Pazarlama Hunisi Nedir: Kapsamlı Bir Kılavuz

Pazarlama Hunileri Nelerdir?

Pazarlama hunileri, müşterinin marka keşfinden ürün veya hizmet satın alma veya kullanımına kadar olan yolunun basitleştirilmiş bir temsilidir.

Satış hunileri olarak da bilinen pazarlama hunileri, pazarlamacıların satın alma sürecinde alıcıların nerede olduğunu belirlemek için kullandıkları araçlardır. Huni yardımıyla müşterilere, satın alma sürecinde bulundukları yere göre uygun içerik sağlamak daha kolaydır. Farkındalıktan eyleme kadar sürecin her aşamasında daha az müşteri yürüdüğü için buna huni denir.

Farklı Huni Türleri Nelerdir?

Pazarlama hunileri daha geniş bir kullanım senaryosuna atıfta bulunsa da birçok huni türü vardır:

• Kurşun Mıknatıs Hunileri

Potansiyel müşteri mıknatısları, potansiyel müşteri oluşturmak ve insanları etki çemberine çekmek için tasarlandıkları için bir tür huni pazarlama taktiğidir. Daha sonra bu potansiyel müşterilere ürün veya hizmetler sunulabilir.

• Web Semineri Hunileri

Bir web semineri hunisi, hem potansiyel müşteri mıknatısı hem de potansiyel müşterileri dönüştürmek için bir kanal görevi görmesi bakımından geleneksel satış hunisine benzer. İlk adım, kişinin web semineri açılış sayfasına gelen ziyaretçileri artırmaktır. Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için bu noktada onlardan bilgi toplamak gerekir.

• E-posta Hunileri

Bir müşterinin satış konuşmasından geçtiği sürece e-posta hunisi denir. İşletme sahipleri bunu sıklıkla ikna edici satış teknikleri ve öğretici bilgiler kullanarak bir mal veya hizmeti pazarlamak için yaratırlar.

• Sosyal Medya Pazarlama Hunileri

Sosyal medya pazarlama hunisi, müşteri yolculuğunu gösteren ve şirketiniz için daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olan güçlü bir taktiktir. Pazarlama hunileri sosyal medyayı da içerdiğinde buna sosyal medya pazarlama hunisi denir.

• Video Satış Hunileri

İlgi çekici ve akılda kalıcı video materyali içermesi dışında standart satış hunisiyle aynı olan bir video satış hunisi. Tıpkı standart bir satış hunisi gibi, potansiyel tüketicileri çekmek, ilgilerini korumak ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek amaçlanıyor. Üstelik nihai satışı gerçekleştirmek artık tek amaç değil.

8 Ayda Sertifikalı Pazarlama Uzmanı Olun

Purdue Dijital Pazarlama PG Programı ile Keşfet Programı

Pazarlama Hunileri Neden Faydalıdır?

Pazarlama hunisini anlamak faydalıdır. Pazarlama hunilerinin oluşturulması, etkili bir pazarlama stratejisinin önceliklendirilmesine ve uygulanmasına yardımcı olacaktır. Pazarlama girişimlerinizin etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için pazarlama hunilerini kullanırsanız firmanız büyüyebilecektir.

Bir pazarlama hunisi sonuçta şirketinizin tekrar eden müşteri oranını önemli ölçüde artırmasını sağlayacaktır. Müşterileri elde tutmak, uzun vadeli iş büyümesinin anahtarıdır. Müşteriler, bunu yapmadan önce öncelikle ürünlerinizi satın almalarının akıllıca olduğuna ikna edilmelidir.

Pazarlama Hunileri Nasıl Çalışır?

Müşterinin farkındalık noktasından dönüşüm noktasına kadar olan yolculuğunu anlamak önemlidir. Bunun nedeni pazarlama hunisinin doğrusal olmamasıdır. Pazarlama hunisi modelinin her aşamasının nasıl çalıştığını bilmek gerekli bir unsurdur.

''AIDA'' modeline dayalı bir pazarlama hunisi aşağıdaki gibidir:

• Farkındalık

Marka aşinalığı, bir marka hakkında, markanın adını, stilini, tonunu ve mesajını anlamayı da içerebilen bilgiyi ifade eder. Satın alma yolculuğu boyunca ilgili müşteri iletişim noktalarından yararlanılarak markanın akıllarda kalması amaçlanır. Tüketici araştırması, müşterileri bir markaya çekmeyi ve onların tanınmasına ve elde tutulmasına yardımcı olmayı içeren bu sürecin ilk adımıdır.

Farkındalık aşamasından sonra markanın tüketicinin aklında olmaya devam etmesi gerekir ki, tüketicilerin bir satın alma işlemi yapmayı düşündüklerinde akıllarına marka gelebilsin.

