B2B Çevrimiçi Satışlar için Video Pazarlama: Basit Bir Kılavuz

Yayınlanan: 2021-10-29

Diğer işletmelere ne satıyor olursanız olun (yazılım, makine, hizmet veya mal olsun), videolar süreci büyük ölçüde kolaylaştırabilir. Bazı B2B girişimcileri, videoları hala eğlenceli ve onlar için gereksiz bir şey olarak düşünebilir. Bu arada, bu tür içerik, tekliflerinize daha fazla potansiyel müşteri çekebilir ve onları işbirliği yapmaya ikna edebilir.

Ana zorluk doğru stratejiyi seçmektir. Bu, uygun türlerin seçilmesini, bir web sitesi/sosyal medya için bir içerik planının oluşturulmasını ve video prodüksiyonunu içerir. Aşağıda tüm endişeleri ve soruları ele alacağız ve ayrıca B2B video pazarlama kullanım örneklerinin bazı ilginç örneklerini göstereceğiz.

Videolar Neden Uğraşmaya Değer: Önemli İstatistikler

İçerik Pazarlama Enstitüsü'nün B2B pazarlama hakkındaki en son raporunda şunları görüyoruz:

2020'de B2B pazarlamacılarının %71'i videoları (canlı akış hariç) tanıtım aracı olarak kullandı;
B2B pazarlamacılarının %10'u aynı amaç için canlı akış içeriği kullandı.

Tamam, video içeriğinden nerede yararlanacaksınız? Tabii ki, web sitesinde, ama sadece orada değil. Kanallar söz konusu olduğunda, sosyal medya B2B pazarlama stratejilerinde oldukça popüler görünüyor (şaşırtıcı bir şekilde bazıları için):

Pazarlamacıların %89'u Facebook kullanıyor;
Pazarlamacıların %81'i LinkedIn kullanıyor;
Pazarlamacıların %72'si Instagram kullanıyor;
Pazarlamacıların %57'si YouTube kullanıyor;
Pazarlamacıların %54'ü Twitter kullanıyor;
Pazarlamacıların %7'si Tik Tok kullanıyor.

Sosyal medyanızdaki videolar lehine bir argüman daha: Instagram, kısa süre önce videolara fotoğraflara öncelik vereceğini duyurdu.

Peki ya web semineri formatı? Web seminerleri B2B pazarlamasında moda olmaya devam ettiği için bunları kaydetmeye devam edin. Şu etkileyici istatistiklere bakın:

B2B pazarlamacılarının %62'si 2020'de web seminerleri düzenledi;
Web seminerleri uygulayan pazarlamacıların %91'i verimli olduklarını söylüyor.

En iyi yanı, günümüzde yazılım çözümlerinin yükselişiyle, videolarınızı en az çabayla mükemmel hale getirmenize yardımcı olacak birçok farklı araç var. Gibi:

Altyazı Oluşturucu;
Sürükle ve bırak video oluşturucu;
Ses kaydedici;
Slayt gösterisi oluşturucu;
Video dosyası boyutu sıkıştırması;
Görsel efekt editörü vb.

Bu kadar ikna edici verilerle donatılmış olarak, şimdi B2B video içeriği fikirlerini birçok sektöre eşit derecede uygulanabilir olarak değerlendireceğiz.

B2B için Uygun Video Formatları

Gelecekteki B2B video pazarlama stratejiniz için bazı bileşenleri gözden geçirelim. Tüm bu türler B2C segmentinde de kullanılmaktadır. Ancak, B2B çevrimiçi satışlarınızda, videoların daha derin olması gerekir, çünkü hedef kitleniz bir şeye önemli meblağlar tahsis ederken seçici olması gereken iş adamlarıdır.

Ayrıca, oldukça ünlü şirketlerden örnekler göreceksiniz, ancak bu fikirler her büyüklükteki firma için uygundur.

1. İlk Katılım Videoları

B2B video pazarlama örnekleri listemizdeki ilk nokta, işe alım videolarıdır. Bu, potansiyel müşterilere sunduğunuz ürün hakkında onlara bir fikir vermesi gereken bir tür tanıtımdır . Ayrıca bu içerik, gelecekteki satış ve pazarlama çalışanlarının ürünlerini daha iyi tanımasına yardımcı olur. İçerik, işletmenizin özelliklerine bağlı olarak değişebilir.

Birkaç başlangıç videosu örneğini ele alalım :

Bir şey geliştirirseniz (örneğin, bir görev yöneticisi), diğer benzer çözümlerden temel farklılıklarını vurgulayan kısa bir genel bakış oluşturun.
Bir kurumu tanıtmanız gerekiyorsa, hangi yönlere sahip olduğunu, hangi ürün yelpazesini ürettiğinizi ve nelerden gurur duyduğunuzu açıklayın.
Karmaşık bir SaaS çözümünü temsil ediyorsanız, nasıl çalıştığını ve ne gibi faydalar sağladığını açıklayın. Amazon Web Services'in YouTube kanalındaki ekran görüntüsüne bir göz atın. Sağlayıcı, “AWS Nedir?” adlı videoyu sabitledi. Basit bir ifadeyle, AWS'nin neyle ilgili olduğunu anlatarak yeni müşteriler için işe alım süresini kısaltır.

AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

İlk katılım videoları için bir kontrol listesi yapalım:

İş lehine en güçlü gerçekleri sağlayın;
Anlaşılır hale getirin, videoyu terimler ve açıklamalarla aşırı yüklemeyin;
Videoyu akılda kalıcı, profesyonel ve şık hale getirmeye çalışın çünkü insanlar da buna göre karar verecektir;
Kısa tutun (1-3 dakikalık bir video mükemmeldir);
Tüm olası etkileşim kanallarına yükleyin: sosyal medya, YouTube, web siteniz;
LinkedIn, Facebook, YouTube ve Instagram'da reklam amaçlı kullanın.

2. Uzman İçeriği

B2B promosyonunda önemli bir görev, ürününüzün, teknolojinizin veya hizmetinizin uzmanlığını ve sürekli gelişimini göstermektir. Bu nedenle uzmanlarla röportajlar, hızlı ürün güncellemeleri ve web seminerleri (bunlardan daha sonra bahsedeceğiz) içerik planınızın olmazsa olmazıdır.

Bu tür videoların nasıl oluşturulabileceği veya nerede yayınlanacağı konusunda belirli kurallar yoktur. Ancak burada Instagram önyargısına karşı sizi uyarmak istiyoruz. Bu içeriğin bu platformda yeri olmadığını düşünmüş olabilirsiniz, ancak bunun aksini gösteren çok sayıda kanıt var.

Adobe Commerce'den aşağıdaki ekran görüntülerine bir göz atın. Şirket, Instagram formatına uyum sağlıyor ve kısa ürün güncellemeleri yayınlıyor.

Örneğin, CMS'nin yeni bir versiyonu olan Magento 2.4 ile ilgili bir seri var. İzleyiciler, Adobe'nin B2B iş akışlarını nasıl kolaylaştırdığını, içerik yönetimini nasıl iyileştirdiğini ve e-Ticaret işletmelerinin aşamalı web uygulamaları oluşturmasına yardımcı olan PWA Studio'daki yenilikleri öğrenebilir (Magento 2 PWA'ların bazı örneklerini incelemekten çekinmeyin). Daha fazlasını öğrenmek isteyenler için bio'da link var.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Ürün/Hizmet Demoları

Video gösterimleri, potansiyel müşterilerin teklifiniz hakkında daha ayrıntılı bilgi edinme şansıdır . Bu, belirli bir parçanın genel görünümüdür. Bunu, işe alım videoları (bir şirket hakkında daha fazla konuşmak) veya çeşitli açıklayıcılar (bir ürünün işlevselliğini derinlemesine incelemek) ile karıştırmayın.

Ürün\hizmet demoları için başlıca yapılması ve yapılmaması gerekenler şunlardır:

Ürününüzün/çözümünüzün temel avantajlarını belirtin;
Kullanım durumlarını ve hedef kitleyi ana hatlarıyla belirtin;
Bu ürünü benzersiz kılan özelliklerin ve/veya yeniliklerin altını çizin;
Çok uzun yapmayın (10 dakikaya kadar idealdir);
Bu videoları eksik etmeyin, çünkü onları gören insanlar satış hunisinde çoktan ilerlemişlerdir, ancak ürün videoları ucuzsa ve profesyonelce yapılmamışsa ilgilerini kaybedebilirler.

Aşağıdaki ekran görüntüsü, Elasticsearch için iyi ancak çok da maliyetli olmayan bir B2B video prodüksiyonunun bir örneğidir. Sağlayıcı, iki buçuk dakika içinde tüm özellikleri, olası kullanım durumları ve barındırma çeşitleriyle Elastic Enterprise Search'ü sergiliyor.

Potansiyel müşteriler ürünü daha fazla incelemekle ilgilenirlerse, daha sonra bahsedeceğimiz daha ayrıntılı videoları izlemeye teşvik edilirler.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Açıklayıcılar

Her türden BT çözümleri, açıklanması gereken zengin işlevsellik anlamına gelir. Bu durumda, YouTube kanalınızda ve web sitenizde (bir bilgi tabanı/müşteri desteği bölümünde) öğreticiler ve nasıl yapılırlar önemli olacaktır.

Temel olarak şirketler, bir ekip üyesinin yorumlarıyla bir dizi tematik senaryo oluşturur. Bu videoların üretimi ucuzdur, ancak yazarlar senaryolar üzerinde iyice çalışmalıdır. Bu, bilgileri yapılandırmaya, tutarlı kalmaya ve ekranda kaotik ve kafa karıştırıcı eylemlerden kaçınmaya yardımcı olur.

Örnek olarak, Semrush'tan ekran görüntüsüne bakın. Marka, mevcut ve gelecekteki müşterilerin tüm platform özelliklerini bilmesi için tüm araç takımları için açıklayıcılar yaptı. Araç setinin belirli bölümlerini öğrenmek isteyenler için bir zaman çizelgesi olduğunu unutmayın. Bu tür videolar genellikle YouTube'a yüklenir ve web sitesinde çoğaltılır.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Web seminerleri

Kural olarak, web seminerleri aşağıdakiler için kullanılır :

B2B müşteri kazanımı;
müşteri tutma;
marka bilinirliğini artırmak;
ve bir imaj oluşturmak.

Bunlar, gündemdeki bazı konuları ve eğilimleri tartışan ve aynı zamanda sağlıklı içgörüleri paylaşan kurum içi ve misafir uzmanlarla toplantılar olabilir.

Çoğu zaman, bu form, bir etkinliğe ev sahipliği yapan bir markanın yeni tekliflerini tanıtmak için kullanılır. Aynı zamanda, işletmeniz etrafında bir topluluk oluşturabilen ve geliştirebilen bir ağ oluşturma aracıdır. Birincisi ve ikincisi, ekibinizin zamanını harcamaya ve web seminerlerinize katılmak için konuk profesyoneller aramaya değer.

Salesforce'un (aşağıdaki ekran görüntüsünde) web sitesinde çok sayıda konu içeren bir web semineri bölümü bile vardır: B2C ve B2B ticaret, satış, pazarlama, bulut bilişim, müşteri hizmetleri, CRM'ler vb.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Müşteri Görüşleri

Web sitenizin ziyaretçilerine diğer girişimcilere nasıl yardım ettiğinizi bildirin. Bazıları sadece müşterilerinden alıntı yapıyor , diğerleri "konuşan kafa" videoları yayınlıyor . YouTube ve G2 gibi platformlardaki müşteri incelemeleri Ayrıca, hikaye anlatımı uygulamanızı şiddetle tavsiye ederiz. Ne sattığınız önemli değil; Hareketli videolar çekebilir ve ürün/hizmetinizin müşterileriniz için ne kadar değerli olduğunu gösterebilirsiniz.

Listemizdeki en iyi B2B video pazarlama örneklerinden biri Microsoft'a aittir. Şirket, Microsoft 365 yazılımını kullanan girişimciler hakkında kısa videolar yayınlıyor. Bu videoları bu kadar inandırıcı yapan şeyin ne olduğunu bulalım:

İşletme sahipleri, firmalarının neyle ilgili olduğunu anlatır ve gösterir;
Acı noktaları ve karşılaştıkları zorluklar hakkında konuşurlar;
Son olarak, sorunların üstesinden gelmek, bir iş akışı oluşturmak ve müşteri hizmetlerini iyileştirmek için Microsoft'un çözümlerinden nasıl yararlandıklarını açıklıyorlar.

Hikaye anlatıcılığı neden kazanır? Çünkü gerçek ekipleri, işlerini, karşılaştıkları sorunları ve gerçek duyguları görüyoruz.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Eğitim materyali

Video içeriği, mevcut ve gelecekteki müşterilerinize daha fazla yardımcı olmak ve onları eğitmek için de yararlıdır. Açıklayıcılar ürün veya hizmetinizi göstermek için harika olsa da eğitim materyalleri bu temel üzerine inşa edilmeye devam ediyor.

Bu tür eğitim içeriğinin ileri seviyesi, Sales.Rocks Akademimiz gibi tam teşekküllü kurslar olacaktır. Bu tür kaynaklar, müşterilere yalnızca araçları değil, aynı zamanda bilgi ve deneyimi de vererek ürünümüzü sonuna kadar kullanmalarını sağlar.

Çözüm

B2B video pazarlaması, satış sürecinin farklı aşamalarında sağlıklıdır.

İlk katılım videoları marka bilinirliği oluşturmaya yardımcı olur, ürün demoları ilgi çekmek için hayati öneme sahiptir ve referanslar işbirliği yapma niyeti oluşturmaya yardımcı olur. Müşterileriniz olduktan sonra (ve bazen daha önce de), şirketler başka bir tür bilgiye ihtiyaç duyar: derinlemesine açıklamalar, web seminerleri ve uzmanların düşünceleri.

Sonunda videolar size daha fazla satış ve müşteri sadakati sağlar. Bu nedenle videolar, diğer içerik türleri ve pazarlama araçlarının yanı sıra pazarlama stratejinizin bir parçası olmalıdır.