PLG SaaS Şirketleri Neden Müşterinin Sesini Kullanmalı?

SaaS dünyasında, geleneksel satış modellerini alt üst eden yeni bir strateji ortaya çıktı.

Bu stratejiye ürün odaklı büyüme (PLG) denir. Şu anda en popüler moda kelimelerden biri, ancak birçok takım bunu nasıl doğru yapacağı konusunda mücadele ediyor.

Atlassian, Notion ve Airtable gibi şirketler katlanarak büyüyor, rekabette öne geçiyor ve gelirlerini sürekli artırıyor. Bu şirketler ve onlar gibi daha pek çok şirket, ürün odaklı bir stratejiden yararlanıyor.

Bu yazıda şunları keşfedeceğiz:

• PLG'nin gerçekte ne anlama geldiği
• Müşterinin sesi, ürün odaklı şirketleri nasıl etkiler?
• Müşteri incelemelerini geri bildirim döngülerine dahil etmenin faydaları
• Ekipleri hizalamak ve büyümenizi hızlandırmak için en iyi uygulamalar

PLG şirketlerini anlamak

Ürün liderliğindeki büyüme, satın alma, elde tutma, genişletme ve para kazanmanın birincil itici gücü olarak ürünün kendisinden yararlanan bir stratejidir. Ürün liderliğindeki bir şirket, SaaS dünyasında öncüdür, geleneksel satış modellerini bozar ve gücü kullanıcının ellerine verir.

Burada belirtilmesi gereken önemli bir nokta, PLG'nin bir ürün olayı değil, şirket meselesidir. Her ekip ve departman sürecin bir parçasıdır ve birlikte çalışması gerekir.

Bu şirketler, kendi kendini satacak kadar değerli ve kullanıcı dostu bir ürün yaratmaya öncelik veriyor. Kullanıcıları memnun eden bir ürün sağlayabilirlerse, bu kullanıcıların bunu başkalarına anlatacağına, bunun da büyük bir büyüme ve viralliğe yol açacağına inanıyorlar.

PLG'nin özünde, son kullanıcı deneyiminin uzun vadeli başarıyı sağlamada en kritik faktör olduğuna dair derin bir anlayış vardır.

PLG şirketlerine örnekler

Ürün odaklı büyüyen şirketler arasında Canva, Figma, HubSpot, ClickUp, Slack, Calendly yer alır ve liste uzayıp gider. Bunların tümü, bir freemium modelinden yararlanır ve büyümeyi sağlamak için büyük ölçüde kullanıcı benimsemesine ve viralliğine dayanır.

Bu örnekler ayrıca, kullanıcıların ürünlerinin değerini neredeyse anında deneyimlemelerini sağlayan güçlü bir ilk katılım yolculuğuna sahiptir.

PLG kavramını göstermek için belirli örneklere bakalım.

• Slack, potansiyel müşterilerin platformun değerini satın almadan deneyimlemelerini sağlamak için güçlü bir freemium modelinden yararlanır. Yazılım, müşteri başarısına öncelik verir ve güçlü bir pozitif son kullanıcı deneyimi sunar. Nihayetinde Slack, daha güçlü özelliklere sahip ücretli bir sürümü teşvik ederek aktif kullanıcı tabanını yükseltir ve katlanarak gelir artışına yol açar.
• Calendly, yeni kullanıcıların saniyeler içinde bir toplantı bağlantısı oluşturmasına ve paylaşmasına olanak tanıyan süper hızlı bir katılım deneyimi sunar. Bu bağlantılar, Calendly'yi her kullandıklarında ürünü tanıtarak kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) virallik döngüsünü besler.

Artı, hepsi PLG volanı aracılığıyla kullanıcı yolculuğunu destekler: Etkinleştir , Benimseyin , Adore , Savunuculuk yapın .

• Aktivasyon , kullanıcıların ürünün değerini olabildiğince hızlı ve kolay bir şekilde deneyimlemelerini sağlama sürecidir. Kullanıcıları etkili bir şekilde etkinleştirmek için sorunsuz bir ilk katılım deneyimi sağlamanız gerekir.
• Benimseme , şirketlerin yeni kullanıcıları, ürünlerini düzenli olarak kullanan ve bunlardan yararlanan aktif, ilgili kullanıcılara nasıl dönüştürdüğüdür. Benimseme sağlamak için, kullanıcıların hedeflerine ulaşmalarına ve ürün içinde alışkanlıklar oluşturmalarına yardımcı olan özellikler ve işlevler sunmanız gerekir.
• Adore , kullanıcıların ürününüzle olan duygusal bağını ifade eden, kullanmaya devam etme ve başkalarına tavsiye etme olasılığı daha yüksek olan sadık hayranlar oluşturma aşamasıdır. Bu, yalnızca kullanıcı ihtiyaçlarını karşılamanın ötesine geçmek ve beklentileri aşan keyifli deneyimler sağlamak anlamına gelir.
• Avukat, en sadık kullanıcılarınızın, ürününüzü başkalarına aktif olarak tanıtan şampiyonlara ve marka elçilerine dönüştüğü aşamadır. Savunuculuk oluşturmak için, bir müşteri başarısı ve topluluk kültürü oluşturmanız gerekir.

PLG şirketleri, sürekli gelişmek, ürünlerini iyileştirmek ve çarklarını besleyen inanılmaz bir müşteri deneyimi yaratmak için kullanıcı geri bildirimlerine ve kullanım verilerine öncelik verir.

