Bir Müşteri Adayını MQL'ye Dönüştürmek Neden Her Zamankinden Daha Zor?

SaaS sektörünün hızlı dünyasında 2023 zorlu bir yıl oldu. Bir zamanlar dönüşüm hunisinden akan potansiyel müşteriler artık hızlarını yavaşlattı ve pazarlama ekiplerinin KPI'larını karşılama konusunda zorluk yaşamasına neden oldu.

Müşteriler değişen ekonomik ortama tepki gösterdi ve işletmeler de etkiyi hissediyor. Bütçelerin daralması ve yöneticilerin mevcut teknoloji yığınlarını yeniden değerlendirmeleri nedeniyle, potansiyel ve mevcut müşterileri kaybetme tehdidi giderek artan bir endişe kaynağıdır. Bu müşterileri elde tutmak içinişletmelerin, değerlerini ve müşterilerinin yatırım getirisi üzerindeki etkilerini kanıtlayacak şekilde uyum sağlamaları gerekir.

SaaS sektörü, ekonomik zorlukların ötesinde, salgının alıcının yolculuğu üzerindeki etkisiyle de karşı karşıya. Pandemi döneminde alıcılar kolaylık, kolaylık ve etkileşimin azaldığı bir döneme girdiler ve bu da onları satış görevlileriyle etkileşime girme konusunda daha az istekli hale getirdi. Bunun yerine, alıcılar markalarla daha büyük bir bağlantı istiyor ve en önemlisi, alıcılar kendilerine satış yapılmak değil, eğitilmek istiyor.

B2B satın almanın kuralları değişti ve bu ekonomide başarılı olmak için bir şey açık: İşletmeler hayatta kalabilmek için uyum sağlamalı.

İleri atla

• MQL nedir?
• Daha Fazla MQL Kazanmanıza Yardımcı Olacak Pazarlama Stratejileri
  • Hesap Bazlı Pazarlama
  • Müşterilerinizden sosyal kanıt oluşturma
  • Sosyal medya analizlerini ikiye katlamak
• Bugün Daha Fazla MQL Oluşturmaya Başlayın

MQL nedir?

Potansiyel müşteri, sosyal paylaşımlarla etkileşime geçmek, içerik indirmek, bir CTA'ya tıklamak veya diğer pazarlama materyalleriyle etkileşimde bulunmak gibi belirli kriterleri karşıladığında MQL olur.

Daha Fazla MQL Kazanmanıza Yardımcı Olacak Pazarlama Stratejileri

Peki, MQL'lerinizin tekrar hız kazanmasını ve dönüşüm hunisinde aşağı doğru ilerlemesini nasıl sağlarsınız?

İklimi yönlendirmenize ve potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı yeniden artırmanıza yardımcı olacak en iyi üç stratejimiz:

1. Hesap Bazlı Pazarlama

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), pazarlama ve satışın, belirli yüksek değerli hesapları, benzersiz ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını karşılamak üzere tasarlanmış özel pazarlama çabalarıyla hedeflemek ve onlarla etkileşime geçmek için işbirliği yapmasını içeren stratejik bir yaklaşımdır.

ABM, özellikle mevcut ekonomik ortamda güçlü bir girişimdir. Kilit müşterilerle güçlü ilişkiler kurmaya ve onların sıkıntılı noktaları ve zorlukları hakkında derinlemesine bir anlayış kazanmaya öncelik verir. Bu, içerik, mesajlaşma ve sosyal yardım stratejilerini kapsayan son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmayı içerir. Bu çabalar, değer sağlayan etkili çözümler sergileyerek, hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarına yaptığınız yatırımı ve bunları anladığınızı gösterir.

Genel olarak ABM, daha fazla MQL elde etmek için güçlü bir stratejidir çünkü B2B alıcılarının en çok arzuladığı şeylerle uyumludur: değer, yatırım getirisi ve kişiselleştirme. Özel, değer odaklı yaklaşımı, etkili alıcı etkileşimini, güven oluşturmayı ve rakiplerden farklılaşmayı kolaylaştırır. Dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan hesaplara öncelik vererek, MQL'leri en üst düzeye çıkarmak için zamanınızı ve kaynak tahsisinizi optimize edebilirsiniz.

