4 tür pazar bölümlendirmesi nelerdir?

Pazar bölümlendirme, işinizi büyütmenin en etkili yollarından biridir.

Tüm müşterilerinize aynı şekilde davranırsanız , satışlarınızı ve pazarlamanızı optimize etmiyorsunuz demektir .

Büyük KOBİ'ler bile çoğu zaman pazarları bölümlere ayırmanın farklı yollarını araştırmakta başarısız oluyor.

Sonuç olarak, rakipler daha kişiselleştirilmiş teklifler oluşturarak müşterileri çalar ve pazar payını aşındırır.

Pazarlama ve tüketici araştırmalarında, pazar bölümlendirme teknikleri, bir pazarlamacının aynı mesajla herkesi aynı anda etkilemeye çalışmasının ne etkili ne de uygulanabilir olmadığı gerçeğinden doğmuştur.

Geliri ve kârı en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, pazarınızı bölümlere ayırma konusunda akıllı olmanız gerekir.

Pazarlamanın Kişiselleştirilmesi

İyi yapılan pazar segmentasyonu size daha kişiselleştirilmiş pazarlama iletişimi, teklifler geliştirme ve nihayetinde daha fazla satış sağlama şansı sunar.

İşte pazarlama kişiselleştirmesiyle ilgili bazı istatistikler:

• Sınıfının en iyisi B2B içerik pazarlamacılarının %71'i, karar vericilerin ihtiyaçlarını karşılamak için içeriklerini eşleştiriyor.
• Kişiselleştirme, satın alma maliyetlerini %50'ye kadar azaltabilir. Ayrıca gelirleri %5-15 oranında artırır ve pazarlama harcaması verimliliğini %10-30 oranında artırır.
• Tüketicilerin %91'i, kendileri ile alakalı teklifler ve tavsiyeler sunan markalardan alışveriş yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor. - Accenture.
• Tüketicilerin %80'inin kişiselleştirilmiş deneyimler sunan bir markadan alışveriş yapma olasılığı daha yüksek. – Epsilon.
• Tüketicilerin %72'si yalnızca kişiselleştirilmiş mesajlaşmayla ilgilendiklerini söylüyor. – SmarterHQ.
• Tüketicilerin %42'si içerik kişiselleştirilmediğinde rahatsız oluyor. - Adobe'nin CMO'su.
• Tüketicilerin %84'ü, işlerini kazanmak için bir sayı değil, bir kişi gibi muamele görmenin çok önemli olduğunu söylüyor. - Satış ekibi.
• Tüketicilerin %70'i, bir şirketin ürün ve hizmetleri nasıl kullandıklarını anlamasının işlerini kazanmak için çok önemli olduğunu söylüyor. - Satış ekibi.
• Şirketlerin %80'i, kişiselleştirmeyi uyguladıktan sonra bir artış gördüğünü bildiriyor. – Danışmanlık.
• Gelişmiş kişiselleştirmeyi kullanan şirketler, harcanan her 1 ABD Doları için 20 ABD Doları getiri bildirir. – Tıklayın.
• Kişiselleştirme çabalarından 3 kat yatırım getirisi elde eden şirketlerin %95'i, kişiselleştirme çabalarından sonraki yıl kârlılığını artırdı. - Para kazanın.

Segmentasyon Ne Kadar Güçlüdür?

Ünlü Cambridge Anayltica'dan bu videoyu izleyin.

Büyük verinin, yapay zekanın ve segmentasyon/profil oluşturma tekniklerinin gücünü anlamaya başlayacaksınız.

4 tür pazar bölümlendirmesi nelerdir?

Pazar bölümlendirme, sunduğunuz ürünleri satın almak isteyen müşterilere sunduğunuz ürünle eşleşir. Bunlar 4 tür pazar bölümlendirmedir: coğrafi bölümleme, demografik bölümleme, davranışsal bölümleme ve psikografik bölümleme.

