En iyi gelen satışlar için giden satış uzmanlarınızı dinleyin

Gelen ve giden satışları farklı kampanyalar olarak ele almanın, masada para bırakması neredeyse garantidir. Ancak, ikisini birleştirmek ve giden ekibinizin günlük olarak ürettiği bilgileri kullanmak, para kazanmanın basit bir yoludur. Giden satışlar dinamiktir ve satış gerçekleşirken herkese ve onların ihtiyaçlarına yanıt verir. Bir web sitesi veya pazarlama materyali oluşturduğunuz ve insanların size ulaşmasını umduğunuz geleneksel gelen satışlar daha pasiftir. Her ikisi de faydalıdır ve her ikisi de dinamik olmalıdır, çünkü satışlar her müşteriye göre doğal olarak değişir. Web sitenizi, e-postalarınızı veya sorulara yanıt verme şeklinizi güncellemeyeli uzun zaman oldu mu? Eğer öyleyse, bunu tersine çevirmek ve gelen birkaç galibiyet daha almak için doğru yere geldiniz. Size zarar verebilecek, hatta başarısız olabilecek kişisel olmayan dış görünüşten uzaklaşın. Bu makalede üç önemli nasıl yapıldığını öğreneceksiniz:

• Gelen ve giden satışları kardeş olarak ele almaktan nasıl yararlanacaksınız?
• Veriler dünyayı nasıl döndürüyor ve satışlarınızı nasıl iyileştiriyor?
• Hedefiniz nasıl bir akvaryum balığı gibi ve bunun sitenizde geçirilen zaman için ne anlama geldiği

Artık beklemeye ya da zaman kaybetmeye gerek yok, o yüzden hemen başlayalım.

Giden ve Gelen, Karşı Değil

İlk olarak, gelen ve giden satışlar arasında net bir ayrım yapmalıyız. Devam ettikçe ikisi arasındaki çizgiler bulanıklaşmaya başlayabilir, bu yüzden bu sizin tazelemeniz. Gelen satışlar, müşterilerin size geldiği satışlardır. Sizi sosyal ağlarda veya reklamlar dahil aramada bulurlar ve ardından dijital veya gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazanıza uğrarlar. Müşteri, araştırma ve erişim açısından ağır yükü kaldırıyor. Outbound satışlar, iç avcınızı meşgul eden satışlardır. Bir sorunu nasıl çözeceğinizi veya hayatı nasıl daha iyi hale getireceğinizi göstermek için uzandınız ve işi yaptınız. Birçok giden satış, soğuk aramalar veya e-postalar olarak başlar ve bunlar haftalar veya aylar boyunca birçok dokunuş alabilir. Bu satışların bir karışımını istiyorsunuz. Ekibiniz bu giden anlaşmaları yapmak için mücadele ederken, gelenler güzel bir destek sağlayabilir.

Buradaki önemli not, gelen ve giden satışların genellikle aynı eğitim ihtiyaçlarına sahip olmasıdır. Dolayısıyla, bu bağlantıya odaklanan içerik ve strateji oluşturmak istiyoruz. Bu, ekibinizin giden etkileşimler sırasında aldığı soruları yanıtlayan bir web sitesi ve diğer materyalleri size bırakacaktır. Gelen için, müşterinin sizin hakkınızda bilgi edinmesini ve sizden satın almaya karar vermesini kolaylaştırıyorsunuz.

ödevini yapmak

Harika giden satış ekipleri, bir arama veya e-posta gönderilmeden önce hedeflerini araştırır. Şirketi ve hatta kişinin LinkedIn veya diğer sosyal hesaplarını arayacaklar. Konuşmalarını alakalı kılmak için herhangi bir temas kurmadan önce kişiyi tanırlar. Bu düzeydeki araştırmayı gelen çabalarınıza da getirin.