2. Müşterilerinizden sosyal kanıt oluşturmak

Genel kural, alıcıların satın alma kararı vermeden önce işletmenizin başkalarına değer sağladığına dair kanıt görmek istemesidir. Ve bu, B2B alıcı dünyasında daha da belirgindir. İstatistikler , müşterilerin %92'sinin ücretli reklamlardan ziyade ücretsiz tavsiyelere güvendiğini ve B2B alıcılarının kabaca %92'sinin, güvenilir bir incelemeyi okuduktan sonra bir ürünü satın alma eğiliminde olduğunu gösteriyor .

Sosyal kanıt, yeni potansiyel müşterilerde güven ve güvenilirlik oluşturmak için müşterilerinizin başarı öykülerinden yararlanan güçlü bir pazarlama taktiğidir. Etkili B2B sosyal kanıtı şunları içerir:

• Vaka çalışmaları: Ürününüzün etkisini güçlü istatistiklerle sergileyen müşteri başarı öykülerine dalın.Günümüzün ekonomik ortamında bu strateji her zamankinden daha kritiktir.
• Müşteri referansları ve incelemeleri: G2 ve Capterra gibi üçüncü taraf web sitelerindeki referansları ve incelemeleri yeniden kullanın .
• Şirket logoları: Web siteniz gibi pazarlama varlıklarınızda birlikte çalıştığınız tanınmış markaların logolarını görüntüleyin.Bu, güvenilir bir sağlayıcı olarak konumunuzu gösterir; ayrıca sektör rekabetçidir ve hedef pazarınız rakiplerinin sahip olduğu yazılımların gerisinde kalmak istemez.

Bu müşteri pazarlama varlıkları, bütçeler kısıtlı olsa bile yalnızca yeni potansiyel müşterilerde güven oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda mevcut müşteriler arasında sadakati de geliştirerek müşteriyi kaybetme riskini azaltır. Müşterilerinizin markanız hakkında olumlu konuşmasına izin vermek, B2B alıcılarının gözünde güvenilirliğinizi, en gösterişli pazarlama yöntemlerinizin bile sağlayamayacağı şekillerde artırabilir.

3. Sosyal medya analizlerini iki katına çıkarmak

Konuşmalar artık alıcı yolculuğunda çok önemli. Anlamlı etkileşimlere öncelik veren şirketler, potansiyel müşterilerle güçlü ilişkiler kurarak müşterilerine olan bağlılıklarını gösterirler. Bu yaklaşım daha fazla potansiyel müşteri çeker ve dönüşüm oranlarını artırır.

Sosyal medyanın devreye girdiği yer burasıdır ;geniş ölçektekonuşmalar oluşturmak ve bunlara erişmek için mükemmel bir platformdur . Sosyal medya pazarlamanın ötesine geçiyor; müşterilerinizi, ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak, ilgi alanları ve satın alma niyetlerine ilişkin öngörüleri ortaya çıkarmak için önemli bir araçtır .

Özellikle günümüz ekonomisinde, sosyal medya verilerinizden alabileceğiniz derinlemesine bilgiler, doğru içeriği doğru kişilere ulaştırmanıza yardımcı olabilir ve bir müşteri adayını MQL'ye dönüştürürken büyük fark yaratabilir. Bu bilgiyi şu şekilde toplayabilirsiniz:

1. Sosyal medya etkileşim verileri

Alıcılar, satın alma yolculuklarında satış görevlileriyle konuşmak için daha az zaman harcadıklarından, sosyal medya etkileşim verileri, potansiyel müşterileriniz hakkında geleneksel olarak alıcı yolculuğunda ortaya çıkacak ekstra bilgileri toplamak için en iyi yerdir. Daha da iyisi, sosyal medya etkileşim verilerinden alabileceğiniz bilgiler, sonraki adımlarınızı atmanız için daha güncel, doğru ve eyleme dönüştürülebilir niteliktedir.

Sosyal medya etkileşim öngörüleri, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çeken konuları belirlemenize olanak tanır. Örneğin, hedef kitlenizdeki bir şirketten potansiyel alıcının belirli bir konuyla ilgili içerikle etkileşime geçmesi, onun sorunlu noktalarını ve ilgi alanlarını ortaya çıkarır. Daha sonra bu bilgileri hedef kitlenizi segmentlere ayırmak ve bu etkileşim ilgi alanlarına göre kişiselleştirilmiş besleyici akışlar oluşturmak için kullanabilirsiniz. Bu, hedef kitlenizin segmentlerini doğru içerikle hedeflemenize ve kendinizi onların ihtiyaçlarına çözüm olarak konumlandırmanıza olanak tanır.

Yalnızca sosyal medya kampanyalarınızın performansını izlemek yerine,her beğeninin, yorumun ve paylaşımın arkasında kiminolduğunuortaya çıkarabilirsiniz. Potansiyel müşteriler içeriğinizle etkileşime girdiğinde ilgi alanlarına dair sinyaller bırakıyorlar. Bu veriler, bu potansiyel müşterileri satış ekibinize teslim edilmeye hazır bir MQL hattına dönüştürmek için eyleme geçirilebilir bilgiler sunar. Daha da iyisi, onlara gerçek zamanlı, doğru verileri sunarak satış ekibinizi, ürününüzü bu potansiyel müşterilerin karşılaştığı zorluklara çözüm olarak konumlandırmak için ihtiyaç duydukları ayrıntılarla donatabilirsiniz.

2. Sosyal dinleme

Sosyal dinleme, markanız, ürünleriniz ve rakipleriniz hakkındaki çevrimiçi konuşmaları izlemenize olanak tanır.

Sosyal dinleme, markanızdan bahsedilmese bile çevrimiçi sohbetlere katılmanıza olanak tanır.Örneğin, birisi çevrimiçi olarak hedef kitle türüne göre bölümlere ayrılmış karmaşık e-posta pazarlama kampanyalarını yönetmenin zorlukları hakkında paylaşımda bulunursa, sohbete katılabilir ve sorunlarını çözecek ipuçları ve en iyi uygulamaları sunarak markanızı onların radarına yerleştirebilirsiniz.

Sosyal medyada yapılan bu konuşmalardan,çözüm aramaya ilgi duyan potansiyel müşterileri belirleyecek ve onları MQL olana kadar besleyeceksiniz.

Sosyal dinlemeyle, markanızı çevrimiçi bulmalarını (büyük olasılıkla uzun bir süre) beklemek yerine, onlara giderek daha geniş bir kitleye ulaşabilirsiniz.

3. Liderlik puanlaması

Sosyal medya etkileşim verilerinizden ve sosyal dinlemenizden topladığınız verilere dayanarak, bu bilgileri potansiyel müşterilerinizi daha doğru bir şekilde puanlamak için kullanabilirsiniz.

Müşteri adayı puanlaması, en nitelikli müşteri adaylarını belirlemek için puanların belirli eylemlere atanması sürecini ifade eder. Potansiyel müşterilerinizi doğru bir şekilde puanlamak istiyorsanız sosyal medya verilerinizi dışarıda bırakamazsınız.

Bir e-postayı açmak, bir e-postaya yanıt vermek veya satış ekibinizle etkileşimde bulunmak gibi diğer eylemleri puanladığınız gibi, aynı bilgileri sosyal medyadaki etkileşimlerden de alıyor olmalısınız. Puanlamanız gereken sosyal eylemler arasında bir sosyal gönderideki bağlantıya tıklamak, beğeniler, yorumlar, markadan bahsetmeler, paylaşımlar ve doğrudan mesajlar yer alır.

Bu eylemlerin her birinin ekibiniz tarafından belirlenen bir puanı olacaktır ve bu bilgileri, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri çeken kampanyaları ve sosyal kanalları belirlemek için kullanabilirsiniz; bu, pazarlama stratejinizi en iyi sonuçlara ve MQL'lerle dolu bir kanala göre uyarlamanıza olanak tanır. .

