İster bir biftek yemek ister bir aile kriziyle uğraşmak üzere olun, soğuk aramalar her zaman en kötü zamanlarda gelir. Telefona cevap verir vermez size bir ürün satmaya çalışıyorlar, bu sırada da bir senaryodan okuyorlar. "Bu hiç işe yarar mı?" Sen merak et.

Bu iyi bir soru. Soğuk aramaların anlamı nedir?

İşletmeler, müşteri adayları oluşturmak için soğuk aramaya yönelir. Teori, yeterince insanı ararsanız, sonunda birinin "evet" diyeceği şeklindedir. Bunun dışında, sulu bifteklerini yemelerini engelleyen rahatsız edici soğuk arayanla ilgilenmeyen diğer tüm potansiyel müşterileri kızdıracaksınız.

Müşteri adayları oluşturmanın daha iyi bir yolu var. Aslında, dijital medyanın ortaya çıkışıyla, olası satış yaratma stratejileri çok daha gelişmiş hale geldi.

Potansiyel Müşteri Yaratmak için Nihai Kılavuz

Haydi başlayalım: müşteri adayının ne olduğundan en iyi müşteri adayı oluşturma stratejilerine kadar temel bilgileri açıklıyoruz; böylece müşteriyi rahatsız etmeden işinizi dönüştürebilirsiniz.

kurşun nedir?

Herhangi bir kişinin eylemleri veya sözleriyle bir şirketin ürünlerine veya hizmetlerine ilgi duyduğunu ifade etmesi, bu bir yönlendirmedir.

Potansiyel müşterilerin çoğu, genellikle işletmeyle iletişime geçmeden veya işletmeyi ziyaret etmeden önce bir şirketle ilgilendiğini ifade eder. Bir arkadaşından bir ürün duyabilir veya televizyonda bir reklam görebilirler. İnsanlar nadiren soğuk bir çağrıyla ilgilenir.

Örneğin, kırık bir kanat aynasının nasıl tamir edileceğini araştırmak için bir siteyi ziyaret ettiğinizi varsayalım. Sitedeyken, e-postalarına kaydolursunuz. Daha sonra şirket, araba tamiri veya araba sigortası teklifi için sizinle iletişime geçer. Böyle bir e-posta, soğuk bir arama kadar müdahaleci veya beklenmedik değildir - aslında faydalıdır.

Daha da iyisi, şirketler site trafiğini izleyerek veya çevrimiçi anketler yürüterek açılış iletişimlerini nasıl geliştireceklerini analiz edebilir: Neyin işe yarayıp neyin yaramadığı. İlgilenmeyen potansiyel müşterilerle iletişime geçmenin bir anlamı olmadığı için bu size zaman kazandırır.

En basit ifadeyle, müşteri adayı ziyaretçiden müşteriye geçişle ilgilidir. Bazı kişiler için bu, diğerlerinden önemli ölçüde daha kolaydır - tüm olası satışlar eşit değildir. Potansiyel müşteri yaratma pazarlamasında kilit bir teknik, zaman yönetimidir, hangi potansiyel müşterilerin müşteriye dönüştürülmesi en muhtemeldir.

Gelen potansiyel müşteriler ve giden potansiyel müşteriler

Gelen müşteri adayları nedir?

Gelen müşteri adayları, pazarlamacıların hayalidir. Bir pazarlama kanalı aracılığıyla işletmenizle iletişim kuran liderlerdir. Blog makalelerini, sosyal medya gönderilerini ve hatta mevcut müşterilerden gelen bir tavsiyeyi düşünün. Genel olarak, dört tür gelen müşteri adayı vardır:

1. Pazarlamaya uygun müşteri adayları, web sitenizi ziyaret etmek veya bir haber bültenine kaydolmak gibi basit işlemleri gerçekleştirir.
2. Satış nitelikli müşteri adayları, ürünlerinize ve hizmetlerinize ilgi gösterir. Ürünün fiyatını veya devam eden bir teklifi sorduğunuzu söyleyin.
3. Ürüne uygun müşteri adayları, markanızı bir promosyon, örneğin ücretsiz deneme yoluyla kullanan müşterilerdir.
4. Hizmete uygun müşteri adayları, ödeme yapan müşteri olmak istediğini belirten olası müşteriler veya ilgili kişilerdir. Örneğin, bir ürün aboneliğini yükseltme talebinde bulunmak.

Giden müşteri adayları nedir?

Giden müşteri adayları işletmenize ulaşmaz; onlara soğuk aramalar, e-posta veya sosyal satış yoluyla ulaşırsınız. Müşterilerin markanıza biraz ilgi gösterdiği gelen potansiyel müşterilerin aksine, giden potansiyel müşteriler için, bir yabancıyı dikkat çekmeye ikna etme gibi zor bir göreviniz var.

Bu nedenle, giden müşteri adayı stratejileri, TV reklamları veya radyo reklamları gibi ikna taktiklerine dayanır. Bir izleyicinin dikkatini çekmek ve cesur bir söz vermekle ilgili.

Kurşun üretimi nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, işletmeniz için bir potansiyel müşteri bulmakla başlayan, onların ürünlerinize olan ilgilerini artırmakla ve onları bir müşteriye dönüştürmekle biten bir yolculuktur. Yolculuk, bir müşterinin işletmenizle ilk kez etkileşim kurduğu anda başlar - ister blog gönderisi, ister canlı etkinlik, video makale veya sosyal medya hesabı olsun.

Modern pazarlamada potansiyel müşteri yaratma genellikle içerik anlamına gelir. Terim, siteniz tarafından mevcut ve gelecekteki müşterileri çekmek ve onlarla etkileşim kurmak için kullanılan tüm tüketilebilir ortamlar için her şeyi kapsayan bir terimdir. Potansiyel müşteri oluşturmaya yönelik diğer yöntemler, tıklama başına ödeme gibi reklamları içerir. Bu tür teknikler, trafiği artırmak için güvenilirdir, ancak daha pahalıdırlar ve daha az uzun ömürlüdürler.

Buna karşılık, SEO içerik pazarlaması, müşterilerin görüntülemek isteyeceği güvenilir, bilgilendirici içerikten oluşan bir birikme listesi oluşturarak daha düşük bir maliyetle olası satışlar oluşturmak için çalışır.

Bunu şöyle düşünün: Müşteri adayı yaratma buzları kırmayı ve orta ila uzun vadede ilgi yaratmayı içerir. Nihai satın almanın yolu budur.

Müşteri adayı oluşturma süreci

Potansiyel müşteri yaratma, gelen pazarlamanın bir parçası olarak, potansiyel bir müşterinin ilk ilgisinden sonra gerçekleşir. Bu ziyaretçileri işletmeniz için potansiyel müşterilere dönüştürdüğünüz aşamadır.

Adımları inceleyelim:

1. Bir ziyaretçi içeriğinize rastlar. Bir sosyal medya gönderisi gibi bir blog gönderisini okuyabilir veya bir nasıl yapılır videosu izleyebilirler.
2. Ziyaretçi, harekete geçirici mesajı (CTA) - örneğin, "üye olun", "diğer ürünlerimizi görün" - ürününüze veya hizmetlerinize daha fazla ilgi göstererek tıklar.
3. CTA, bir müşteriyi bir satın alma işlemine yönlendirmek için tasarlanmış ilgili bir açılış sayfasına bağlantı verir – örneğin bir teklif yoluyla.
4. Ziyaretçiniz daha sonra teklife erişmek için bir form doldurur. Bu yeni bir ipucu. İleride, bir satış oluşturmak için bu potansiyel müşteriden yararlanmak isteyeceksiniz.

Kısacası: bir ziyaretçi, bir teklif almak için ayrıntılarını doldurduğu bir açılış sayfasına bağlantı veren bir CTA'ya tıklar ve böylece potansiyel müşteri olur.

Denemek için en iyi 8 potansiyel müşteri yaratma stratejisi

Sadece müşteri adayı oluşturma web siteniz

Bir müşteri web sitenize geldiğinde, 30 saniye içinde ne yaptığınızı ve nasıl yaptığınızı bilmelidir. Sonsuz paragraflar ve kıvrımlı bir kullanıcı arayüzü, muhtemelen potansiyel müşterileri erteleyecektir.

Ziyaretçilerinizin yapması gereken işi azaltmak istiyorsunuz. HubSpot'a göre, tüketicilerin %76'sı gezinmesi kolay bir web sitesi istiyor. İnternete akıllı telefonlar aracılığıyla erişen her zamankinden daha fazla insanla, duyarlı bir tasarım oluşturmak daha fazla müşteri adayı oluşturacaktır.

