Alıcının Yolculuğunda Düşünce Liderliğinin Rolü
Yayınlanan: 2022-05-11
İlk olarak 25 Kasım 2015'te yayınlandı. 10 Mart 2022'de güncellendi.
Pazarlamacılar ve şirket yöneticileri olarak, diğer yöneticilerden, önemli nüfuz sahiplerinden, ortaklardan, müşterilerden ve potansiyel müşterilerden sektör lideri olarak tanınmanın ve sektörlerimiz hakkında bilgi almak için başvurulacak kaynaklar haline gelmenin ne kadar değerli olduğunu biliyoruz.
Bir düşünce liderliği stratejisi, sektörünüzde lider ve güvenilir bir kaynak olma hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olabilir, ancak yatırımını savunmak, uzun vadeli yatırım getirisini belirlemek ve bunun müşterilerinizin yolculuğunu doğrudan nasıl etkilediğini anlamak zor olabilir.
Yardımcı olmak için, düşünce liderliğinin ne anlama geldiğini ve potansiyel müşterilerinizi ürününüze veya hizmetinize olan yolculuklarında nasıl etkilediğini özetledim.
Düşünce Liderliği Nedir?
Düşünce liderliği, yüksek kaliteli içerik aracılığıyla sürekli olarak benzersiz içgörüler ve uzmanlık paylaşılarak elde edilir. Bir düşünce lideri olmak, sosyal medyada sahip olduğunuz takipçi sayısına bağlı değildir. Bir bütün olarak sektörünüzü eğitme, iyileştirme ve değer katma yeteneğinize dayanır.
Influence & Co.'nun CEO'su Kelsey Raymond en iyisini söyledi:
"Sektörünüzde gerçek bir düşünce lideri olmak için, alanınızdaki diğer kişiler için güvenilir, ilgi çekici bir kaynak olmanız gerekir."
Kendinizi güvenilir bir uzman olarak konumlandırmak, markanızı insancıllaştırmanıza ve hedef kitlenizle özgün bir bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır. Bu bağlantı, alıcının yolculuğunun her aşamasında kritik bir rol oynar.
-
Bu yardımcı kılavuzla kendinizi bir düşünce lideri olarak nasıl konumlandıracağınızı öğrenin:
-
Problem Tanımlama Aşaması (Farkındalık)
Alıcı yolculuğunun ilk aşamasında, potansiyel müşterileriniz, karşılaştıkları belirli sorunların veya fırsatların farkına varıyorlar ve kendi ihtiyaçlarını daha iyi anlamalarına ve karşılamalarına yardımcı olacak bilgiler arıyorlar. Bu noktada, hedef kitle üyeleriniz bir satış konuşması veya aşırı tanıtım içeriği aramıyorlar - yaşadıklarıyla ilgili bilgi ve kaynak arıyorlar.
Kitlenizin bu üyeleri genellikle herhangi bir satın alma kararı vermekten en uzak olanlar olsa da, sahip olduğunuz en büyük potansiyel iş havuzunu temsil ederler ve onları eğitmek ve meşgul etmek için bu fırsatı göz ardı etmemelisiniz.
Düşünce liderliği içeriği, alıcının yolculuğunun bu aşamasında kritik öneme sahiptir ve başarısı, bu potansiyel müşterilere halihazırda etkileşim halinde oldukları platformları ve yayınları kullanarak ulaşma becerinize bağlıdır.
Hedef kitlenizin halihazırda okuduğu, sektör konferanslarında konuştuğu ve hedef kitlenizin sosyal medyada yaptığı konuşmaları ilerlettiği hedeflenen çevrimiçi yayınlara eğitici makaleler katkıda bulunmak, alıcı yolculuğunun ilk aşamasında potansiyel müşterilere değer sağlamaya başlamanın harika yollarıdır. Diğer etkili düşünce liderliği içeriği türleri arasında web seminerleri, e-posta bültenleri ve blog gönderileri gibi yerinde içerik bulunur.
Konular için, potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı sorunları ve yolculuklarına nasıl başlayacaklarını düşünün ve bunun düşünce liderliği içeriği oluşturmanıza rehberlik etmesine izin verin.
Araştırma Aşaması (Düşünme)
Artık hedef kitlenizin sorunlarını ve fırsatlarını belirlemelerine yardımcı olmak için uzmanlığınızı kullanarak bir kaynak haline geldiğinize göre, onlara çeşitli çözümlerde yol gösterin. Sonuçta, düşünce liderleri sadece bir sorunun var olduğunu belirlemezler, aynı zamanda iyi çözümler de sunarlar.
İdeal olarak, hedef kitlenizi en iyi kararları vermelerine yardımcı olacak daha fazla kaynağa yönlendirmeye yardımcı olmak için şirketinizin web sitesine ve blog içeriğine bağlantı vererek ilk aşamada alıcı yolculuğunun bu aşamasına hazırlanacaksınız.
