7 Tip Müşteri Adayı: Bilmeniz Gereken Her Şey

1. Soğuk Talepler

Soğuk müşteri, çözümünüzle henüz ilgilenmemiş ancak ideal müşteri profilinize mükemmel şekilde uyan bir müşteri adayıdır. Bu potansiyel müşteriler genellikle olası satış oluşturma yazılımı tarafından veya belki de kendi araştırmanız yoluyla oluşturulur. Listenize nasıl girdikleri önemli değil, potansiyel satış listenizde oturanlar onlar ve potansiyel satışları temsil ediyorlar. Soğuk müşteri adayları, potansiyel müşteriye dönüşmesi en zor müşteri adaylarından biri olarak kabul edilir. Bununla birlikte, aynı zamanda en yaygın müşteri adayı türüdür, bu nedenle onlarla iletişim sanatında ustalaşmanız gerekir.

Soğuk müşteri adaylarına nasıl ulaşacağınızı merak ediyor musunuz?, aşağıdaki noktalara göz atın:

• Kalıcı olun - Bir dizi arama, e-posta ve sosyal dokunuş kullanın. Onlardan e-postalarınızı takip etmelerini isteyin. Bir görüşme sırasında birden fazla toplantı ayarlama amacınızdan bahsedin. Bunlardan sonra, bir sonraki adıma geçmek için onlarla bir toplantı yapabilmelisiniz.
• Acı noktalarıyla liderlik edin - Soğuk liderin içinde bulunduğu işi araştırın ve onlar için bir problem çözücü olarak görün. İşlerindeki insanların nasıl acı çektiğini ve çözümlerinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini anladığınızdan bahsedin.
• Onları besleyin - İlk seferde onlardan bir yanıt alamazsanız, endişelenmeyin.
• Bu isimleri, onlara faydalı bilgileri e-posta ile gönderebileceğiniz bir yetiştirme kampanyasına ekleyin.
• blog gönderileri ve sektör makaleleri gibi, sizinle tekrar takip etmeye hazır olana kadar.

2. Sıcak Müşteri Adayları

Sıcak bir müşteri adayı, işinizin çalışma şekline, hatta belki de sadece adınıza aşina olan bir ipucudur. Bunlar, bloglarınızı takip eden, videolarınızı izleyen ve hatta başka biriyle geçmiş bir konuşma yoluyla aşinalık kazanan potansiyel müşterilerdir. Kaynak ne olursa olsun, bu sıcak müşteri adaylarını potansiyel müşteriye dönüştürmek, soğuk müşteri adaylarından daha kolaydır.

Sıcak müşteri adaylarına ulaşmanın bazı önemli yollarını bilmek istiyorsanız, aşağıdaki noktaları kontrol edin:

• İhtiyaçları ve işleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir toplantı yapmak veya onlarla sadece gündelik bir konuşma yapmak için bir zaman ayarlayın.
• Onlara daha önce ulaştıysanız (örneğin, birkaç ay önce) ve çözümlerinizle ilgilendiler, ancak bütçeleri yetersizse veya zamanlaması kötüyse, onlarla tekrar görüşün.
• Bunun gibi bir şeyle başlayabilirsiniz - “Geçen sefer bir tartışma yaptığımızı biliyorum, ancak ekibiniz bunu üstlenmeye hazır değildi. Bununla birlikte, ilgilendiğiniz görülüyordu, bu yüzden zaman içinde herhangi bir şey değişip değişmediğini ve yardıma ihtiyacınız olup olmadığını (acı noktaları veya değer önermesini belirtin) görmek için geri dönmek istedim.

3. Sıcak Müşteri Adayları

Şirketinize şu veya bu şekilde ilgi gösteren olası satış türüdür. Belki şirketinizin sağladığı bir demoyu doldurdular veya daha fazlasını öğrenmek için doğrudan size ulaştılar. Bu tür müşteri adayları hemen ilgilenilmesini gerektirir çünkü yanıt vermeniz çok uzun sürdüğünde ilgileri kaybolabilir. Muhtemelen onlar için en iyi çözümü bulmak için rakiplerinize ulaşıyorlar bile olabilir. Bu yüzden ütü sıcakken vurmalısınız.

Sıcak müşteri adayları genellikle şu üç özelliğe sahiptir:

• İhtiyaç - İşletmenizin onlar için çözebileceği bir acı noktasını dile getirdiler.
• Yetki - Genellikle karar vericidirler veya şirketlerinde satın alma gücüne sahiptirler.
• Şirket türü - Hedef pazarınıza uyan bir işletmeden gelirler.

Sıcak bir ipucunu potansiyel müşteriye dönüştürmek o kadar da zor değil. Ancak, ihtiyaçlarını gerçekten destekleyebileceğinizi görmek için yine de işleri hakkında biraz araştırma yapmanız gerekir. Bundan sonra, satışın keşif aşamasını başlatmak için onlarla bir takip toplantısı ayarlayabilirsiniz.

Şimdiye kadar, üç tür potansiyel müşteriyi tartıştık. Şimdi, bilgi nitelikli müşteri adaylarının ne olduğunu görelim.

4. Bilgi Nitelikli Müşteri Adayları (IQL)

Bilgi nitelikli bir lider, sorunları için bir çözüm araştırmaya yeni başlayan kişidir. Genellikle, işleri hakkında size bazı bilgiler verirlerdi, ancak henüz çözümlerinizle ilgilendiklerini ifade etmezler. Ücretsiz e-kitaplar, web seminerleri, raporlar vb. sunduğunuz bazı yararlı bilgileri indirmek istediklerinde bir formu doldurduklarında genellikle bir IQL oluşturulur. Bu şekilde, şirket unvanı ve türü hakkında biraz bilgi edinirsiniz ve bu onları nitelendirmenize yardımcı olur.

