Pazarlama ve Gelir Operasyonları Profesyonellerine Yönelik Trend Talepler (ve Bunları Nasıl Çözebiliriz)

Geçtiğimiz birkaç yıl boyunca iş dünyası liderleri, ön cephedeki satış güçlerini güçlendirmek için sürekli olarak yeni yollar arayarak satış sağlama davulunu çalıyorlar. Ve bunun iyi bir nedeni var: satışın etkinleştirilmesi, uzun vadeli başarı için çok önemlidir. Ancak, hızla değişen pazarımız ve değişen alıcı taleplerimiz arasında gerçekten etkili olabilmek için kuruluşların, yalnızca son kilometrede değil, tüm döngü boyunca tüm gelir işlevlerini desteklemesi gerekir.

Gelir işlemlerini veya RevOps'u girin. Bu muazzam iş fonksiyonu, insanları, süreçleri, teknolojiyi ve verileri birbirine bağlayarak ve düzene sokarak gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmakla görevlidir. Başarılı bir RevOps uygulaması, satış, pazarlama ve müşteri hizmetlerini gelir getiren tek bir güç merkezinde hizalar.

Kulağa ne kadar zor gelse de başarması daha da zor. Bir departmandaki veya bir kuruluştaki birçok kişi, bilgi tabanlarının bir parçası olarak RevOps'a sahip olabilir, ancak her şeyin işe yaraması için, tamamen oluşturmaya, geliştirmeye ve ölçeklendirmeye odaklanmış bir uzmana sahip olmak en iyisidir. Ekonomi biraz sarsıldığında, RevOps profesyonelleri her zamankinden daha büyük sorumluluklar ve daha karmaşık zorluklarla karşı karşıya kalır.

Pazarlama ve gelir operasyonları uzmanlarına yönelik en önemli taleplerden bazıları ve bu engelleri nasıl aşabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

Derinden Bağlantısız Departmanları Hizalama

Hiç kimse son birkaç yılın çocuk oyuncağı olduğunu iddia etmeyecek olsa da, 2022'nin son yarısı her büyüklükteki işletme için özellikle zorlu bir dönem oldu. Her gün manşetler, özellikle teknoloji, sağlık, imalat ve emlak sektörlerinde büyük çaplı yeniden düzenlemeleri, işten çıkarmaları ve bütçe kesintilerini duyuruyor.

Önce uzaktan, hibrit ve ofise dönüş belirsizliği yoluyla ekipleri yönetmenin devam eden baş ağrılarıyla birleşen bu sorunlar, tüm departmanlar arasındaki uçurumu genişletti. Düzenli olarak önemli dönüşümler ve liderlik değişiklikleri geçiren şirketlerle, siloların oluşması ve kötüleşmesi kolaydır.

Başka bir deyişle, RevOps hiç bu kadar gerekli olmamıştı, ancak satış, pazarlama ve hizmet ekiplerini (toplu olarak gelir ekibi olarak bilinir) uyumlu hale getirmek hiç bu kadar zor olmamıştı.

Bu zorluğun üstesinden gelmek için, RevOps uzmanları ortak hedefler konusunda netlik kazanmalı ve performansın nasıl izleneceğini ve ölçüleceğini tam olarak belirlemelidir. Ekipler hedefler veya oraya ulaşmak için yapacakları eylemler konusunda anlaşamazlarsa, pazarlama ve gelir operasyonlarının olumlu sonuçlar vermesi neredeyse imkansız olacaktır.

RevOps'un Değerini Belirtmek

Gelir süreçlerinizi ve platformlarınızı analiz etme fikri yeni bir şey olmasa da, RevOps ekiplerinin kuruluş içindeki değerlerini ve rollerini tanımlamaları hala zordur. Kıdemli liderler, ekonomik belirsizlik karşısında bütçeleri sıkılaştırdığında, ihtiyacınız olan kaynakları elde etmek her zamankinden daha zor olabilir.

Bununla birlikte, kuruluşunuzun boyutuna bağlı olarak, üst düzey karar vericilerin, gelir ekipleri içindeki günlük operasyonlar hakkında bilgi sahibi olmama olasılığı yüksektir. Hangi operasyonel verimsizliklerin büyümeyi engellediğini, nerede veri silolarının bulunduğunu veya hangi süreçlerin uyumsuz olduğunu ve gelir potansiyelini sınırladığını her zaman bilemezler. Bu engelleri belirlemek, bunları ele almak için bir strateji tasarlamak ve katılımlarını kazanmak için bu planı üst düzey liderliğe sunmak gelir operasyonları profesyonellerine kalmıştır.

