Abonelik İş Modeli: 10 İnanılmaz Endüstri Örneği

Abonelik iş modelleri her yerdedir. Netflix'ten Apple Music'e ve Salesforce.com'a. Son araştırmalar, abonelik işletmelerinin S&P 500'den 5 kat daha hızlı gelir artışı elde ettiğini buldu (yüzde 18,2'ye karşı yüzde 3,6).

Abonelik iş modeli nedir?

Abonelik iş modeli , bir ürün veya hizmetin kullanımı karşılığında düzenli olarak yinelenen bir miktar ödeme yapan bir müşteriye dayanır. Apple Music'ten Netflix'e kadar şirketler, müşterilerle işlem yapmaktan uzun vadeli ilişkiler kurmaya ve sürekli gelir elde etmeye geçiyor.

• McKinsey & Company tarafından yapılan bir ankete göre, müşterilerin %46'sı halihazırda bir çevrimiçi akış hizmeti için ödeme yapıyor ve %15'i anketten sonraki bir yıl içinde bir e-ticaret hizmetine abone oldu.

Abonelik ekonomisinin yükselişi

Abonelik iş modeli yeni bir kavram değildir.

Değişen şey, dijital teknolojilerin abone olmayı çok daha kolay hale getirmesidir. Ödeme süreçleri, müşteri ilişkileri yönetim sistemleri ve EPA, iş yeteneklerini kökten değiştirdi.

Bugün PayPal, Stripe ve WePay gibi dijital ödeme platformları, büyük yatırımlar olmadan yinelenen ödemeleri ayarlamayı ve işlemeyi mümkün kılıyor.

Ek olarak, Zuora, ProfitWell ve Recurly gibi analitik platformlar, işletmelere tüketici davranışları hakkında daha iyi bilgi verdi ve bu da şirketlerin zaman içinde abonelik modellerini geliştirmek için kullanabilecekleri.

Sonuç olarak, artık bir abonelik iş modeli kullanan sektörlerin ve işletmelerin sayısı arttı.

Abonelik iş modelini dijital platform şirketleri Netflix, Hulu ve Amazon Prime (bkz. Amazon iş modeli), Apple Music, Salesforce.com, Spotify ve diğerleri ile ilişkilendiriyoruz.

Ancak her sektörde yeni abonelik modelleri oluşturuluyor ve çoğu zaman rekabet dinamiklerini kökten değiştiriyor.

Abonelik İş Modellerine Örnekler?

Dergiler, gazeteler, su, buz, tımar, giyim, bakkaliye (ikmal şeklinde), evcil hayvan maması, yemekler, şaraplar ve diğer birçok ürün aboneliklere taşındı.

1. Arabalar
2. hava Yolları
3. evde fitness
4. oyun
5. Sağlık ve sıhhat
6. Eğitim ve mesleki gelişim
7. Ev Bakımı
8. Sarf malzemeleri
9. Eğlence
10. Moda giyimi

1. Abonelik Modeli Olarak Arabalar

İnsanlar hangi arabayı satın alacaklarına karar vermek yerine artık kiralık abonelikleri kullanabilir ve kullandıklarını değiştirerek farklı araçlara erişim sağlayabilirler. Abonelik modelleri, müşterilere gerçekten satın alma maliyeti, sorumluluğu ve karmaşası olmadan birçok farklı ürüne sahip olma hissi verir.

Mart 2019'da teknoloji gazetecisi Kara Swisher, New York Times'ta "Bir Araba Sahibi Olmak Yakında Bir At Sahibi Olmak Kadar Tuhaf Olacak" diye bir makale yayınladı.

Ortalama bir araba, ömrünün yaklaşık %90'ını park halinde geçirir. Gelecek, özel sektöre ait araçlardan kamu veya özel teşebbüslerin sahip olduğu ve işlettiği bir hizmete geçiştir. Otonom araçlar, yapay zeka ve akıllı şehirler, trafiğin şehirlerden akma şeklini ve insanların bu hizmetler için ödeme şeklini kökten değiştiren verimli çözümlere olanak sağlayacak. Bununla birlikte, on ila yirmi yıl sonra, hararetle tartışılan gelecek, sürücüsüz teknolojinin ne kadar yakında güvenli ve pratik olarak kabul edileceği etrafında dönüyor.

