SPIN Satış Nedir? Tanım ve Sorular

Satış ve pazarlama alanında, birçok uzmanın sağladığı birçok tavsiye ve ipucu vardır. Bunlar tüm satış ve pazarlama çalışanları için faydalı olsa da, “SPIN‌ Satış” kitabı benzersiz özellikleriyle kalabalığın arasından sıyrılıyor.

Tüm stratejileri uygulamaya rağmen, kuruluşların çoğu başarılı satışlar yapamıyor. SPIN Satış metodolojisi, gerçek zamanlı satış başarısı sağlayarak satış hayatlarını sıfırdan kahramana şekillendirir.

SPIN ne satıyor?

B2B endüstrisine ait satış uzmanları için yeni olmayan bir terim olan “SPIN‌ Satış”. SPIN Satış, SPIN Satış kitabında açıklanan bir satış tekniğidir. Neil Rackham tarafından yazılmıştır ve ilk kez 1988'de yayınlanmıştır.

Bu kitap, Neil Rackham'ın 12 yıl boyunca 35.000 satış çağrısını araştırdığı araştırmaya dayalı bir kitaptır. Satış çerçevesi, çok sayıda araştırma ve deneyden sonra bu kitapta oluşturuldu ve yayınlandı.

Neil Rackham'a göre, satış temsilcileri müşterilere geleneksel yaklaşım tarzından kaçınmalıdır. Müşterileri anlamak ve başarılı satışlar yapmak için bir satış temsilcisinin müşterilere sorması gereken farklı türde sorular ortaya koydu.

SPIN, sormanız gereken soruları satıyor

SPIN Satış, “SPIN Satış” kitabında keşfedilen ve bahsedilen bir satış çerçevesidir. Neil Rackham , satış temsilcilerinin müşterilere sorması gereken soruları vurguladı. Çok sayıda satış görüşmesini araştırdıktan sonra, satış temsilcisinin müşterileri anlamak için daha fazla dinlemesi ve daha az konuşması gerektiği sonucuna vardı.

Rastgele sorular sormak yerine, konuşmayı sıfırdan sonuna kadar götürmek için dört tür soru sormalıdırlar:

• S – Durum Soruları
• P – Problem Soruları
• I – Uygulama Soruları
• N – İhtiyaç Karşılama Soruları

Durum Soruları

Satış temsilcilerinin çoğu, bir sonraki aramaya geçmeleri gerektiğinden aramayı bitirmek için acele ediyor. Bu nedenle, potansiyel müşterilerle bağlantı kurar kurmaz ürünü veya hizmeti hemen sunarlar. Ürünü veya hizmeti hemen tanıtmak yanlış bir yaklaşımdır. SPIN Satış tekniğine göre, çağrı durum sorusu soruları ile başlamalıdır.

Durum soruları, müşterilerden durumlarını anlamak için bilgi almak için sorulur. Size gerekli bilgileri sağlayacak soruları sorun. Değerli bilgiler elde edemeyeceğiniz sorulardan kaçının.

Durum soruları asla arka plan araştırmasının yerini almaz. Arka plan araştırması müşterileri anlamanıza yardımcı olsa da, durum soruları ilk aşamadan itibaren müşterilerle yakınlık kurmanıza yardımcı olur. Aşağıdaki tüm soruları yanıtlayarak müşteri, ürününüz veya hizmetiniz için ısrarcı olmak yerine durumu anladığınıza dair güven duyacaktır.

sorular

• süreciniz nasıl gidiyor?
• Şu anda hangi ürünü/hizmeti kullanıyorsunuz?
• Satın alındı ​​mı yoksa kiralandı mı?
• Aldığınız mevcut hizmetten memnun musunuz?
• Neden bu hizmeti/ürünü tercih ettiniz?
• Mevcut hizmet/ürünlerle günü idare edebiliyor musunuz?

Sorun Soruları

Neil Rackham'a göre, "Müşterinin sorunu nasıl gördüğünü keşfetmek istiyoruz", "Müşteri bir sorunu olduğunu hissetmiyorsa, sorunu yoktur." Sorunlu soruların arkasındaki kavram, müşterilerin sorunlarını belirlemektir.

Satış temsilcileriniz onlarla konuştuğunda, kesinlikle onların sorunlarının çözümüne sahipsiniz. Ama bırakın (müşteriniz) sorunu fark etsinler. İşte bu yüzden sorunlu soruları sormanız gerekiyor.

Durum soruları, müşterinizin durumunu bulmanıza yardımcı olur, ancak sorunlu sorular, müşterilerinizin karşılaştığı zorluklar hakkında size kısa fikirler sağlar.

Ankete göre, satış görevlilerinin %42'si kendileri için en büyük zorluğun engelleri ve çözümün aciliyetini belirlemek olduğunu belirtti. Bu nedenle, birkaç ustaca soru sorarak, engellerini ve çözümlerin aciliyetini fark etmelerini sağlayabilirsiniz.

İşte problemli sorulara birkaç örnek:

sorular

• Ekipmanınız ne kadar pahalı?
• Değer mi?
• Satın alınan ekipmandaki sorunun giderilmesi ne kadar sürer?
• Ne sıklıkla sorunlarla karşılaşıyorsunuz?
• Ekipmanınızdaki sorunları çözemezseniz, takip ettiğiniz yedekleme planı nedir?
• Ekip üyeleriniz bu aracı kullanmaktan memnun mu?

