Fark Motoru nedir? Farklılaşma gücü

Özür dilemeyi kes! Fikirleriniz farklıysa, hedefleriniz büyükse sorun değil - başkalarının ne söyleyeceğinden korkmayın. Becerikli, becerikli ve yeteneklisin — lider olmayı hak ediyorsun ve sen yeterlisin.'

— Joy Fitzgerald, yazar ve DEI savunucusu

Articulate'de tek bir kurucu ilke üzerinde çalışıyoruz: farklılaşma başarının anahtarıdır.

Nasıl başarılı bir lider hırslarından, farklılıklarından ve yeteneklerinden korkusuzca en iyi şekilde yararlanacaksa, sizin işletmeniz de bunu yapabilir.

Herhangi bir pazarda yalnızca bir işletme en ucuz olabilir, diğerleri farklılaşmalarına ve konumlarına göre rekabet eder.

Bugün, farklılaşmanın işinizi büyütmenize, satışları hızlandırmanıza, marjları korumanıza ve rakiplerinizi geride bırakmanıza nasıl yardımcı olduğunu gösteriyoruz. Ve güçlü farklılaştırma çerçevemizi ortaya koyuyoruz: Fark Motoru.

İçindekiler

1. Farklılaşma gücü
2. 'Fark Motoru' Tanıtımı
3. Fark Motorunu besleyen nedir?
4. Fark Motorunun çıktıları
5. Fark Motorunun Bileşenleri
6. Fark Motorunuzu nasıl oluşturursunuz?

Farklılaşma gücü

Yüksek Performanslı Pazarlama Karnemizden alınan 2022 verilerine göre, yanıt verenlerin yüzde 50'den fazlası konumlarının ve pazarlamanın işlerini farklılaştırmada başarısız olduğunu söylüyor. Aynı yanıt verenler olası satış yaratma gibi diğer kilit alanlarda düşük puanlara sahipti. Farklılaşmamış işletmeler ile daha genel olarak pazarlama genelinde düşük performans arasında bir ilişki vardır.

O halde 'farklılaşma' terimiyle ne demek istiyoruz?

Kimliğinizi diğerlerinden farklı olarak kastediyoruz. Seni orijinal yapan şeyler. Belki de tuhaf. Dikkate değer, etkileyici, çeşitli, katma değerli, yetkili, yardımsever, müşteri odaklı, insan odaklı, parçalarınızın toplamından daha fazlası.

Farklılaştırılmış işletmeler öne çıkıyor. İnsanlar oturur. Dikkate alırlar.

TAMAM. Bu farklılaşma, peki "motor" neyle ilgili?

Sorduğuna sevindim. Anorağınızı alın ve garip atölyemize girin. Vızıldayan veya muhtemelen patlayan şeylere dikkat edin.

'Fark Motoru' Tanıtımı

Fark Motoru, faaliyette bulunduğumuz yirmi küsur yıl boyunca bir ajans olarak geliştirdiğimiz bir pazarlama ve farklılaştırma en iyi uygulamaları felsefesidir.

Kolektif deneyimimizin, yenilikçiliğimizin ve uzmanlığımızın buluşudur.

Aynı zamanda işletmelerin kendilerinin de takip edip benimseyebilecekleri adımlar ve faaliyetler sürecidir. Buradaki her adımla ilgili çok fazla ayrıntıya girmeyeceğiz çünkü bu, diğer makale ve makalelerde inceleyeceğimiz çok büyük bir konu (bu alanı izleyin). Yapacağımız şey, nereden geldiğimizi bilmeniz için çerçevenin ana hatlarını çizmektir.

Fark Motoru, o zaman. Rafine. Dengeli. Düşünceli bir şekilde inşa edilmiş ve doğrulanmıştır.

İşinize sağlam bir şekilde yerleştirilmiş bir Fark Motoru ile farklılaşmanın gücü parmaklarınızın ucunda olacak. Büyümenizi hızlandırmanıza ve en iddialı hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz ivmeyi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Motor durdu mu?

