USP Fikirleri - İşletmenizi Nasıl Öne Çıkarırsınız

“Şüphecilerin yanıldığını kanıtlamak için bu kadar çok çalışmak yerine, gerçek inananları sevindirmek çok daha mantıklı. Ne de olsa bunu hak ediyorlar ve sizin adınıza bu haberi yayacak olan da onlar." – Seth Godin

İş hayatında başarılı olmak için ürününüz veya hizmetleriniz hakkında benzersiz bir şeye sahip olmak önemlidir. Bu şekilde, potansiyel müşteriler markanızla özdeşleşmeyi kolay bulacaktır.

Bu makalede, USP'nin ne olduğunu ve işinize nasıl yardımcı olabileceğini açıklayacağız.

Hadi başlayalım:

Benzersiz satış teklifi (USP) nedir?

Şu şekilde tanımlanabilir:

“Satıcı tarafından bir ürün veya hizmetin rakiplerinden farklı ve daha iyi olmasının nedeni olarak sunulan faktör veya değerlendirme.”

Basit bir deyişle, bir USP, sizi farklı kılan veya müşterilerin ve potansiyel müşterilerin sizinle aynı niş içindeki diğer işletmeler arasında ayrım yapmasına yardımcı olan şeydir.

USP, işletmenizin temsil ettiği şeydir. Bugün birçok işletme her şeyde iyi olmaya çalışıyor. Bu, bir işletmenin büyük kayıplara neden olabilecek bir pazarlama hatasıdır. Her şeyde iyi olmanız gerekirken, işinizi her şey için bir "git" çözümü olarak pazarlayamazsınız.

İnsanların tam olarak nelerde iyi olduğunu bilmeleri gerekiyor. Her şeyde iyi olmaya çalışmanın sorunu, sonunda hiçbir şeyde harika olmamanızdır.

USP Nasıl Çalışır?

Bu makalenin ilerleyen kısımlarında gerçek hayattan örneklere geçeceğiz, ancak önce USP'nin nasıl çalıştığını daha iyi anlamak için iki varsayımsal işletmeye bakalım.

• A Şirketi : E-posta pazarlaması, PPC, arama motoru optimizasyonu, metin yazarlığı ve sosyal medya pazarlaması gibi çeşitli çevrimiçi pazarlama hizmetleri sunar.
• B Şirketi : Aynı niş içinde – dijital pazarlama – ama içerik yazarlığı gibi çok özel hizmetler sunuyor. Sosyal medya pazarlaması veya PPC gibi başka hizmetler sunmaz.

Şimdi bir müşterinin perspektifinden düşünelim – örneğin pazarlama içeriği oluşturmak için bir metin yazarı arayan bir pazarlama müdürü.

Google'a gidiyor ve her iki şirketle de karşılaşıyor. Şirket 1'i inceliyor, SEO hizmetleri ve PPC hakkında olumlu eleştiriler buluyor.

Metin yazarlığı hizmetleri sağlayıp sağlamadıklarından ve bunda ne kadar iyi olduklarından emin değil. Öte yandan, ikinci web sitesine girdiğinde, örnekler, incelemeler ve fiyatlar dahil olmak üzere metin yazarlığı hakkında birçok bilgi görür.

Bilgi, ikinci şirketin metin yazarlığı için daha iyi bir seçenek olduğunu hemen anlamasına yardımcı olacaktır. İlk şirket daha iyi olsa bile, ikinci şirketin bir USP'si olduğu için onu seçecektir – metin yazarlığı.

Bu şekilde çalışsa da, bu kuralın her zaman istisnaları vardır. Örneğin, bir pazarlama müdürü, çeşitli görevleri yerine getirmek için bir dijital ajans arıyorsa ilk şirketi seçebilir.

İşletmenizin Neden Bir USP'ye İhtiyacı Var?