• Faiz

Potansiyel müşteriler oluşturulduktan sonra tüketicilerin işletme, ürünler ve değerli veriler hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğu ilgi aşamasına geçerler. Markalar, lead veritabanlarındaki kişilerle ilişki kurabilir ve konumlarını burada belirleyebilir.

• Arzu

Müşteriler satın alma sürecinde bu noktaya ulaştıklarında, sağlam bir satın alma arzusuna sahip olurlar ve markayı veya hizmeti gerçekten arzulamaya başlarlar. Müşterinin bakış açısından bu aşama, beğenmekten istemeye geçişi ifade eder.

• Aksiyon

Potansiyel bir müşteri satın alma işlemi yapmayı kabul ettiğinde bu, huninin son aşamasıdır: Eylem. Bu noktada şirketin en büyük hedefi yeni müşterinin istek ve beklentilerini yeterli düzeyde karşılamaktır. Bunu, ürün hakkında ek destek veya bilgi kaynakları sağlayarak başarabilirsiniz.

8 Ayda Sertifikalı Pazarlama Uzmanı Olun

Purdue Dijital Pazarlama PG Programı ile Keşfet Programı

Pazarlama Hunisinin Her Aşamasına İlişkin Stratejiler

Alıcı kişiliği ve potansiyel müşterilerin bir satın alma işlemine doğru ilerleyişi hakkında net bir anlayışa sahip olunduğunda, çeşitli aşamalarda alıcı için içerik ve stratejiler geliştirmeye başlanabilir.

Bunu yapmak, içeriği satın alma yolculuğunun önemli aşamalarıyla uyumlu hale getirerek bir pazarlama hunisi oluşturabilir.

Farkındalık Aşaması

Alıcı, farkındalık aşamasında ihtiyaçları karşılamaya, yanıtlar bulmaya veya sorunları çözmeye çalışır. Çözüme ulaşmalarına yardımcı olacak blog girişleri, sosyal medya gönderileri ve e-kitaplar gibi yüksek kaliteli içerikler arıyorlar. Satın alma yapacaklarına dair bir güvence yok; dolayısıyla potansiyel müşteri olarak değerleri daha iyi olabilir. Ancak bilgilerinizi büyüleyici ve yararlı bulan kişiler dönüşüm hunisinin bir sonraki aşamasına geçebilir.

Farkındalık aşaması için en iyi medya şunlar olabilir:

• Bloglama
• Sosyal medya kullanımı
• Arama motoru pazarlaması

İlgi Aşaması

Müşteriler zaten şirketinize ve sağladığınız ürünlere aşinadır. Artık ürünlerinize ilgi duydukları için şirketinizin taleplerini karşılayıp karşılayamayacağını görmek için daha fazla ayrıntı arıyorlar.

Bir soruna hevesle çözüm ararken potansiyel müşterileri yakalamak, ilgi aşamasını en üst düzeye çıkarmaya yönelik stratejilerden biridir. En iyi yaklaşım, şirketinizin web sitesinin, güçlü satın alma niyetine sahip anahtar kelimeler için arama sonuçlarında görünmesini sağlamaktır. Güncellemelere kaydolmalarını sağlayarak daha fazla potansiyel müşterinin satış hunisinde kalmasını teşvik edin.

Arzu Aşaması

Potansiyel müşteriler bu aşamada şirketinizin rakiplerini aktif olarak değerlendiriyor. Mevcut en mükemmel seçenek olarak güvenilirlik oluşturmak, rekabette öne çıkmanıza ve potansiyel müşterilerinizi en iyi teklifi sunduğunuza ikna etmenize yardımcı olur.

Potansiyel müşterilerinize eğitim kaynakları sağlamak, bunu başarmanın en iyi yöntemlerinden biridir. Kuruluşunuz, şirketinizin aradıkları çözümleri sağladığına dair ikna edici kanıtlar sunarak, potansiyel müşterileri satın alma yönünde daha fazla etkileyebilir.

Eylem Aşaması

Eylem aşamasında, satın alma işlemi gerçekleştiren müşterilerin oranını bulabilirsiniz. Bunu teşvik etmek için onlara hemen satın almaları için bir neden vermek çok önemlidir. Müşteriler, sınırlı süreli indirimler, anında satın alma kuponları vb. kullanarak son adımı tamamlamaya teşvik edilebilir.

8 Ayda Sertifikalı Pazarlama Uzmanı Olun

Purdue Dijital Pazarlama PG Programı ile Keşfet Programı

Pazarlama Hunisinin Evrimi

Pazarlama, insanlara basit bir dönüşüm hunisinin müşterileri ürününüze veya hizmetinize verimli ve etkili bir şekilde yönlendireceğini öğretir. Her ne kadar tüketicilerin mal ve hizmetleri bulma şekillerinde son otuz yılda büyük bir değişim yaşanmış olsa da, bu fikir bugün hâlâ geçerliliğini koruyor. Günümüzde tüketicilerin bilgiye ulaşma şekli değişiyor; bu sadece posta veya televizyon yoluyla olmuyor.