>> İşletmenizi B2B Marka Farklılaştırıcımızla test edin <<

Kısa bir tarih dersi

'Fark Motoru' terimi, başlangıçta bilgi işlemin kurucu babası Charles Babbage ve ilk bilgisayar bilimcisi Ada Lovelace'in çalışmalarına atıfta bulunur.

Bu ikisi, yeni teknoloji tasarlamak, çığır açan çözümler icat etmek ve karmaşık sorunları çözmek için birlikte çalıştı. Dünyayı değiştiren bilgisayar devrimini onlar başlattı.

Teknologlar, meraklılar ve mucitler olarak, Fark Motorunu kendimize ait hale getirdik.

Ancak bunu kendimize saklamıyoruz. Oh hayır. HER işletmenin kendi Fark Motoruna sahip olması gerektiğini düşünüyoruz. Bu nedenle blogumuzun her yerinde kendin yap stilinde kendi blogunuzu nasıl oluşturacağınıza dair içerik var.

(Doğal olarak, bunu sizin için uzman mühendislerin yapmasını tercih ederseniz… bizi işe alabilirsiniz.)

şematik

Fark Motorunun çeşitli yinelemeleri ve daha sonraki çalışmalarda ana hatları çizilen düşünce yoluyla, Lovelace ve Babbage bugün kullandığımız hesaplama ilkelerini yarattı.

Bazı deneylerden sonra, Fark Motoru, vites yığınlarından yapılmış, krank gücüyle çalışan bir "bilgisayar" olarak tasavvur edildi. Bu dişliler veya "şekil çarkları", sayısal problemleri hesaplamak ve ardından sonuçları yazdırmak için karmaşık bir şekilde birbirine bağlandı. Bu hesaplamalar gelecekteki yeniliklerin kilidini açtı. Bizi internete ve uzay yolculuğuna çıkaran yenilik türleri.

Orijinaline saygı duruşunda bulunan Fark Motorumuzda sekiz sütun veya sütun motorun ana bölümünü oluşturur. Birbirini istifleyen, birbirine kenetleyen ve etkileyen 48 bileşenden oluşurlar. Herkesin oynayacak bir rolü vardır. Ne kadar çok parça hareket halindeyse o kadar iyi, daha büyük sonuçlar ve daha gelişmiş problemler çözebilirsiniz. Tersine, çok fazla bileşen hareket etmiyorsa, muhtemelen motorunuzu sıkıştıracak ve ilerlemeyi durduracaktır. Bunu istemiyoruz, değil mi?

Pazarlama bir sistemdir. Karmaşık bir makine. Her şey diğer her şeyle bağlantılıdır. Fark Motorumuz bu gerçeği yansıtıyor.

Fark Motorunu besleyen nedir?

Motorlar bir enerji biçimini diğerine dönüştürür.

Bu, dönüşüm, hesaplama veya eski moda yanma için bir mekanizmayı beslemek için yakıt gibi bir girdiye ihtiyaç duydukları anlamına gelir. Ancak o zaman arzu ettiğiniz sonuçları elde edersiniz. Araba vroom'a gidiyor. Apollo 11 Ay'a gidiyor. Kuantum bilgisayar, yaşam, evren ve her şeyin cevabını çözüyor…

Peki, motorunuza yakıt sağlamak için neye ihtiyacınız var?

Yakıtınız ne kadar kaliteli olursa, motor o kadar verimli çalışır. Artı, motor ne kadar büyükse, o kadar çok yükleyebilir, o kadar hızlı gidebilir ve sonunda o kadar çok dışarı çıkabilirsiniz. Nitelik ve nicelik burada bir rol oynar.