Şimdilik, bir abonelik iş modeline geçiş, gelecekteki bir modele giden yolun bir kısmını açıyor.

1. Audi, Abonelik İş Modeline Geçiyor.

Audi'nin abonelik hizmeti web sitesindeki slogan, bu çekiciliği yakalar: “Tüm güç. Sorumluluk yok.” Abonelik iş modelleri, tüketicilere endişelenecek bir şey daha az söz veriyor.

2. Nissan, Abonelik İş Modelini Başlattı

Nissan, iki katmanlı bir abonelik iş modeli başlattı. İlk katman aylık 699 ABD dolarıdır ve Altima, Rogue, Pathfinder ve Frontier'e erişim sağlar. 699$/aylık abonelik, sigorta, yol yardımı, düzenli bakım, temizlik ve teslimatı kapsar.

İkinci kademede birkaç ilginç seçenek daha var, bunlardan biri GT-R. Nissan, ayda 899 $ karşılığında Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus ve GT-R'yi değiştirmenize izin verecek.

3. Porsche Abonelik Modeli

Porsche, “ Başlat ” ve “ Hızlandır ” adlı iki aşamalı bir abonelik iş modeli sunuyor.

Lansman , ayda 2.000 $ ile daha uygun fiyatlı bir seçimdir ve 718 Boxster, 718 Cayman, Macan ve Cayenne'in sekiz çeşidini sunar.

Accelerate aylık 3.000 $ fiyatla satılıyor, ancak Launch'ın dört modelinin yanı sıra 911 ve Panamera dahil olmak üzere 22 varyant seçeneği sunuyor. Bazı varyantlar, Launch arabalarının daha yüksek performanslı versiyonlarıdır .

2. Abonelik Olarak Havayolları

Abonelik modelleri iki değer önerisi sunar: 1. Sık seyahat edenler için daha ucuz seyahat. 2. Havaalanlarında daha az zaman geçirme vaadi.

Sunulan iki tür abonelik modeli vardır. Birincisi uçuşlar sunar ve ikincisi uçuşları hariç tutar ancak premium hizmetler ve ödenekler sunar. Örnek olarak, Delta SkyMiles Select, ikramiyeler, içecek kuponları, öncelikli biniş ve garantili baş üstü çöp kutusu alanını içeren yıllık 59 ABD Doları tutarında bir "seyahat avantajları paketi" sunmaktadır.

United, JetBlue ve Southwest ayrıca öncelikli biniş ve genel gider erişimi gibi avantajlarla abonelikler de sunar.

1. Uçan çizgi

FlyLine, abonelerin biletlerden tasarruf etmesine odaklanır. Yıllık 49,99 $ Temel abonelik veya yıllık 79,99 $ Premium abonelik için.

FlyLine, “ başka hiçbir yerde bulamayacağınız olağanüstü uçuş fırsatları” vaat ediyor. ”

Şirket, müşterilerinin yurt içi çok taşıyıcılı rezervasyonlarda ortalama %10-15, yurt dışında ise %20-60 arasında tasarruf sağladığını bildiriyor.

2. Sörf Havası

Surf Air, kendisini Kaliforniya'nın “özel hava yolculuğu üyeliği” olarak adlandırıyor. Üyelere özel uçaklarında ayda 1.950 $'a sınırsız uçuş sunuyor ve ticari uçuştan daha verimli bir hizmet olduğunu iddia ediyor.

3. Evde Fitness

Küresel bir eğilim, sağlık ve sağlığa yöneliktir. Sağlık teknolojisi buluta geçtikçe ve sensörler Fitbit gibi giyilebilir cihazlar da dahil olmak üzere birden fazla kaynaktan daha fazla veri elde ettikçe Hizmet Olarak Sağlık (HaaS) hızla büyüyor.

Müşterilerin kendi evlerinde egzersiz yapmalarını sağlayan abonelik fitness programları popüler hale geliyor.

1. Peloton

2. Fitbit

Fitbit Premium, ücretli kullanıcılar için aylık 79,99 ABD Doları karşılığında kişiselleştirilmiş hedefler, zorluklar, koçluk ve rehberlik sunan bir abonelik hizmetidir. Donanımı (saatleri) abonelikle birleştirmek için henüz harekete geçmediler.

Daha zorlayıcı bir değer önerisi, saatleri daha yüksek bir fiyata bir paketle paketlemek olacaktır. Bununla birlikte, birçok şirkette tipik olan, satışları ve geliri yamyamlaştırma korkusu onları engelleyebilir. Ancak bu, Apple'a karşı bir rekabet avantajı sağlayabilir.

Apple'ın donanım sahiplerine özel hizmetler oluşturma stratejisine benzer şekilde Fitbit, kullanıcıları sadık tutan bir hizmet oluşturmak istiyor.

3. Ayna

Mirror, devam eden bir aboneliğin parçası olarak akıllı aynayı (1500 $) sunar. Değer önerisi, örneğin kişisel tercihlere ve hedeflere dayalı özel antrenmanlar gibi kişiselleştirme etrafında oluşturulmuştur. Şirket, 300 milyon dolarlık bir değerlemeyle 72 milyon dolar topladı ve Lululemon'u destekçileri arasında sayıyor.

4. Ton

Tonal, ağırlık antrenmanına bir abonelik iş modeli uygular. Teklif, aynı zamanda fitness koçluğu da sunan kullanışlı bir ev içi sistem sağlamaktır. Aylık 49$'lık bir abonelik karşılığında kişiselleştirilmiş egzersiz kitaplığı içeren bir dijital ağırlık sistemi ve etkileşimli ekran elde edersiniz.

4. Oyun

GameSpot, 2019'u video oyun endüstrisi için “Abonelik Yılı” olarak adlandırdı. Filmlere benzer bir hareketle (Netflix, Amazon Prime…), oyun artık tek tek satın almak yerine çeşitli oyunlara erişim sunan bir abonelik iş modeline geçti.

Oyun endüstrisinin aracısızlaşması, müzik endüstrisiyle aynı yolu izliyor. Bir video oyununa sahip olmak, abonelikler oyunculara çeşitlilik ve yenilik sunarken platformların ve yayıncıların ürünlerinin kontrolünü elinde tutmalarına izin verdiğinde bir anlam ifade etmiyor.

1. Xbox Oyun Bileti

Xbox Game Pass , abonelere ayda yalnızca 10 ABD doları karşılığında yüzün üzerinde oyuna erişim sağlar. Microsoft, abone sayılarını açıklamamış olsa da, bazı raporlar aylık oyuncuları 65 milyona kadar çıkarmaktadır. Şu anda Xbox One, Windows 10, iOS ve Android dahil tüm Xbox oyun platformlarında 64 milyon aktif Xbox Live kullanıcısı var. Xbox Games Pass'in 9,5 milyondan fazla abonesi olduğu bildiriliyor.

2. Şimdi Playstation

PlayStation Now , aylık 9,99 ABD Doları veya yıllık 59.99 ABD Doları karşılığında kullanılabilen 650 oyundan oluşan bir kütüphaneye sahiptir. Sony, PlayStation Now'ın abone sayısını Ekim 2019'un sonunda 1 milyon olarak belirledi - 6 ay önceki 700.000 aboneden %40'lık bir artış.

5. Sağlık ve zindelik

Erişime karşı mülkiyet ve şaşırtıcı ödemeler fikri sağlık ve zindelik açısından yeni değil. Headspace, meditasyonlara ve sağlıklı yaşam meraklılarından oluşan bir topluluğa erişim sağlayan bir abonelik modeli geliştiren ilk uygulamalardan biriydi. Şu anda dünya çapında 60 milyondan fazla düzenli abonesi var.

Sağlık sistemleri üzerindeki baskı arttıkça hem hükümetler hem de özel şirketler maliyetleri düşürürken hizmetleri kişiselleştirmenin daha etkili ve verimli yollarını arıyor.

Pazar Araştırmasına göre, Küresel Akıllı Sağlık Ürünleri Pazarı 2018'de 35,55 Milyar ABD Doları değerindeydi ve 2019'dan 2026'ya kadar %8,8'lik bir CAGR'de büyüyerek 2026'ya kadar 69,68 Milyar ABD Dolarına ulaşması bekleniyor.

1. MDVIP

MDVIP üyeleri, önleyici bakım ve teşhis testlerinin yanı sıra yemek planları, spor planları ve 7/24 doktor müsaitliği gibi çeşitli katma değerli hizmetleri kapsayan sabit bir yıllık ücret (1.650 ila 2.200 $ arasında değişen) öderler.

2. mutlu et

Happify, kullanıcıların duygusal sağlığını ve mutluluğunu iyileştirmeyi amaçlayan kişiselleştirilmiş programlar sunar. Headspace gibi, Happify da Happify Health programıyla şirketleri hedefliyor.

6. Eğitim ve mesleki gelişim

Değişimin hızı, çalışanları sürekli değişen bir çalışma ortamında ilgili olmak için becerilerini düzenli olarak yenilemeye zorlar. Yeni teknolojiler, çevik uygulamalar ve karmaşık sorunları çözmek için sürekli artan ihtiyaç, hem çalışanların hem de kuruluşların karşı karşıya olduğu baskılardan sadece birkaçı.

Küresel e-Öğrenim pazarı, hem bireylerin hem de kuruluşların ihtiyaçlarını karşılayan birçok şirketle hızla büyüdü ve konsolide oldu.

Cousera gibi bir dizi öğrenme platformu, ücretsiz kurslar sunar, ancak daha sonra sertifikalar için ödeme gerektirir.

1. Linkedin Öğrenme

Profesyoneller için sosyal ağ, 2015 yılında e-öğrenme başlangıcı Lynda'yı 1,5 milyar dolara satın aldı ve LinkedIn Learning olarak yeniden markalaştırdı. LinkedIn ortakları, şirketlere LinkedIn Learning kursları sunuyor ve Fortune 100 şirketlerinin %78'inin LinkedIn Learning sunduğunu bildiriyor.

2. Kod Akademisi

Bir öğrenme platformu olan Codecademy, kurslarının çoğunu ücretsiz olarak sunar; ancak platformun Pro hizmetine abonelik, öğrencilere özel içerik içeren daha odaklı bir öğrenme deneyimi sunar.

7. Ev bakımı

Zamandan tasarruf, birçok müşteri segmenti için güçlü bir değer önerisidir. Ev bakım alanı, ev onarımlarıyla uğraşmak için çok az bilgisi ve zamanı olan insanlara hitap ediyor. Giderek artan sayıda şirket, bir abonelik iş modeli kullanarak bu segmentten yararlanmanın yollarını araştırıyor.

1. Süper

Süper ücretler ya aylık ya da yıllık bir ücrettir. Abonelik, bir ürünün tam olarak değiştirilmesinin maliyetine kıyasla ev sahibine para kazandıran ev bakım ve onarım masraflarını ve ayrıca tasarruf edilen zamanı kapsar.

2. Kullanışlı

Handy, ağaç kaldırmadan mobilya montajına kadar çeşitli ev bakım hizmetleri sunar. Girişimin ayrıca Walmart gibi perakendecilerle ortakları var. Walmart kullanıcıları, ödeme sırasında Handy'nin ev içi kurulum hizmetlerini ekleyebilir.

8. Sarf Malzemeleri

1. Dolar Tıraş Kulübü

Dolar Tıraş Kulübü 2012 yılında, ilk 48 saatte 12.000 yeni müşteri oluşturan ve 2013 yılına kadar 330.000 müşteriye ulaşan devrim niteliğinde bir viral video ile hizmete girdi. Yıllık gelirinin 260 milyon doların üzerinde olduğu tahmin ediliyor.

2. MerhabaTaze

HelloFresh, 2018 satışlarında 1,4 milyar dolar ile en büyük abonelik e-ticaret şirketi olmak için Stitch Fix'i geçti. Bir hizmet olarak tarif kutuları sunan Berlin merkezli girişimin, 2020'de toplam 2.000 milyon doların üzerinde kazanç elde etmesi bekleniyor.

3. Bark kutusu

BarkBox özel olarak tutulduğundan, finansallarının ayrıntılarını açıklamaz. Bildirildiğine göre 750.000'den fazla abonesi var ve artık evcil hayvan oyuncaklarını yiyecek kadar abonelik olarak da sunmaya başladı.

4. Huş Kutusu

Birchbox, 1 milyondan fazla abonesi ve MAC ve Lancome gibi marquee isimleri de dahil olmak üzere 500 marka ortaklığıyla altı ülkede aktiftir.

5. Cratejoy

Cratejoy aslında bir toplayıcı iş modelidir. Site, piyasadaki tüm abonelik kutusu şirketlerini bir araya getirir ve söz konusu satışlardan bir komisyon oluşturur.

9. Eğlence – Filmler, Gösteriler ve Belgeseller

Eğlence geniş bir kategoridir ancak filmler, videolar ve diğer çevrimiçi akış hizmetleri biçimlerini içerir. Bu son derece rekabetçi pazarda Netflix, Amazon ve Apple gibi büyük oyuncular var.

On yıl önce video akış hizmetlerini kullanan on milyonlarca insan vardı, ancak bu rakam 2018'de ilk kez 1 milyarı aştı.

Ancak pazar, içeriklerini geleneksel olarak Netflix'e lisanslayacak olan Disney gibi yeni rakiplerin girişini gördü.

1. Amazon Başbakanı

Amazon Prime : Seçili TV akış ürünlerine, 2 milyon şarkıya, çalma listesine, binlerce kitap ve dergiye (Kindle Unlimited aboneliğinin daha küçük bir alt kümesi), çevrimiçi depolamaya erişmenizi sağlar ve diğer satın alımlarınız için teslimat maliyetlerinden tasarruf etmenizi sağlar. Tüm bunlar makul bir aylık abonelikle (veya yıllık bazda daha düşük maliyetle) gelir.

10. Moda/Giyim

1. Kiralama yolu

Renttherunway, giysiler için abonelik hizmeti sunan ilk büyük moda platformuydu. Moda için “sahiplik yerine erişim” modelinin mümkün olduğunu doğruladı. Giyim kiralama hizmeti 2019 yılında tek boynuzlu at oldu.

2. Le Tote

Le Tote, kadın giyim ve aksesuarları için bir moda kiralama hizmetidir. Müşteriler sadece bir profili dolduruyor ve ardından kullanıcılara üç giysi ve iki aksesuar teslim ediliyor. Öğeler her iade edildiğinde, yeni bir çanta seçilir ve postalanır.

11. Tüketici Elektroniği

1. GoPro

GoPro PLUS, hasar değiştirmeyi ve aksesuarlarda büyük indirim ve değiştirmeyi içeren bir abonelik ürünüdür.

12. Hizmet Olarak Yazılım (SaaS)

Adobe

Adobe , 2013'te yıllık lisanslama modelinden aylık abonelik modeline geçti . Şirket, her 18 ayda bir işlem kazançlarını artırdı, ancak ara dönemlerde daha az öngörülebilir bir gelir akışı sağladı. Bu, kutulu lisanslı bir yazılım modelinden aylık bulut tabanlı abonelik modeline geçme kararının alınmasında kritik bir faktördü ve Adobe Creative Cloud'un piyasaya sürülmesiyle sonuçlandı.

Yatırımcılar Neden Abonelik İş Modelini Seviyor?

Bir abonelik iş modeli, öngörülebilir bir gelir ve ölçeklenebilir bir model sağlar. Model çalıştıktan sonra bir volan etkisi yaratmaya başlar ve ivme kazanır. Ayrıca, geniş bir müşteri tabanından gelen ağ etkileri, örneğin teslimatlarla verimlilik sağlar.

Bir şirket abone edindiğinde, dikkatini müşteri edinmeden müşteriyi elde tutmaya, müşteri yaşam boyu değerine ve müşteri kaybetme oranına kaydırır.

Bir abonelik işinin geliri, kârı ve büyümeyi takip etmesi ve tahmin etmesi daha kolaydır.

Ayrıca şirketler , müşterilerini çok daha iyi tanır, müşteri tabanlarında daha fazla veri elde eder . Abonelik modelleri ayrıca daha derin müşteri içgörüleri sunabilir.

Müşterilerle olan etkileşimler tek seferlik satın almalarla sınırlandırıldığında, tüketici davranışları ve tercihleri ​​hakkında ayrıntılı bir anlayış geliştirmek zordur.

Sonuç olarak, veriler, müşteri kazanımı için profil oluşturmayı ve hedeflemeyi geliştirir.