Müşteri segmentinin ihtiyaçlarını karşılayan ürün ve hizmetler geliştirmenin yanı sıra pazarlama iletişimini kişiselleştirmeyi de kolaylaştırır.

• Müşteri amacını tanımak için kullanılan akıllı kişiselleştirme motorları, dijital işletmelerin kârlarını %15'e kadar artırmalarını sağlayacak (Kaynak: Gartner, 2016).

Bazıları, pazar bölümlendirmesinin modası geçmiş olduğunu ve müşterilere pazarlamanın daha karmaşık yolları olduğunu iddia ediyor. Bu doğru olsa da, kalıpları tespit etmek için AI kullanan yeni araçlar var, yine de temelleri anlamanız ve müşteri ihtiyaçlarını belirlemeye odaklanmanız gerekiyor.

Bir grup oluşturmak için insanların paylaştığı ortak bir dizi özellik olması gerekir, örneğin yaş aralığı, yaşadıkları yer, yaşam tarzı, ilgi alanları…

Pazar Bölümlendirmesinin Faydaları

1. Kampanya performansını iyileştirin . Pazar bölümlendirme, doğru zamanda doğru mesajlarla doğru kişileri hedeflemenize yardımcı olarak pazarlama kampanyalarınızın performansını artırmanıza yardımcı olabilir.
2. Ürün geliştirme hakkında bilgi verir . Pazar bölümlendirme, müşterilerinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayan ürünler geliştirmenize de yardımcı olabilir.
3. Genişletilecek Alanları Belirler . Pazar segmentasyonu, şu anda hizmet vermediğiniz kitle segmentlerini belirlemenize de yardımcı olabilir.
4. Odaklanmayı İyileştirir. Pazar bölümlendirme aynı zamanda çabalarınızı odaklamanıza yardımcı olur ve bu da pazarlama harcamalarınız genelinde yatırım getirisini artırmanıza olanak tanır.
5. Portföy ve İnovasyon Kararlarını Bilgilendirir . Pazar bölümlendirme, hangi ürüne nasıl yatırım yaptığınız, elden çıkardığınız ve nerede yenilik yapmanız gerektiğine ilişkin diğer önemli kararları bildirir.

Tipik olarak, pazar bölümlendirme, stratejiden pazarlama kampanyalarına ve iletişimlere kadar tüm pazarlama planlama sürecini içerir.

Pazar bölümlendirme kavramı, “Alternatif Pazarlama Stratejileri Olarak Ürün Farklılaştırma ve Pazar Bölümlendirme” adlı makalesinde Wendell R. Smith tarafından ortaya atılmıştır.

Bugün pazar bölümlendirmesi daha karmaşıktır ve kullanabileceğiniz araçlar, bir pazarı daha incelikli yollarla, örneğin yaşam tarzı seçimleri, davranışsal bölümlendirme ve durumlar gibi bölümlere ayırmanıza olanak tanır.

Pazar Bölümlendirme Yöntemleri

İşlemi başlatmak için verileri kullanmanız gerekir. Çoğu şirket, demografik verileri kullanır çünkü bu kolaydır ve size müşterinizin kim olduğuna dair bir ilk resim verir.

Ancak demografik veriler, insanların neden satın aldığı hakkında size pek bir şey söylemez. İle. Müşterileri, neden satın aldıklarını anlamak için ihtiyaç duyduğunuz dönüşümleri iyileştirmenize yardımcı olacak gruplara ayırın.

Bu, pazarlamanızı onlar için daha alakalı ve bağlamsal hale getirecektir. Segmentasyonunuz daha sonra marka kampanyalarının, kullandığınız görsellerin yanı sıra sesin ve kopyanın tonunu etkiler.

Örnek olarak, yerel takımlar için kişiselleştirilmiş futbol formaları satıyorsanız, hobi olarak futbol oynamayan kişilere e-posta göndermenin hiçbir faydası yoktur.

Müşterinin yuvarlak bir görünümünü geliştirmek için veri kaynaklarının bir karışımını kullanın. Başka bir deyişle, kim olduklarını ve neden satın aldıklarını cevaplamanız gerekiyor. Oluşturduğunuz her bir segmenti temsil etmek için müşteri karakterlerini kullanın.

Segmentasyon nasıl değişiyor?

Pazarlamacılar olarak sosyal medya, arama verileri… örneğin Google ve Facebook gibi diğer birçok kaynaktan gelen verilerle dolup taşıyoruz.

Büyük veri ve analitik, artık müşterilere derin içgörüler sağlayan yeni platformlar oluşturmak için bir araya geliyor.

Müşterilerin web siteniz/içeriğinizle nasıl etkileşime girdiğinden psikografik profil oluşturmaya ve çok daha fazlasına kadar her şey, artık pazarlamacılara yatırım getirisini ve müşteri deneyimini geliştirmek için inanılmaz bir fırsat sunuyor.

Olası bir segmenti gözden geçirmek için bazı önemli noktalar:

• trendler vs segmentler – uzun vadede izlenebilecek bir trend mi yoksa uygulanabilir bir segment mi?
• harcama değeri – bu segmentin ne kadar harcaması gerekiyor? örneğin bütçe bilincine sahip, lüks, varlıklı…
• iletişim kanallarından izleyiciye ulaşabiliyor musunuz?
• Ele alabileceğiniz tanımlanabilir bir ihtiyaçları var mı – çözebileceğiniz bir sorun mu?
• şu anda ne satın aldıklarını ve nerede olduklarını biliyor musunuz?
• Motivasyonlarını – satın alma nedenlerini biliyor musunuz?

Pazar Bölümlendirme Gereksinimleri

• Ölçülebilir : Segmentinizi takip edebilmek ve davranışlarındaki değişiklikleri tespit edebilmek için gerekli veri kaynaklarına erişiminiz var mı? Bugünlerde iyi bir CRM sistemi, davranışları tanımlamak için etiket tabanlı sistemleri kullanmanıza ve bunları yaş (demografik veriler) gibi daha önemli verilerle ilişkilendirmenize olanak tanır.
• Erişilebilir : segmentinize pazara erişim sağlayan iletişim kanalları bulabiliyor musunuz? Bazen bu açık olabilir ve diğer zamanlarda belirlenmesi daha zor olabilir. Örnek olarak, kelebek koleksiyoncularını hedefliyorsanız, sosyal medyada uzman dergileri ve grupları kullanmadığınız (veya hashtag'ler…)
• Farklı : bir segment ayrı bir grubun parçası olmayı garanti eder mi? Bazen segmentasyon sürecinizde çok ayrıntılı olabilirsiniz. Her yeni segment oluşturduğunuzda, pazarlama maliyetinizi artırdığınızı hatırlamak önemlidir. Neden> İyi yaptığınız için, dönüşümlerinizi ve karlarınızı en üst düzeye çıkarmak için stratejilerinizi, taktiklerinizi ve pazarlamanızı değiştirmeye başlarsınız. Ancak bu, farklı kopya, görüntü ve iletişimlere ihtiyaç duyduğunuz için maliyeti artırır.
• Önemli : Bir diğer husus, bir segmentin sizin için gerçekten karlı olup olmayacağıdır. Lüks bir ürününüz varsa, bazı segmentlerin yeterince satın almayacağını görebilirsiniz. Kar getiren gruplara odaklanmak daha iyidir. Bu aslında 80:20 kuralının pareto oranının bir ilkesidir - temel kural, kârınızın %80'ini müşteri tabanınızın %20'sinden kazanmanızdır. Asgari olarak, bu analizi yapmaya değer!
• Dayanıklı : Kısa bir trende yatırım yapmak, müşteri davranışında ani bir artış bir taktik olabilir ancak uzun vadeli stratejinizin bir parçası olmayabilir. Sürüş trendleri önemlidir, ancak düzenli kâr sağlayan temel segmentlere odaklanmayı sürdürmek ve müşteri ilişkilerinizi geliştirmek uzun vadeli kârlar için önemlidir.