Kitlesel ve dijital pazarlama ortaya çıkmadan önce huniler daha dardı ve öncelikli olarak satışa odaklanıyordu. Satış etkileşimleri müşteri kazanmanın tek yoluydu. Müşteriler bu yaklaşımın bir sonucu olarak son derece kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi yaşamaktadır.

Ancak daha sonra, önce kitle iletişim araçlarının, sonra da dijital pazarlamanın etkisiyle her şey değişti.

Dünya dijital kültüre geçtikçe tüketiciler artık bilgiyi farklı şekilde arıyor. Modern pazarlama hunisi artık doğrusal bir kavram değil. Her müşteri için çok kanallı bir deneyime dönüştü. Tüketici ilişkisi Aksiyon aşamasından sonra da devam eder; Müşteri odaklı pazarlamanın yeni çağında satış sonrası desteğin önemi artıyor.

Pazarlama Hunilerinin Faydaları

Dijital pazarlama operasyonlarını desteklemek için bir satış hunisi kullanmanın aşağıdaki faydaları vardır:

• Pazarlama Stratejisini Optimize Etme

Çoğu durumda tüketicilerin hatırladığı şey, gerçek mal veya hizmetlerden ziyade satın alma sürecidir. Pazarlama hunisinde ilerledikçe müşterilerin davranışları hakkında bilgi edinmek son derece önemlidir. Hedef kitle, onların davranışları ve niyetleri hakkında bilgi edindikçe ve şirket genişleyip çeşitlendikçe pazarlama hunisini uyarlanabilir hale getirmek giderek daha kritik hale geliyor.

• Doğru Yöne Odaklanın

Yalnızca bazı potansiyel müşteriler satışla sonuçlanacaktır, ancak bir satış hunisi geliştirmek hangi potansiyel müşterileri takip edeceğinizi seçmenizi sağlayacaktır. Zamanınızı müşteriye dönüşme potansiyeli yüksek potansiyel müşteriler üzerinde kullanabilirsiniz. Bu sayede hiçbir zaman müşteriye dönüşmeyecek potansiyel müşterileri kovalarken zaman kazanacaksınız.

• Büyümeyi Teşvik Ediyor

Huniler sayesinde pazarlama stratejilerinizi daha kolay organize edebilir ve huninin her seviyesinde hangi stratejilerin en etkili olduğunu belirleyebilirsiniz. Sonuç olarak, işe yarayanlara daha çok, yaramayanlara daha az odaklanarak daha stratejik bir şekilde genişleyebilirsiniz.

• Satış Ekibiniz için Varlıklar Yaratır

Herkes zamanın bir satış ekibi için ne kadar önemli olduğunu bilir. Bir pazarlama hunisi kullanmak, satış ekibine aktif potansiyel müşterilerle ilgili tüm bilgileri hızlı bir şekilde sağlamanıza olanak tanır. Bunu yaparak çoğu potansiyel müşterinin satışla sonuçlanacağını garanti edebilirsiniz!

B2B ve B2C Pazarlama Hunileri Arasındaki Fark

İşletmeden işletmeye (B2B) ve işletmeden tüketiciye (B2C) pazarlama stratejileri iki farklı hedef pazara hitap etmeyi amaçlamaktadır. B2B ve B2C pazarlama arasındaki farklılıklara rağmen her ikisinin de benzer amaçları vardır.

Her ikisi de beceri gerektirir çünkü yaklaşımları ve düşünme biçimleri farklı, hatta bazı durumlarda aynı olabilir. Başka firmalara hizmet vermeyi kendilerinden önce önceliklendiren işletmelere B2B denir. B2C, çoğunlukla birey olan müşterilerinin istek ve ihtiyaçlarına odaklanan şirketleri ifade eder. Yani uzmanlar dışında herkese pazarlama yapıyorlar.

Öyleyse farklılıklarına bir göz atalım:

Dijital Pazarlama Profesyonel Sertifikamızla denenmiş ve güvenilir büyüme stratejilerini ve Dijital Pazarlamanın temel kavramlarını öğrenin. Şimdi kayıt ol!

Çözüm

Günümüzde müşteri ve onların gereksinimleri yaptığınız her şeyin merkezinde yer almalıdır. Müşterilerin ürünlerinize/hizmetlerinize ilişkin artan beklentilerini karşılamak ve aşmak için nitelikli bir satış, pazarlama, müşteri hizmetleri ekibine vb. ihtiyacınız var. Bu nedenle modern teknolojilerden faydalanmalı ve pazarlama hunisini iyice anlamalısınız. Etkili pazarlama araçları ve bunların nasıl uygulanacağı hakkında bilgi edinmenin yollarını aradığınızı varsayalım. Bu durumda, Dijital Pazarlamada Profesyonel Sertifika Programı arayabileceğiniz programdır.