Otomotiv Pazarlamasında Yeni Dönem

Otomotiv endüstrisi, yüzyılın ikinci yarısında iniş ve çıkışlardan payını aldı. Değişen tüketici öncelikleri, çevresel hususlar, dalgalanan pazarlar ve diğer dönüşümler, sektörde varoluşsal bir uyanış yarattı. Tüm bunların ortasında, dijital platformlara ve cihazlara doğru devam eden (ve kaçınılmaz) geçiş, otomotiv pazarlamacıları için yepyeni bir dizi zorluk ve fırsat yarattı.

Bugün araba satın alma süreci, on ya da yirmi yıl önce olduğundan tamamen farklı. Mobil cihazlar, yeni içerik platformları ve otomotiv teknolojisindeki gelişmeler, insanların araba arama ve satın alma şeklini değiştirdi. İnsanlar eskiden olduğu gibi bir bayiyi ziyaret etmek yerine, artık araba satın alırken tavsiye almak için internete yöneliyor.

Gerçekten de dijital izleme ve raporlama araçları sayesinde, otomotiv alıcısının bundan yararlanmak için yolculuğunun tam olarak neye benzediğini ancak şimdi anlıyoruz. Bugünkü Google Marketing Next sunumunun sunucularından biri olan Kitle Ürünleri Direktörü Bhanu Narasimhan, günümüzde araba satın almanın yolunun "satılık araba" araması yapan bir kişiyle başlayıp bitmediğini açıkladı. Bunun yerine potansiyel otomobil alıcıları, bir bayiye adım atmadan önce birkaç marka ve model araştırmak, araç incelemelerini okumak ve YouTube'da bazı test sürüşlerini izlemek için çevrimiçi olarak zaman harcayacaklar. Bu tür aramalar, bu kişinin bir araba için pazarda olduğunu ve satın almak üzere olduğunu gösterir.

Bu bilgilerin otomotiv üreticileri ve onlara hizmet eden pazarlamacılar için ne kadar güçlü olduğunu hayal edin. Otomotiv pazarlamacıları, araba satın almanın her adımını anlayabilirlerse, yolculuk boyunca potansiyel araba alıcısına pazarlamak için benzersiz bir şekilde konumlandırılırlar. Her zamankinden daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmak için artan sayıda dijital pazarlama aracı ve tekniğinin kullanımı mevcuttur. Sürekli olarak bağlı tüketiciler tarafından sağlanan yeni veri bolluğu, kapsamlı erişim (pazardaki kitlelere merhaba!) ve sosyal medyanın, ücretli aramanın ve diğer kanalların iyileştirilmiş hedeflemesiyle birleştiğinde, otomobil pazarlamacılarını sürücü koltuğuna oturtuyor.

Otomotiv pazarlamasının yeni çağına hoş geldiniz.

YouTube ve Mobil Yeni Satıcılar

Videonun gücü, otomotiv pazarlamacılarının kullanması gereken bir kaynaktır. Google'a göre, ABD'de her 3 yetişkinden 1'i her ay YouTube'da çeşitli otomotiv videoları izliyor ve bu videoların satın alma kararlarında büyük etkisi var. YouTube, bir sonraki arabasını araştıran insanlar için başvurulacak bir kaynaktır ve bunu yapanların %69'u, geleneksel medyadan ziyade platformda gördüklerinden daha fazla etkilenir.

Mobil ayrıca otomotiv pazarlamasında önemli bir rol oynar:

• Satın almak isteyenlerin %25'i her gün mobil cihazlarında ideal arabalarını araştırmak
• %70'i ilgilendikleri araçların en uygun fiyatlarını bulmak için cep telefonuna yöneliyor
• %50'si bayideyken cihazlarını kullanıyor
• "Resimleri" [marka] ile ilgili görsel arama sorguları bir önceki yıla göre %37 arttı ve bu aramaların %80'i mobil cihazlarda

Otomotiv videoları izlemek veya görsel aramak gibi müşteri satın alma sürecinin her adımı, pazarlamacıların yolun her adımından yararlanmaları gereken hayati "mikro anlar"dır. Bu anlar, müşteriyi eninde sonunda belirli bir aracı seçmeye ve ardından bizzat kontrol etmek için bir bayiyi ziyaret etmeye iter – otomotiv pazarlamacısının nihai hedefi. Amerika'nın en büyük otomobil satıcıları olan Joe Girard'ın bu verilerle neler yapabileceğini bir düşünün!