Pazar Bölümlendirme Türleri

Demografik segmentasyon nedir?

Demografik bölümleme, pazarları yaş, cinsiyet, medeni durum, aile büyüklüğü, gelir, din, ırk, meslek, uyruk vb. gibi demografik değişkenleri kullanarak böler.

Bu, bu tür verilerin kullanılabilirliği nedeniyle segmentlere ayırmanın en kolay yollarından biridir. Demografik segmentasyon, hemen hemen tüm endüstrilerde bir başlangıç ​​noktası olarak kullanılmaktadır. örneğin otomobiller, güzellik ürünleri, cep telefonları, giysiler vb.

Coğrafi bölümleme nedir?

Coğrafi bölümleme, pazarı coğrafya temelinde böler. Genellikle farklı bölgelerdeki insanların farklı gereksinimleri vardır ve farklı kaynak ve satın alma işlemleri yapabilirler. Bir başka basit sebep de dağıtımdır. Başka bir deyişle, insanlar genellikle ürünleri yerel olarak satın almak veya yerel olarak tedarik etmek isterler.

Örneğin flört endüstrisi, insanları segmentlere ayırmanın ve eşleştirmenin kilit yolu olarak konumu kullanır. Uber iş modeli, yerel sürücülerin bir araca ihtiyacı olan insanlarla eşleştirilmesi üzerine kuruludur.

Farklı bölgelere mensup kişilerin de aynı ürünü kullanmak için farklı sebepleri olabilir. Coğrafi segmentasyon, pazarlamacının herkes için alakalı pazarlama kampanyaları oluşturmasına yardımcı olur.

Davranışsal segmentasyon nedir?

Bu pazar bölümlendirme biçimi, örneğin kullanım, tercih, seçimler ve karar verme gibi müşterilerin nasıl davrandığına dayanır. Tipik olarak, erken benimseyenler (teknoloji benimseme modeline dayalı – TAM), ürün bilgisi ve ürünün kullanımı gibi segmentlere sahipsiniz.

• Ürün hakkında bilgisi olanlar.
• Ürünü bilmeyenler.
• Erken benimseyenler.
• Eski kullanıcılar.
• Potansiyel kullanıcılar.
• Mevcut kullanıcılar.
• İlk kez kullananlar vb.

Psikografik segmentasyon nedir?

Psikografik segmentasyon, pazarı kişilikleri, yaşam tarzları ve tutumları temelinde böler. Bu segmentasyon süreci, satın alma davranışı bir ürünün satın alınmasıyla ilgili kararları etkilediğinde çalışır.

Örnek olarak, bir tatil satın alan insanlar yaşam tarzı seçimleri, kişilik ve tutumları hedeflenebilir.

• Kişilik, bireyin ayırt edici karakterini oluşturan ve alışkanlıkları, özellikleri, tutumu, mizacını vb. içeren özelliklerin birleşimidir.
• Yaşam tarzı, bir insanın hayatını nasıl yaşadığıdır.

Lüks pazar ve yüksek gelirli bireyleri hedefleme buna iyi bir örnektir. Yüksek bir servete sahip olan bir kişi genellikle lüks bir yaşam tarzı yaşayacak ve sadece lüks arabalar satın almayı düşünebilir, örneğin Ferrari, Lamborghini…

B2B pazar bölümlendirme

Segmentasyon, işletmeden işletmeye ortamlar için eşit derecede geçerlidir. Çoğu zaman, B2B'de satın alma süreci daha karmaşıktır ve anlayış gerektirir:

• Satın alma sürecine farklı paydaşların ne kadar dahil olduğu.
• rolleri ve sorumlulukları ve satın alma yetkisi düzeyi.
• satın alma döngüleri ör. ne kadar süreyle sözleşme imzaladıklarını ve alternatif olarak ne zaman sona erdiklerini bilmek önemlidir.
• bir işletme, grup için bir ofis için yerel olarak satın alıyorsa.
• iş uluslararası mı yoksa bölgesel mi yoksa yerel mi?
• satın alma sürecinin başından sonuna kadar geçen süre – karmaşık ürünler için kararlar aylar alabilir. ve servisler.