Ancak belki de hedef kitleniz yolculuğun ilk aşamasında konuk katkılı içeriğinizle başlamamıştır. Potansiyel müşteriler, bu aşamada bağımsız araştırmalarının arama sonuçlarında sizi bularak dönüşüm hunisinde ilerlemeye devam edebilir. Ve taktik, eyleme geçirilebilir, alakalı ve eğitici içerik yayınlama konusundaki tutarlılığınızla sizi bulma şansları artar. Bu düşünce liderliği stratejisinin etkisi üç yönlüdür:
- Markanızı bir uzman olarak inşa eden sektörünüz ve potansiyel müşterilerin ihtiyaç duyduğu çözümler hakkında fikir veriyorsunuz.
- Potansiyel müşterilerinizi, uzmanlığınızın problem çözmelerine getirdiği katma değeri anlamalarının anahtarı olan, çözümlerini uygulamaya yönelik kaynaklar ve süreçler hakkında eğitiyorsunuz.
- Sorunlarını çözmek için gereken süre hakkında beklentileri net bir şekilde belirleyebilirsiniz.
Bu, genellikle alıcının yolculuğunun en uzun aşamasıdır ve oluşturduğunuz düşünce liderliği içeriğinin çoğu, dönüşüm hunisinin bu bölümünü hedef alacaktır. Bilgi toplama ve analizi, potansiyel müşterilerinizin kendi hızlarında geçtiği devam eden bir süreçtir. Başarılı olmak için akılda kalmalı ve bu kitlelere değer katmalısınız ve bunu sürekli olarak yüksek kaliteli içerik yayınlayarak yapabilirsiniz.
Satış Aktivasyon Aşaması (Karar)
Kitle üyeleriniz zamanla etkileşime girdikçe, sonunda alternatif çözümleri değerlendirmeye ve satın alma kararı vermeye hazır olacaklardır. Potansiyel müşterileriniz sorunlarını belirledikten ve aktif olarak çözüm aramaya başladıktan sonra, alıcı yolculuğunun üçüncü ve son aşamasına, yani karar verme aşamasına girdiler.
Bir düşünce lideri olarak, hedef kitle üyelerinizin uygun şekilde eğitilmesini sağlamak ve potansiyel alıcılar olarak onlar için en iyi çözümlerin nasıl görüneceğini anlamalarına yardımcı olmak sizin sorumluluğunuzdadır.
Bu aşama için oluşturduğunuz içerik, seçeneklerinin artılarını ve eksilerini değerlendirmelerine yardımcı olmalıdır. Potansiyel müşterileriniz, sorunlarına şirket içi bir çözüm bulmaya mı bakmalı, yoksa dış kaynak kullanmayı mı düşünmeliler? Alternatifler nelerdir ve diğerlerinin sunmadığı neler sunuyorsunuz? Diğer benzer beklentiler geçmişte neye karar verdi ve sonuç ne oldu? Vaka çalışmaları, karşılaştırma kılavuzları, kapsamlı teknik incelemeler ve diğer araçlar oluşturmak, potansiyel müşterilerinizin sorunlarına en iyi çözüm olup olmadığınızı belirlemesine yardımcı olabilir.
Satış Döngüsüne Geçiş
Sürecin bu noktasında, düşünce liderliği çabalarınız hedef kitlenizin ilgisini çekmeyi ve eğitmeyi, markanıza daha fazla güven duymayı ve potansiyel müşterilerin kişiselleştirilmiş bir konuşma yapmasına yardımcı olmayı başardı. Satış süreci başlı başına bir canavar olsa da, ekibinizin tartışma boyunca oluşturduğunuz düşünce liderliği platformunu kullanması çok önemlidir.
Belki de liderinizin fiyatı haklı çıkarmak için süreciniz hakkında daha fazla eğitime ihtiyacı vardır veya belki de düşündükleri başka bir işle nasıl karşılaştırdığınız hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorlardır. Veya doğru ve güvenilir bir seçim olduğunuzu bilmek için belki de tüm potansiyel müşterinizin, yetkili sektör yayınlarında yayınlanan benzersiz içeriğinizi görmesi gerekir. Durum ne olursa olsun, bağlı bir satış süreci sırasında düşünce liderliği içeriğinizden yararlanmak, tüm farklı kaynaklardan gelen potansiyel müşteriler arasında dönüşüm oranlarını artırma gücüne sahiptir.
Son olarak, düşünce liderliği içerik pazarlama stratejinizi uygularken şu soruları hatırlayın:
- Hedef kitlemin üyelerinin ihtiyaçlarını belirlemelerine yardımcı oluyor muyum?
- Sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak yeterli bilgiyi sağlıyor muyum?
- Seçeneklerini değerlendirmelerine ve en iyi kararı vermelerine yardımcı oluyor muyum?
Bu soruların her birine güvenle "evet" yanıtı verebilirseniz, alıcının yolculuğu boyunca düşünce liderliği içeriğini kullanmakta başarılı olursunuz ve kendinizi kitlenizin bilgi ve yardım için aradığı başvuru kaynağı olarak konumlandırırsınız. .
Aşağıdaki "İçerik Pazarlamacısının Satış Etkinleştirme Kılavuzu"nun ücretsiz kopyasını indirerek, satış süreciniz boyunca içeriği nasıl oluşturacağınızı ve kullanacağınızı keşfedin:
