Dijital Satış Uzmanları Dolandırıcılardan Ne Öğrenebilir?

Uzun Bir Arada 5 Önemli Oyuncu: Dijital Satış Ekibinizi Oluşturma

The Sting, The Grifters veya A Fish Called Wanda gibi filmleri izleyen herkesin bildiği gibi, planın işlemesi için genellikle çeşitli roller oynayan bir ekip ekibi gerekir. Dijital satışta da durum aynı. Başarılı olmak için yanınızda iyi vasıflı uzmanlardan oluşan bir destek ekibine sahip olmak yardımcı olur . İşte birkaç tipik dolandırıcılık suç ortağı ve aynı tür ekip üyelerinin sosyal satışta oyununuza nasıl yardımcı olabileceği.

1. Roper , işareti tanımlar ve analiz eder ve ardından işareti içeri çeker. İyi halatçılar, işarete yaklaşmanın bir yolunu bulur - işaretin beğenilerini ve ihtiyaçlarını öğrenmek, bir dostluk kurmak, ilgiyi sürdürmek - ve sonunda işarete istediği şeyi teklif etmek. istiyor gibi görünüyor. Bu, İçerideki Adam'a (bizim durumumuzda satış elemanı) bir girişe yol açar.

Sosyal satış, benzer “sıcak paylaşımlardan” büyük fayda sağlar çünkü birinin sizi tanıtması güvenilirliğinize katkıda bulunur. "İpleme" kesinlikle satış görevlilerinin kendileri tarafından yapılabilirken, pazarlama departmanındaki biri, özellikle sosyal medya veya içerik pazarlamasında uzman biri tarafından yapıldığında genellikle çok daha etkilidir. Sosyal satışın güzel yanı, bunu yalnız yapmak zorunda olmamanızdır; organizasyonunuzda harika sosyal medya becerilerine sahip uzmanlara başvurabilir ve satış ilişkisi kurmayı size bırakabilirsiniz.

İyi bir sosyal medya çalışanı, etkileyiciler ve potansiyel müşteriler için web'i nasıl tarayacağını bilir. Bir sosyal medya uzmanı, Twitter, Facebook veya LinkedIn'de çok sayıda takipçisi olan endüstri aydınlarını bularak , satış mesajınızı güçlendirmek için en iyi sesleri belirleyebilir . Daha sonra, kurumsal sayfalarınız aracılığıyla beğeniler ve paylaşımlar yoluyla bu ilişkiyi beslemenize yardımcı olabilirler. Sosyal medya profesyonelleri, sosyal medya izleme araçlarını, Google Haber Uyarılarını, Quora yorum takibini ve daha fazlasını, ihtiyaçlarınızı, sorularınızı ve hatta bilgilerinizin, ürün veya hizmetinizin çözebileceği şikayetleri dile getiren potansiyel müşterileri keşfetmek için bile kullanabilir.

2. Hacker , son derece teknik dezavantajlar için önemli bir ekip üyesidir. Bilgisayar korsanı, web sitesi geliştirme, teknik destek, analitik ve hatta siber güvenlik dahil olmak üzere bilgisayar ve BT operasyonlarını yönetir veya bunlara yardımcı olur. Dijital satış, ekipte benzer uzmanlığa sahip olmayı gerektirir. Veri analitiğinde sertifikalı uzmanlar, satış görevlilerine ve pazarlamacılara web sitesi ziyaretçileri, rakipler, pazar yeriniz, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında önemli bilgilerin yanı sıra içerik etkileşimi ve hatta satış görevlilerinin iletişim kurmak için kullanabilecekleri potansiyel tetikleyiciler hakkında ölçümler sağlar.

3. The Shill (Yüz olarak da bilinir) , görevi markayı teşvik etmek ve içerideki adam için kişisel bir tavsiye sunmak, güven ve güven oluşturmak olan, görünüşte planın önceki müşterisi olan bir üçüncü taraftır.

Satış dünyasında, referanslar dönüşümler için kedi nanesi gibidir. Bu özellikle sosyal satış için geçerlidir. Pardot'un İçerik Pazarlama Eğilimleri Raporuna göre, B2B pazarlamacılarının yüzde 89'u müşteri referanslarını en etkili içerik pazarlama taktiği olarak görüyor . Endüstri liderlerinden gelen uzman referansları daha da iyi sonuç veriyor. Sosyal satışı kullanmanın tüm nedeni budur - bu tür armatürleri içeriğinizi veya ürününüzü beğenmeye ve paylaşmaya çekmek.

Referansların işe yaramasının nedeni , sosyal kanıt normu adı verilen psikolojik bir ilkeden kaynaklanmaktadır. Belirli bir durumda doğru davranışın ne olduğuna karar verirken (ister belirli bir şarap markası satın alıyor, isterse sokakta yaralı bir şarapçıya yardım ediyor olsun), insanlar doğru seçimin ne olduğunu doğrulamak için öncelikle başkalarının eylemlerine bakarlar: harekete geçmek mi, yoksa harekete geçmek mi? harekete geçmemek. Sadece bir kişiye sahip olmak (özellikle bu kişi onlara benziyorsa veya bir uzman veya ünlüyse) insanların eylem önündeki engellerini ortadan kaldırır ve aslında onları eyleme çağırır.

4. Dışarıdaki Adam , markayı potansiyel bir tehdit olduğuna inandırmak için kullanılabilecek bir muadili (sahte bir kolluk görevlisi gibi). Bu, markayı ekibin bir üyesi gibi hissettirerek güven oluşturur. Sosyal satışta, her iki çıkarınız için de potansiyel bir tehdit oluşturan bir rakip, rakip veya hatta bir devlet kurumu belirleyerek potansiyel müşteriler ve hatta etkileyici kişilerle bir birlik duygusu yaratabilirsiniz . Ardından, destekleyici içerik sağlayarak eylem önerebilir, tavsiye arayabilir veya yardım teklifinde bulunabilirsiniz.