CTA düğmesini sayfanın en üstüne taşımak gibi küçük değişiklikler bile çok büyük bir etkiye sahip olabilir. Ziyaretçileri satışa yönlendirerek sitenizi düzene sokmak için neler yapabileceğinizi düşünün.

Bir SEO stratejisi uygulayın

Arama motoru optimizasyonu (SEO), tüm çevrimiçi satış olası satış stratejileri arasında en yüksek yatırım getirisine sahiptir. Belirli anahtar kelimeleri hedefleyerek ve içerik oluşturarak, hedef müşterileriniz işletmenizle ilgili terimleri arar.

Düzenli bir içerik akışıyla sitenizin organik trafiği hızla artarak daha fazla satış ve marka bilinirliği sağlayabilir. Sürekli olarak içerik oluşturmak oldukça zaman alıcıdır. İlham almak için rakiplerinizin ne yaptığını her zaman görebilirsiniz.

Ayrıca anahtar kelimelerinizi dikkatli bir şekilde seçmek isteyeceksiniz. Arama hacmi ve rekabet edebilirlik gibi faktörleri dengelemek çok önemlidir; Çok sayıda arama hacmi olan bir anahtar kelime seçmek her zaman en iyi seçenek değildir. Bazen uzun kuyruklu bir anahtar kelime (üç ila beş kelime), ideal müşterinizi daha kesin bir şekilde hedeflemenize olanak tanır.

Arama amacını göz önünde bulundurun

Bir kişi Google'da bir şey aradığında, eylemlerinin arkasında belirli bir amaç vardır. Örneğin, bir kullanıcı "bisiklet zinciri nasıl tamir edilir" diye ararsa, neyin peşinde olduğu açıktır. Potansiyel olarak bisikletlere ilgi duysa da, bu kişinin yeni bir bisiklet satın alma olasılığı, "2022'nin en iyi dağ bisikletleri" arayan birine göre daha düşüktür.

Arama amacı, arayanın zihniyetini gösteren anahtar kelimeleri seçmekle ilgilidir. Normalde, pazarlamada farkındalığı artırmanız, ürününüzü değerlendirmelerini sağlamanız ve ardından ilgiyi satışa dönüştürmeniz gerekir. Doğrudan dönüşüm aşamasına atlayarak, arama amacı aracılığıyla ilk iki aşamayı atlayabilirsiniz.

Bir tıklama başına ödeme kampanyası başlatın

Yavaş yavaş görünürlük oluşturan SEO'nun aksine, tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığı, içeriğinizi tanıtır ve markanızı hızla yükseltir. Google Ads veya Facebook reklamları kullansanız da mantık aynıdır. Anahtar kelimeleri ve müşteri ilgi alanlarını seçin; bir reklam veya arama bağlantısı oluşturmak; pazarlama bütçenize ve tekliflerinize karar verin. Bu kadar!

Ancak bu yaklaşımın dezavantajı, reklam için ödeme yapmayı bırakırsanız faydaların da hemen durmasıdır. Öte yandan, SEO içerik pazarlaması, sonuç üretmeye devam eden bir içerik kataloğu oluşturur.

mesajın hakkında düşün

İster meta açıklamaları, ister blog makaleleri veya nasıl yapılır kılavuzu yazıyor olun, marka sesiniz hakkında düşünmek isteyeceksiniz. Bir müşteriye ne söylemeye çalışıyorsunuz? Mesaj nedir?

Cevap basit gelebilir: ürünlerimizi satın alın. Ancak içerik dönüşüm hunisini düşünün; sadece ilk kez gelen bir ziyaretçinin haber bülteninize abone olmasını veya ücretsiz bir deneme sürümünü indirmesini isteyebilirsiniz - bu tamamen bir satışa yönelik kademeli adımlarla ilgilidir.

Bu açıdan bakıldığında, harekete geçirici mesajlarınızdan bazılarını mesajınıza uyacak şekilde yeniden düzenleyebilirsiniz. Bu belirli müşterinin ne yapmasını istediğinizi ve bu eylemin bir satış için işe yarayıp yaramadığını düşünün.