Harvard Business School'da profesör olan Theodore Levitt, “ Farklılaştırma, şirketlerin sürekli olarak meşgul olması gereken en önemli stratejik ve taktik faaliyetlerden biridir ” diyor.

Bir USP tamamen konumlandırma ile ilgilidir. İşletmenizin ve ürünlerinizin benzersiz olması gerektiğini unutmayın.

İşletmeniz mükemmel müşteri desteği sağlamasıyla tanınabilir ve ürünleriniz güvenilir veya kullanımı kolay olarak bilinir. Bunlar iki farklı şeydir, ancak aşağıdaki faydaları sunmak için bir araya gelirler:

Farklılaştırmayı Temizle

Farklılaşma, sizi diğer işletmelerden ayıran şeydir. Bir ürün veya şirket özelliği veya nasıl iş yaptığınız olabilir.

Bir USP, başkalarının işletmenizin neyle ilgili olduğunu anlamalarına yardımcı olur ve onları markanızı düşünmeye iter. Bir USP'nin olmaması, potansiyel müşterinizin satın alma kararının oldukça keyfi olmasına neden olabilir.

Bu olduğunda, alıcılar 'düşük fiyatları' seçerler. Daha iyi stil, benzersiz özellikler, yüksek kaliteli malzemeler ve seçkin hizmet, markaların bir USP oluşturmak için yaygın olarak kullandığı özelliklerdir.

Satışları İyileştirir

Bir USP'yi öne çıkarmanın amacı, daha fazla alıcı çekmek ve ürünleriniz veya hizmetleriniz için yüksek bir fiyat talep etmektir.

Çoğu insan belirli sorunları çözmek için alışveriş yapar. Sorun, herhangi bir şey olabilir, artan sıcaklıklar nedeniyle yiyeceklerin bozulması veya kırık bir boru nedeniyle uyandırıcı sızıntısı olabilir.

İlk sorunu çözmek için kişi büyük olasılıkla bir buzdolabı arayacaktır. İkinci sorun için kişi tesisatçı arayacaktır.

İster buzdolabı ister tesisatçı olsun, potansiyel bir alıcının seçebileceği çok sayıda seçeneği olacaktır. Alıcı, fiyat ve faydaların en iyi kombinasyonunu sunan bir ürün veya hizmeti seçecektir.

Bir alıcı USP'nizi ne kadar önemli bulursa, bunun için o kadar fazla ödemeye razı olur. Daha fazla satış yapabilecek ve daha geniş bir kitleye ulaşabileceksiniz.

Premium Fiyatların Alınmasını Sağlar

Bir önceki örneği aklımızda tutalım.

Tesisatçı arayan alıcı teknik olarak sadece suyun sızmasını durdurmak istiyor. İşin sadece 2 saat süreceğini biliyor ve çoğu satıcı hizmet için 200 dolar alıyor. Yine de, doğru oynarsanız, satıcıya 300 $ ödemesini sağlayabilirsiniz.

Daha önce de belirtildiği gibi, her şey konumlandırma ile ilgilidir. İşinizi 'endişelenmeyin' bir çözüm olarak sunun. Aynı sorun belirli bir süre içinde tekrarlanırsa ücretsiz onarım hizmeti sunabilirsiniz. Hatta 'çevrimiçi randevular' veya benzeri diğer eklentiler sunabilirsiniz.

Müşteriler küçük ekstralara değer verir. İçiniz rahat olsun isterler ve çoğu, daha az güçlük anlamına gelirse, mutlu bir şekilde yüksek bir fiyat öder.

Sadık müşteriler

Bir USP pazarladığınızda ve etkileyici bir değer teklifi sunmayı başardığınızda, muhtemelen yalnızca işinize geri dönmekle kalmayacak, aynı zamanda size tavsiyeler yoluyla daha fazla alıcı getirebilecek daha yüksek bir sadık müşteri yüzdesine sahip olacaksınız.

Olumlu deneyimlere güvenme eğilimindeyiz. Bir satıcıyla çalıştığınızda, iyi bir deneyiminiz varsa, aynı kişiye geri dönmek istersiniz.

Her tekrarlanan ve olumlu deneyim, daha fazla satışa katkıda bulunur. Sonunda, tekrar satın almalar sadakatle sonuçlanır.

Bu çok önemlidir çünkü sadakat bağları güçlendirir ve büyüme ve tutarlılık için önemlidir.

Daha Basit Satış

Büyüleyici bir USP, satış temsilcilerinin satış yapmasını kolaylaştırır. Bir satış elemanının işi, bir ürünün ne yaptığını iletmektir. Çalışanlarınız ürünlerinizin ne kadar faydalı olduğunu bilmiyor veya anlamıyorsa iş zor olabilir.

İşletmenizin USP'sini anlayan bir kişi, onu iletmek için daha iyi bir konumda olacaktır. Masaya ne getirdiğinizi vurgulamadan alıcıları cüzdanı çıkarmaya ikna etmek zor olabilir.

Bu nedenle bazı uzmanlar, çalışanlara ürünün ne yaptığını tam olarak anlamaları için ürününüzü deneyimleme şansı vermeyi önerir.

Benzersiz Bir Satış Teklifi Nasıl Geliştirilir?

Artık bir USP'ye sahip olmanın faydalarını anladığınıza göre, bir USP'ye sahip olmak için neler yapabileceğinizi konuşmanın zamanı geldi.

1. Müşterilerinizi Anlayın

Bir USP'yi tam olarak belirlemek, kapsamlı bir pazar araştırması gerektirir. Müşterilerinizin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu anlamalısınız, böylece onun etrafında bir USP oluşturabilirsiniz.

Örneğin, müşterileriniz bu faktöre dikkat etmiyorsa, hızlı hizmet sunmanın pek bir değeri olmayabilir.

Demografinizi inceleyin ve satın alma kararlarını neyin motive ettiğini öğrenin. Alıcılar kalite, güvenilirlik, rahatlık, temizlik, müşteri desteği, samimiyet vb. dahil olmak üzere çeşitli satış özelliklerine dikkat eder.

Tüm bu faktörler kararlarını etkileyebilir ve onları satın almaya ikna edebilir. Bu bilgilere sahip olmadan asla etkili bir USP bulamazsınız.

2. Güçlü Yönlerinizi Bilin

USP, iyi olduğunuz bir şeydir. Bir USP geliştirmenin en iyi yolu, güçlü yönlerinize konsantre olmaktır.

Güçlü yönlerinizi bulmanın çok güvenilir bir yolu, mevcut alıcılarınızın rakipleriniz yerine neden sizi seçtiğini incelemektir.

İşletmenizi neyin özel kıldığı konusunda net olmak, size bir pazar kazanmak için ihtiyaç duyduğunuz itici gücü verecektir.

Müşterilerinize rakiplerinizin eksikliğini sunun, onlar da sizi çekecektir. Daha önce belirtildiği gibi, USP'ler tipik olarak kalite, uzmanlık, özgünlük, özelleştirme, garanti, seçim, hız vb. dahil olmak üzere birkaç kategoriye ayrılır.

Uzmanlaşmak istediğiniz bir faktör seçin ve ona konsantre olun. Müşterilerinizin neyle ilgilendiğini bulmanın çok iyi bir yolu A/B testi kullanmaktır. En fazla fayda sağlayanı belirlemek için iki veya daha fazla seçeneği karşılaştırmanıza yardımcı olabilir.

Adoric, ayrıntılı A/B testleri sunar ve her türlü işletme tarafından kullanılabilir. Daha fazla bilgi için Adoric A/B testi hakkında daha fazlasını okuyun .

3. Rekabetinizi İnceleyin

Rakiplerinizi incelemek, hedef kitlenizi incelemek kadar önemlidir. İş modellerini ve ürünlerini inceleyin ve iyileştirilmesi gereken alanları belirleyin.

Rakiplerinizin sunmadığı bir şey sunmalısınız. Ayrıca, USP'nizi korumak için adımlar atın. Rakipleriniz kopyalayamamalı. Telif hakkı yasaları ve bu tür diğer seçenekler, çıkarınızı korumak için kullanılabilir.

4. 'Süperstar Etkisi' Fare Yarışından Uzak Durun

Bir MIT mezunu ve yazar olan Cal Newport, başvuru sahiplerini en iyi kolejlere yönlendiren Süperstar Etkisi kavramını bize tanıttı .

Öne çıkmak için bir şeyler yapmaya çalışmak yerine, çoğu 'en iyi' olmaya çalışır, ki bu her zaman işe yaramaz, çünkü en iyiyle karşı karşıya kalırsınız.

Statüko arasında kalırsınız ve öne çıkma şansınız olmaz. Popüler bir pazarlamacı ve girişimci olan Corbett Barr'a göre , tipik olarak eğitim yelpazesinde kullanılan bu düşünce , iş dünyasına da sızabilir .

Tüm şirketlerin yapmak istediği en iyi olmaktır. Farklı olmaya pek dikkat etmezler ve asla bir USP'ye sahip olmaya konsantre olmazlar. Bu çok önemlidir çünkü 'en iyi' öznel bir terimdir.

Örneğin, en iyi olduğunu iddia eden bir restoran, farklı insanlar için terim farklı olduğu için çok iyi sonuçlar almayacaktır. Önemli olan oyunun kurallarını değiştirmek.

Benzersiz bir şey yapmalı ve bunu herkesten daha iyi yapmalısın.

5. Biraz Kişisel Olun

Herkes size bu tavsiyeyi vermeyecektir, ancak sizi temin ederim ki faydalı olacaktır. Bir işletmenin USP'sine güçlü bir kişiliği dahil etmek mümkündür, ancak bu ince bir çizgidir ve dikkatli olmanız gerekir.

Güçlü bir kişilik, temel fikirle iyi gittiği sürece bir işi daha yükseklere taşıyabilir. Jay Z'nin dediği gibi, "Ben bir iş adamı değilim, ben bir işim adamım."

Influencer pazarlama büyük ölçüde bu konsepte dayanmaktadır. Influencerlar ürün satmazlar, ürün satmaya yardımcı olan kişiliklerini sunarlar. George Zimmer tarafından kurulan Men's Wearhouse örneğine değinelim.

Şirketin Zimmer'ı kovma kararı son derece olumsuz bir tepkiyle karşılandı. Zimmer tanınmış bir yüz haline gelmişti ve analistler onu kovmanın Erkek Giyimevi için kötü zamanlara yol açacağını savundu .

Şirketin yeni zirvelere ulaşmasına yardımcı oldu ve şirket çalışanları ve müşterileri tarafından sevildi.

Bu, bir bireyin USP olmasına harika bir örnektir. Bu, marka elçilerinin oynadığı rolün aynısıdır. Kim Kardashian'ı düşünün, sence o bırakırsa dizi nasıl olur? Herkesin söylediğine rağmen, televizyondaki en popüler yüzlerden biri ve izleyicileri çekmeye yardımcı oluyor.

Zimmer'a geri dönersek, arkadaş canlısı kişiliği ve derin sesi sayesinde kendine bir yer edinmeyi başardı. Şirketin ortalama bir kişiye ulaşmasına yardımcı oldu ve tanınabilir bir marka yarattı.

Alıcılarla kişisel düzeyde bağlantı kurdu ve onları şirketinin onları en iyi şekilde gösterebileceğine ikna etti.

Marka için kaydedilen görüntüleri onun üzerinde 500 saatlik yılında alıcılara çok basit bir söz verdim: “Göründüğünden yolu gibi gidiyoruz. Garanti veriyorum."

Bu tür hikayeleri çoğaltmak zor olabilir. Ücretli bir bağlantı kurmak zor olabilir, ancak oradaki markaların kanıtladığı gibi imkansız değil.