Tüm bu motor konuşmalarına rağmen, aslında roket bilimi değil. Her zamanki kaynakları koymanız gerekir:

• Zaman
• Motivasyon
• Dikkat
• Uzmanlık
• paydaş katılımı
• ve tabii ki bütçe (gelirin yüzde 10'u , Gartner tanrılarının kararı)

Bu işe yaramalı.

Fark Motorunun çıktıları

Öte yandan, harcadığınız onca enerji karşılığında ne elde ediyorsunuz?

Bunun hakkında zaten biraz konuştuk, ama daha spesifik olalım. Farklılaşmış bir işletme daha büyük ve daha hızlı büyüyecektir. Rakiplerden sıyrıldığı ve ödeme yapan müşterilerden oluşan ilgili bir kitleyi kendine çektiği için rekor kar elde edecek.

Anketimizi yanıtlayanların yarısından fazlasının işlerinin uygun şekilde farklılaştırılmadığını düşündüklerini size söylemiştik. Açıkçası, şirketlerin daha iyi konumlandırma ve sürdürülebilir farklılaşma yaratması için tutarlı, denenmiş ve test edilmiş bir çerçeveye hiç bu kadar büyük bir ihtiyaç olmamıştı.

Gerçekte, farklılaşmanın alt çizgiden daha fazlası var. İnovasyonu, çalışan refahını ve diğer olumlu etkileri artıran daha da değerli sonuçlara yol açan bir zincirleme reaksiyonu tetikler.

Potansiyel müşterilerden oluşan bir bekleme listesiyle sonuçlanacak kadar sağlıklı bir boru hattınız olsaydı ne yapardınız bir düşünün. Sizinle kimin çalışacağını seçebilir ve seçebilirsiniz. Sipariş alandan saygın ortağa gidersiniz. Çok fazla zamanınızı alan ilgisiz bir müşteriniz mi var? Artık sadece gelir uğruna onları tutmak zorunda değilsiniz. Bırakın kendi yollarına gitsinler ve sizinle ortak olmak isteyen insanlara odaklansınlar. Tersine, kayıtlı istemcilere sahip olmanın sevinci hafife alınamaz. Son zamanlarda müşterilerimizi ne kadar çok sevdiğimizden bahsetmiş miydik?

Bu pozisyondaki işletmeler, kendi değerlerini paylaşan ve kendi içinde iyilik için bir güç olan şirketlerle çalışma şansı yakalar. Olumlu değişimi yönlendiren bir topluluğun parçası olurlar. Suçu yönetebilirler. Neden olmasın? Sürdürülebilir, önemli amaçlara katkıda bulunan ve çalışanlarına iyi davranan kar amacı gütmeyen bir işletme olamazsınız diye bir kural yok. Çalışmak için ideal bir yer olan, en iyi yetenekleri çeken ve güçlendiren, müşterilerin sizinle çalışmak istemesini sağlayan bir kültüre sahip bir işiniz olabilir. Tümü net sıfır etkiye sahipken. Peki ya bu.

Son olarak, bir ev ismi olmak için neler vermezdiniz? Hatta jenerik terim olarak kullanılan bir marka adı? Hoover. Biro. Google. Kitleniz için en güvenilir ses - başka bir deyişle "düşünce lideri" - sizseniz, konuşmanın şartlarını siz belirlersiniz. Piyasada otorite olursunuz. Danışman. Herkesin örnek aldığı ve kopyalamaya çalıştığı kişi. Bu aynı zamanda en iyi tavsiyeyi verebilmeniz ve mümkün olan en akıllı hamleleri yapabilmeniz için yenilik yapanın siz olduğunuz anlamına gelir. İşletmenizi bu şekilde geleceğe hazırlarsınız.

Fark Motorunun Bileşenleri

Şimdi Fark Motorunu neyin beslediğini ve faydalarının ne olduğunu anladığımıza göre, motorun kendisine bir göz atalım.