Yeniden hedefleme kampanyası yürütün

Yeniden hedefleme kampanyaları, satın alma olasılığı en yüksek potansiyel müşterileri çekmek için tasarlanmıştır. Bir izleyiciyi dönüştürmek, bir markayla birden çok etkileşimi içeriyorsa, markanızla halihazırda etkileşim kurmuş olan bireyleri hedeflemek daha fazla satışla sonuçlanacaktır.

Bir yeniden hedefleme kampanyasında Google Görüntülü Reklam Ağı, sitenizi daha önce ziyaret etmiş olan müşterileri hedefleyecektir. Sitenizi ilk kez ziyaret eden kişilerin %97'sinin hiçbir şey satın almadan ayrıldığı göz önüne alındığında, onları geri kazanmak için bu sizin gizli silahınızdır.

Ek olarak, benzer özelliklere sahip yeni iş fırsatları bulmak için hedef pazarınız hakkında toplanan verileri kullanabilirsiniz. Google'da Hedef Kitle Genişletme'yi veya Facebook'ta Benzer Hedef Kitle'yi deneyin.

tavsiye isteyin

Potansiyel müşteri yaratmanın bir parçası, mevcut memnun müşterilerinizi kullanmaktır. Hiçbir şey bizi, bir arkadaşın parlak bir tavsiyesi kadar bir işletmeyi denemeye teşvik edemez. Onların fikirlerine güveniyoruz. Ancak müşterilerin haberi doğal bir şekilde yaymasını beklemeniz gerekmez.

Müşterilerden bunu arkadaşlarına ve ailelerine söylemelerini istemek, müşteri adayları oluşturmanın basit ama etkili bir yoludur - ve bunlar gelen müşteri adaylarıdır! Bu, zor bir satışın gerekli olmadığı anlamına gelir; zaten ürününüzü veya hizmetinizi örneklemeye hazırlar.

Yönlendirmeler, belki de mevcut en başarılı müşteri adayı oluşturma stratejisidir. Çok kısa sürede şirketiniz hakkında bilgi edinebilirsiniz - sadece mevcut müşterinizi mutlu etmeyi unutmayın.

E-posta pazarlamasını kullanın

Pazarlamada klasik bir kural vardır: Mevcut müşteriler eskilerinden daha değerlidir. Kesin olarak gelen olası satış yaratma olmasa da, e-posta bültenleri veya e-posta pazarlama kampanyaları yoluyla önceki müşterileri ve aboneleri takip etmek, geçmiş başarıdan yararlanmak için çok önemlidir.

Yeni anlaşmalar, en son ürünler veya yeni bir hizmetin beta denemesi hakkında konuşun. Bir müşterinin doğum gününde özel bir anlaşma gönderin veya aylık bir haber bülteni ile müşterilerinizi güncel tutun.

E-posta pazarlama kampanyaları, tüm olası satış yaratma stratejileri arasında en yüksek yatırım getirisinden birine sahiptir. Marka bilinirliği oluşturmak önemli olsa da, mevcut müşterilerinizi asla unutmayın. Onlar senin en büyük varlığın!

Son düşünceler

Blog makaleleri yazmak, sosyal medya gönderileri oluşturmak veya videolar oluşturmak olsun, dijital pazarlamanızın birincil hedefi potansiyel müşteriler oluşturmak olmalıdır. Müşteri adayları oluşturmaya çalıştığınızda, müşterinin bakış açısını düşünün. Ürününüz veya hizmetinizle ilk kez mi karşılaşıyorsunuz? Çevrimiçi olarak neleri aramaları muhtemeldir? Sitenizden ayrıldıktan sonra onlara pazarlamaya devam edebilir misiniz?

Bu soruları yanıtlamak, hedef pazarınıza uygun bir müşteri adayı oluşturma stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Unutmayın, en iyi strateji sebat etmektir: ilk temasta çok az satış yapılır. SEO içerik pazarlaması, açılış sayfalarınızı optimize etme ve PPC reklamcılığı yoluyla marka bilinirliğinizi oluşturabilir, olası satışlar oluşturabilir ve bunları satışa dönüştürebilirsiniz.

Müşteri adayları oluşturma hakkında daha fazla bilgi için lütfen SEO içerik pazarlaması ve PPC kampanyaları hakkında ekibimizle konuşun.