Uygulama Soruları

Sorunları belirledikten ve çıkarımsal sorular sormanız gerektiğinde. Çıkarım sorularının temel konsepti, sorunun derinliğini ve çözüm bulmanın aciliyetini anlamaktır. Beklentiler, sonuçların ciddiyetini anlayarak motive oldukları için bu çok önemli bir adımdır.

Potansiyel müşteriniz bir karar verici olduğunda, bu aşamada her soru etkilidir. Bu sorular, potansiyel müşterinizin sorunların etkisini ve sorunu çözmek için çözümün ne kadar sürede gerekli olduğunu fark etmesini sağlar. Aciliyet yaratma çok etkiler ve başarılı bir satış elde etmenize yardımcı olur.

Durum soruları müşterilerinizin durumunun bir resmini verirken, problem soruları müşterilerinizin karşılaştığı problemler hakkında fikir verirken, ima soruları doğrudan sonuçlara atlar. Ne kadar ustaca sorular sorarsanız o kadar çok satış elde edersiniz.

sorular

• Mevcut sorunlarla başa çıkabiliyor musunuz?
• Sorunları çözmek için ne kadar ödüyorsunuz?
• Sorunları çözmek ne kadar sürer?
• Sorunu çözmek zaman alırsa, şu anda sonuçları kontrol edebilecek misiniz?
• Müşterileriniz bu gecikmeden memnun mu?
• Mevcut sorun nedeniyle herhangi bir projenizi kaybettiniz mi?
• Bu hatayı önlemek için herhangi bir önlem aldınız mı?
• Bu sorunlar nedeniyle marka sadakatinizi mi kaybettiniz?

İhtiyaç Karşılama Soruları

“İhtiyaç Ödemesi” terimi, bu aşamanın potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak olduğunu açıklar. Yukarıdaki tüm adımlardan ve potansiyel müşteri için engeller ve gerekli çözümler hakkında tüm fikirlere sahip olduktan sonra, iyi hazırlanmış ihtiyaç-ödeme soruları başarılı satışlara yol açar. İhtiyaç-ödeme soruları, sorunları çözmek için gereken çözümü vurgulamak için sorulur. Potansiyel müşteriniz bir çözüme ihtiyaç duyduğunda, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sergilemeniz gerekir.

İhtiyaç-ödeme soruları, ima sorularının doğrudan cevaplarıdır. Bu sorular, potansiyel müşterilerinizi, onlar hakkında gönüllü olarak konuşmak yerine, otomatik olarak ürününüze veya hizmetinize yönlendirir. Bu dört soru türü, beklentileri sonuca doğru götüren zincirdir, ancak ihtiyaç-ödeme soruları satışları doğrudan etkiler.

Dikkat çeken nokta, ürünlerinizin çözümü olmayan soruları sormayın. Size değerli bilgiler sağlayacak soruları vurgulayın.

Sorular:

• ……..(profesyonel ürününüz veya hizmetiniz) almanız faydalı olur mu?
• Eğer …..'ye sahipseniz mevcut durumunuz istikrarlı olacak mı?
• ….(mevcut durumlarla başa çıkmak için potansiyel müşterilerinize yardımcı olabilecek seçenekleri sunun) gibi başka seçenekleriniz olup olmadığını düşünüyor musunuz?
• ……. gibi kullanıcı dostu araçlar getirirseniz ekip üyeleriniz mutlu olur mu?
• Mevcut hizmetinizi veya ürününüzü değiştirmenin daha faydalı olabileceğini düşünüyor musunuz?

Artık Spin satışını ayrıntılı olarak ele aldığımıza göre, gelirinizi ölçeklendirmenize yardımcı olacak bu harika satış tekniklerine de göz atmalısınız.

İyi hazırlanmış sorular, potansiyel müşterileri mevcut hizmet hakkında iki kez düşünmeye ve sunulan yeni bir hizmet veya ürünü denemeye zorlar. SPIN Satış, yazarın çeşitli satış çağrılarını gözlemlediği ve bu metodolojiyi keşfetmek için bunları analiz ettiği, araştırmaya dayalı senaryolara sahiptir. Satışlarınız düştüğünde bu soruları deneyin ve sonuçları bizimle paylaşın.

Önemli Çıkarımlar

SPIN satış yöntemi nedir?

SPIN satış yöntemi, bir satış görevlisinin potansiyel müşterilere sorması gereken 4 tür soruyu ifade eden bir satış tekniği şeklidir. SPIN , Durum, Problem, I mplications ve N eed -Payoff anlamına gelir.

SPIN satışı hala çalışıyor mu?

Bu satış tekniği 30 yılı aşkın bir süredir kullanılmaktadır ancak hala yaygın olarak kullanılmaktadır. 2020'de bile oldukça alakalı.

SPIN satışının amacı nedir?

SPIN satış, satış temsilcilerini, olası müşteriyi daha iyi anlamalarına yardımcı olacak bir dizi soru ile donatmak için tasarlanmıştır. Bu teknik, satış sürecini yumuşatır ve daha fazla kapalı anlaşma vaat eder.