5. Soğutucu , kontrol ettikten ve işaretin "ciyaklamak, sığır eti veya geçmek" için çok üzgün olmadığından emin olarak "markayı soğutmak" için dolandırıcılıktan sonra geride kalan bir kişidir (polisi arayın veya diğer potansiyelleri uyarın) con hakkında işaretler).

Sosyal satışta, satıştan sonra memnuniyetle ilgili takip (veya yardımları veya paylaşımları için etkileyicilere teşekkür etmek) ilişkiyi meşgul etmek ve güçlendirmek için mükemmel bir fırsattır. Ayrıca, herhangi bir yoruma, soruya veya şikayete hızlı bir şekilde yanıt vermek için ekibinizde sosyal medya kanallarınızı (genellikle Topluluk Yöneticisi olarak adlandırılır, Müşteri Hizmetleri ile yakın işbirliği içinde çalışır) izleyen birinin olması da akıllıca olur.

Etkili takip aynı zamanda bir etkileyiciden gelecekte ve daha derin bir işbirliği alma olasılığını da büyük ölçüde artırır. Hatta yeni müşterilerden referanslar ve gelir elde edebilir. BDC Danışmanı Jennifer Galley, "Yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriye satış yapmaktan yedi kat daha maliyetli" diyor.

Güven Oluşturmanın Önemi

Uzun bir aleyhte gibi, sosyal satış da mükemmel zamanlama, besleme ve güven gerektiren yavaş ve metodik bir süreçtir . Çok hızlı veya "satışlı" bir yaklaşımla bunu denerseniz, işaret kaçacaktır. Güven, bir sosyal medya ilişkisi tarafından oluşturulduktan sonra, o etkileyici veya potansiyel müşteriyle etkileşim kurmak için iyi yazılmış, iyi hedeflenmiş içeriği kullanabilirsiniz. Satış konuşması yapmanın zamanı olmadığını unutmayın! Onları korkutmak istemezsin.

Etkileyiciler için amacınız, içeriğinizi kendi bloglarında veya sosyal medya beslemelerinde "beğenmelerini" veya ideal olarak paylaşmalarını sağlamaktır . Potansiyel müşteriler için amacınız markanızı geliştirmek, tavsiyeler (beğeniler şeklinde) oluşturmak ve sonunda bir dönüşüm elde etmektir. Herhangi bir etkili “yumuşak satış” stratejisinde olduğu gibi, sosyal satış da potansiyel müşteriler ürününüzü beğendiği için değil, sizi sevdikleri için etkilidir.

Tetikleyiciler: Hareketinizi Ne Zaman Yapmalısınız?

Bir istek başlatmak için doğru zamanın geldiğini nasıl anlarsınız? Sosyal medya hesaplarınızı etkileşim veya ilgili etkinlikler için sürekli olarak izlemelisiniz . Belirli uzmanları bir listeye eklemek için (takip et butonunun sağındaki menüden erişilebilir) Liste özelliğini kullanarak takip ettiğiniz hesapları segmentlere ayırarak Twitter'da hayatınızı kolaylaştırabilirsiniz. Aynı anda birden fazla sosyal medya kanalını gerçek zamanlı olarak izleme sürecini otomatikleştirebilen üçüncü taraf çevrimiçi araçlar da mevcuttur.

Açılır menüyü kullanarak takip etmesi kolay Twitter listeleri oluşturun ve değiştirin.

Etkileyen kişi veya potansiyel müşteriniz sizden bahsettiğinde veya iş alanınızla ilgili ilgili bir gönderi veya başka bir etkileşim eylemi yaptığında, bu, süreci hızlandırma şansınızdır. Bunu , içerik veya içgörü gibi değerli bir şey sunmak için onlarla bağlantı kurarak yapabilirsiniz. İşte size ulaşmanız için bir fırsat yaratan bazı sosyal medya tetikleyicileri:

• Bilinen bir potansiyel müşteri veya etki sahibi sizi takip eder/ekler
• Bir potansiyel veya etkileyici, yaptığınız bir gönderiyi beğenir, paylaşır veya yorumlar
• Haberlerde bir takipçi veya bağlantıdan bahsediliyorsa
• Birisi, şirketinizden veya ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili bir şeyden bahseden bir soru sorar veya bir yorum bırakır

Özet

Sosyal satış, uzun satış döngülerine sahip olanlar da dahil olmak üzere, oldukça rekabetçi pazarlarda sunulan ürünlere sahip şirketler için akıllı bir yaklaşım sağlar. Dijital çağda satışlar, şirket itibarı ve incelemelerinin yanı sıra satış görevlileri tarafından desteklenen güvenilir yarı-kişisel ilişkilerden oldukça etkilenir. Diğer bir avantaj ise, sosyal satışın alıcılara doğrudan kendi sosyal medya hesapları aracılığıyla ulaşmasıdır; bu hesaplar, üst düzey yöneticilerin bile en az meşgul olduklarında (örneğin, sırada beklerken telefonlarında gezinmek gibi) sık sık ziyaret ederek onları çok daha cana yakın ve anlayışlı hale getirir. e-posta veya telefon görüşmeleri yoluyla değil.

Dijital satışa bir oyun olarak yaklaşılmaması gerektiğini unutmayın. Bu bir dolandırıcılık oyunu değil . Sosyal satışla, kazandığınız güven ve kurduğunuz ilişkiler, kendinize ve bağlantılarınıza karşılıklı yarar sağlama amacına hizmet eder. Sosyal satış gücünüzü her zaman kötülük için değil iyilik için kullanın.