Abonelik modelleri, yinelenen ödemelere dayandıklarından, işletme liderlerinin ve hissedarlarının stratejik planlama ve yatırım amaçları için güvenebilecekleri öngörülebilir gelirler sunar.

Bu içgörüler, bir şirkete ürün değişikliklerinden ve yeni ürünlerden pazarlama kararlarına kadar inovasyon fırsatları hakkında bilgi verir.

Tüketiciler ayrıca kaydolduktan sonra bir abonelik hizmetine bağlı kalma eğilimindedir. Yatırımcı Eric Stromberg'in belirttiği gibi:

"Abonelik, güçlü bir iş modeli çünkü varsayılan davranışın değiştirildiği bir ortamın aksine, varsayılan müşteri davranışının elde tutma olduğu bir ortam yaratıyor."

Abonelik fiyatlandırma modeli bir işletmeye ne gibi avantajlar sağlar?

Aboneliğe dayalı iş modelleri daha çekici çünkü yinelenen gelir daha öngörülebilir ve dolayısıyla dalgalanabilen isteğe bağlı satın alımlardan daha değerli.

Aylık hizmetler sağlamak, sağlayıcıların düzenli olarak iletişim kurmak için daha fazla nedeni olduğundan, daha güçlü müşteri ilişkileri kurulmasını sağlar.

Sonuç olarak, müşteri daha düşük bir eşik engelinden yararlanır, örneğin aboneliklerin maliyeti tam yıllık ödemelerden daha düşüktür. Ayrıca, çoğu durumda, bir müşteri bir hizmeti istediği zaman kolayca iptal edebileceğinden risk azalır.

Abonelik iş modeli nasıl çalışır?

Ana fikir, bir ürün veya hizmet için sabit bir işlem maliyeti almaktan yinelenen bir ücrete geçmektir. Dijital ürünler veya hizmetler için bu, düşük veya sıfıra yakın marjinal maliyetler nedeniyle kolaydır. Bununla birlikte, fiziksel ürünler satan birçok büyük kuruluş da abonelik iş modeline geçmiştir.

Örnek olarak, Rolls Royce jet motorları satmak yerine “saat başı güç” adlı bir “ abonelik ” modeli geliştirdi.

Bir abonelik iş modeli , işlem maliyetlerinden sürekli gelire geçerek çalışır. Başlangıçta, gelir daha küçük miktarlarda tutulduğundan, ancak kaynaklar ve maliyetlerin yeniden düzenlenmesinden önce giderler yüksek kaldığından, bu durum Balık Modeli (şemaya bakın) olarak adlandırılan gelirde bir düşüşe neden olabilir. Uzun vadede durum tersine döner.

Müşteriler geniş ölçekte eklenebildiğinden ve devam eden abonelik müşterilerinin yaşam boyu değeri tek işlemli müşterilerden daha yüksek olduğundan gelirler artar. Ana SaaS altyapısı tamamlandığında giderler azalır ve ucuza ölçeklenebilir.

Yeni Metrikler – Katkı Marjı, Müşteri Kaybı, Müşteri Yaşam Boyu Değeri, Nakit Akışı

Abonelik iş modeline geçiş

• Müşteri deneyimine ve analitiğine yatırım yapın : Hem ön uçta (ses/AR/VR) hem de arka uçta (tahmini modeller) AI/ML yetenekleri geliştirin. Ayrıca, birçok durumda, giderek daha büyük müşteri/abone/üye grupları arasında kalıpları daha doğru bir şekilde tespit etmek, tahmin etmek ve sunmak için muhtemelen IoT anlamına gelecektir.
• İş birimleriyle birlikte çalışın ve onlara yardımcı olun : Abonelik ürünleri ve hizmetleri için en iyi yatırım alanlarını/modlarını belirlemenin yanı sıra sipariş karşılama ve lojistiği optimize edin.
• Teknoloji ve hizmet sağlayıcılarınıza (TSP'ler) danışın : Aboneliklerinizden değer elde ettiğinizden emin olun. Geçiş maliyetleri nispeten düşük olabilir ve yenilemeler sağlık için kritik öneme sahiptir.
• Yeni doğrudan satış modellerini (pazar yerleri ve uygulama mağazaları gibi) araştırın : Satın alma ve uygulama sürtünmesini azaltın.
• Kuruluş Çapında Birliği Sağlayın : Başarılı bir abonelik iş modeli oluşturmak için BT, pazarlama, operasyonlar, strateji, savunuculuk ve kuruluşun diğer alanlarının birlikte çalışması gerekir.

