıl tasarlayacağınızı anlatan bu podcast'i dinleyin.