Beş Otomotiv Pazarlama Anı

Google, otomotiv pazarlamacılarının faydalanması gereken beş farklı mikro anı ayırt eder:

1. Hangi Arabanın En İyi Olduğu An

Yeni bir arabayı ilk kez düşünürken, tüketicilerin çoğu nereden başlayacağını bilemez. Genellikle mobil cihazlarına "en iyi araba" veya "en iyi kamyon" gibi geniş bir arama sorgusu girerler. Bu ilk aramada ortaya çıkan markalar ve modeller, müşterinin araba satın alma yolculuğunun sonunda ne yapmaya karar vereceği üzerinde kalıcı bir etkiye sahip olacaktır.

2. Benim İçin Doğru Olan An

Bu günlerde kimsenin bir araba bayisini ziyaret etmeye, bir satış elemanıyla konuşmaya ve ardından sadece arabanın kendileri için uygun olmadığını keşfetmek için bir test sürüşüne çıkmaya vakti yok. Bu nedenle tüketiciler, gözlerine koydukları modelin mükemmel uyum olup olmadığını öğrenmek için önce çevrimiçi olarak derinlemesine araştırma yapacaklardır. Kullanıcıların hareket halindeyken aradıkları bilgileri kolayca bulabilmeleri için mobil sitenizi optimize etmek, bu mikro anda başarıyı garanti edecektir.

3. Karşılayabilir miyim Anı

Fiyatlandırma, çoğu müşterinin karar verme sürecinde önemli bir husustur. Tüketiciler ayrıca, gözlerine çarpan belirli bir modelle ilgili incelemeleri ve fırsatları arayacaklar. Markanız bu aramalarda görünmüyorsa, bir kullanıcı, durum böyle olmasa bile, arabanızı karşılayamayacaklarını kafalarına sokabilir.

4. Nereden Almalıyım? Anı

Tüketicilerin aradıkları bilgileri almak için bayiden bayiye dolaşacak vakti yok ve çoğu ortalama olarak yalnızca iki bayiyi ziyaret ediyor. Bu nedenle, bir kullanıcı ziyaret etmeye ve satın almaya hazır olduğunda bayiliklerin mobil SERP'lerde gerçekten görünmesi inanılmaz derecede önemlidir.

5. Bir Anlaşma Yapıyorum Anı

Bir tüketici bayideyken bile, rakibin neler sunabileceğini kontrol etmek de dahil olmak üzere mobil cihazlarında araştırma yapmaya devam eder. Bilgili tüketiciler, mümkün olan en iyi teklifi aldıklarından emin olmak isterler.

Lüks Otomobil Pazarlaması Farklı Bir Yaklaşım Gerektirir

Lüks otomobil pazarının ihtiyaçları, standart otomotiv pazarının ihtiyaçlarından büyük ölçüde farklıdır. Lüks otomobil alıcıları farklı düşünür ve hareket eder, bu da otomotiv pazarlamacılarının bu müşterilere pazarlama yaparken farklı bir yaklaşım benimsemesi gerektiği anlamına gelir.

Ortalama araba alıcıları gibi, lüks otomotiv izleyicileri de kendi önemli mikro anlarına sahiptir. Google'da arama yaparken, lüks otomobil alıcılarının yanıtlanmasını istedikleri üç temel soru vardır:

1. Hangi Araba En İyisidir?

Bir lüks otomobil alıcısı, markalardan belirli otomobil türlerine kadar hangisinin en iyinin en iyisi olduğunu bilmek ister. Stil ve konfor içinde binmek istiyorlar.

2. Bana Uygun mu?

Normal bir müşteri kadar fiyatla ilgilenmeyen lüks arayanlar, lüks otomobiller hakkında genel bilgi noktalarına odaklanma eğilimindedir. Örnekler arasında “neden lüks bir araba alayım” ve “lüks bir arabayı ne yapar?” sayılabilir. Satın almak için bir sebep arıyorlar – ikna olmak istiyorlar.

3. Nereden Satın Almalıyım?

Lüks otomobil alıcıları daha büyük bir gelire sahip olma eğiliminde olduklarından, yeni tekerlek takımlarını hızlı ve verimli bir şekilde nereden alabileceklerini bilmek istiyorlar. Lüks araç satışı yapan bir bayi iseniz bunu göz önünde bulundurmalısınız. Vakit nakittir!