Ürün odaklı büyüme uygulamalarının faydaları

Ürün odaklı büyüme uygulamaları, kullanıcı deneyimine öncelik vererek daha sadık bir müşteri tabanına ve daha yüksek elde tutma oranlarına yol açar. Bu yaklaşım aynı zamanda ürünün kendi kendini satma ve pazarlama yeteneğine odaklanarak satış ve pazarlama maliyetlerini büyük ölçüde azaltır.

Ürün odaklı büyüme, dönüşüm hunileri yerine büyüme döngülerini besler.

Eski model, kullanıcıların yalnızca dönüşüm hunileri aracılığıyla edinilmesiydi. Ürünü satış veya pazarlama yoluyla keşfederler ve ardından ürünün kendisini deneyimlemeden önce bir ürün demosundan geçmeleri veya bir sözleşme imzalamaları gerekir. Bu modelin sorunu, tamamen daha yüksek maliyetli ve verimli ve ölçeklenebilir uzun vadeli büyümeyi desteklemeyen dönüşüm hunisi çabalarına dayanmasıdır.

Buna karşılık, ağızdan ağza, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik ve işbirlikçi çalışma alanları gibi ürün odaklı döngülerin tümü döngüsel bir kullanım sistemi oluşturur. Bu, ürünün kendisini pazarlamasına ve mevcut kullanıcılar için bir satın alma kanalı görevi görmesine olanak tanır.

Diğer avantajlar arasında daha düşük müşteri edinme maliyetleri, güçlü geri bildirim döngüleri, daha kısa satış döngüleri ve daha fazlası yer alır.

Müşterinin sesi neden önemlidir?

Müşterinin sesi, yazılım alıcısının yolculuğunda kritik öneme sahiptir.

Son kullanıcılar, günümüz pazarında alıcılar (veya en azından karar verme sürecindeki kilit oyuncular) haline geldikçe, diğer kullanıcıların söyledikleriyle her zamankinden daha fazla ilgileniyorlar. Müşterinin sesi, ürünün güçlü ve zayıf yönleri hakkında değerli bilgiler sağlar.

Örneğin, müşteri incelemeleri sosyal kanıt sunar ve potansiyel müşterilere mevcut kullanıcılardan gerçek geri bildirim sağlar. İnsanlar diğer insanlara pazarlamaya güvendiklerinden çok daha fazla güvenirler. Bu incelemeler, alıcının satın alma kararını güçlü bir şekilde etkileyebilir ve bu da onları kullanıcı yolculuğunun önemli bir bileşeni haline getirir.

Bir başka ilginç nokta da, katılım, kullanıcılar kaydolduğunda başlamaz. Yolculuk, potansiyel bir kullanıcının markanızla yaptığı ilk etkileşimle başlar. Bu, bir reklam görmek, web sitenizi ziyaret etmek veya bir arkadaşınızdan hakkınızda bir şeyler duymak olabilir.

Ürününüze bir şans vermek için müşterinin sesinin karar verme sürecinde büyük bir rol oynadığı yer burasıdır. Ek olarak, markanız hakkındaki ilk izlenimlerini de şekillendirir.

İncelemeler PLG markalarını nasıl etkiler?

G2 gibi inceleme siteleri, kullanıcıların kullandıkları yazılımla ilgili deneyimlerini paylaşmaları için bir platform sağladıkları için PLG şirketlerinin başarısı için çok önemlidir. Hem olumlu hem de olumsuz yorumlar, ürününüzün geleceğine fayda sağlayacaktır.

Olumlu eleştiriler edinim, benimseme ve viralitenin artmasına yol açabilir. Öte yandan, olumsuz yorumlar, ürün iyileştirme için kritik geri bildirim sağlayabilir.

G2, PLG şirketlerinin olumlu eleştirilerini platformlarda sergilemelerine olanak tanır, böylece genel itibarlarını artırır, ek satışlar sağlar ve organik büyüme döngülerini hızlandırır.

İncelemeler, kullanıcıları PLG çarkının "savunma" aşamasında güçlendirmenin güçlü bir yoludur.

Müşteri yorumlarını geri bildirim döngülerine dahil etme

Müşteri incelemelerini ürün yinelemelerine ve şirket çapındaki tartışmalara dahil etmeye yönelik en iyi uygulamalar şunları içerir:

• İncelemeleri düzenli olarak izlemek ve yanıtlamak. Geri bildirimlerini paylaşan kullanıcılara takdirinizi göstermeyi unutmayın.
• Ürün iyileştirmeleri için geri bildirimleri analiz etmek. Ürünün yol haritasını ve iyileştirme stratejilerini etkileyebilmeleri için bu içgörülerin ilgili tüm ekipler/departmanlar tarafından görülebilmesi için uygun yerde saklandığından emin olun.

Her departman uyumlu hale getirilmelidir. Belirli rollerini ve kullanıcıların sevdiği ve daha da önemlisi ihtiyaç duyduğu bir ürün oluşturmaya nasıl katkıda bulunduklarını anlamaları gerekir.

Zayıf ekip uyumu, ürün odaklı büyüme motorunuzu mahvedecek, güçlü uyum ve güçlü geri bildirim döngüleri ise büyümenizi hızlandıracaktır. PLG şirketleri, müşteri incelemelerinden bu şekilde yararlanarak ürünlerini sürekli olarak geliştirebilir ve kullanıcılarının seveceği bir deneyim tasarlayabilir.

Bir sonraki seviyeye taşıyın ve G2'den daha fazla yararlanın. İncelemeleri daha eyleme dönüştürülebilir hale getirmeyle ilgili en iyi uygulamalardan bazılarını öğrenmek için bugün G2 University'ye kaydolun.