Abonelik İş modeline geçmek neden başlangıçta geliri azaltır ve giderleri artırır?

Bir iş modelinde, tek seferlik bir satıştan elde edilen gelirin tamamı bir kerede muhasebeleştirilir. Ancak SaaS'ta gelir, bir sözleşmenin ömrü boyunca daha küçük artışlarla (örneğin, aylık tutarlar) kaydedilir. Şirket, SaaS teklifine (örneğin, yazılım geliştirme, barındırma, müşteri başarı ekipleri, vb.) yatırım yaptıkça giderler artar.

Uzun vadede durum tersine döner. Gelirler, müşteri tabanı arttıkça ve iş modeli ölçeklenmeye başladıkça artar. Ana dönüşüm tamamlandıktan sonra giderler azalır.

Bir grafikte, gelir ve giderlerin etkileşimi bir balık gibi görünüyor.

Bir abonelik iş modeli geliştirmek, mevcut iş modelini abonelik modeline kaydırarak nasıl ve hangi yeni değerin yaratılabileceğini tanımlamayı içerir.

Kuruluşun kaynak bulma, tedarik ve satıcı yönetimi (SPVM) unsurlarının ve bunların abonelik lisanslama modeline nasıl uyduklarının değerlendirilmesi gerekir. Bu, yeni kaynakların, faaliyetlerin ve ortakların yeni tedarik edilmesine geçişi içerebilir.

Kuruluşların eksiksiz bir P&L analizi yapması gerekir

Neden Abonelik İş Modeli Kullanmalısınız?

Abonelik iş modeline geçiş müşteri ile başlar. Müşteri eğilimlerini ve davranışlarını anlamak başarı için çok önemlidir.

• Tüketici eğilimleri, mülkiyet yerine sonuçlara doğru kayıyor. Örnek olarak, insanlar ulaşım istiyor, ancak Uber veya Lyft üzerinden bir yolculuğa hazır erişimleri varsa bir araba sahibi olmayı umursamıyorlar. Bu genellikle paylaşım ekonomisi olarak adlandırılır .
• Başarılı abonelik işletmeleri , işlemler yerine müşteri deneyimi ve ilişkileri üzerinden satış yapar. Deneyimler ve müşteri ilişkileri, uzun vadeli değer yaratmak için birleşir. Bu, tüm temas noktalarındaki sürtünmeyi azaltmayı ve çok kanallı bir strateji geliştirmeyi gerektirir.
• Abonelikler sürekli gelir sağlar . Başka bir deyişle, müşteriler memnun kalırsa ve vazgeçmezse, abonelik işletmeleri her yıl sıfırdan başlamak yerine geliri zaten kilitli olarak başlar. Bu yinelenen gelir temel çizgisi, planlamayı kolaylaştırır ve değerlemeleri daha yüksek hale getirir.
• Ürün şirketleri abonelik şirketleri olabilir . Aboneliklerin dijital ürünler için nasıl çalıştığını görmek kolaydır. Ancak fiziksel ürünler, bir hizmet etraflarına sarıldığında abonelikler oluşturabilir.
• Gelir Tablosu giderleri, Tekrarlayan Maliyetler (COGS, G&A, Ar-Ge) ve Büyüme Maliyetleri (Satış ve Pazarlama) olarak düşünülebilir . Daha büyük bir yinelenen kar marjı, büyümeye harcanacak daha fazla parayla sonuçlanır. Hızla ölçeklendirme yeteneği nedeniyle, bugünün kârlarını, gelir artışı için takas etmek buna değer olabilir.
• Müşteri deneyimleri, sürdürülebilir bir rekabet avantajı yaratmanın kritik bir yoludur.

Abonelik İş Modeline Nasıl Geçilir?

Abonelik iş modeline geçişin dört aşaması vardır. Birincisi, stratejik bir avantaj yaratabilecek bir strateji geliştirmeyi içerir - bu, firmanın rekabet etmesine nasıl izin verecek?