Başka Bir Öngörülemeyen Yılda Öngörülebilir Geliri Artırma

Bir RevOps ekibinin çalışmalarının çoğu, öngörülebilir gelir elde etmeye odaklanır. Ve çalışan devri, değişen bütçeler, salgın hastalıklar ve ekonomik dalgalanmalar gibi değişkenler olmasaydı, ekipleri uyumlu, teknoloji entegre ve gelir akışını sürdürmek kolay olurdu. Ne yazık ki, bu bizim gerçeğimiz değil.

Ekonomik belirsizlik ve başka bir durgunluğun başgösteren kara bulutu, bunu başarmayı çok daha zorlaştırıyor. Önümüzde ne olduğunu bilmediğimizde, RevOps en azından bir ölçüde öngörülebilir, tekrarlanabilir başarıyı nasıl yaratabilir?

Sihirli bir değnek veya kristal bir küre olmadan yapabileceğiniz tek şey, sahip olduğunuz bilgi ve kaynaklarla çalışmak ve tutarlılık için çabalamaktır, ancak beklenmedik zorlukların kaçınılmaz olduğunu kabul edin. Kısacası, eldeki verilerle bilgilendirilmiş planlarla ilerleyin, ancak uyanık ve esnek kalın.

RevOps Co-op yuvarlak masa toplantısında, Health Recovery Solutions Gelir Operasyonlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı Saul Garcia, "2023 planlarımızın verilere dayalı olması, ancak verilere bağımlı olmaması konusunda gerçekçi olmak," dedi. "2019'da dünyadaki tüm veriler 2020'de olanları tahmin edemezdi. Her zaman sürprizler olacak."

Ek olarak, gelir operasyonlarında verimliliği artırmak için şimdi ortak bir çaba göstererek, daha sonra ortaya çıkabilecek öngörülemeyen sorunların üstesinden gelmek için daha hazırlıklı olacaksınız.

Gerçekçi Hedefler ve Beklentiler Belirleme

Öngörülemezlikle ilgili bir diğer konu da ulaşılabilir hedefler belirlemenin zor olmasıdır. 2019'dan bu yana 'normal' bir yıl geçirmedik ve o yıl bile siyasi ve sosyal çatışmalarla doluydu.

Peki, yeni kriteri nerede belirliyorsunuz?

Bir kez daha, şu anda somut olana güvenmek ve kuruluşunuz başka bir döngüye girdiğinde hedefleri yeniden gözden geçirmeye hazır olmak en iyisidir. Geçmiş bilgisini kendi avantajınıza kullanın ve değişkenlerin performansı nasıl etkileyebileceğini anlayın. (Bu, her ekibin platformunun diğerleriyle entegre olduğundan emin olarak müşteri yaşam döngüsü boyunca verilere ilişkin görünürlüğe sahip olmanızı sağlamanın çok önemli olmasının bir başka nedenidir.)

Örneğin deneyimli koşucular, sıcak ve nemli bir günde koşmanın serin ve kuru bir günde koşmaktan daha zor olduğunu bilirler. Hava değişince beklentileri de değişir. Ekim ayının serin bir gününde gösterdikleri en iyi performansı, Temmuz ayının bunaltıcı bir öğleden sonrasındaki koşularıyla kıyaslamazlar. Bu bir mazeret değil - sadece bir gerçek.

Gelir ekipleri için hedefler belirlemek amacıyla liderlerle çalışırken, uygun karşılaştırma ölçütleri belirlemek için şu anda sahip olduğunuz verileri kullanın, ancak pazardaki gerilemeler ve tedarik zinciri sorunları gibi geçmişteki zorlukların rakamlarınızı nasıl etkilediğini düşünün. Bu dezavantajların üstesinden gelmek için fırsatlar arayın, ancak koşullar değiştiğinde gerçekçi olmayan hedeflere kesinlikle bağlı kalmayın.

Büyüyen RevOps Taleplerini Küçük Bir Ekip Olarak Yönetme

RevOps çok büyük bir iştir, ancak birçok kuruluş hala hepsini başarmak için küçük ekiplere ve hatta tek bir kişiye güvenmektedir. Ne yazık ki, bu artık sürdürülebilir değil. Şirketler, müşteri yaşam döngüsünü daha iyi desteklemek veya daha güçlü RevOps ile rakiplerine fırsatları kaybetme riskini almak için pazarlama ve gelir operasyonları kaynaklarını nasıl ölçeklendireceklerini belirlemelidir.

Bu nedenle, bu odak alanında kanıtlanmış deneyime sahip bir ajans gibi dış kaynaklardan yardım almak iyi bir fikirdir. RevOps hizmetleri sunan bir ajansla iş ortaklığı yapmak, süreçleri ve insanları düzene sokmanıza, hizalamanıza ve müşteri yolculuğunuz boyunca daha fazla içgörü elde etmenize yardımcı olabilir. Bu şekilde, sürdürülebilir gelir artışı elde etmek ve engelleri kolayca aşmak için tekrarlanabilir süreçler oluşturabilirsiniz.