İşin özüne geldiğimiz yer burası: motoru çalıştıran parçalar. Bunlar, tüm bu güzel sonuçlara ulaşmak için yerinde olması gereken bileşenlerdir. Öncelikle, Fark Motorunun 48 parçasını barındıran sekiz sütuna bir tablo olarak bakın:

Şimdi her sütuna ayrı ayrı bakalım. Sütunların ne anlama geldiğini ve bileşenleri kendi durumunuza göre nasıl uygulayabileceğinizi biraz açıklayacağız.

senin görevin

Bir işletme olarak hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak analizler, ölçümler ve stratejiler. Bunlar, sektörünüzde bağlamsallaştırılır ve rakiplerle kıyaslanır. Kuruluşunuzu, şimdi nerede olduğunuza ve gelecekte nereye ulaşmak istediğinize göre bu şekilde konumlandırırsınız.

Başarılı olmak için öne çıkan fikirlere, iddialı hedeflere ve faaliyetlerinizi ölçmeye ihtiyacınız var.

• Endüstri analizi - “Sektörde neler oluyor ve biz nereye uyuyoruz?”
• Rekabetçi konumlandırma - "İşim rakiplerle karşılaştırıldığında nasıl?"
• Ürün-pazar uyumu - "Ürünlerimiz ve hizmetlerimiz müşteri için ne kadar iyi çözüm sağlıyor?"
• İş vizyonu - "Ne olması gerekiyor ve oraya ulaşmak için hedeflerimizi nasıl uyumlu hale getiriyoruz?"
• Raporlama ve ölçümler - "Faaliyetlerimizin değerini görmek için neyi ölçebilirim?"
• Pazarlama stratejisi - "Bu yıl uygulayabileceğimiz en iyi fikirler neler?"

Yetenek ve kültür

İnsanlar. İşlerini en iyi şekilde yapmalarını sağlayan şirket kültürü ve bu işi yapılmaya değer kılan amaç ve değerler. Ve çarkların dönmesini sağlayan tekrarlanabilir, ölçeklenebilir süreçler.

Tüm farklılaşmış işletmelerin, yetenekleri çeken ve elinde tutan, verimli işleyen, başkalarına ilham veren ve duyulmaya değer bir hikaye anlatan farklı bir kültürü vardır.

• Şirket kültürü - "Şirketimizi bir arada tutan nedir?"
• Amaç - “Neden?” (bkz. Simon Sinek'in 'Nedenle Başlayın' TED konuşması)
• Sürdürülebilirlik - “Dünya üzerinde olumlu etkisi olan seçimleri nasıl yaparız?”
• İşveren markası - "Potansiyel işe alımlar ve mevcut yetenekler tarafından işim nasıl görülüyor?"
• Beceriler ve kaynaklar - "Kuruluşum en iyi işi nasıl yapıyor?"
• Süreçler - “Etkili ve verimli olmak için hangi adımlar atılacak?”

araç seti

Pazarlamanızı güçlendiren ve müşterilerinizi işinizin merkezine koyan platformlar, kanallar ve oyun kitapları. Bu araçlar, amaca uygun bir teknoloji yığınının parçası olarak entegre edildiğinde gerçek zamanlı işbirliği, veri görünürlüğü, analitik ve satış ve pazarlama otomasyonu sağlar.

İyi çalışan bir Fark Motoru oluşturmak için doğru araçlara ihtiyacınız var.

• Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı - "Müşteri adayları, anlaşmalar ve müşterilerle ilgili verileri nerede tutuyoruz?"
• Tech suite - "Teknoloji yığınımız, işimin ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılamak için nasıl bir araya geliyor?"
• Pazarlama otomasyonu - “Teknolojinin yardımıyla pazarlamamız nasıl daha verimli olabilir?”
• Satış otomasyonu - “Teknolojinin yardımıyla satışlarımız nasıl daha verimli olabilir?”
• Başucu Kitapları - "Ekibimiz hangi kaynakları tutarlı bir şekilde oluşturup kullanabilir?"
• Pazarlama kanalları - “Kitlemizle nerede iletişim kurmalıyız?”

stratejik planlar

Stratejik temel, konumlandırma, USP'niz (benzersiz satış noktası) — içeriğinizden web sitenize kadar her şeyi etkileyen temel unsurlar. Müşterilerinize tamamen size ait bir sesle iletmek istediğiniz mesajları içerir. Artı, bu kitlenin kim olduğu, neleri önemsedikleri ve alıcının yolculuğunun her aşamasında nasıl hedef alınabilecekleri.