Gelen pazarlama, kitlenize ulaşmak için mümkün olduğunca çok müşteri verisinden ve kişiden yararlanmalıdır. Aşağıdakilerle ilgili ayrıntılara inin:

• Ortalama müşteri şirket profili
• Ortalama alıcı profili
• Alıcılarınızın günlük işlerinde yaptıkları etkinlikler
• Müşterilerinizin yaşadığı başlıca hayal kırıklıkları
• Müşterilerin en çok yanıtlamanızı istediği sorular

Önemli olan, bu yanıtların ve veri noktalarının sayfadan sayfaya değişebileceğidir. Araştırma ağırlıklı sayfalarınız doğrudan yöneticileri hedef alırken, maliyet tasarrufu sağlayan sayfalar liderlikle konuşur. İnceleyin, sorular sorun, profil oluşturmak için giden verileri kullanın ve elde edebileceğiniz her türlü bilgiyi toplayın. Alıcılar üzerinde ödevinizi yapmak, gelen ve giden satışlar için mutlak bir zorunluluk olan mesajlaşmanızı alakalı tutar. Odak noktanız: ziyaretçilere kanıtlayın (sadece potansiyel müşterilere yaptığınız gibi) onların işinin sizin için değerli olduğunu ve çözümünüzün onlar için değerli olduğunu.

İşletmenize Uygun Kişileri Hedefleyin

Herhangi bir giden satış temsilcisi için en iyi günlerden biri, kaliteli bir müşteri adayıyla konuştukları zamandır. Şirketinizin kim olduğunu zaten biliyorlarsa daha da iyi. Potansiyel müşteri listenizi bu müşterilere daraltmak, başarı oranlarınızı artırabilir. Ayrıca, satış tekniklerinizi düşmanca gören biriyle nahoş konuşmalardan da kaçınırsınız. Satış ekibiniz, en büyük avantajlarınızı ve bunların müşteriye nasıl uyduğunu tartışarak bu aramalardan yararlanır. Onların işlerini ve hitap edebileceğiniz ihtiyaçlarını bilerek konuşmaya başladığınızda, her şey daha pürüzsüz hale gelir. Gelen tarafta, web sitenize gelen insanlara zaten sizin hakkınızda biraz bilgi sahibiymiş gibi davranmak istersiniz – çünkü büyük ihtimalle yaparlar. SEO çabalarınız, sosyal medya, reklamlar ve diğer mesajlarınız gibi hizmet veya ürün anahtar kelimelerini hedeflemelidir. İnsanlar sizi bulduğunda, sizi ve pazarınızı genel olarak anlayarak girerler. İşletmeniz hakkında benzersiz olanı vurgulayarak bunlardan yararlanın. En çok sahip oldukları endişeleri nasıl ele aldığınızı göstererek mesajınızı buna uyarlayın.

En iyi müşterinizin kim olduğunu öğrenmek, sizi neden aradıklarını ve hangi arama terimlerinin onları size yönlendirdiğini belirlemenize yardımcı olabilir. Web sitenizi ve açılış sayfalarınızı bu bilgiler etrafında oluşturmak, sizi bir yardım eli olarak gördükleri ete doğrudan ulaşmalarına yardımcı olur. Satış sürecinde gelenler pasiftir. Ancak, mesajınızda aktif bir rol almak, teklifinize ihtiyaç duyan ve onu arayan kişiler için doğru içeriği hazır bulundurmanın anahtarıdır.

Veri, Veri ve Daha Fazla Veri

Müşteri adaylarının ve ziyaretçi hedeflemenin başarısı, tamamen bu gruplar hakkında ne kadar bilgi sahibi olduğunuzla ilgilidir. Veri sizin can damarınızdır. Yararlanabileceğiniz sektör bilgilerini arayın. Mevcut müşterilerinizi ve yeni fırsatları takip edin. En iyi hedefiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için sektör araştırması satın almayı bile düşünebilirsiniz. Giden satışlar, herhangi bir olası satışla ilgili soruları doğrudan sorabilir, bu da çağrının uyarlanmasını kolaylaştırır. Gelen, belirli bir hedef hakkında veri almak için biraz daha zordur. En iyi seçeneğiniz, bir e-posta adresini ve bir adı güvence altına almak için küçük bir şey sunmaktır - indirim, haber bülteni, teknik inceleme veya başka bir şey.