Bu nedenlerden dolayı bir B2B pazarlama stratejisinin öncelikle alıcıları ve satın alma sürecini anlayabilmesi gerekir.

Dört seviyeli pazar bölümlendirmesi

Şirketlerin kullandığı en yaygın segmentasyon biçimleri, Kotler tarafından önerilen dört seviyeydi:

• kitle pazarı
• bölümlere ayrılmış pazarlar
• mikro pazarlar (bölümlere ayrılmış pazarlardan farklı)
• ve bireysel pazarlar

Kitlesel Pazarlama Nedir?

Kitlesel pazarlar esas olarak Amazon, Walmart ve genel tüketim malları gibi işletmelerle görülür. Pizzalar, sabunlar gibi hızlı hareket eden tüketim malları… bakkallar aracılığıyla satılan… kitlesel pazar ürünlerine bir örnek olabilir.

Pazarlama kampanyaları ve iletişimleri geniş bir kitleye hitap etme eğilimindedir. Bu, aslında, örneğin bir TV reklam kampanyası gibi üretim açısından pazarlama maliyetini düşürür, ancak büyük bir izleyici kitlesine ulaşma ve dolayısıyla TV gibi büyük kanalları kullanma ihtiyacı nedeniyle yüksek maliyetlidir.

Bölünmüş Pazarlar nedir?

Bölümlere ayrılmış bir pazar, örneğin demografik, coğrafi, davranışsal veya psikografik gibi bir veya birden fazla tür bölümlendirme yaklaşımı kullanılarak bölünür.

Bu, kitlesel pazarlamaya kıyasla daha dar ve daha odaklı bir yaklaşım haline gelir.

Niş Pazarlama Nedir?

Niş pazarlamaya odaklanacaksanız, ortak özelliklere sahip az sayıda insanı hedeflemeyi hedefliyorsunuz. Bu niş segmentlerin genellikle bir kitle pazarına göre oldukça farklı ihtiyaçları vardır.

Bu genellikle yetersiz hizmet olarak adlandırılır. Örnek olarak, özel bir diyete ihtiyacı olan bir diyabetik, niş bir müşteri olabilir ve Walmart tarafından yetersiz hizmet görebilir. Diyabetik gıdalar (ve muhtemelen diğer niş segmentler) sağlama konusunda uzmanlaşmış güzel bir şirket, karlı bir iş yaratabilir.

bire bir pazarlama nedir

Bire bir pazarlama, müşterilerle etkileşimleri kişiselleştirme yaklaşımıdır. CRM sistemleri için dijital teknolojiler daha karmaşık hale geldikçe, giderek daha yüksek düzeyde kişiselleştirme yöntemleri mevcuttur.

Artık Nike ve Levi's gibi şirketler bile tedarik değişikliğini ve üretim yöntemlerini daha modüler olacak şekilde kökten değiştirdi. Bu, ürünlerin müşteriler tarafından kişiselleştirilmesine yol açmıştır.

Pazar bölümlendirme sanatı, pazarlamanızın 360 derecelik tamamında hedef kitlenizle alakalı olmaktır. Bunu, müşteri yolculuğunu anlayarak ve ardından mesajlarınızı ve markanızı uygun şekilde eşleştirerek planlarsınız.

Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma Çerçevesi

STP ile ilgili temel sorular:

Neredeyim?