• Konumlandırma - "İşi ve tekliflerimizi nasıl daha akılda kalıcı hale getiririz?"
• Ses tonu - "İşletmemin 'sesi' nasıl bir ses ve tanınabilir mi?"
• Mesajlaşma - "Kitlemize iletmek istediğimiz temel mesajlar nelerdir?"
• İdeal müşteri profili - "Hangi sektörleri, sektörleri, müşteri ve şirket profillerini hedefliyoruz?"
• Personas - "Müşterilerimin ideal temsili nedir ve neleri önemserler?"
• Alıcı yolculuğu - "Müşterimin yolculuğu ilk temas noktasından itibaren nasıl görünüyor?"

Marka mimarisi

Markanız için görsel varlıklar ve bunların hem arama motoru tarayıcıları hem de hedef kitleniz tarafından nasıl deneyimlendiği. Yani logonuz, arama motoru için optimize edilmiş web siteniz ve genel marka görseliniz.

Çoğu zaman, bu, potansiyel müşterilerle kapıdaki ilk adımınızdır. Anında bir etki ve kalıcı bir izlenim bırakabileceğiniz yer burasıdır.

• Logo - "Şirket logom kalabalığın arasından sıyrılıyor ve işimi doğru bir şekilde temsil ediyor mu?"
• Pazarlama teminatı - "Bir işletme olarak kendimizi görsel olarak nasıl temsil ederiz?"
• Tasarım dili - "Kuruluşumun tutarlılığı sağlayan, iyi belgelenmiş bir dizi tasarım kuralı var mı?"
• Kullanıcı deneyimi - "Site ziyaretçilerinin web sitemizde aradıklarını bulmaları kolay mı?"
• Teknik arama motoru optimizasyonu - "Google'ın web sitemizi taraması kolay mı ve siteyi hızlı, erişilebilir ve yetkili buluyor mu?"
• Web sitesi geliştirme - "Şirket web sitesi hem iyi görünüyor hem de iş getirmek için iyi çalışıyor mu?"

Düşünce liderliği

Sektörünüzde sizi öne çıkaran içerik. Bu, arama motorları, sektördeki meslektaşlarınız, tedarikçiler ve olası müşteriler tarafından fark edilmenizi sağlayan şeylerdir. Otoritenizi, bilginizi ve itibarınızı (ve kişiliğinizi!) oluşturduğunuz yerdir. Blogunuz, sosyal medyanız veya e-postanız gibi kanallar arasında nasıl iletişim kurduğunuzdur.

Başkalarını bilgilendirme, bağlantı kurma ve ilham verme mekanizmasıdır.

• Kampanya takvimi - “İçerik yayın takvimine neyi, neden koyuyoruz?”
• SEO anahtar kelime planı - "İşletmemiz, potansiyel müşterilerin en acil Google arama sorularına nasıl yanıt veriyor?"
• İçerik oluşturma - "Şirketimin benzersiz bilgi ve bakış açılarını nasıl paylaşabilirim?"
• Ürün literatürü - "Ürünlerimiz ve hizmetlerimiz hakkında ne kadar ikna edici konuşuyoruz?"
• Müşteri kanıtı - "İşimizin yeteneklerini gösteren hangi kanıtı paylaşabiliriz?"
• Promosyon - "İçeriğimizi, tekliflerimizi ve kültürümüzü dünyaya nasıl anlatırız?"