Bilgi için nitelikli müşteri adaylarına ulaşmanın bazı yolları şunlardır:

• Şirketiniz hakkında daha fazla ne öğrenmek istediklerini ve neler sunabileceğinizi öğrenin.
• E-postalar, haber bültenleri ve yeni içerik teklifleri aracılığıyla onlarla iletişim halinde olun.
• Çözümünüze ilgi uyandırmak için araştırdığınız sorunlu noktalar için çözümlerinizle onlara ulaşın.

5. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL)

Pazarlama nitelikli müşteri adayı, bilgi nitelikli müşteri adayından bir adım öndedir. Bu tür müşteri adayları, kendilerine yardımcı olabilecek çözümler için aktif araştırmalar yapmaktadır. Pazarlama nitelikli müşteri adaylarını belirlemenin bazı yolları şunlardır:

• Örnek olay incelemelerinizi indirirler
• Çözümlerinizin nasıl çalıştığına dair videolar izliyorlar
• Şirketinizin sunduğu web seminerlerine katılırlar

Bu tür potansiyel müşteriler, çözümleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmekle aktif olarak ilgilendiğinden, bunları potansiyel müşteriye dönüştürmek o kadar zor olmamalıdır. Kalifikasyon sürecini bir e-posta veya görüşme yoluyla tamamlayabilirsiniz. Hazır olduklarını düşünüyorsanız onlar için bir demo veya sunum da oluşturabilirsiniz. Bunu söyledikten sonra, bu, hepsinin sizin çözümünüzü seçeceği anlamına gelmez. Onlarda ısrarcı olmanız ve e-postaları takip etmeniz gerekir.

Ücretsiz Dijital Pazarlama Stratejisi Kursu

Kampanyalarınızı ve Girişimlerinizi Bir Profesyonel Gibi Stratejilendirin Hemen Kaydolun

6. Satışa Hazır/Kabul Edilen Talepler (SRL)

Satışa hazır müşteri adayı (SRL), daha fazla işlem için satış ekibine teslim edilecek kadar hazır kabul edilen dönüşüm hunisinin alt kısmındaki müşteri adayıdır. Elbette bu “hazırlık” kuruluşunuzun politikalarına bağlıdır. Bazıları, tek bir e-kitap bile okuduklarında bir müşteri adayını satışa hazır olarak görebilir. Diğerleri, yalnızca tam ilgiyi ifade ettikten sonra bir müşteri adayını satışa hazır olarak kabul edebilir.

Bir müşteri adayının satışa hazır olup olmadığını anlamak için pazarlama ekipleri genellikle BANT stratejisini kullanır:

• Bütçe - Potansiyel müşteri para harcamaya istekli mi?
• Otorite - Beklenti karar verici mi?
• İhtiyaç - Potansiyel müşterinin çözülmesi gereken bir acısı var mı?
• Zamanlama - Hemen mi yoksa kısa bir zaman dilimi içinde mi bir çözüme ihtiyaçları var?

Ancak, satışa hazır olmaları, hemen satın almaya hazır oldukları anlamına gelmez. Hala bu potansiyel müşterileri, onları tamamen hazır hale getirmek için takip çağrıları ve çözümlerinizin demoları ile beslemeniz gerekiyor.

7. Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL)

Satış nitelikli müşteri adayı, satış ekibinizle görüşmeye hazır olan müşteri adayıdır. Tekliflerinize çok ilgi gösterdiler ve satın almaya hazırlar. Ancak yine de çözümünüzü rakiplerinizle karşılaştırıyor olabilirler. Bu potansiyel müşteriler çok sıcak kabul edilmeli ve onlara mümkün olduğunca çabuk ulaşmalısınız. Bu potansiyel müşteriler tamamen nitelikli olduğundan, tek yapmanız gereken onlara ulaşmak, kimliklerini doğrulamak ve ardından satış sürecinde onlara eşlik etmeye başlamak.

Hepsi potansiyel müşteri türleriyle ilgiliydi.

Dijital Pazarlamadaki temel disiplinlerde ustalaşmak ister misiniz? Dijital Pazarlama Uzmanı kursuna şimdi göz atın.

Hangi Lidere Odaklanmalısınız?

Genel bir kural olarak, tüm çabalarınızı anlaşmayı kapatma olasılığı yüksek olanlara odaklamalısınız. Bu, sıcak bir ipucunun sıcak bir ipucundan daha fazla ilgiyi hak ettiği, bir SQL'in bir MQL'den daha fazla takibi hak ettiği anlamına gelir. Farklı müşteri adayları arasındaki temel farkları anlamak, satış yapmak ve ölü olanlarla zaman kaybetmemek için çok önemlidir. Bu potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi edinmek ve bunların her birini nasıl besleyeceğinizi öğrenmek istiyorsanız, Simplilearn'in niş dijital pazarlama kurslarına, potansiyel müşteriler yaratma, onları farklılaştırma, satış yapma hakkında her şeyi öğrenmenize yardımcı olacak PGP kurslarına kaydolabilirsiniz. hazır ve çok daha fazlası. Dijital pazarlamada başarılı bir kariyer başlatmak için bugün bu kurslardan biriyle başlayın.