Lüks otomobil müşterilerinin büyük bir çoğunluğunun NYC veya LA gibi büyük şehirlerde yaşadığını da belirtmekte fayda var. Bu, lüks otomobil müşterileri için bir araba ihtiyacının (size bakıyoruz, LA trafiği) değil, lüks bir araca sahip olmanın prestiji olduğunu gösteriyor.

Satın Alma Sonrası Pazarlama: Araç İçi Deneyim

Otomotiv endüstrisindeki pazarlama fırsatları, bir tüketici bir araba satın aldığında bitmiyor. Günümüzde WiFi özellikli arabalar, akıllı telefonlar ve navigasyon hizmetleri ile sürücüler her zaman dijital bir ağa bağlı. 2020 yılına kadar arabaların %90'ının internete bağlı olacağı tahmin ediliyor. Bu sürekli bağlantı, pazarlamacıların tüketicilere nispeten yeni bir yolla ulaşmaları için bir fırsattır: satın alma sonrası, "araba içi" pazarlama.

Araç içi pazarlama birçok farklı biçimde olabilir. Örneğin, belirli bir mesafe katedildikten sonra, otomotiv servis şirketleri veya üreticileri, bir sürücüye ne zaman ayar yaptırmaları gerektiğini bildirmek için bir otomobilin navigasyon sistemini kullanabilir. Veya bir sürücü yeni bir şehirde dolaşırken, yakındaki restoranlar ve benzin istasyonları hakkında önerilerde bulunabilir. Araç içi pazarlama yoluyla yapılabilecek işbirlikçi reklam ortaklıklarının çeşitliliği sonsuzdur – otomotiv pazarlamacıları için daha önce hiç mümkün olmayan ortaklıklar.

Tüm dijital reklamcılık biçimlerinde olduğu gibi, bu tür içerik de faydalı ve bilgilendirici olmalıdır. En önemlisi, sürücülerin dikkati, doğru şekilde kullanılmazsa ciddi bir güvenlik tehlikesi oluşturabilecek reklamlar tarafından rahatsız edilmemelidir. Araç içi pazarlama söz konusu olduğunda, alaka düzeyi ve ölçülülük çok önemlidir.

Geleceğe bakmak

Otomotiv endüstrisinin dijital dönüşümü yolunda ilerliyor. Sektör her geçen gün daha da bağlantılı hale geliyor ve bağlı tüketicinin artık bir satış görevlisiyle uzun tartışmalara veya doğru arabayı aramak için bayilerde gezinmeye vakti yok. Pazarlamacılar, hareket halindeyken akıllı telefonlarında ve hatta satın alma sonrasında gerçekleşen karar verme anları da dahil olmak üzere, müşteri yolculuğunun her aşamasında müşterileriyle konuşmalıdır. Bu yeni ortamda başarılı olmak için otomotiv pazarlamacıları değişimi benimsemeli ve stratejilerini bu önemli mikro anlarda müşteriye ulaştıklarından emin olacak şekilde ayarlamalıdır!

Otomotiv pazarlamacılarının, rekabette kalabilmek için kullanmaları gereken zengin veriler olduğunu anlamaları gerekiyor. Ayrıca stratejilerini optimize etmek için özellikle mobilde mevcut olan teknoloji ve araçları kullanmayı da öğrenmelidirler. Otomotiv pazarlamacıları, veri ve teknoloji açısından şimdiye kadar bulundukları en tatlı noktada olmanın yanı sıra, halihazırda yapılmış ilerlemeler içinde daha akıllı gelişmeler beklemeliler. Gelecekte, makine öğrenimiyle desteklenen otomatik dinamik arama ve görüntülü reklam kampanyalarının en küçük bayiler için bile norm haline gelmesini bekliyoruz.

Dinamik Otomotiv Stratejileri Web Semineri

Stratejinizi optimize etmeye hazırsanız, 24 Mayıs'ta gerçekleşecek otomotiv odaklı web seminerimize göz atın. Sektör uzmanlarımız, optimize edilmiş performans ve daha iyi sonuçlar için makine öğreniminin dinamik otomotiv kampanyalarını nasıl desteklediği de dahil olmak üzere, otomotiv pazarlamasının son birkaç yılda nasıl değiştiği konusunda size yol gösterecek. Web semineri katılımcıları, otomotiv endüstrisine uyarlanmış bir demoyu test etme özel fırsatına sahip olacak, bu yüzden kaçırmak istemeyeceksiniz!

Resim Kredisi

Özellik Resmi: Unsplash/Lance Asper