Müşteri adayı oluşturma

Teknik incelemeler veya e-Kitaplar gibi sınırlı teklifler gibi müşteri adaylarını besleme ve işleme şekliniz. Şirketlerin, ilk temastan itibaren potansiyel müşterilerle bu ilişkiyi geliştirmeye başlaması gereken yer burasıdır. Bu yolculuğu benzersiz, olumlu bir deneyim haline getirmek için gerekli olan her türlü varlıkla birlikte, departmanlar arasındaki kalifikasyon ve devir teslim sürecini kapsar.

• Potansiyel müşteri yakalama - "İşletme çok sayıda kaliteli potansiyel müşteriyi çekmek için ne yapıyor?"
• Potansiyel müşteri yetiştirme - "Bir satış konuşmasına açık olmaları için müşteri adaylarını nasıl besleriz?"
• Satış etkinleştirme - "Sağlam bir boru hattı sağlamak için pazarlamayı satışla nasıl uyumlu hale getirebiliriz?"
• Yeterlilik ve müşteri adayı puanlaması - "Bir müşteri adayının kalitesini nasıl tanımlarız ve bu kararı kim verir?"
• Satış teminatı - "Satış ekibimiz potansiyel müşterileri bilgilendirmek ve ikna etmek için hangi varlıklara sahip?"
• Ek satış ve çapraz satış - "Mevcut iş ilişkilerimizi nasıl genişletiriz?"

Yinelemeli optimizasyon

Pazarlamanızı gerçekten bir vites yükselten sürekli süreç. Yaptığınız işin sizi sürüden birinden koparıp götüren lidere götürebileceği yer burasıdır.

Yeterli gözlem, test ve optimizasyon, pazarlamanıza zeka katabileceğiniz anlamına gelir. Ve bunu, her bir kişiye doğrudan ulaşacak bir düzeyde yapın, yeni müşteri adaylarından markanız için coşkulu misyonerlere kadar müşterileri memnun edin.

• Davranış analizi - "Şirketimin izleyicileri sitemizle nasıl davranıyor ve sitemizle nasıl etkileşim kuruyor?"
• A/B testi - "En iyi neyin işe yaradığını test etmek için verileri hangi şekillerde kullanıyoruz?"
• Dönüşüm optimizasyonu - "İşletmem, yolculuğun her aşamasında dönüşümleri nasıl optimize etmeye çalışıyor?"
• Kişiselleştirme ve segmentasyon - "Kitlemizin alt bölümlerini ve bireyleri otomatik olarak nasıl hedefleriz?"
• Ağ Oluşturma - "Sektörümüzün içinde ve dışında nasıl bağlantılı bir ağ kurarız?"
• Müşteri savunuculuğu - "Müşterilerin ilgisini çekmesini ve bize tavsiyelerde bulunmaya istekli olmasını nasıl sağlarız?"

Fark Motorunuzu nasıl oluşturursunuz?

Tüm bu bileşenlerin nasıl oluşturulacağı ve birleştirileceği büyük bir sorudur. Burada yanıtlamak için çok büyük ama bu alanı izleyin.

Bunu söyleyerek, bu^ soruları yanıtlarsanız , Fark Motorunuzu çalışır duruma getirme yolunda emin adımlarla ilerleyeceksiniz. Demek bu senin ilk adımın.

Sizden ayrılmadan önce son bir düşünce. Farklılaşmak, farklı olmaya cesaret etmek demektir. Okuldaki "tuhaf çocuk". "Gerçek bir iş" bulmayı reddeden sokak çalgıcısı. Risk alan ve sıra dışı düşünen. Limber-on-a-limber. Bazıları için bu korkutucu bir ihtimal; diğerleri için cazip bir tane.

Cesaretlenmek! Cesur ol! Farklı ol!

Kitlenizi, müşterilerinizi, kabilenizi bulacaksınız. Bu, daha az gidilen yol. Yapabilecek küçük motorla güçlendirilmiş, çıkmaya değer yolculuk budur.