USP'nizi Kitlenize Nasıl İletebilirsiniz?

Bunun yalnızca bir USP geliştirmekle ilgili olmadığını, ayrıca bunu alıcılarınıza net bir şekilde iletebilmeniz gerektiğini unutmayın. Potansiyel müşterileriniz bunu göremiyorsa, USP'ye sahip olmanın bir anlamı yoktur.

1. Bir Sloganla Gel

Bir çok insan bir USP ile bir slogan arasında kafa karıştırır. AUSP bir slogandan daha fazlasıdır. Bir sloganın işi yalnızca USP'nizin ne olduğunu tanımlamaktır, USP olarak nitelendirilmez.

Sloganınız sizi en hızlı muhasebe firması olarak gösterebilir, ancak en hızlı olduğunuzu kanıtlamadığınız sürece USP'niz olmayacaktır.

İşte en havalı sloganlardan bazıları:

• Domino's Pizza : “30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza taze, sıcak pizza gelsin, yoksa bedava.”
• Colgate : "İki hafta içinde ağız sağlığını iyileştirin."
• Hedef : “Daha Fazlasını Bekleyin. Ödeme daha az."

Domino'nun açıklaması, şirketin taze pizzayı 30 dakika içinde teslim ettiğini açıkça ortaya koyuyor. Bu hem şirketin sloganı hem de USP'dir.

Aynı şey, ürünü kullanmanın sağlığa faydalarının reklamını yapan Colgate için de geçerlidir. İyi sonuçlar almak isteyen kullanıcılar ürünü satın alacaktır.

Son olarak, Target sloganıyla iyi gidiyor gibi görünüyor. Bu basit ama etkili. Slogan, markanın çeşitli ürünler sunduğunu açıkça ortaya koyuyor - hepsi indirimli fiyatla.

2. Markanızı Çevresinde Tasarlayın

Tüm marka mesajlarınız şirketinizin USP'sini vurgulamalıdır. Örneğin Head & Shoulders, kepek için saç şampuanı olarak pazarlanmaktadır. Bu mesajı reklam panoları, dijital reklamlar ve afişler dahil her yerde göreceksiniz.

Ne kadar çok insan okursa veya duyarsa, o kadar çok hatırlar.

3. Profesyonel Yardım Alın

USP'nizi anlamanıza ve öne çıkarmanıza yardımcı olacak bir pazarlama şirketi arayın. Buna ek olarak, daha geniş bir kitleye ulaşmak ve ne kadar farklı olduğunuzu anlamalarına yardımcı olmak için benzersiz kişilikleri (etkileyiciler) de kullanabilirsiniz.

USP – Bunu Doğru Yapan 2 Şirket

İşte bir USP'nin önemini anlayan iki şirket:

1. Starbucks

Washington'da küçük bir kahve dükkanı olarak başlayan şey, bir USP sayesinde şimdi oradaki en büyük markalardan biri.

Starbucks, birinci sınıf bir kahve markasıdır ve USP'nin bulunduğu yer burasıdır. Düşük fiyatlar vaat etmiyor. Birinci sınıf kahve vaat ediyor, yüksek ücret alıyor ve önemli olduğu yerde teslim ediyor.

2. Adorik

Adoric, kullanımı en kolay araçlardan biri olarak gururla bilinen gerçek zamanlı bir web etkileşim aracıdır. USP'mizin yattığı yer burasıdır. İster profesyonel ister yeni bir kullanıcı olun, aracımızı kullanmakta hiç zorluk çekmeyeceksiniz.

Benzer özellikler sunan birçok araç var ama hiçbiri sunduğumuz kolaylığa uymuyor.

Adoric hakkında daha fazla bilgi edinmek ve bunun USP'nizi tanımanıza ve pazarlamanıza nasıl yardımcı olabileceğiyle ilgileniyor musunuz? Ücretsiz üye olun .