Gelen numara açgözlü olmamaktır. Teklifinizi sorunuzla eşleştirin. Bu nedenle, içerik sektörlerinden bağımsızsa, sormayın. Çoğu durumda, bir e-posta adresi aldığınız sürece bir soyadına ihtiyacınız yoktur, çünkü yalnızca ilk adlarımızla karşılanmayı severiz. . Küçük soruların başarılı olma olasılığı daha yüksektir, bu da size ziyaretçilerinizi hedeflemek için daha büyük bir veri seti sağlar. Ayrıca, bu kişilikleri ortaya çıkarmak için her zaman e-posta yoluyla takip edebilirsiniz. İnsanlar hakkında daha fazla bilgi edindikçe ve onlara neyin çekici geldiğini gördükçe, içeriğinizi ve reklamlarınızı uyarlayabilirsiniz.

Noktaya Ulaşın

İster gelen ister giden olsun, herhangi bir iyi satışın ayırt edici özelliği hızlı hizmettir. Bu, özellikle müşterilerin bir sorusu olduğunda veya büyük bir iddiada bulunmaları gerektiğinde geçerlidir. Asıl konuya gelin. Kabartmayı ve dolguyu bırakın. Açılış sayfasındaki kafa karıştırıcı grafikleri ve 12 dakikalık açıklayıcı videoları kesin. Ne yapabileceğinizi söyleyin, mümkünse gösterin ve ardından müşteriden gelen kanalınızda bir sonraki adımı atmasını isteyin. Hedefinizi ne kadar hızlı iletirseniz, müşterinin anlaması o kadar kolay olur ve daha az zamanı olur. uzaklaşmak için. Modern çevrimiçi vitrin müşterisi, bir akvaryum balığının dikkat süresine sahiptir. İlgilerini çekmek, yemi almak ve bir sonraki adımı atmak için keskin bir kancaya sahip doğru yeme ihtiyacınız var. İşte bunun için şansınızı nasıl optimize edeceğinize dair birkaç düşünce.

Komut Dosyalarınızı Takip Edin

Kabarıklıkla dolu ve müşteriye bireysel olarak hitap etmeyen hazır komut dosyaları başarısız olur. Müşteriler onlardan nefret ediyor ama şirketler onları seviyor. Giden satış ekiplerinin komut dosyalarını kullanmasının büyük nedenleri şunlardır:

• Bir iş veya teklif öğrenmek için eğitim süresini azaltır
• Aramaları hızlandırırken hataları sınırlar
• Teklifleri ve yanıtları tutarlı tutun
• Temsilcilerin ve sisteminizin bir müşteri hakkında doğru bilgileri tutmasını kolaylaştırır

Senaryo esnek olacak ve bir aracının müşteri ihtiyaçlarına uyum sağlamasına izin verecek şekilde yapıldığında, daha iyi performans gösterirler. Web siteniz de aynı şekilde çalışabilir. Bir komut dosyası oluşturun, sık sorulan soruların yanıtlarını hazırlayın ve ardından bunu bir alıcının sitenizde yapması gereken yolculuğa çevirin. Bunu şöyle düşünüyoruz:

1. Şirketinizi ve ürününü/hizmetini tanıtın
2. Ziyaretçinin en olası sorununu nasıl ele aldığınızı gösterin
3. Birkaç sektör veya iş unvanı için ayrıntılar sağlayın
4. Sık karşılaşılan endişeleri gideren bağlantılar veya fareyle üzerine gelinen metinler var
5. Bu endişeleri ne kadar iyi ele alacağınıza dair bir söz verin
6. İster daha fazla bilgi, ister iletişim, ister doğrudan satış olsun, bir sonraki adıma geçin

Giden satış çağrısı, satış sürecini takip eder. Gelen satış içeriğiniz de olmalıdır. Komut dosyası en iyi uygulamalarına da bağlı kalın. İçeriği gözden geçirmeyi kolaylaştırmayı, ekipleri müşterilere nasıl yanıt vereceğiniz konusunda eğitmeyi, yapabileceğiniz alanları özelleştirmeyi, işler etkili olmadığında değişiklik yapmayı ve ihtiyacı olan müşterilere yardımcı olması için satış ekibinize güvenmeyi içerir. müşterilerin sizi değerli görmeleri ve zamanlarına saygı duymaları. Bu, günlük metinlerin insanların sitenizden kaçmasına neden olacağı anlamına gelir. Kısa, basit ve dürüst tutun.