İlk aşama, hangi yeni değerin yaratılabileceğini keşfetmeyi içerir. Hangi stratejik avantaj yaratılabilir? İkinci aşama, müşteri deneyimlerini sunmak ve ilişkileri kurmak için firma genelinde hangi değişikliklerin gerekli olduğunu belirlemekle ilgilidir. Üçüncü aşama, yeteneklerin, teknolojilerin, kaynakların kapsamının belirlenmesini içerir… Son aşama, firma için pazar uyumunu ve değerini optimize etmek için bir çevik kullanarak yürütmektir.

Bulut modelleri, müşterileri yeni platformunuza çekmeyi kolaylaştırırken, onlardan ayrılmaları da bir o kadar kolay.

Balıkları Yut

İster Buluta geçiş yapan geleneksel bir şirket olun, ister bulutta doğmuş bir işletme olun, geleceğinizde yutmanız gereken finansal bir "balık" var.

İlk durumda, gelirin sözleşmenin ömrü boyunca gerçekleştiği abonelik modeline geçerken yaşayacağınız gelir çukurunun dinamiğinin yarattığı balık ve ayakta durmak için yapmanız gereken yatırımla birleşiyor. bulut işinizi büyütün.

Belirli bir süre içinde, azalan gelir ve yüksek ilk harcama aşamaları azalır ve finansal modeliniz dönem kârlı hale gelir.

Dönüşümün 3 Anahtarı

Bu balıkları minimum etki ile yutmak için bazı önemli noktalar.

1. Balıklarınızı dikkatlice modelleyin . Bu, geçişinizin yaklaşık zaman çizelgesini, gelirini ve maliyet etkisini belirlediğiniz bir plan belirlemek anlamına gelir.
2. Şirket çapında girdi . Müşteri talebine dayalı bir iş modeli dönüşümüne başladığınızı duyurun. Geçişiniz için dönüm noktası tarihlerini paylaşarak saatin ilerlediğini ve yatırımcı beklentilerini belirlediğinizi beyan edin. Bu mantıksız görünse de, bu strateji, başta Adobe, Autodesk ve Intuit olmak üzere bu planı kullanarak geçiş yapan şirketler tarafından kanıtlanmıştır.
3. Geçişi modelleyin . Önce, geçişi modelleyin ve ardından, yüksek büyüme, kar yok, karlılık odaklı düşük büyüme eksenini uyguladığınız bir döneme girdiğinizi önceden duyurun.

Bir mal veya hizmetin üretimi için sözleşme yapıyorsanız, istikrarlı bir üretim hattı ve bulunabilirliği garanti etmek için üretici veya tedarikçi ile görüşün.

Ek olarak, üretici veya tedarikçinin abone ücretinin yüzde kaçının alacağını da müzakere edeceksiniz.

Genellikle bu ödeme sistemi, abone sayısına, kullanılan hizmetin veya ürünün süresine veya miktarına ve sektörünüze özgü diğer faktörlere bağlı olarak birim başına, dakika başına veya tıklama başına satış şeklini alır.

Abonelik yorgunluğunun artması

Birçok faydasına rağmen, bir uyarı sözü var. Abonelik yorgunluğu olarak bilinen bir tüketici durumunda son yıllarda bir artış olmuştur. Bu sürekli gelir satış stratejisini deneyen çok sayıda işletmeyle birlikte, bazı tüketiciler çok sayıda aboneliği yönetmekten bunalıyor .

CNET'te editör olan Scott Stein, kısa süre önce bir Apple hizmetleri etkinliğini, Apple Inc.'in iPhone servisleri, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music ve iCloud dahil olmak üzere müşterilerden ücret almak istediği farklı yöntemler karşısında dehşete düştü.

Aniden veya her zamankinden daha fazla her şeye abone oluyoruz… İçinde yaşadığımız dünyayı kiralıyoruz.

Scott Stein – CNet

Bu, müşterilerinizin teklifinizi sürekli olarak almayı harika bir seçenek olarak görüp görmeyeceği veya ihtiyaçlarını karşılamak için başka bir yere bakmaya teşvik edip etmeyeceği sorusudur.

Abonelik iş modeline geçmeden önce araştırma yapın!