Sürecin ilk aşaması, piyasanın değerlendirilmesini içerir. Başka bir deyişle, ürününüzü veya hizmetinizi piyasaya sürmeyi düşündüğünüz yer. Pazarı anlamak, nasıl ve hangi iş modelini tasarlamanız gerektiğini anlamak için çok önemlidir. organizasyon. Nasıl ve ne tür bir organizasyon tasarımına ihtiyacınız var? Her bir müşteriyi edinmenin ne kadar süreceği. Onları satın almak ne kadara mal olacak…

Anahtar müşterim kim?

Müşterinizi anlayın ve müşterinizi yaptığınız her şeyin merkezine koyun. Çok fazla şirket, müşteriyle ilgili aynı ortak görüşü paylaşmayan ve müşterilerin nasıl ve neden önemli olduğunu anlamayan departmanlara sahip olmaktan muzdariptir.

Potansiyel müşteriyi anlamak için pazar araştırması yapın ve tek seferlik bir uygulama gibi davranmayın. Müşterinizi sürekli olarak denemeniz ve öğrenmeniz gerekir.

Müşteriniz hakkında her bilgi edindiğinizde, değer teklifinizin uygunluğunu ve ürün veya hizmetinizin müşterinize nasıl değer sunduğunu iyileştirebilirsiniz.

Değer = Fayda – Maliyet olduğunu unutmayın

Ürününüz hangi sorunu çözüyor?

Yapılacak işler çerçevesi ve müşterileri nasıl anlayacağınız ve sorunları nasıl tanımlayacağınız hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, değer önerme tablosuna bir göz atın.

Onları Hangi İçerik Etkiler?

Bu günlerde müşterinizin hangi kanalları kullandığını bulmak kolaydır, ancak daha zor olan kısım, ne tür içerikle ilgilendiklerini ve bunun satın alma sürecine nasıl uyduğunu anlamak için zaman harcamaktır.

Müşterilere Nasıl Ulaşıyorsunuz?

Bir sonraki adım, müşterilerinize pazarlamayı içerir. Onlara nasıl ulaşıyorsunuz? Farklı kanallar nelerdir ve alıcı kişiliğine veya müşteri kişiliğine nasıl uyarlar? Müşteri yolculuğu ve deneyimleri, müşterilerin her bir kanalı nasıl ve neden kullandıklarını anlayarak her aşamada tasarlanır.

Piyasa Türleri: Dört Piyasa Türü

Steve Blank bunu yeni girişimin başarısını etkileyen bazı faktörleri analiz etmek için bir yöntem olarak geliştirdi.

Mevcut pazarlar

İyi tanımlanmış pazarlara birkaç kilit oyuncu hakimdir.

Yeniden bölümlere ayrılmış pazarlar

Birkaç şirketin hakim olduğu bir pazar, niş pazarlamaya ve yetersiz hizmet verilen müşteriye değer önerileri geliştirmeye yer bırakır.

Klon pazarları

Klon pazarlar, gerçekten mevcut pazarların ve müşteri segmentlerinin kopyalarıdır. Bu model, sosyal medya sitelerinin ilk sürümlerini kopyalayan Çinli şirketler için çok fazla büyüme sağladı.

Pazar Segmentasyonunda Nasıl Daha İyi Olabilirsiniz?

Segmentasyonu tasarlarken ve yürütürken aşağıdakileri dikkate almak önemlidir:

• piyasanın nasıl yapılandırıldığı.
• piyasa hakkında gerçekler.
• pazardaki trendler.
• kategori hakkındaki görüşleriniz.
• bu algılara göre nasıl hareket ediyorsun.
• Piyasa hakkında öğrenmeniz gerekenler.

Kaçınılması gereken şeyler yalnızca verilere güvenmektir. Tek başına bir dizi algoritmaya temizlenmemiş hiçbir veri miktarı sizin için en iyi modeli seçemez. Bu aslında en kötü uygulamanın bir örneğidir.

Unutmayın, pazar bölümlendirme yatırım getirinizi önemli ölçüde artırabilir.