Her Şeye Satış Fırsatı Olarak Bakın

Bir web sitesinden bir şey satın almak istiyorsanız, ancak 13 sayfa ve 2 telefon görüşmesi alıyorsanız, onlardan istediğinizi mi alacaksınız yoksa başka bir yere mi gideceksiniz? Her giden çağrıya satış hedefiyle yaklaşılır. Bazı nedenlerden dolayı, bu giden ve gelen arasındaki temel farktır. Birkaç gelen çaba, satışı her zaman akılda tutar. Bunun yerine, pek çok gelen ziyaret ve çağrı, yavaş gerçek bulma misyonları olarak değerlendirilir.Bunu durdurun.Sitenize gelen ziyaretçiler bir broşürden daha fazlasını ister. Biri sizi aradığında, sadece sordukları o soruyu cevaplamakla ilgili değildir. “Evet” demek için bir neden arıyorlar ve bunu sağlamaya hazır olmanız gerekiyor. İstedikleri çözüm olmak için çalışın. İlk adımınız, özellikle soru soran veya arama yapanlar olmak üzere, gelen her olası müşteriye hitap eden bir sistem oluşturmaktır. Her zaman takip edin. Bir Drift araştırması, şirketlerin %55'inin gelen potansiyel müşterilere bile yanıt vermediğini buldu.

Bu bir sürü kaçırılmış fırsat. Rakipleriniz bu %55'in içinde olabilir ama siz asla olmamalısınız.

Yollarına Çıkmayın

Giden satış aramaları ve e-postalar, müşterilere yardımcı olmak ve sahadan önce soruları yanıtlamakla ilgilidir. Çok karmaşık veya karmaşık olmayan en iyi bilgiyi belirlemek için muhtemelen saatler veya günlerce komut dosyaları ve yanıtlar üzerinde çalışıyorsunuz. Aşırı yüklenmek yerine müşterinin hemfikir olmasını kolaylaştıran bir mesaj geliştiriyorsunuz. Giden için yapmak nispeten basit, ancak gelen için büyük bir zorlukla karşı karşıya: web siteniz. Buradaki amaç, müşterilere istediklerini yaparak istediklerini vermektir. bulmak kolay. SEO'nun web sitenizi arama yoluyla keşfedilebilir hale getirmesi gibi, içerik düzeniniz ve sayfa başlıklarınız müşterilerin sorularına yanıt bulmasını kolaylaştırmalıdır. Düğmeleri ve seçenekleri, öngördüğünüz bir sonraki adımı atmaları için sınırlayın. Ve Tanrı aşkına, sitenizde ilk 15 saniye içinde bir e-posta adresi isteyen pop-up'lar ve devralma reklamlarıyla onları spam göndermeyin. Oluşturmak için çok uğraştığınız görseli bozmayın.

Annenizin sabah fincanından önce bulabileceği kadar basit tutun. Verilere sahip olmanız gerekiyorsa, bir dahaki sefere içerik veya sayfa önermek için sayfa hareketini ve ziyaretleri izlemek için çerezleri kullanın. Bunu, sitenizin dönüşüm hunisini izleyerek nerede bozulduğunu ve potansiyel müşterilerin alıcı olmadan önce durduğunu görmek için de kullanabilirsiniz.

Konuştuğun Kadar Dinle

Giden satışlarla ilgili son değerlendirmemiz, satış felsefesinin doğasından daha çok bahseden bir şeydir. Büyük olasılıkla, giden satışlar hakkında öğrendiğimiz en iyi ders duraklamaktır. Ağzı kapatın ve kulakları açın. Uzun soluklu sahaları hendek ve müşterinin söyleyeceklerini dinleyin. Bilgi bombardımanına tutulmak yerine, onlara sizinle etkileşim kurma fırsatı verin.

Müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize gerçek değeri sunmanın en iyi yolu budur. Gelen, bunu "İletişim" sayfalarının yanı sıra programlanmış bilgilere sahip sohbet robotları ile başarabilir. Bunları daha karmaşık soruları yanıtlayabilen destek temsilcilerine bağlarsanız, rakiplerinizin çoğundan daha iyi durumda olursunuz. Sitenizde beyaz boşluk da bu hissi verebilir. Giden en iyi uygulamalar, herkese benzersiz bir satış fırsatı olarak yaklaşmamız gerektiğini söylüyor. Bunun farkına varmak, müşteriyi bir birey olarak dinlememizi gerektirir. Gelen için, aynı şeyi farklı araçlarla yapmalıyız. Dinleyin ve duyarlı olun, tıpkı satın almaya hazır olduğunuzda birinin olmasını istediğiniz gibi.

Fiyatlandırmayı Şeffaf Tutun

Giden gelen için başvuru yapmak için son tavsiye, fiyatlandırmanızı içerir. Fiyatları tartışırken insanlara karşı açık ve dürüst olun. Mümkün olduğunda, fiyatlarınızı ve ilgili tüm ücretleri yayınlayın. Özel fiyatlandırma sağlıyorsanız veya fiyatınızı belirlemek için bir görüşmeye ihtiyacınız varsa, bunu özellikle belirtin. Bize neden ayrıntıları bir bakışta vermediğinizi söyleyin, biz de affedelim. Fiyatlandırma veya açıklama yapmamak, saklanıyormuşsunuz gibi görünüyor ve izleyici olarak bizi, sizin için çok daha fazla iş yapıp yapmadığınızı görmek için yapıyor. hatta buna değer. Çoğu durumda, bu ekstra adımları atmayız. Şirketleri veya hizmetleri araştıran birçok kişi, düzinelerce sağlayıcıya bakıyor. Bu hacimde, hiçbir fiyat kolayca ilgi olmadığı anlamına gelmez ve dolayısıyla erişim de olmaz. Ayrıca, bir bilgi talebinden satış temsilcinizin fiyatlandırma bilgilerini göndermesine kadar büyük bir gecikme olursa, müşterinin esnek olmasını da kaçırırsınız. Ayrıca, fiyatlandırma için , gizli ücretler de istemezsiniz. Dijital çağda müşteriler bu “sürprizi” paylaşıyor ve bundan memnun değiller. Gelen müşterileriniz için fiyatta dürüstlük - tıpkı giden satış temsilcilerinizin bir müşteri adayı aradıklarında bilgi sağlaması gibi - müşterinin karar verme süreci söz konusu olduğunda sizin için daha fazla güven yaratacaktır.

Gelen ve Giden Stratejilerle Evlenme Üzerine Son Düşünceler

Gelen ve giden satış dünyalarını genellikle ayrı tutsak da, bunlar aslında %90 örtüşen Venn şeması gibidirler. Bir çaba sarf eden kişi farklıdır, ancak sizin için hazırlık, eylemler ve nihai hedef aynıdır. Bu makale, sohbet robotlarından ve web sitelerinden gelen çabalar için uygulayabileceğiniz daha başarılı giden satış tekniklerinden bazılarını gözden geçirdi. ekibinizin aldığı aramalar ve e-postalar. Hedefleri ve bireyleri belirlemek için ekiplerinizin aldığı ödevle başlayın, insanların iş gereksinimlerinize uymasını sağlayın, zamanlarına saygı gösterin ve müşterilerin heyecan duymaları ve size güvenmeleri için satış sürecini yönlendirmesine izin verin. Ekibiniz nasıl satış yapılacağını bilir. Kazandıkları ve kaybettikleri her ipucundan kazandıkları bilgiyi en üst düzeye çıkarmak için mümkün olduğunda uzmanlıklarını statik ve pasif içeriğinize getirin. Bu, en değerli varlığınız ve kârlılığınızı artırmanın en iyi yolu olabilir. Tüm bunlarla birlikte, giden satış kampanyalarına getirilmesi gerektiğini düşündüğünüz gelen sırlar veya taktikler var mı?