Daha da iyisi, bu verileri CRM'nize ve pazarlama otomasyon araçlarınıza aktarabilirsiniz; böylece satış ekipleriniz, görüşmeyi potansiyel müşteriyi satın almaya teşvik edecek şekilde çerçevelemek için ihtiyaç duydukları bilgilerle donatılmış olarak görüşmelere katılabilirler.

4. Potansiyel müşteri ilişkilendirmesi

Potansiyel müşteri ilişkilendirmesi, hangi pazarlama kanallarının, taktiklerinin ve stratejilerinin en fazla potansiyel müşteriyi oluşturduğunu belirlemeye yönelik bir yöntemdir. Örneğin, LinkedIn pazarlamanız Instagram kampanyalarınıza göre daha fazla ilgi görüyor ve daha nitelikli potansiyel müşteriler kazanıyorsa bu, çabalarınızı nereye yönlendireceğinizi belirlemenize yardımcı olacak bilgilerdir. Veya kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe odaklanan sosyal medya kampanyalarınız daha fazla potansiyel müşteri çekmenizi sağladıysa, bu bilgiyi daha fazla potansiyel müşteri ve sonuçta daha fazla MQL elde etmenize yardımcı olmak için kullanabilirsiniz.

Potansiyel müşteri ilişkilendirmesi, pazarlama stratejinizin sonuçlarını ve sosyal medyadaki başarınızı ölçmenin etkili bir yöntemidir. MQL oluşumunu artırmak için, potansiyel müşterileri çeken kanallar ve kampanyalar hakkında bilgi edinmek, kaynakları sonuç sağlayan stratejilere daha verimli bir şekilde tahsis etmenizi sağlar .

Sosyal medyayı yalnızca içerik yayınlamanın ötesinde kullanmak, pazarlama stratejiniz ve işletmenizin MQL'lerini artırmak için çok önemlidir. Sosyal medya etkileşim verilerini analiz ederek ve sosyal dinleme tekniklerini kullanarak müşterilerinizin tercihlerini gerçek zamanlı olarak anlayabilir ve tahmin ihtiyacını ortadan kaldırabilirsiniz. Sonuç olarak, müşteri adayı puanlama ve ilişkilendirme yöntemleri aracılığıyla stratejilerinizi hassaslaştırabilirsiniz.

Bugün Daha Fazla MQL Oluşturmaya Başlayın

Günümüzün ekonomik ortamında, SaaS endüstrisinde daha fazla MQL oluşturmak, B2B alıcılarının değişen ihtiyaçlarına uyum sağlamakta yatmaktadır. Bu durum işletmeleri müşterilere değerlerini kanıtlamak, alıcı yolculuğunu kişiselleştirmek ve kendilerini rakiplerinden ayırmak için alternatif yaklaşımlar kullanmaya zorladı.

Hesap tabanlı pazarlama güçlü ilişkileri teşvik ederken, sosyal kanıtlı pazarlama potansiyel müşteriler arasında güvenilirlik oluşturur. Sosyal medya, potansiyel müşteri yaratma ve pazarlama stratejilerinde paha biçilmez bilgiler içeren bir altın madeni görevi görüyor. Hedef kitlenizin sıkıntılı noktaları, ilgi alanları ve zorlukları hakkında gerçek zamanlı, eyleme geçirilebilir bilgiler sağlayarak daha yüksek dönüşüm oranları için daha doğru potansiyel müşteri puanlamasına olanak tanır. Hedef kitlenizin zihniyetine açılan bu benzersiz pencere, stratejilerinizi geliştirmenize, marka katılımını artırmanıza ve sonuçta günümüz ekonomisinde daha fazla MQL oluşturmanıza olanak tanır.

Sosyal medya analizlerinin daha fazla MQL oluşturmanıza nasıl yardımcı olabileceğini keşfetmek istiyorsanız bugün bize ulaşın.